記住，故事本身很少是有任何趣味的，反倒是講故事者的敘述方式使聽眾對它產生興趣。100個人當中，有99個在述說馬克·吐溫據以成名的相同故事時，會失敗得極慘。林肯當年在伊利諾伊州第八司法區的酒店說了很多故事，人們往往趕幾裏遠的路去聽。人們整晚聆聽他的故事，絲毫不覺疲倦。同時，據目睹當時情形的一些聽眾說，他的故事有時候令當地民眾興奮得“高聲大叫，從椅子上跳下來”。你可以向你的家人大聲朗讀這些故事，看看你是否能令他們臉上浮現出笑容來。
這兒有一個林肯常說的故事，他每次說出之後，總能成功地令聽眾哈哈大笑。你何不試試看？但是，請你私下試試看——不要在聽眾麵前嚐試。
有位遲歸的旅人，走在伊利諾伊草原的泥濘路上，急著要趕回家去，卻不幸遇上了暴風雨。夜色漆黑如墨；傾盆大雨下得猶如天堂的水壩泄洪；雷聲怒吼，猶如炸彈爆炸；閃電擊倒了好幾棵大樹，雷聲震耳欲聾。最後，在傳來一陣這位可憐的旅客一生中從未聽見過的可怕的雷聲之後，他立即跪倒在地。他的祈禱詞和平常大不相同，他喘著氣說：“哦，上帝，如果對你來說沒有什麼差別的話，請你多給我一點兒閃光，少給我一點兒雷聲吧！”
你也許是那種具有難能可貴的幽默感的幸運兒。如果是這樣的話，你一定要全力培養它。不管你到哪兒演講，必將因此大受歡迎，但如果你的才能是在其他方麵，你就不應該故作幽默狀。
如果你仔細研究過林肯等人的演講，你會意外地發現，他們很少在演講中加入幽默笑話，尤其是在開場白裏。著名演講家卡特爾向我表示，他從來不會單純地為了表示幽默而說出好笑的故事。著名演講家所說的幽默小故事，一定有所啟示，有其觀點。幽默應該隻是蛋糕表麵的糖霜，隻是蛋糕層與層之間的巧克力，而不是蛋糕本身。美國當代最偉大的幽默演講家古裏蘭有個規矩：“絕不在演講的最初三分鍾內說笑話。”既然他已經證實這個規矩十分有效，我是不會反對的。
開場白不需要一開始就十分莊重而且極度嚴肅，一點兒也不需要。如果你有能力的話，也可以說點小笑話讓聽眾笑一笑。你可以談談與演講場合有關的事，或是就其他演講者的觀點講幾句話，把一些不對勁的地方誇張一下。這種笑話，比一般有關丈母娘或山羊的陳詞濫調更加有效。
也許，製造歡樂氣氛最簡單、最有效的方法，就是拿自己說事。敘述你自己遭遇的一些荒謬而尷尬的情景，這正是幽默的真正本質。
傑克·班尼使用這種技巧已有多年。他是廣播上最早“作弄”自己的笑星之一。傑克·班尼把自己當笑柄，取笑自己的小提琴技藝，自己的小氣和自己的年紀。傑克·班尼內容豐富的幽默，使收聽率年年居高不下。
對於竭盡巧思，不驕矜自負，而能幽默風趣，不諱言自己的缺陷與失敗的講演人，聽眾自然會把心扉打開的。另外，製造“吹牛皮”的形象，或無所不知的專家模樣，則會造成聽眾的冷漠與排斥。
幾乎任何人都可以把不相關的事情牽扯在一起，令聽眾哈哈大笑。例如，一位報紙的專欄作家說，他最痛恨“小孩子、牛肚和民主黨人”。
著名作家吉卜林齡在向英國一個政治團體發表演講時，在開場白中說了一個笑話，引起全場捧腹大笑。我現在把這段開場白引述在下麵，大家可以看看他是如何聰明地引人發笑的。
主席，各位女士、先生們：
我年輕時，曾在印度當記者，專門替一家報社報道犯罪新聞。這是一項很有趣的工作，因為它使我認識了一些騙子。（聽眾大笑）有時候，我在報道了他們被審的經過後，會去監獄看看這些正在服刑中的老朋友。（聽眾大笑）我記得有一個人，因為謀殺而被判無期徒刑。他是位聰明、說話溫和有條理的家夥，他自稱把他的“生活教訓”告訴我。他說：“以我做個例子：一個人一旦做了不誠實的事，就難以自拔，一件接一件不誠實的事一直做下去。直到最後，他會發現，他必須把某人除掉，才能使自己恢複正直。”（聽眾大笑）目前的內閣正是這種情況。（聽眾大笑及歡呼）
