草根高手 致富真經
生意主題
作者:央視致富經提供
他們個個出身草根,但卻能做出非常的成就。除了能吃苦,更因為他們善於觀察、善於學習,最終獲得屬於自己的“金剛鑽”。
一、東北有怪菜餐飲發奇財
張嵩,一個餐飲怪才,入行僅僅6年,資產規模已突破億元,業內人對其評價極高。然而麵對采訪,卻隻能喝著咖啡才能找著說話的感覺。那麼他是靠什麼能迅速積累財富的呢?
怪招一:“聖火”傳遞,
冷地也有熱效應
2006年,張嵩拿出200萬元全部積蓄,要開一家自己的餐廳。本錢不夠,他隻能把餐廳開在當時盤錦最偏僻的一條街上,但他的開業方式,卻成了當時行業裏的一大奇聞,讓人一下記住了這個不按套路出牌的人。也讓這個偏僻街上的小店火了一段。
他的這招就是傳遞“聖火”,就像奧運會那樣采集開業的聖火。2007年,張嵩帶著全體員工到遼河源頭福德店去采集店中的灶火,然後經過400多公裏一路傳遞回盤錦。其目的就是想要表達地域文化,讓顧客吃的每一盤福德彙的菜都是由遼河源頭采集的灶火燒出來的。直到現在,當時用過的火炬和火種盒還放在餐廳一進門最顯眼的地方。
怪招二:大廚下鄉,
向農民學廚藝
“聖火”傳遞,終究隻是一個營銷技巧,開餐館的要想賺錢還得靠“菜”,所以當“聖火”傳遞的風頭過去了,張嵩的飯館又變得不溫不火了。這時他又想到了一個怪招——讓大廚下鄉,向農民學習廚藝。
張嵩解釋道,中國有句俗語“天外有天,人外有人”,我始終堅信真正的做菜高手在民間。同時既然我們的餐廳就是讓人們找到一種地域文化,就要找到產生這道菜的源頭,找到真正產生這個菜的原因,所以就必須找到老百姓的家庭做法,還有農民的做法。
可是這個想法受到了所有大廚們的反對,理由很簡單,我們的手藝肯定比農民高,向農民學藝不是跌份兒嗎!甚至有不少人提出了辭職。
但是張嵩認定的道理就一定要堅持下去。而大廚們的觀念也從一道菜的誕生發生了改變。
海蜇燉肉,張嵩餐廳的招牌菜。在這道菜誕生之前,張嵩旗下的廚師們都沒有成功,為什麼?因為在他們慣有的思維中,海蜇隻能涼拌,一遇熱就會化成水,根本無法燉肉。於是張嵩便帶廚師們到鄉下的一個漁村。在這個漁村裏,海蜇燉肉卻是一道家家會做的家常菜。原來海蜇燉肉的秘密,就藏在海蜇焯水這一步裏。加一點白醋,掌握好時間,焯好水之後立刻用冰水降溫,就可以了。
張嵩說,之前大廚們都是閉門造車,這次下鄉讓他們真正見識到了高手,也讓他們接受了民間高手的觀念。
海蜇燉肉這道菜一經推出,頗為火爆,一下子就讓張嵩的餐廳從不溫不火,變成了盤錦最受矚目的餐廳。從此之後,餐廳的產品總監經常主動帶著廚師們,到盤錦附近的農村和漁村去找特色食材,學民間做法。用本地特色食材,張嵩推出了梭魚燉榛蘑,幹鍋蒲筍,清蒸鮁魚等一係列創新菜,他也找準了自己的定位,專攻新派遼菜。鮮明的特色讓他的餐廳迅速躥紅,2009年他擴張到6家分店,年營業額6000多萬元。
怪招三:體驗式營銷米飯,
在“偶像”夾擊中立足
張嵩的成功,吸引了一個頗具實力合作者——華潤集團的目光。原來,華潤集團一直想找一家特色的東北菜館入駐他們的沈陽萬象城。經過半年的考察,他們決定與張嵩合作。
這對於張嵩而言無疑是一次良機。萬象城裏的餐廳,都是國內知名品牌。和“偶像”成了鄰居,張嵩可不能掉鏈子。他把餐廳精心裝扮成了遼河民俗博物館,還能邊吃飯邊看東北大鼓表演。他還特地給記者展示了一種他從民間收集來的得意作品。
但是生意卻沒有他想象的那麼好,因為很多顧客一聽菜館主打“遼菜”就放棄了,因為天天吃“遼菜”,不新鮮!
