針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用不同的語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化層次以及需求狀況的差異，恰當地使用有針對性的語言。
表達方式要婉轉
談判中應盡量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但與實際情況稍微有點兒出入。”然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損對方的麵子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
談判高手往往巧妙地把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出意見以後，若和自己意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。如此則使談判對手有被尊重的感覺，他會認為反對這個方案就是反對自己，因而容易使雙方達成一致。
恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在關鍵時刻能發揮重要的作用。談判者可恰當地使用這些無聲語言，以增強談判的力度。
92抓住對方滿足需要的心理
談判的奧妙在於人們的需要。無論唇槍舌劍，還是滿麵春風，無論故布疑陣、暗渡陳倉，還是開誠布公、坦率直敘，無論委曲求全、言辭謙恭，還是義無反顧、據理力爭，都是為了需要。如果不明對方的需要，也就不能更好地滿足自己的需要；探明對方的需要，才能更好地滿足自己的需要。
隻有抓住了這一細節，雙方才能以信任為基礎，建立起真誠的關係。在這方麵，美國著名談判大師荷伯·科恩可以說是技高一籌。
荷伯·科恩曾代表一家大公司到俄亥俄州去購買一座煤礦。礦主是個強硬的家夥，開口要價2600萬美元，荷伯還價1500萬美元。礦主堅持2600萬美元不變。在以後的幾個月時間裏，買方的出價逐漸提高：1800萬、2000萬、2100萬、2150萬。但是賣主毫不心動，談判最終陷人僵局。
如果就價格問題繼續談下去，而不從對方需要方麵考慮，肯定不會有所進展。那麼，賣主為什麼固守己見，不接受這個顯然公平的還價呢？這真是個謎。
荷伯一次接一次地請礦主吃飯，反複向礦主解釋自己的還價合理，可是礦主就是不說話或說別的。一天晚上，礦主終於對荷伯的反複解釋搭腔了。他說：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元，而且還有一些附加利益。”
“啊！”荷伯明白了，“這就是他固守2600萬美元的理由。他有別的需要，我們顯然忽略了。”
抓住了這個細節，荷伯馬上意識到應該正確對待對方這個重要的需要。荷伯按這個思路進行工作，不久，談判就達成了協議。最後的價格並沒有超過公司的預算，但是付款方式和附加條件卻使礦主感到自己幹得遠比他的兄弟強。
我們來看一下關於利用滿足需要的策略獲得談判成功的另外一個實例。
20世紀40年代中期，霍華·休斯製作了一部電影《不法之徒》，請美國電影明星珍·拉塞爾主演，並簽訂了一個年薪100萬美元的合約。
12個月後，拉塞爾找到休斯：“我想依照合約規定得到我的錢。”而休斯卻說，他現在沒有現金，隻能拿不動產做抵押。拉塞爾根本不聽休斯的任何借口，她隻要．屬於自己的錢。休斯一再對她說明目前資金短缺，要她再等一等。而拉塞爾則指出一合約上清楚地說明一年後付款，她的要求合理合法。雙方的要求無法一致，爭執越來越大。於是在一種咄咄逼人的狀態下，各自找來了律師，看來似乎隻有訴諸公堂才能解決問題。
但是後來拉塞爾改變了主意，她對休斯說：“你我是不同的人，有不同的奮鬥目標，讓我們看看能不能在互相信任的氣氛下分享信息、情感和需要呢？”休斯表示同意這一提議。
雙方彼此合作，創新性地提出了一個能滿足雙方需要的方案。他們將原來的合約改為以20年為期，每年付款5萬美元。合約上的總金額不變，但付款的時間變了，結果是休斯解決了資金周轉困難的問題，並獲得了本金的利息。拉塞爾的所得稅逐年分期交納，減輕了稅額，因而也獲利。雙方不僅保住了麵子，而且也擺脫了訴訟糾紛，真可謂互惠互利。
這就是利用對方心理需要這一細節，使其獲得滿足，從而使談判得以成功的方法。成功的談判者應善於利用這種方法。