加強煤炭營銷工作淺見
作者：王雅琴
摘要：煤炭是大同煤礦集團的支柱產業，煤炭營銷工作不僅是我們煤炭企業的工作重點，在社會主義市場經濟的今天，也是全集團公司的工作重心和龍頭，關係著企業的生存與發展，因此，搞好煤炭營銷工作至關重要，意義重大。
關鍵詞：大同煤礦集團 煤炭營銷 發展戰略
煤炭是大同煤礦集團的支柱產業，煤炭營銷工作不僅是我們煤炭企業的工作重點，在社會主義市場經濟的今天，也是全集團公司的工作重心和龍頭，關係著企業的生存與發展，因此，搞好煤炭營銷工作至關重要，意義重大。在新形勢下，如何搞好煤炭營銷工作呢？筆者就此問題略陳管見：
一、當前煤炭銷售形勢
眾所周知，煤炭進入市場後，煤炭營銷工作經曆了各種各樣的挑戰，遇到了不少困難，任務艱巨，形勢嚴峻，當前主要表現在以下幾個方麵：一是煤炭市場供大於求的格局短期內依然難以改變，社會庫存量居高不下；二是同行業的競爭將更加激烈，神華集團和內蒙煤炭行業的崛起將給我們造成更大的壓力；三是銷售價格的維持仍然受製於市場結構和總量的影響，而國際煤炭市場價格的下降對國內價格的影響日益顯現出來；四是煤炭銷售依然受製於鐵路流向和供車數量，必將影響供貸合同的兌現；五是由於經濟的低質量運行，職工收入不斷下降，企業改革和職工承受的壓力更大，這些因素給營銷人員的肩上加上了很重的擔子，責任更大，要搞好煤炭營銷，就要在集團公司黨政的正確領導下，麵對危機，直視困難，團結奮鬥。在全局改革脫困任務繁重、生產經營極度困難的形勢下，必須通過大力改革營銷管理體製，調整營銷策略，加強營銷管理，建立靈活多樣的營銷機製，把營銷工作搞上去。
二、煤炭營銷工作對策
製定煤炭營銷戰略機製，必須以經濟效益為中心，離開經濟效益，營銷機製再好，也是紙上談兵，毫無意義可言，怎樣圍繞經濟效益製定營銷戰略機製呢？
一是服務戰略機製。營銷工作服務是根本。我們應該大力宣傳和普及CS戰略，即顧客滿意戰略。這一戰略是以用戶為本位的經營理念、管理方式和追求持續運營的戰略總和，也是我們煤炭營銷形成競爭優勢的核心內容。CS戰略強調：在環境上要優化內部環境，適應外部環境，以吸引用戶和職工，在質量上要以用戶滿意為標準，把產品看作是人品，在服務上要走在用戶的前邊，競爭在前，服務在前，開發在前；在溝通上要做到售後溝通、情感溝通、需求溝通等等，由此我們意識到，煤炭營銷行業之所以難以擺脫困境，走出低穀，不能不說與我們長期浸泡在自我封閉、自我滿足的迷魂陣中有很大關係。
二是煤炭產品質量機製。這是製定煤炭營銷戰略的基礎，以質量求生存、以質量求發展，以良好的信譽贏得用戶、占領市場。因此，煤炭企業要想在市場經濟中站穩腳根，就必須製定長遠的行之有效的產品質量發展戰略；在洗選加工上強化質量意識，在產品質量上采取保質保量，加強煤質監督檢查力度，嚴格各項質量管理辦法，從源頭抓起，不放過煤炭從出井到用戶索賠的每個環節，實行從井下生產預測、預報到地麵加工和貯裝運質量檢驗及售後服務的煤質一條龍管理，用科學技術提高煤炭品種和優質動力煤的信譽，在市場競爭中推行優質優價，實施名牌戰略，創造名牌產品，用優質的煤炭產品開拓市場，占領市場，贏得市場，樹立良好的企業形象。
三是促銷保利機製。煤炭交易隨時在發展和發生變化。因此，建立銷售網點，及時溝通與用戶間的信息，是促銷保利機製製定的根本。要通過各銷售網點和辦事機構的調查和信息反饋，快速敏捷地掌握煤炭市場走向，各地區用戶的銷售信息和市場占有情況，及時調整促銷策略，保證在市場低迷的情況下達到盈利的目的。而促銷保利機製的判定，關鍵是轉變經營思想，變坐商為行商，要真正走出去，充分發揮駐外機構銷售網點的作用，主動登門找用戶、訪用戶、加強感情溝通，供需雙方直接見麵，達到促銷目的。
四是約束激勵機製。要建立健全完善營銷監督機製和約束激勵機製及必要的規章管理製度，以規範指導營銷人員的工作行為，將營銷人員的業績完全控製在企業內部管理中，細化考核規則，實行能者上，庸者下，平者讓，劣者走的政策，做到職工能進能出，優勝劣汰，領導能上能下，如實行承包製，末位淘汰製等，樹立無功就是過的思想，打消不求有功，但求無過的懶散思想，在考核評比上，要嚴格獎懲措施，加大獎懲力度，對考核評定的範圍、內容、時間、職責進行一一細化，定期評定，從嚴從實兌現考核結果，不放空炮，不流於形式。