企業的產品與服務隻有通過市場提供給顧客才能實現其價值。市場問題是企業需要解決的首要問題。小老板是小企業之主，對至關其生存與發展的重要問題都要認真對待。在現代職能管理中，行銷職能居於第一位，它往往被列入大企業最高領導層的重要議事日程。由於小企業的工較少，大企業下屬行銷職能部門的工作小老板往往要自己來承擔。所以，小老板不僅要懂得至關全局性的行銷韜略，而且還要知曉一些具體的行銷策略。這些總括為行銷謀略。
小老板應采用靈活的行銷謀略擴大市場麵。一切為了顧客、捕捉情報、集中兵力於目標市場、立足推銷、謀求效應占領市場的盈利價格、值得重視的廣告答應、注意美在行銷中的增值作用、做好行銷的後勤工作－－存貨管理，是小老板行銷略八大方麵。這八大謀略是作者花了大量的時間與精力，在深入調查許許多多小老板的基礎上，並總結了我國大款們的成長經驗，尤其是參閱了國外富豪成功典範的材料．分析、研究、總結出來的。誠然，小老板絕不能形而上學地理解這八大行銷謀略，麗是要把這八大行銷謀略作為一令體係並具體的情況加以靈活地運用。謀略得當，才能迅速地擴大市場麵。從而使小企業生意興隆。
行銷謀略之一：一切為了顧客
有顧客也就沒有企業，這一點對於小老板來說，感觸會更深。“和氣生財”是中國曆代商人經營的準則；“顧客就是上帝”、“用戶至上”則是現代企業從事市場行銷的信條。市場行銷是一門將商品出售給顧客的藝術，衡量這門藝術水平的高低在於滿足顧客需要的程度。小老板應該樹立起“一切為了顧客”的觀念，並以此建立與顧客的良好關係，這是不老板占領市場的重要手段。一、想顧客之所想
美國麥當勞快餐連鎖店的創始人雷·克羅克40多年前，以其獨具的眼光，預見到一座可以用漢堡包疊壘而成的摩天大廈。漢堡包的顏色，就象金子那樣閃爍發光。於是，他毅然買下一個專售漢堡包的小推子，每隻漢堡包隻售15美分。40多年後，美國到處可以看到醒目的M字形霓虹燈標誌，而且這個標誌出現在世界上許多國家和地區的鬧市街頭。從此，他獲得了沒有國界的“麥當勞帝國”的“國王”稱號。
克羅克懂得，顧客都是在一定的曆史條件下、一定的社會環境中生活的。因此，隻要做到“顧客第一”，錢就會象密西西比河的河水一樣，滾滾而來。
美國是一個珍惜時間、講究效率的國家。克羅克經營的快餐店，就是突出“快”字。為了突出“快”字，麥當勞快餐店的經營，一律采取“自我服務”的形式。快餐店裏所有的食物都盛放在紙盒或紙杯裏，由顧客自行取走。站櫃台的服務員身兼三職：照管收銀機、開票和供應食品。顧客隻需排一次隊，就能取到他所需要的食物。在麥當勞快餐店裏，找不到公用電話，也不設投幣式自動電唱機之類的裝置，這樣，就避免了顧客在此閑逛和消磨時間，因此，餐桌的周轉率大大提高了。人們看到，即使生意最忙時，隻消一二分鍾，熱氣騰騰的快餐就送到顧客手裏。在麥當勞快餐店，一般是不會出現顧客尋不到座位的現象。
美國的高速公路四通八達，大批乘車出門的人需要有休息和吃飯的場所。根據這一特點，麥當勞快餐店在高速公路兩旁和郊區開設了許多分店，專做乘車顧客的生意。他們在距店麵十來米遠的地方，都設上通話器，上麵標著醒目的食品名稱和價格。當外出遊玩或趕往外地辦事的人驅車經過時，隻消打開車窗門，向通話器報上所需食品，車開到店測小窗口，便可以一手交錢，一手拿貨，馬上又可驅車上路。
把顧客放在第一位，就要時時處處為顧客的方便著想。設在高速公路兩旁的分店，事先把賣給乘車顧客的食物包裝妥善，以免在車上傾倒或溢出來。如裝有漢堡包的塑料盒，包著炸薯條的紙袋、塑料刀叉匙、餐巾紙、吸管等等，均用一個大紙袋包好交給顧客。飲料杯蓋，則預先代為劃好十字口，可方便顧客插入吸管。因此，高速公路上的食品生意，幾乎盡為麥當勞一家獨攬。