他敘述的並不是一些陳舊的軼聞往事，而是他自身的一些經驗，並且玩笑似的強調其中不對勁兒的地方，這樣就獲得了令人欣喜的效果。
塔夫脫總統也運用這種方式，在大都會人壽保險公司的年度主管酒會上製造了不少笑料。最令人叫絕的是，他不但令大家捧腹大笑，也同時將他的聽眾大大讚揚了一番：
總裁先生及大都會保險公司的各位先生們：
大約九個月前，我回到我的老家度假。我在那兒聽了一場由一位先生在會餐後發表的演說。這位先生說，他對於發表這種演說感到有點惶恐。於是去向一位朋友請教，因為這位朋友對於在會餐後發表演說有極為豐富的經驗。這位朋友向他建議說，對一個在會餐後發表演說的講話者來說，最好的聽眾就是那些智慧很高、受過良好教育但已經喝得半醉的聽眾。（笑聲與掌聲）現在，我所能說的是，我眼前的這批聽眾，是我所見過的最好的一批聽眾。這位演說者所提到的這類聽眾，就坐在咱們這兒呢！（掌聲）我還必須指出，這正是大都會人壽保險公司的精神！（掌聲經久不息）
04 支持主要觀點
以說服、激勵為目的的長篇演講，重點要盡量少而精，並且要用翔實的事例來支持觀點。在第七章，我們已經討論過闡述演講要點的方式，那就是借由小故事或者你的親身經曆以做說明，讓聽眾形象地感知你想要他們做什麼。因為人們心裏都有一種偏愛，就是“每個人都喜歡聽故事”。這是你生活的經驗，也是演講愛好者最喜歡的論說方式，但這並非唯一的形式。為了取得更佳效果，你還可以運用統計數字、科學圖表、專家的言論，或類比、展示及證明等方式。
1. 使用統計數字
統計數字是一種比較確定的方法，它能令聽眾印象深刻，尤其會產生很強的說服力，因為它是統計計算得出的結果，所以能起到真實證據的效果，這是故事所不能達到的效果。例如，全國精確的統計數字表明，沙克預防小兒麻痹疫苗是非常有效的，偶爾也會有孩子對其不適應。但是家長們並不能因為這一起例外而認為沙克疫苗不能起到預防的作用。
不過，你必須注意，因為統計數字本身很枯燥，你必須謹慎運用，並且使用生動的語言做說明，使數字變得鮮活起來。
下麵這個例子，就是我們日常發生的事情，用統計數字來對比一下就加深了聽眾的印象。演講者意在講述紐約人不願意及時接聽電話，這種懶惰造成了時間的大量浪費。他用如下數字來論證自己的觀點：
每100次電話裏，至少有七次，在被接聽時已經超過了一分鍾的時間。累積起來，被耽擱的時間每天就多達280000分鍾。如果我們按六個月來計算，整個紐約為此浪費的時間，已經能夠等同於哥倫布發現新大陸後一直到今天人們工作時間的總和。
人們不會對數字本身有深刻印象，所以你必須用事例與數字結合，最好是出自親身體會的事例。我曾經在導遊的帶領下參觀過一個大水庫的發電房，他完全可以將房間的大小數字背給我們聽，但是他的說法卻令人難以忘懷，他告訴我們，這個房間之大，足以容納一萬人在標準的球場上看足球比賽。周邊還有空地可同時劃分為若幹個網球場地。
多年前，在布魯克林中區青年基督協會的一次培訓班上，有位學員在演講中提到一年前一場火災中燒毀了多少房屋。他接著指出，要是把這些房屋排列在一條線上，那足以讓紐約到芝加哥一路都是慘不忍睹的建築物；如果再將葬身火海的人每半英裏安置一位，就可以從芝加哥排到布魯克林的門前。
我早已忘記了他當時舉出的數字，但是這麼多年過去了，我還是能夠心有戚戚地想起那一排一直從曼哈頓島燃燒到伊利諾伊州庫克縣的建築物。
2. 引用專家言論
專家的言論也對聽眾具有一定的說服力，但是在你借用之前，請先確保下述問題：
這段言論是否確實出自專家之口？
