營銷管理
作者：皇甫寶榮
銷售管理，實戰六部曲
筆者在中國營銷傳播網潛伏甚久，幸得百家之言行，畢恭畢敬。興奮之極，思，何以感恩，無為而倍感慚愧。致夜不能寢，飯不得咽，久思久甚，日益憔悴，故作此篇以報之，謂之“銷售管理，實戰六部曲”。
筆者從事銷售管理也已經有一定歲月，從最初的銷售團隊到現在營銷團隊，一路走來，頗有感觸。銷售隊伍重要性不言而喻，一個企業除了銷售環節，其他都是花銷和投資。銷售就是企業的命脈，但是單槍匹馬的銷售時代早已逝去，如今的銷售看團隊，團隊靠管理。（薑承剛博士點評：企業的成功靠團隊，而不是靠個人。可惜的是，我們很多企業沒有團隊，隻有團夥。）如何管好一個團隊，筆者從新團隊建設到團隊成熟整個過程一一講解，當然隻適合某些企業的團隊，並不能覆蓋整個銷售行業。
一部曲：招兵買馬
沒有一個企業會因為缺少人而死掉，很多企業是因為缺少人才才倒閉的。招人首先應該考慮自己的平台是否能夠讓員工當成事業來做，這是行業的本質，如果本質上出了問題，最後留下的都是那些混日子的庸才。團隊初建，人才的選拔，非常重要。有的老板親自出麵來麵試，甚至花大量錢財通過獵頭去獵取，可見求賢若渴到了什麼程度。人員招聘，要看其性格是否符合我們的用人觀念，是否符合我們想要建設的團隊風格，這對我們的ＨＲ來言壓力是很大的。這塊環節我想談一下銷售主管責任問題，因為它是整個環節的本質。
不要以為員工的去留跟銷售主管關係不大，大部分員工的離職和被裁主要都是因為其直接上司所造成的（行業本質沒出問題的前提）。作為一名銷售主管，他必須具備的最基本條件就是敢於擔當責任。銷售主管應該有的ＨＲ方麵的閱曆或者常識，不要指望ＨＲ能給你帶來優秀的不需要管的員工，優秀的員工是靠培養和激勵的。在團隊構建時，管理者應該參與到招聘中，並對員工的後期的發展全部負起責任來。
二部曲：強製引導－－團隊興奮期
我們去一個新的環境下，或者接觸到新的人群，都難免有點興奮。同樣，一群新人聚集到一個團隊裏，難免血液有點澎湃，彼此間需要互相認識，都想給對方，給領導，給企業留下美好的第一印象，人之常情，可以理解。員工在這個時期對自己的公司，自己的產品，以及銷售模式普遍都不是很明了，大部分人會出現短暫的不知所措，像沒頭的蒼蠅。這個時期，銷售主管就要發揮他的作用了。
作為一名銷售主管，在團隊興奮期間，要充分發揮其職位影響力。整個團隊比喻成一個圓的話，銷售主管就是其圓心。讓員工圍繞自己轉，強製性讓員工按照自己的套路走，每天需要做哪些事，怎麼做，如何才能找到客戶，要一一的向員工講清楚，並且讓他們義無反顧的執行下去，讓員工最快的體驗到成功的滋味。如果我們銷售主管自己的套路本身就是錯的，那麻煩可就大了，這也就是為什麼我一直不喜歡空降兵的原因。銷售主管應該從商場中摸爬滾打出來，必須在充分了解市場情況下，才能帶出好兵來。
三部曲：適當指引－－團隊磨合期
團隊的興奮期過後，稍微有點水平的經理人，基本上都能看出誰是好苗子，誰還得需要繼續敲打錘煉。經過前麵一段時間的適應了解，彼此間很多本性開始流露出來，好的和壞的。當然不和諧的聲音也開始顯露苗頭，團隊成員基本上都能放開自己了。磨合期是整個團隊建設中最困難最複雜的，銷售主管的壓力會非常大，並且這段時間的離職率特別高。銷售主管不僅要抓業績，更要抓員工的心理。
這段時期，銷售領導者在團隊中的角色應該偏離圓心，向部分員工靠攏，對某些優秀的員工可以適當的撒手，讓其自由發展。對那些業績不是很好，心理不夠過硬的員工，得特殊關照。私下裏都跟他們交流，分析原因，是壓力太大，還是思路不對頭。平時多組織交流會，互相探討，互相幫助。筆者曾經也困惑在這裏，後來找到一個屢試不爽的方法，稱之為捆綁法則。就是把員工和員工小範圍捆綁起來，小團隊共同作業，把團隊業績和其本人的績效掛起鉤來，這樣一來業績差的就不好意思不努力，業績好的想拿到更多的錢，就必須把差的扶起來。管理人員，千萬不要以為這樣就會讓自己鬆很多。這樣做必須摸清員工的脾氣性格，否則被尥蹶子是經常的事。磨合期的關鍵是心理戰，要不停的給員工打氣，給予其奔頭和動力。（薑承剛博士點評：員工不是因為優秀才得到肯定，而是因為得到肯定才變得優秀。要想員工優秀，管理者先把讚美放在前麵。）