歐美家庭均有在周末或假日休假時帶著孩子外出遊玩的習慣，而且對孩子的生日極為重視，總要為孩子舉行宴會或聚餐晚會。針對這一需要，麥當勞快餐店動了不少腦筋，它讓每一間分店都成為吸引孩子們的地方。分店裏專門設置有兒童遊樂園供孩子們邊吃邊玩。遊樂園裏播放快餐用重金聘請美國著名小醜演出的電視節目。滑稽逗樂的節目常使小孩笑得前仰後合，非常開心。因此，每當星期六、星期日全家聚會時間一到，孩子就吵著父母帶著他們到麥當勞快餐店看專題電視。到快餐店，孩子可以在兒童遊樂園玩，父母親則可以隔著大型玻璃窗注視孩子的安全，不會因孩子的幹擾而不能靜心用餐。麥當勞快餐店在這兩天還特備全家聚餐的食譜，不斷推出新菜式。這樣，每逢星期六、星期日這兩天，快餐店總是顧客盈門，熱鬧非常。
美國人給孩子過生日時最感頭痛的是，在這中舉行這類慶祝活動時，小天使們總是興致所至，亂丟東西，無論是蛋糕、飲料，還是果皮、麵包，全部拋在地毯上，將家裏搞得滿地狼藉，令人傷透腦筋。麥當勞快餐店又出新招，專門為小孩舉辦生日慶祝會，吃什麼，花多少錢，由家長決定，一切遊樂服務均由快餐店待應生負責。小主人和小來賓們吃玩夠膩，盡興而歸，父母們也盡情享受，清閑自在，既省心，又為孩子慶祝了生日，一舉幾得，十分愜意。
顧客的需要總是在一定的客觀環境下，對一定對象的需要。這種需要會隨著環境的變化而變化。由於市場上顧客需要的實現要受到貨幣支付能力和其他主客觀條件的限製和影響，所以在一定的社會經濟條件下，市場消費需要呈現出階梯性，依據需要的強度，分別輕重緩急，呈現出一個“需要層次”。美國心理學家馬斯洛通過對人類需要的研究，於1954年提出的需要階梯論，日益受到人們的重視，並被用於市場學的研究。這一理論認為：人類的需要，是由低級向高級發展而形成一個階梯式。
1．生理需要。屬於最低限度的基本需要。即人們對衣、食、住、行的需要。馬斯洛認為，在一定條件下，生理需要是最優先的，當一個人在生活上什麼東西也沒有的時候，他的最主要的動機就是生理的需要。生理需要是推動人們消費的主要動力。
2．安全需要。當人們的生理需要在得到滿足後，就會產生為免於生理及心理方麵受到傷害所要求的保護和照顧的需要。如財產安全、職業安全、人身安全、健康安全等需要。
3．社交需要。在生理、安全需要得到滿足之後，就會有希望被多種群體接納或被他人所重視的需要。當社交需要強烈時，人們便會致力於與他人感情的聯絡和建立社會關係。如朋友交往、夥伴關係和希望得到友誼等。
4．尊敬需要。一個人在社會上希望取得榮譽，在能力上、品德上給自己以較高評價，並能得到別人的尊重與好評。這種尊敬需要的滿足，可以產生自信、權威、獨立自尊等感覺。
5．自我實現需要。上列需要得到初步滿足之後，便希望有自我成就。即是促使人們的潛在能力得以實現的趨勢。這種趨勢可以說是希望自己成為所期望的人物，完成與自己能力相稱的一切事情，如對獲得成就的欲望和對理想的追求等。這是最高級的需要。
馬斯洛的需要階梯理論的基本點是：人在基本需要得到充分滿足後會去尋求更高一層的需要，生理是社會需要和精神需要的基礎。隨著社會生活水平的提高以及人們社會交往的擴大，消費需要的層次勢必不斷向上移動。市場銷售部門可以利用這一理論鑒別在其目標市場範圍內已經激發起來的需要的情況，隨著較高一層需要到來以前就設法予以滿足。
動機是指推動人們進行各種活動的願望和理想。它是弓l起行為的主要原因。它推動和誘發人們從事某種行為，並規定行為的方向。而動機又產生於需要。人們的需要有許許多多，動機也就有各種各樣，在某一特定時期，許許多多動機中隻有一個最強烈的動機能引起人們的行為，顧客購買商品動機是複雜而多變的，由於人們的認識、感情等心理過程引起的行為動機，可分為情緒、感情、理智、信任等四種動機。
1．情緒動機。凡是由於好奇、高興、愉快、好勝、感激等情緒引起的購買動機，稱為情緒動機這類動機的特點，一般具有衝動性、即景性和不穩定性。