怎麼才能讓顧客進來,把人留住呢?有人說得用硬菜,但是張嵩的做法讓人大跌眼鏡,他接下來重磅推出的招牌菜,竟然是白米飯。
大米飯還能玩出什麼花樣?很多人都等著看笑話。但是張嵩的這道特別的大米飯,竟然真的一炮而紅,很多人就奔著這道大米飯來吃飯。
盤錦大米好吃,很多人都知道,而且來吃飯的人,也總要吃米飯,於是張嵩就要在大米飯上做足文章。經過反複試驗,張嵩琢磨出一套特別的辦法,要當著顧客的麵,把生米煮成熟飯。
張嵩餐廳的大米飯,你不來吃,你不來看那個加工過程,你永遠也想象不到這個米飯應該好哪去,你來參觀完之後你會很震驚,你會很詫異,一碗大米飯能讓張嵩研究到這種程度。“選稻子,脫殼,配好米和水的比例,放在特別定製的小鍋裏,點上一塊事先稱好重量的蠟燭,等蠟燭燒完,生米就煮成了熟飯”,這就是張嵩餐廳製作米飯的全過程,讓顧客親身參與、親眼看著稻子變成米飯的全過程,了解米飯背後的文化,還能在餐桌上聞到煮飯時飄出來的米香。
在當地,還從沒有人把大米飯吃出這麼多花樣。自從有了這道招牌米飯,餐廳的營業額連續6個月上漲10%。2012年,張嵩7家分店的總營業額超過1億元,現在,他又在籌備3家新的分店。
二、“極致”成就的“食神”
李琰,在昆明餐飲界號稱“食神”,他火鍋店在金馬街——昆明餐飲界兵家必爭之地,立足8年,這在當地不能不算是一個奇跡,而他旗下另外兩個餐飲項目,泰式餐館和高端自助餐館也都是昆明人喜愛的餐廳。為何李琰能取得如此驚人的成就呢?
扔掉萬斤骨頭,隻為一鍋骨頭湯
昆明人愛吃辣,李琰2005年時開車繞城一周,90%的火鍋店都是四川麻辣火鍋,但是李琰偏往冷門上找路子,他要做清湯火鍋。東拚西湊120萬元,李琰拿下店,他把裝修全部交給施工隊,自己帶著大廚在一個小房間裏熬起了湯。在李琰眼裏,麻辣火鍋競爭太激烈了,而清湯火鍋會讓顧客有耳目一新的感覺,滿足顧客嚐鮮的心理,更容易成功。
在麻辣一統天下的火鍋市場,想用清湯火鍋殺出條血路,這鍋湯就是李琰的製勝法寶。整整三個月,骨頭買了上萬斤,底湯熬了上千鍋,李琰也花光手上最後2萬元積蓄。
這時候,店麵裝修已經接近尾聲,距離原定開業時間,隻剩下不到半個月。李琰把身上唯一值錢的一根金鏈子當了5000元,買來骨頭,他把鍋搬到了工地上,展開了和時間的賽跑。就在開業前3天,一鍋熬了12個小時的湯,讓李琰非常興奮。
2005年7月8日,李琰的骨頭火鍋店如期開業了。那一天,他叫來所有的朋友,自己卻躲在店裏的一個角落。
市中心的位置,火了就能在昆明餐飲界站穩腳跟,砸了,就得卷鋪蓋走人。但接下來的情形,是李琰做夢也沒有想到的。
熬了12個小時的大骨頭湯,無論是調料、火候、時間李琰都找到黃金組合。肉能吃,湯能喝,骨髓還能吸,這樣新鮮的吃法,迅速抓住了很多人的眼球,男女老少放開手腳享受美味。客人來勢凶猛,當天就賣出500鍋湯,來不及洗的餐盤堆了50米,一直從廚房堆到了收銀台。
而當時李琰雇傭的洗碗那些大姐,看到那麼多碗,嚇到了,連工資都不要了就直接跑掉了。那天晚上,李琰和工人洗盤子洗到了天亮。骨頭火鍋一炮而紅,一年之內李琰在市中心連開三家分店,三年時間銷售額就到了2千多萬元。很多朋友勸李琰,要讓骨頭火鍋在雲南乃至全國開花,可2008年,他卻突然停止骨頭店的擴張,把賺來的400多萬元全部投到這裏,做起了泰國餐廳。
