把準對方的脈，選擇談判時機
不要不合時宜地談生意，而要選擇最好的談生意時機！這對猶太人來說是最講究的。事實也是如此，有很多生意談判之所以沒成功，並不是因為它們不好，也不是因為執行到位，而是執行的人沒有選擇適當時機。選擇時機在談生意中沒有比其他任何的因素都更為重要，它的作用在整個談生意過程都發生作用：我們應該何時與對方談生意？我們在什麼時候向對方提出這個要求最為合適？在這個階段能不能對方施加壓力？談生意到了現在可以結束嗎？談生意的每一進程都要在良好的時機下步步為營，時機把握不牢，你可能還沒開始與對方談生意就已遭到失敗；也許本來你很快就可以與對方達成協議了，但因為你沒有把握住時機，你不得不再繼續同他討價還價，由此你的利益又受到了損失……所以，時機有可能幫助你贏得談生意，也可能讓你把整個談生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。
許多談生意者取消表麵上對他非常有利的談生意交易，其原因僅僅是他們選擇的時機不當。如果有人對一項規劃或一筆交易表示反對，這並不一定是因為他不喜歡這個規劃或這筆交易，很可能隻不過是因為你所不知道的經濟原因或其他內部原因，對於那個特定的人、那種特定的環境和那個特定的時間而言，那樣的主意行不通而已。不過，如果你相信一項主意，並且相信這項主意對某位特定顧客應該是有意義的，那你就去訪問他，告訴他你的主意。但要花一個比較有利的時間提出來，你會因此取得成效。當你把談生意工作中的一切有關時機選擇和難以捉摸的事情結合在一起時，正確的或恰當的時機選擇，也許就隻需要靠你打個電話去試試看的。幾乎任何一項交易，不論是一筆簡單的買賣或是一係列曆時多年的複雜行為，都會發出它特有的感覺信號，任何人都可攝取。
雖然在談生意過程中你可以控製時機，但你應當從對方那裏得到行動的提示。顯然，要達到這個目的，你應該做的是傾聽而非說話，而且要真正聽取對方告訴你的話，並且善於理解它。其實這一點，我們曾多次提到並強調。隻要你的問題提得恰當，你可以獲得許多有關時機選擇的線索。
例如：對方公司出於預算或其他方麵的考慮，一年內的某些時間比較能夠做出購買的決定。這一類信息常常通過詢問就可以得到。
猶太商人認為要想在談生意中選擇最好的時機出手，必須切記以下三條基本的原則：
（l）別輕易脫口而出。對於任何一項提議，應當先花時間去考慮一下，看看當時的形勢是否需要某種時機的選擇，或者你是否可以利用時機的選擇得到好處。在沒有考慮清楚時，不要輕易地給什麼答複。任何次談生意，它的實際情況———性質、複雜性以及在進行中所獲知的某些信息，都能幫助你了解什麼是時機，這個信息，要與常識一起應用。
假如你對你的對手一無所知，那麼，進行一筆交易的談判所要花的時間，顯然會長一些。如果對方被你一開始所做的那段介紹詞所打動，那你在再次介紹之前，最好同他交換一些意見。如果你知道對方接受交易的過程需要曆時數月，就不要試圖在幾個星期之後迫使他做出承諾。
（2）別失去耐心。我們常常受著要求立刻得到滿足這一欲望的驅使，公司的環境似乎更加強調了這種衝動。接著幹下一件事吧，這會減少一件令人煩心的事，這也會令你在這件事上失去耐心。
然而，實際上即使我們能使別人照我們的意思行事，也難以做到讓他們照我們的進度行事。人和事物總是按照他們自己的節拍運動，幾乎從來不會照我們的時間表來行事。所以，我們勸告談生意者，延緩追求瞬間能力，調整你自己的時間表以配合別人的時間表。對於談生意者而言，有關時機選擇的各個方麵，實在沒有比耐心更為重要的東西了。堅持不懈，正如通常所理解的那樣，談生意的數字遊戲在於你向對方提出了多少要求，又多少次耐心地向他們重複要求。耐心和堅持不懈是你談生意的基本信條。
（3）不要懈怠。在得到對方承諾時，談生意的時機與何時應說什麼話、做什麼事同樣重要。你有你的頭腦為你做這項工作，它通過感官直覺計算出通過分析思維不可能得到的答案，時機的選擇就是把這些感官直覺轉換為有意識的行動或有意識的靜默。如果你把這份時間表想像為一筆交易的“全部時間”，或者想像為獨立於該項談生意之外，上述的轉換過程就不費力了。
大多數交易似乎都有一個秘密的期限，它總是按照一種預定的程序和進度進行的。一次談生意需要花費的時間，可以是幾小時，也可以是幾天、幾月甚至幾年。每一個階段的時機選擇———什麼時候和延續多久———通常是顯而易見的，正確的時機選擇就是依計行事，該做什麼就做什麼，該怎麼做就怎麼做。有些人在了解談生意的必需程序後，就想尋找捷徑。因為急於成交，他們總想壓縮時間，或刪掉某些程序，他們看見了適當的時機選擇的標記卻置若罔聞，沒有對形勢做適當的誘導，他們必然會給談生意寫下不愉快的結局。
該出手時就出手———因為已到了出手的最佳時機；同樣，該談生意時就談生意。最好的談生意時機找到了，接下來的問題是，應如何用好它，利用它摧垮對手，在最後簽定的談生意協議上獲得最大的利益。切記不要把最好的時機棄之一旁，讓它無用武之地！要在談生意過程中選擇適當的時機並不是一件容易的事，其實，每天都會有許多意想不到的時機出現在你麵前，你並不一定要成為能預知這些良機的先知，但你卻必須敏感地對這些良機的重要性做出及時反應，引導事情朝著對你有利的方向發展，也就是說，你要會利用時機。