2．感情動機。這是由於人的道德感、集體感、美感等人類的高級情感引起的動機，如人們為了關心國家大事、豐富文化生活而購買廣播電視產品，為了減輕家務勞動、節約時間而購買洗衣機。這類動機的特點是經過深思熟慮後進行的，具有較高的穩定性。
3．理智動機。是建立在人們對於商品的客觀認識上，經過思維分析以後產生的動機。在理智動機支配下的購買行為，比較注意商品的各種屬性，如質量、價格、效能、使用方便、設計科學、功能齊全等。
4．信任動機。基於感情與理智的經驗，對特定的商店、廠牌或商標，產生一種特殊的信任和偏愛，使顧客重複地、習慣地進行購買活動的動機。
顧客僅僅為了一個動機而進行購買的情況是較少的。同等質量、性能、價格和服務等方麵的決策，應當以激發顧客的購買動機為依據，在產品的設計、宣傳等方麵喚起顧客心理上的購買動機，促使其采取購買行為。
研究顧客購買動機，是一種比較複雜的工作，這是因為人的購買動機紛紜錯綜，如有的顧客不願將自己真實的動機告人，有的顧客本人也不能說清其購買動機究竟是什麼。同時，它還涉及各種社會的、經濟的、生理的、科學的、文化思想的原因。但是，研究顧客的購買動機對於行銷謀略具有很深刻的意義。
克羅克善於研究顧客的需要與動機，為了滿足顧客的不同需要與動機，他采用同各種各樣的辦法，最終他贏得了眾多的顧客，從而他的小分店在較短時間內迅速成為有名的大店。目前，我國在部分小老板興辦和經營企業習慣於蜂擁而起，如果現在市場上某一行賺了錢，大家都一起幹，結果短時間內就造成了大量的供過於求，從而導致該行的冷淡。如果摸透顧客購買動機，小老板就能以其有限的資財、人力開辟一條新的且富有市場的賺錢領域，步伐才能時時走在別人的前麵，而不會老跟在別人的後麵過冷淡的日子。二、幫助顧客實現購買
傳統心理學家認為人類的需要和欲望是由驅策力，刺激物、誘因和反應的相互作用造成的，每個有生命力的機體都具有與生存相連接的內在驅策力，驅策力可分為原始驅策力（如饑餓、幹渴等）和學習驅策力（如恐慌、偏愛等）兩種，後者是在學習和經驗中獲得的。驅策力是一種能引起行為的強大的內在力量，它時常出現在人們的意念和欲望中。當一種可以滿足驅策力的刺激物出現時，就能變成人的行為的誘因。誘因使人們產生各種各樣的反應。當某個反應得到鼓勵之後，它就會不斷強化，刺激物便在人腦中形成概念，變成一種經驗，今後一旦再產生相同或相近的驅策力，過去的經驗自然會對人們行為產生影響。上述過程如圖1所示。
例如，一個行人感到口渴，看到路邊一家食品商店在銷售桔子汽水，於是決定以它來解渴，吃後感到滿意，下次口渴時，他就會傾向予再一次去購買這種飲料了，這裏，行人口渴就是驅策力，飲料就是刺激物，飲料的存在（廣告或實物）是誘因，行為的購買行動就是反應，喝後感到滿意就是受到了鼓勵。因此當下一次口渴時，他就會毫不猶豫地去購買這種飲料了。行銷人員應當看到顧客的強大驅策力的客觀存在，並了解本企業的商品（刺激物）與潛在顧客的驅策力之間的關係。不僅要善於向人們提供誘發需求的提示物，即廣告宣傳，還必須提高商品和服務服務質量、增加特色，以便鼓勵顧客不斷地購買。
產生反應後，顧客便付諸行動，顧客購買行為過程如下：
（一）購前活動
顧客一旦對某商品產生需要後，就會考慮商品的式樣、規格、牌號、價格、購買時間和地點等問題，對其作出選擇。為了解決這些問題，就必然要積極主動地去搜集有關資料，這就是購前活動。購前活動的顧客心理變化如下所示：
感覺一認識一喜歡一偏愛一堅信一決定
這種心理的變化，主要受顧客所搜集的資料及對商品預期的滿足程度的判斷的影響。所以市場行銷者當重視研究顧客這一心理變化的傾向，並通過各種渠道提供資料，將顧客的注意力引導到本企業產品上來，使其對產品有所了解，並以自己的產品去滿足顧客的需要。
一般來說，顧客的資料來源渠渠道有以下幾方麵：
1．商品活動。即從商業廣告、售貨員介紹、商品展銷等活動中獲得的資料。
