拔牛毛的百萬富妞
聊生意
作者：碧雲天
一位來自台灣的哈佛女孩，大學畢業後沒有去華爾街和聯合國工作，而是來到青海省北部的貧困地區，與當地牧民一起憑借犛牛致富。這位兼具社會責任的“時尚織娘”，不僅讓無數藏民家庭擺脫貧困，她本人也在一個新鮮的創業領域獲得了別人的尊重和驚人的財富。
前無古人，敢為市場先
28歲的喬琬珊是一位台灣女孩，2005年，在哈佛大學就讀國際發展和社會管理的她，帶著“用更好的方式解決貧困”的課題，第一次來到中國西北地區，希望能用社會企業的模式為中國西部貧困地區的發展出力。在青海，喬琬珊第一次看到犛牛。“世界上有1.4億頭犛牛，大部分在中國。”隨後，她看到了聯合國出版的一本書中有這樣一句話：“犛牛身上的毛很軟，可以與羊毛媲美。”
如果是這樣，為什麼市場上看不到犛牛毛的紡織品呢？經過市場調查，喬琬珊發現：國內紡織廠家還未開拓犛牛絨市場，而國外的設計師壓根不知道中國有犛牛絨這種材料。喬琬珊想，如果可以把犛牛絨做成一個和羊絨一樣的產業，那將是一個巨大寶藏。回到學校，喬琬珊很快寫了一份關於犛牛的創業計劃書，並憑此贏得2006年哈佛大學的商業計劃獎金1.5萬美元。
2006年9月喬琬珊從哈佛畢業後，創辦了取藏語“犛牛絨”發音的Shokay公司，用計劃書的獎學金作為資金專門做的犛牛絨製品開始創業。可是上哪兒去買犛牛絨呢？——這是喬琬珊碰到的第一個問題。
先交朋友，再建原材料渠道
在當地扶貧組織的幫助下，喬琬珊找到共和縣黑馬河鄉作為試點。當地90%都是藏民，犛牛養殖數量驚人。喬琬珊租下一塊空地，開出高價收購犛牛絨，可是憨厚樸實的藏民對這個不會說藏語的陌生年輕人毫不信任，擔心被騙。喬琬珊無計可施，請來藏語翻譯。幾天之後，才終於有一個人試探性地拿來一袋牛絨賣。驗貨後，喬琬珊說：“這些毛太粗糙了，請分梳好了再拿來吧。”之後，這位藏民又拿著從長毛中分揀梳理好的細牛絨過來，雙方當即成交！這個過程中，很多藏民始終在看著，信任一點點累積，觀望的狀態漸漸也轉化成了行動。
喬琬珊贏得了牧民們的信任，與當地人成了好朋友。她經常介紹些新鮮好玩的東西給牧民們使用，比如護膚品和麵膜。女人天性愛美，貼上麵膜的藏族女性立刻跑去照鏡子。門外瞧著的其他婦女更是躍躍欲試，忍不住要走進去瞧瞧。用這種方法，喬琬珊和當地的牧民打成了一片。
到2011年時，隨著產品銷量的劇增，與喬琬珊合作的青海牧民從最初的2600戶，增加到11000多戶，形成了穩定的原料供應渠道，藏民們賣犛牛絨的價格比以前提高了幾倍。此外，Shokay每收一公斤犛牛絨，就拿出5元撥入牧民的社區發展基金，用來改善牧民的生活水平。還推行了向貧困戶借貸犛牛的政策，協助暫時沒有犛牛的底層牧民一同致富。
完成設計、製作和營銷
解決了原材料問題，設計和開發適用產品擺上了正題。由於請不起大牌設計師，喬琬珊為了節省設計費用，請來一位藝術係畢業的美國同學，兩個女孩經常翻閱時尚雜誌，從中挑選出款式再加以改進。
2007年4月，在設計出一些時尚別致的衣服、鞋帽、披肩、配飾後，喬琬珊先後到石家莊找專門梳洗毛絨的廠商，又跑去蘇州、內蒙古的紡織廠想盡辦法，才將洗淨的絨紡織成布……她用“工程艱巨”來形容其間的過程，廠家不是嫌她年輕、瞎折騰，就是嫌犛牛絨量小加工成本高，“費盡口舌換來別人點點頭，就讓我興奮好幾天！”喬琬珊說。
第一批犛牛絨產品加工出來後，喬琬珊開始頻頻拿著樣品參展。別的廠家到國外參展，都是派多少多少人的團隊，而她為了省錢，往往是一個人扛著紙箱去。以展會為突破口，喬琬珊拿到了越來越多的訂單。通過一年多的打拚，2008年底，喬琬珊已經賺到了50萬元。
2009年5月，喬琬珊在上海找到了50多名處於低收入狀態的婦女，建立了一個編織合作社，將犛牛絨毛線製成各種手工編織品，成為Shokay的另一大特色。
憑著喬琬珊執著的努力，這家堪稱“世界上第一個打造犛牛生活創意品”的公司，漸漸步入正軌。到2012年11月，Shokay已經在全球擁有120家直營和代銷店鋪，以及5名海內外的專業產品設計師，成立了一家小有名氣的時尚公司。隨著市場銷量的加大，Shokay不僅讓多個國家的人都能買到來自青藏高原的犛牛絨製品，也讓越來越多的藏區群眾得到了切切實實的實惠。