新聞背後
作者：陳翔
在近日舉行的IBM中國合作夥伴開年大會上，IBM首次全麵透露了2010年業績，並發布2011年渠道整體策略。IBM大中華區副總裁及渠道事業部總經理鄭小聰表示：“與合作夥伴攜手創新，幫助合作夥伴轉型是IBM百年來成就合作夥伴的獨特價值。”那麼IBM今年將如何繼續幫助渠道創新和轉型，並幫助他們尋找更多的市場機會？
加強軟硬捆綁
“2010年是不同凡響的一年。”鄭小聰表示。IBM連續第11年位列中國UNIX服務器市場第一，連續第5年穩居存儲係統市場全國第一。各項服務器業務、XIV產品、軟件分布業務和軟件渠道業務主導模式BPLT等產品線均取得了雙位數的增長。軟件方麵，2010上半年，IBM在開發工具軟件市場，係統、網絡和存儲管理軟件市場，以及協同應用軟件市場占有率全國第一。
IBM認為今年IT基礎設施將增長38％，而雲計算則超過44％。鄭小聰認為：“IT基礎設施呈現這麼高的增長速度，就意味著這不會是純粹的硬件買賣。”基於這樣的判斷，IBM在開拓市場方麵，將利用整合的解決方案帶動在區域市場中的軟硬件捆綁銷售，從而助力傳統代理模式的業務轉型。在搶占市場方麵，IBM將主要對SI、ISV和SP等全國性戰略合作夥伴，在區域市場提供包括智慧地球方案、雲引擎合作夥伴計劃和天工計劃的軟硬件打包的整合技術方案。
由此可見，軟硬捆綁是今年IBM渠道的關鍵詞之一，也是幫助渠道轉型的重要舉措。比如雲引擎計劃從去年年底展開，共有48家合作夥伴，IBM今年將計劃使頂級雲會員的數量提升到10家，將高級雲會員增加到30家，而基礎雲會員的規模則計劃擴大到70家。在天工計劃方麵，為了使ISV充分掌握硬件軟件係統整合設計的領先優勢，IBM推出了相應的合作夥伴認證。去年已有來自20多個行業的90家軟件開發商加盟天工計劃。今年，IBM計劃再完成對100家ISV夥伴的認證。此外，IBM還計劃在全國50個城市共培養100個“智慧的城市”應用集成商。
深挖區域市場
2011年，IBM判斷北京、上海、廣州之外的區域機會將達到73％，而這些區域市場一般由區域分銷商直接麵對。為了深挖區域市場潛力，IBM從去年開始就將觸角延伸到了二級代理商級別，並簽約這類合作夥伴1865家，今年這一戰略還將持續。
鄭小聰分析道，2009年，二級分銷商沒有和IBM簽約，這種狀況下二級代理商與上遊分銷商的合作不固定，可以向不同的分銷商采購IBM設備，影響了分銷商開發二級代理商的欲望。而且，有很多二級代理商在代表IBM去做項目投標的時候，因為缺乏和IBM的合約關係，往往得不到客戶的認可。此外，IBM簽約二級代理商就可以對二級代理商的商業誠信和項目流程等方麵進行約束。而現在，二級代理商除了和IBM簽約，還必須選定其上遊的分銷商，三者結成了有機的整體。鄭小聰舉例說：“雖然原來可能有1000餘家潛在的二級代理商，簽約後隻有400家，但它們是固定的，不怕別人拿低價來搶。這樣分銷商也願意在二級代理商身上進行投資，改善他們的技術、方案和現金流狀況，並由此帶來更多的生意。”
此外，從IBM自身角度來講，區域拓展不等於開分公司。從去年開始，IBM就把高速開分公司的區域模式轉變為在分公司內部加大拓展市場的深度和力度。鄭小聰表示：“與其10個人放在10個城市，不如在兩個城市分別投入4～6人。就美國的經驗來看，他們需要覆蓋3小時之內的地域。在美國是以開車速度，而中國可能就以高鐵3小時為劃分地域的方式。”
另一方麵，IBM希望在二、三級城市找到一些明星客戶，它們是全國性企業，但是總部卻不一定在北上廣地區，比如蘇寧總部就在南京。因此，IBM需要在這些城市也配備資深人員進行服務。