2．文獻資料。’如從商品說明書、專利說明書、各種刊物對商品的評價和商品介紹等途徑了解商品信息。
3．自身體驗。如顧客自己通過參觀、試驗、實際使用等獲得的經驗資料。
4．社會來源。如同行推薦，家庭、親友、鄰居的介紹，以及社會上使用者互相傳遞的各種信息資料。
（二）估價行為
估價行為是購買者在購買前整理資料，決定購買時比較和挑選商品的過程。這一過程分為三個步驟：
1．先對需購商品的廠牌、質量、性能、款式、價格等業一定要加強與用戶的聯係，不斷改進產品質量．積極做好銷售服務工作。
從以上理論分析，可以知道，顧客實現購買是一個複雜的過程，過程中各環節環環相扣，隻要哪個環節出現問題，購買就不會實現。如何幫助顧客實現購買？這是小老板應該注意的問意，明白購買過程的連貫性與心理作用的影響，就要顧客到各個環節，做好周到的服務
在吉列發明其剃須刀之前，男人們刮臉所用的是一種直尺型厚刀片，每用一次都要磨，其方法是在蕩刀皮上蕩j至10分鍾，有時需拿到磨刀店裏去磨才能保持鋒利，而且．，當時直尺型剃須刀的把和刀片是固定的，使用起來十分不便，因此，人們往往費了很大的勁，卻刮不淨自己臉上的胡子。
1895年，40歲的吉列是王冠公司的推銷員。一次，一位用戶談起，如果能發明一種用過就扔掉的東西，顧客就會不斷地購買，金錢也會象流水般地湧來。短短一席話，，使吉列大受啟發，興奮不已。此後，隻要有空閑，吉列就閉門冥想，捕捉各種可能成為“用過即扔”的小商品信息。_吉列每天出門之前，他都要刮胡子整飾儀容。一天，當他正在刮胡子時，眼前突然一亮：這不正是那種“用過即扔”的小商品嗎？全世界有那麼多的男人需要每天刮胡子，如果能設計出一種既鋒利又小巧，即安全又便於攜帶的“用過即扔”的剃須刀，那麼前景一定十分美妙！吉列當可立斷，辭去推銷員工作，開始潛心研究剃須刀，他從農夫整地的耙子中得到啟示，把剃須刀架設計成“T”型，並著 手研究出能拆能裝的薄鋼刀片，這樣，第一把吉列剃須刀 於1901年開始問世。
然而，從吉列剃須刀上市到推廣，整整花了8年的時間，第一年隻賣出53把，刀片也僅售出170多片。是剃須出不適用、不為顧客所接受嗎？不是，關鍵在於顧客對它不了解。這個挫折使吉列明白，僅有好產品，沒有好宣傳是不行的。吉列請來著名漫畫家，畫了幾幅宣傳畫，接著大張旗鼓地做了好一陣子的廣告宣傳。結果果然奏效，吉列刀片的銷售量劇增，這年年底，吉列出售了2萬套剃須刀。每套售價5美元，有一個刀把和20張用過即可扔掉的刀片。
吉列剃須刀在先後爆發的兩次世界大戰中獲得了蓬勃的發展，並奠定了它的世界名牌地位。第一次世界大戰期間，吉列把剃須刀按成本價賣給美國政府，由政府發給每一位士兵，並要求他們整肅自己的儀容。當時，吉列認為，隻要這些士兵們用慣了他的剃須刀，等戰爭一結束，必然，會把這種刮胡子的良好習慣帶回自己的家鄉，這樣可以形成一個穩固而又廣闊的市場。在第二次世界大戰期間，吉列剃須刀被作為軍需品而大量地發給士兵，戰爭結束後，吉列剃須刀跟著男性刮胡子的習慣傳遍了世界每一個角落。
事實表明，一旦每個人養成每天刮胡子的習慣，安全刮胡刀的需要便會源源不斷，吉列公司為必擔心市場會萎縮。美國的《財星雜誌》也如此表示：“胡子總是會不斷地長出來，相對地，吉列公司的營業額也會持續地增長。”事實上，吉列公司創業時打的就是這個如意算盤。靠著一個絕新奇的構想，吉列成為一代巨富，他在加州退休後，於1932年逝世。然而，吉列留胡子的臉孔，被世人稱為“世界上最的名氣的臉”，而吉列公司也長期把他的臉譜作為商標賣到世界各地。
