注意：
一個人之所以接受了一筆壞交易，是因為他特別不願意談判破裂。這是很不明智的，因為一旦對方知道了你舍不得離去，這將是比狼煙還明顯的跡象，說明他們可以從你這裏硬榨出一個對他們有利的協議來。那些沒經驗的談判人員所未能認識到的是，談判中的起伏，以及和起伏之間的許多小插曲，不過是雙方之間小小的甚或是等於零的溝通。因此，你應當牢記在心的重要事情還應當是，談判破裂本身並不就意味著這筆交易是徹底地吹了。如果以後對方又要求與你接觸，恢複談判那當然好，可別忘了還有最壞的事，那就是恢複談判的要求得由你首先提出來。
（2）用增減方案法改變談判戰術
雖然並不是每一種談判都得有不隻一個方案供選擇，但在某些領域中這可是常見的事，特別是關於尋找長期需要的產品或服務的談判。提出幾個方案供人選擇的目的在於：①保證所需物的來源；②在較長的時期內保持價格穩定。
在某種程度上，準備多種選擇方案的基礎，就是這些方案都有其各自的缺點。例如，如果你方所需產品的供應商隻有一家，那麼一旦這家供應商難於執行合約時，就會使你頭疼。再往窄點說，如果你把所有的雞蛋都隻放在一個籃子裏，這本身就造成了潛在的危險。
舉個例子，可能你方的需求會暫時地超過這家供應商的產量，如果你並沒有第二個可供選擇的供應商，那你要麼得花時間去另開發一個貨源，要麼就得花重金從別的地方購進。如果人家買賣做得很精，知道你這是在補缺，那人家就會要求你在你的需求降下來時，也是買他的產品，並以此為前提跟你要價。
但是，隻要你能事先估計到這種可能性，你總會有辦法來加以防備的。
提出多種選擇方案，可能造成的另一個困難涉及到價格。正如你不願意隻認準一個當條件或市場發生變化時，將顯得太高的價格一樣，你的供應商也不願意被一個低價格永遠纏住。為防這種不測，你可以或者使價格與一個事先商定的標準（比如物價指數）掛鉤，或者在合同中加上"未定價"這麼一條。如果按後者辦，合同中還得規定價格以後再議，以及在指定期間內價格上如達不成協議應當怎麼辦。
盡管商業慣例應當是采納選擇方案的決定因素，但這一條仍可用作談判的工具。在某些情況下，選擇方案可用來打通談判中陷入的死胡同。當雙方在無法商定一個須在很長時期後，才能交貨的項目的價格時，就更是如此。很自然，這裏所說的這個時期越長，以後由於費用、成本的變化可能帶來的經濟風險就越大。如果你遇到的是這樣一個難題，那麼針對以後的交貨加個"未定價"條款，可能是個解決辦法。
當雙方都同意將選擇方案這一條寫進協議時，這種策略反而作用小了。如果在談及其他條款時，雙方僵持不下，用刪去這一條來嚇唬一下對方，倒可能使對方稍微鬆動。
忠告：
任何時候，如果你要求對方在談判之前寫出建議書時，你都得規定各選擇方案都要單獨另寫。這樣一個簡單的規定，會使你在對所提交的建議書進行評估時免去許多困難。如果對方在其建議書中，以某種形式把多個選擇方案包括了進去，那麼，即使不是不可能，從基本要求的角度來區分技術和費用的兩個方麵，也將是非常困難的。這可是件使人頭疼的事，因為你可能根本就無意考慮什麼選擇方案，就是說，你可能曾要求他們提供一份不把選擇方案包括在內的，重新審查過的建議書。不管怎麼說，這總是件很花時間的事。
談判桌上還將遇到的一個難題是，在提出的建議書中，把一些選擇方案同基本要求糾纏在一起。當你問及費用或其他問題時，報盤人可能回答說，你問的屬於基本要求範疇或者是應歸入選擇方案中，總之是哪個範疇對他有利，他就說歸於哪個範疇。結果便是，你將處於這樣一種談判地位，你不能指出哪是你的基本要求，哪是選擇方案。避免這種困境的最簡單的辦法，就是堅持要他把選擇方案問題，在建議書中另寫一章或一節。
（3）使對手惶恐的武器
隻要用得恰當，出其不意可成為你談判工具庫中的一件特別有威力的武器。但這武器隻能使用一次，再用人家可就會早有防備了。因此，在用它的時候一定要謹慎，就是說一定要留著在你絕對需要它時再用。
在談判過程中，有很多方法可用來突襲你的對手，使其由於來不及反應，而改變談判的態勢。這些方法包括：
①把一個完全新的內容突然插進談判日程（如，如果我們在勞資糾紛問題上在本月底還達不成協議，那我們將把14號工廠關掉）。
②增加競爭者（如，我們剛收到"X"公司的報盤，人家報的價可比你們低多了）。
③給對方陣地埋雷（如，啊，我想起來了，傑克·阿諾德先生最近要來。既然他跟你們多次打過交道，我想他一定會對貴方的建議很熟悉）。