是否確實屬於這位專家的專業範疇？如果你將喬·路易的言論用於闡述經濟學理論，很明顯，你不是看重他的專業水準，而是在借助他的大名。
聽眾是否熟悉並尊敬這位專家？
這段言論確屬專家的科學評斷，而不是出自他的個人偏好隨意說出的。
我曾在布魯克林商會開辦培訓班，班上有一位學員在演講“專業化的必要性”時，開場白引用了安德魯·卡內基的言論。這的確是很聰明的做法，因為他引用的言論真實無誤，而且是一位已經取得事業成功並受人尊重的人所說。直到今天，他所引用的那段言論仍然值得我們學習：
我堅信任何一個行業，取得成功的主要因素，在於你是否能成為那一行業的專家。
依據我的經驗，我不讚成一個人同時涉足多個領域，即便他的聰明才智異於常人，但也鮮見同時多方麵發展，最後名利雙收的人，至少在製造行業，我可以很肯定地說，尚無此先例。往往選定一個行業，執著地為之奮鬥終生的人才會最終取得成功。
3. 類比之法
據韋氏大詞典的解釋，類比是指“兩種事物相近之處的聯係……並非事物本身的相近，而是兩種或兩種以上特性、形式及作用的相近之處”。
類比是一種非常有效的支持論點的方式。下麵是C.傑萊德·戴維森在擔任內政部助理秘書時，做的關於《我們需要更多電力資源》演講中的一段，極為和諧地運用了類比法：
繁榮的經濟如果不能向前發展，就會陷入一片混亂之中。這就如同飛機停在地麵上時，不過就是一些螺絲和螺母，但當它飛上天空時，卻展現了非凡的活力，為了不墜落下來，它就必須保持高速前進的狀態。
林肯也曾經運用此法來回答語言攻擊自己的人，而且他的那段話堪稱曆史上最精彩的類比之語：
諸位，我想請大家想象一下，如果你的全部家財都是黃金，並且你把它們統統交給了著名的高空走索專家帕羅亭，請他走過架在尼亞加拉大瀑布的繩索。在他小心翼翼前行的時候，難道你會搖晃著繩索，還對他不斷地大喊：“重心再壓低一點兒，帕羅亭，走快一點兒！”我相信，你絕對不會這樣去做。你一定會站到一旁，凝神靜氣地默默注視著，直到他有驚無險地走完全程。目前，政府所處的情形也與此類似，它正身負重物穿越驚濤駭浪，它將盡一切力量保護所有的珍寶。此時，請你保持安靜，不要去擾亂它的步伐，它一定會安然達到目的地。
4. 使用展示物
鋼鐵鍋爐公司的銷售主管為了向經銷商說明一定要從鍋爐的下端而不是上部添加燃料，他們琢磨出來一個簡單明了的展示方法。主講人點著一支蠟燭，然後講解道：
請諸位看一看，蠟燭的火苗躥得很高，而且沒有冒煙，這是因為燃料被充分轉化成了熱能。
就像蠟燭的燃料由下部供應，鍋爐也是從下端加入燃料。
現在，我們假設蠟燭的燃料是由上部供應，就像傳統的煤爐那樣。（主講人邊說邊將蠟燭大頭朝下）
請注意看，火苗的顏色變紅了，還發出劈裏啪啦的聲音，是不是聞到了煙的味道？瞧！火光越來越弱，最後熄滅了。這是因為來自上部的燃料不能充分燃燒所導致的。
幾年前，亨利·摩登·羅賓為《你的生活》雜誌寫過一篇文章，叫作《律師怎樣打贏官司》，講述了一位保險公司律師亞博·烏姆，在處理一起傷害索賠案時，巧妙地運用了展示之法，最終取得勝訴。
原告勃士特威先生提起訴訟，說自己在電梯通道摔倒，右肩受了重傷，現在都不能正常舉起右手臂。烏姆律師關心地問勃士特威先生：“請你給陪審團示意一下，你的手臂現在可以舉多高？”勃士特威遲疑地把手臂舉到與耳朵齊高。烏姆又真誠地問道：“再讓我們看看，你在受傷前，手臂可以舉多高？”勃士特威騰地一下將手臂舉過肩膀，高高地伸直了：“原來這麼高。”
這番展示對陪審團做出決議的影響有多直接，已無須我再說明了。
以說服或激勵為目標的演講，一般最多有三到四個講述重點，隻單純地說這些，大概還用不了一分鍾，而且聽眾會覺得單調無趣。為了讓要點變得形象生動、易於理解，你就要充分使用論據來闡述。