吉列公司在發展過程中曾麵臨過嚴重的挑戰，那就是來自意大利不鏽鋼刀片的侵襲。不鏽鋼刀片不僅氣味清新，而且光潔耐用，很快，吉列公司在意大利的80%市場被搶走。不久，意大利不鏽鋼刀片又打入美國市場，吉列公司立即陷入了困境，隻得迅速開發不金鏽鋼材料的刀片，以圖保住原有的市場。1963年，吉列公司推出“吉列不鏽鋼刀片”，然而它比意大利的晚了一年。吉列公司全力發赴挽回損失。到1965年，吉列公司掌握了美國不鏽鋼刀片市場的50%，不久又趁勢推出“超級不鏽鋼刀片”同時降低售價，投入870萬美元的廣告費，很快就把意大利不鏽鋼刀片逐出美國。。吉列公司又不斷拓展海外市場，幾年涵蓋了世界各地，成為世界性的刮胡刀王國。1968年，吉列剃須刀創下了1111億枚天文數字的記錄。為了與不斷出現的競爭對手相抗衡，吉列公司實行多元化經營，從安全剃須刀係列擴展到生產除臭劑、止汗劑、打火機以及男用化妝品係列，發保持公司的活力。
一位美國管理學家這樣說過：如果吉列沒有發明安全剃須刀片的話，對於千百萬個男人來說，刮胡子仍是十分費時而又危險的事。同戰爭、革命和美國其他曆史裏程碑相比，吉列富有進取心的業績可能有微不足道的，但是它對美國的文明有著同樣重要的影響。
如今，這種影響已經遍及整個世界，吉列剃須刀被譽為“天下第一把刀”。有人曾經這樣開玩笑地說：“吉列公司完全確實掌握了全世界男人的胡子。”今天．對於普通的中國公民尤其是男性公民來說，對吉列剃須刀並不陌生。在國外，吉列剃須刀如同波音飛機、豐田汽車、鬆下電器、派克金筆一樣，早已成為各國消費者所熟悉而又十分喜愛的名牌產品。
吉列剃須刀之所以成功，是由於它改變了男人們為刮胡子麻煩、危險的觀念，創造出源源不斷的需要，他在幫助了顧客實現購買上下了功夫。
幫助顧客實現購買還要做到服務周到。真正要做到服務周到不是一件容易事，尤其是小老板經營的企業，人員素質整體欠佳。如何把員工培養成“待顧客如上賓”的習慣是小老板值得去做的大事。三．不可忽視售後服務
在全求競爭舞台上，現代企業銷售力量的強弱決定其產品競爭力與企業未來的發展。我國長期以來形成的傳統念中，“商品出門，概不退換”、“銀貨兩訖，概不負責”仿佛是天經地義”、理所當然的事。然而，現代企業家們，為提高服務質量，獲取最大的社會效益和經濟效益，已摒棄了傳統的陳舊服務觀念，改為“商品出門，負責到底”、樹立了“一切顧客利益著想”的新觀念。強化售後服務已成為現代最佳服務的“熱點”。一個企業要使產品開發和市場銷售保持上升趨勢，除了提豐富、優質產品外，還要加強各種用戶的售後服務。。從某種意義上說，售後服務對企業的生存發展，具有與產品質量、技術創新同等的意義。它已成為當今發達國家十分重視的一項經營藝術。成功的企業家無不對此傾注極大的熱情，不遺餘力地抓好這項企業生存和發展密切相關的工作。
搞好售後服務，是提高企業信譽、爭取顧客、獲得高額利潤的重要保證。美國IBM公司有一句著名的廣告詞：“IBM意味著最佳服務。”幾十年來，IBM公司的給顧客的不僅是產品，還有最佳服務。機器出售後，IBM公司的工作人員堅持上門服務，定期進行檢修和信息反饋。有一次，美國亞特蘭大的蘭尼爾公司使用的IBM主機發故障，IBM公司即在短短的幾小時內從美國、歐洲、加拿大和拉丁美洲請來幾位高級技術專家進行會診，及時排除了故障。此舉深深地感動了用戶，從而使公司與用戶之間建信任和友誼的牢固橋梁。從此蘭尼爾公司成了IBM公司的長期忠實用戶，多年來共購買了IBM公司幾千萬美元的產品。
上例生動說明，售合服務不僅能贏得用戶讚揚，而且能為企業增加產值和利潤。國外把售後服務當成一種無形的產品，它能直接影響到最終需要者的產品銷售。對企業來說，售後服務最重要的價值，在於產生持續的收入。又如，美國最早在我國建立的高技術合資企業上海？福克波羅有限公司，創建後設立了獨立的銷售服務公司，最大限度地滿足用戶需要，向用戶提供技術谘詢、產品配套、技術培訓、保證期服務、產品維修修及備品備件供應等服務。由於他們售後服務周到，盡管他們產品價格是國內同類產品價格的3倍，但用戶仍願選用他們的產品。該公司多次被評入全國十大優秀合資企業之列。