讓泰國領事主動幫忙
2008年,昆明的泰國餐廳還不多見。李琰覺得這是一個商機。而且開業之後,為了迅速吸引顧客,點燃消費熱情,他特意從泰國空運食材——大頭蝦作為敲門磚。可是這個做法根本沒有奏效。
虧了血本賣烤蝦,怎麼就吸引不來客人呢?李琰到處找行內的專家谘詢,直到吃到兩盤菜,他才明白餐廳生意慘淡的真正原因。泰國菜的特點,酸辣甜。如果沒有這樣的對比,一般食客不可能吃出來。
雲南傣族地區和泰國地理位置近,很多原材料相同,盡管調味品上有差別,但對於一般消費者來說,兩盤菜麵前,很難分清誰是正宗泰國菜。李琰之前的餐廳都是些家常菜,在消費者看來和傣味菜沒差別。李琰這才知道,做大眾火鍋和特色泰國菜完全是兩個概念。
2008年,李琰對店麵進行大刀闊斧的調整,把所有和傣味菜近似的菜全部撤掉。精選十道最具代表性的招牌菜,他要做血統最純正的泰國餐廳。每一個材料李琰都要親自過目,就連辣椒也得試上一口。李琰透露,泰國菜正不正宗,就看蘸料。蘸料裏的關鍵就是辣椒。為了調配出泰國的原汁原味,每來一批辣椒,每一種調料,李琰都要親自把關。為了試辣椒,他曾經嘴巴腫得幾天不能吃飯。
同時李琰要打造高品質的泰國菜,除了在菜品上下工夫,就連一本菜譜他也決不放過。現在餐廳使用的,就是他用半年時間整理出來的。這本菜譜不僅為他吸引來顧客,還招來了同行。因為在昆明根本就沒有一套這麼完整、分類清楚的泰國菜單,因此很多同行都過來偷,李琰都不知道加印了多少本。
從2008年開始,李琰每年都會舉辦一個泰國美食節,讓顧客了解泰國文化,品嚐泰國菜。通過這樣的宣傳,李琰的泰國餐廳迅速走火,不僅吸引來了消費者,還引來了一個讓他意想不到的人。
她叫王雙恩,是泰王國駐昆明總領事館商務處的商務領事,一天在這裏用過餐後,她主動找到李琰提出幫忙,希望幫助李琰的泰國菜申請泰國食品認證。因為她覺得李琰的泰國菜正宗,所以她希望通過幫助李琰申請認證,讓更多人來了解李琰的餐館。
泰國美食精選,相當於國內的QS質量認證,這個認證是泰國對泰國菜血統國家級別的認可,但申請條件極其苛刻。經過3年的審核,李琰終於拿到了泰國商務部頒發的證書。放眼全國能有這樣的認證餐廳屈指可數。
出手高端自助餐飲,一炮走紅
2011年,李琰經營著4個餐飲品牌。年銷售額6000多萬元。這時候,他準備實施一個醞釀了五年的計劃。這個計劃一出,業內震驚。李琰做的就是自助餐。其實從2007年,他就已經看中自助餐市場,為此製定了一係列實施方案,但他一直按兵不動。直到2011年,他才突然出手,在當地最大的百貨商場拿下800平米。當時,昆明自助餐大熱,但最高價格不過168元/位,李琰的定價卻高達238元。
昆明整體消費水平並不高,李琰為什麼敢定這麼高的價,又能否被顧客接受呢?2012年,李琰花費600萬元重金打造的自助餐廳驚豔亮相。昆明人最愛吃的燒烤第一次搬進自助餐廳,世界各國美食,花樣調酒,無限量供應的冰淇淋,歌手現場助興,這一切都是李琰給消費者的驚喜。李琰再一次創造了神話。2013年,昆明自助餐行業低端市場飽和,在打折促銷的廝殺中,很多餐廳落馬。這一切早在李琰的預料之中,這也是他2011年出手做高端自助餐的原因。