駝鹿與防毒麵具
有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他已經賣給過牙醫一支牙刷，賣給過麵包師一個麵包，賣給過瞎子一台電視機。但他的朋友對他說：“隻有賣給駝鹿一個防毒麵具，你才算是一個優秀的推銷員。”於是，這位推銷員不遠千裏來到北方，那裏是一片隻有駝鹿居住的森林。“您好！”他對遇到的第一隻駝鹿說，“您一定需要一個防毒麵具。”“這裏的空氣這樣清新，我要它幹什麼！”駝鹿說。“現在每個人都有一個防毒麵具。”“真遺憾，可我並不需要。”“您稍候，”推銷員說，“您已經需要一個了。”
接著他便開始在駝鹿居住的林地中央建造一座工廠。“你真是發瘋了！”他的朋友說。“不是這樣，我隻是想賣給駝鹿一個防毒麵具。”當工廠建成後，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出，過此不久，駝鹿就來到推銷員處對他說：“現在我需要一個防毒麵具了。”“這正是我想的。”推銷員說著便賣給了駝鹿一個。“真是個好東西啊！”推銷員興奮地說。駝鹿說：“別的駝鹿現在也需要防毒麵具，你還有嗎？”“你真走運，我還有成千上萬個。”“可是你的工廠裏生產什麼呢？”駝鹿好奇地問。“防毒麵具。”推銷員興奮而又簡潔地回答。創造需求，創造矛盾，這是推銷產品的險招。
搭橋與拆橋
李四為人挺好，能力也佳，卻總是官途不順。他自己也納悶兒：“有人跟領導搞不好關係，所以才不被提拔，我跟領導關係倒是不錯，怎麼也不起作用呢？”星期天，他正煩著，見兒子和同學下跳棋，就湊過去解悶兒。兒子總是輸，於是他幫兒子出主意：“你不會給自己多搭幾座橋嗎？”搭橋——下跳棋的一種捷徑，每搭一座橋，就可以連跳好幾步，事半功倍。棋局大有起色，李四得意揚揚，就勢教導兒子：“生活就跟下棋一個道理，學會給自己多搭幾座橋，多尋求一些幫助和捷徑，路才好走。”兒子連連點頭。
兒子的同學笑而不語，移動兩個棋子兒，就把兒子剛設好的棋路給堵死了。於是，棋局又一次急轉直下，兒子又輸了。兒子的同學得意地說：“看到了吧！這就叫拆橋！橋搭得再好，碰上一個拆橋的，你就輸定了。所以，要贏棋不但要搭橋，還要防著別人拆橋，關鍵時刻還要學會拆別人的橋，這才能走得比別人快呀！”李四大怔，接著大悟，然後仰頭長嘯。半年後，李四官途暢通，勢如破竹，無人能阻。要防備競爭對手拆橋，要學會拆對手的橋，這是經商不可少的兩個手段。
杜拉克的工作
世界知名的管理顧問大師彼得·杜拉克在從事診斷顧問工作時，情形是這樣的：雙方坐定之後，雇主總會提出一大堆的難題向杜拉克請教。杜拉克推開了這些問題，然後問客戶說：“你最想做的事是什麼呢？”“你為什麼要去做呢？”“你現在正在做什麼事呢？”“你為什麼這樣做呢？”杜拉克不替客戶“解決問題”，而是替客戶“界定問題。”他改變客戶所問的問題，提出一連串的問題反問客戶，其目的是要幫助客戶認清問題，找出問題，然後讓客戶自己動手去解決那個最需要處理的問題。幫助客戶界定問題之後，客戶會自己動手解決問題——追根溯源也是營銷良策。
推銷的盲點
有位挨家挨戶推銷清潔用品的業務員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產品。當這位辛苦的推銷員在主婦麵前完全展示他的商品的特色後，見她沒有購買的意識，隻能黯然拎著推銷品下樓離開。主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩地將今天業務員向她展示的產品的優良性能重述一遍後，她丈夫說：“既然你認為那項產品如此實用，為何沒有購買？”“是相當不錯，性能也很令我滿意，可是那個推銷員並沒有開口叫我買。”沒有表明銷售意圖的銷售等於沒銷售。
貝吉爾的信念
絕處逢生的法蘭克·貝吉爾，有一個成功的工作信念：推銷就是要主動去爭取顧客，一個能力再平凡的人，隻要能遵守每天認真而確實的拜訪5個客戶的原則，熱忱地把保險的好處與他人分享，這樣就能成功了。貝吉爾從事保險行業，第一年即拜訪了1849人，有82個潛在保險戶，但隻成交66件，隻有1/29，可見初入此行，一切尚在摸索中，不論是話術、知識、意誌、技巧都未成熟，自然倍加辛苦。後來當他技巧逐漸成熟，經驗日益豐富，貝吉爾達到每天拜訪3個人，即有一位成交的工作效率。20年來，他每天拜訪5人次，一生累計有40000人次的拜訪記錄，成果哪有不豐盛之理。有拜訪才有機會，有機會才有成長，有成長才有收益。
非洲土人不穿鞋子
在美國有一間鞋子製造廠。為了擴大市場，工廠老板便派一名市場經理到非洲一個孤島上調查市場。那名市場經理一抵達，發現當地的人們都沒有穿鞋子的習慣，回到旅館，他馬上拍發電報告訴老板說：“這裏的居民從不穿鞋，此地無市場。”當老板接到電報後，思索良久。便吩咐另一名市場經理去實地調查。當這名市場經理一見到當地人們赤足，沒穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：“此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄100萬雙鞋子過來。”市場不是先天就存在的，市場是經過人的努力做出來的。