實踐證明，售後服務的主要價值就是，即使在產品性能等完全相同的情況下，顧客也願意付比較多的錢去購買售後服務好的企業的產品。好的售後服務，不但能形成企業的良好形象，更能創造產品的附加價值。
第二次世界大戰以後，隨著科學技術的日新月異，生產迅速發展，不少企業生產嚴重過剩，企業麵臨的問題是如何把大量供過於求的商品賣出去，銷售工作一躍而成為企業生存的關鍵，企業家紛紛將企業內最優秀的工程師放到銷售服務第一線。
在國際汽車工業市場日趨激烈的競爭中，德國的奔馳公司采取的主要競爭手段就是加強售後服務。他們的特點是重視和健全維修站係統。該公司在國內設有1300個維修站，維修人員有56000人，在公路上平均不到25公裏就可找到一個奔馳維修站。在國外171個國家和地區中，該公司設有3800多個服務站維修站人員技術熟練，態度熱情，車輛維修速度快。奔馳公司的售後服務優勢，使該公司在幾十年中終立於不敗之地。又如，日本第一產業公司，他們成功經驗是：把滿意出售給顧客，把顧客放在首位，千方百計地加強售後報務工作。1960年，該公司首創了“上門修理車”業務，確立了“全年365天不休息，當天修理本公司出售的產品”的經營方針，使顧客解除了“後顧之憂”，更放心地購買其產品，從而促進了生產經營的迅猛發展。
明智的企業家實踐中認識到：雖然生產優質產品是企 業的起碼要求，但世界上沒有十全十美的產品。由於設計、 生產、運輸、使用等方麵的因素製約，任何一個產品都可 能存在這樣或那樣的問題，有待於不斷改進和完善，這樣 售後服務就顯得十分必要。
現代成功的企業都非常重視售後服務工作，把售後服 務工作當作企業經營管理的導向和基石。二次世界大戰以 後，工業發達國家為爭奪世界市場，在售後服務方麵做了 大量工作，取得了顯著的成效。世界各國開展售後服務工作。主要經驗有
1．在用戶集中的地區設立技術服務網點。
2．派出流動技術服務隊，為用戶解決商品使用後出現 的一些質量問題。
3．設立用戶檔案，定期對用戶主動訪問。
4．對用戶進行技術培訓。
5．設立用戶來電、來涵的谘詢服務機構。
6．快速服務，幫助解決用戶急需的商品或技術難題。
7．編發產品技術服務類資料、刊物。
售後服務的方式是多種多樣的，保企業開展售後服務 必須製訂一套行之有效的策略。售後服務收入通常比銷售 產品本身的收入更為重要。尤其當產品的利潤因為其他競 爭者的增加而下降時，售後服務甩產生的利潤就更顯得重要。
小老板經營的企業，資金、人才等極其有限，要進行廣泛的售後服務有一定的難度，但是，決不能對售後有服務不予重視，一般來說，小企業售出的商品員量比上在大企業，隻有在服務上下些功夫才能彌補這些不足。小企業可以在其經營的小市場麵上力爭做到盡善盡美的服務，運用其靈活的經營方式開展有益的售後服務，主動地征求顧客的意見，解決顧客遇到的各種問題這樣便可牢固地穩定自己已有的市場。相對來說，售後服務與推銷商品相比容易得好。在競爭中，大企業很難顧及各個細小的市場，小企業可以在這些細小市場施展自己的才能。這樣，至少可以保住自己的一片生存空間。四、額外的服務會帶來意想不到的效果
人總是有感情的，平時給人以幫助與恩情，過後也許得到甚至是意想不到的效果。額外的服務是指本與商品無關的行為，但由於這些行為會給顧客減輕負擔或麻煩，而往往取得顧客的信賴，顧客也往往願意付出更多的價錢購買商品或買更多的商品。這樣，會對企業帶來更多的收益。小企業注意多給顧客一些力所能及的額外的服務，其實，這些服務也費不了多大勁，卻能對推銷商品會有很大的好處。對小老板來說，開創額外服務。帶來的會是生意興隆。
台灣著名企業家塑膠大王王永慶先生j6歲時開始經營一家小米店。那時候電話尚不普通．買米一定要到街上的米店去買，顧客很不方便：稍不注意．等到要做飯時才發覺沒米了，非常麻煩。米店則是坐等顧客上門才有生意做，也很被動，王永慶善於用腦，想出了變主動的一套好方法，顧客上門來買米時他提出一個建議說：“您要的米，我送到您家裏好不好？顧客當然說：“好呀！”有人願意送米到家當然是求之不得的。等到王永慶將米送到顧客家裏之後，當然要進到家裏把米放入米缸，這時候他就掏出筆記本，記下‘這家人的米缸容量。然後他向顧客說：“下次您不用到我們店裏來買米了。”顧客大吃一驚，他接著說：“我們會將米送到您家裏來。”顧客當然滿口答應。王永慶又向顧客說：“您能不能告訴我一些簡單的資料，像您家裏有幾個大人、幾個小孩？大人、小孩每頓各吃多少？一天用米量大概多少？”對顧客來說這不是困難的事，就告訴他。於是王永慶就依著這些資料計算出這家客戶的用米量，這些送的米大概可以用多少天。在客戶吃完米前三天他就主動把米送到客戶家裏。
此外，他又數些額外服務，比如將舊米掏出來並將米缸清洗一下，新米放在一邊。舊米放在上麵，這些額外服務完全免費、他這種創新的做法大受歡迎。於是一傳十、十傳百，他的米店生意越做越大。不久，他又開了一家碾米廠。
五、如何爭取顧客
小老板要培訓本企業所有員工都成為推銷員，為此．企業的員工都要做到態度誠懇有禮、儀容整齊清潔、產品知識豐富、不怕困難積極推銷。除了不讓進店的顧客。顧客空手而回以外，更應出門找尋新的顧客。顧客購貨時，除考慮產品是否合用外，還要看推銷員即公司給他的服務是否滿意。滿意的顧客是企業最好的宣傳員！
應該知道，一切推銷都免不了競爭，小企業也要敢於競爭。事實上，競爭就是最好的考驗，也是進步的原動力。小企業應該好好利用競爭的考驗，把握成功的機會。要想在競爭中取勝，最重要的一點就是所有企業員工都應該切實使顧客滿意，以爭取顧客。
1．增加與顧客接觸。在本企業內以及朋友家中、社交場所，都應注意尋找可能的顧客。各位推銷員對自己的負責區域充分了解、分析並進一步開創銷售機會。平常對主要顧客必須經常訪問，並維持合理交際，喜喪必到，保持親密係增加接觸，使其樂意代企業推薦商品，但不可太深入，如發生私人金錢關係等。除了把握固定顧客外，發現新的顧客也是很重要的，應充分利用電話簿、各階層機關團體名錄等，發現負責區域內新的各界顧客。
2．認真與顧客交談。應對本企業商品懷有強烈的信心與充分的了解，尤其要明白新產品的規格及特點。“知己知彼，百戰百勝”，對於同類競爭企業的產品亦應了解其優劣點。事先必須明了商品的市場狀況，即潛在顧客、顧客購買動機及購買可能性、其他競爭企業的產銷服務狀況等。對每一種本企業產品都應準備單扼要的標準介紹詞。訪問顧客時須多準備些幫助簡單說明圖書資料等。開口幾句就要說明登門拜訪的來意。進行說明中須推測顧客的心情、願望，強調本企業產品可以滿足他的願望，必要時做有利的引證以促成買賣，並進一步推介相關的本企業其他產品。最後一定要使顧客滿意，同時也要切實達成收款目的，記住，積極服務的態度才是推成功的關鍵。回答問題時應誠懇熱忱，對方有握手之意時應握手並麵對顧客正視其眼睛。先請安並說明洽談的本意，但顧客忙碌時應避免開口打擾，應等其工作告一段落才打招呼，傾聽顧客的話幫助其解決困難疑惑。顧客如有反對意見，一定讓他說出來。顧客如對本企業商品惡意責難，應順理解釋。
3．不可失信顧客。與顧客約定後一定要做到，切不可遲到或失約，與來電話的顧客談話，不可流於隨便、輕薄，須有親切、穩重且和悅的應對。講話絕不能開罪顧客。勿與顧客辯論宗教或政治問題。與顧客談生意，不可膽怯或猶豫。與顧客來往切忌過分親熱，更不可輕慢顧客，露出高傲心情。顧客來訪時應含笑起立引導或請坐。不與顧客爭執，亦不諂媚顧客。不可在櫃台吃飯，而應指定專人隨時在櫃台接電話、招待顧客。穿著須樸實整潔，忌奇裝異服，雙手不應弄髒不洗，而妨礙與人握手。平常不彎腰、駝背，精神要飽滿。
4．重視顧客。忽視顧客的問題不僅對顧客是一種侮辱，而且也閉塞了推銷成功的途徑。因此，應時時充實商品知識和銷售經驗，研究應對顧客的各種要求。顧客提出問題，說明他需要對企業的商品獲得了解，捉住他的興趣不要輕率放過。講話應簡明，等對方講完再開口。記住！利用氣氛，突出介紹本企業商品的優點是推銷成功的訣竅，而誠意、笑容、迅速、信用是爭取顧客的催化劑。
5．掌握顧客接待藝術。日本某體育服裝店有一位售貨小姐十分了解顧客的心理。一天，一位先生帶孩子來買棒球衣，正要付款，售貨小姐笑眯眯地說：“先生，還有一套和這球衣配套的汗衫和長襪呢？”這位先生一想說得有理，要買就買全吧！這位小姐一麵包裝衣物，一麵漫不經心看著孩子的鞋．親切地問：“小弟弟，你有沒有球鞋？”孩子搖搖頭。小姐轉過身來，用懇求的眼光看著這位先生說：“請您再破費一點兒給孩子買一雙球鞋吧！這麼英俊的小夥了，穿一套新球衣、新球鞋，那才精神呢！”這位先生正在猶豫，鞋已經包好遞到他手上，他不由地稱讚道：“你真會說話，讓人花了錢還覺得心裏高興。”
上海有家茶專場，營業員發明了一種“四聲”服務法，即，顧客走近櫃台有招呼聲，挑選商品時有介紹聲，收錢找零時的交代聲，顧客離櫃有道別聲。一位出差到滬的北京人在營員業的熱情接待下買了很多茶，還到服務台留言：“真誠的服務溫暖千家萬戶。”
上述買賣的成功，是由於推銷人員掌握了顧客的心理而且深諳接待藝術。一個優秀的售貨員決為會讓顧客空手而歸。他們知道如何去接近顧客，並與顧客建立起信任的關係。
當顧客進店時，掌握接近顧客的時機是十分重要的，選擇的時機恰當，會為售貨員與顧客的合作打下良好的基礎，從而促成買賣的順利進行，以下六個機會不可錯過：
（1）顧客盯著某一件商品時，應以誇獎商品的話來接近顧客。
（2）顧客觸摸商品時，可從側麵或正麵接近顧客，切忌從背後打招呼，因為這樣是不禮貌的。
（3）顧客視線從某一商品上移開，並發出詢問的目光時。售貨員要精神飽滿地上前回答顧客提出的問題。
（4）顧客停下腳步時或在貨場瀏覽時，發現了中意的商品，會駐足觀看，這時售貨員可以適時地介紹和讚美顧客喜歡的商品。
（5）顧客尋找商品時，售貨員熱情招呼和指引，顧客會十分感激。
（6）當顧客與售貨員的目光相對時，是彼此接近的最好機會，這時，售貨員應友好和善地向顧客輕輕點頭或者對顧客說：“我能您的忙嗎？”
在介紹商品時，一定要根據顧客的不同購買要求，把商品的優點展示給顧客。有些售貨員在介紹商品時口若懸河，把商晶的優點說得天花亂墜，如此容易失去顧客的作信任，導致生意失敗。因此，優秀的售貨員是不以誇大吹噓的方式說動顧客的，隻要說出顧客想要知道的某些商品的特點即可。在介紹商品時，要顯出思索的樣子，給人發沉著穩重之感，這樣容易贏得顧客的信任，這種信任必須建立在“一諾千金”、言而有信”的基礎上，“買賣在成仁義在”為其精髓。
一位經濟學家曾經說過：“情感經營是僅次於產品刨新的又一發展策略，是新興的企業經營之道”，而顧客接待藝術是要把這種情感經營運用到顧客關係之中。售貨員可以通過自己的微笑、目光、禮貌用語以及恰如其分的介紹使對方覺得親切可信，從而產生購買行為。
心理學家認為，人的活動總是出於某種動機，美國著名推銷專家弗朗克·貝特洛在談到顧客購買動機說：“購買行為的發生，無非出自兩個動機，一個是盼望獲得利益，另一個是害怕受到損失。”因此，精明的售貨員是那種善於揣摸顧客心理而又通過接待藝術獲得成功的人，在他們麵前，顧客不會有任何顧慮，樂於掏錢購買並將萌發出感激之情。六、創造顧客的需要
相傳有這麼一個故事：
一次，英美兩國的兩家皮鞋廠都試圖在太平洋的某個島嶼上開辟新的市場，於是自派一名推銷員來到這個島嶼，兩個推銷員來到該島後的第二天，便向國內發出了內容截然相反的電報。英國推銷員的電文為：“本島無人穿鞋，我於明日乘首班飛機回來。”而美國推銷員卻大喜過望，發回的電文為：“好極了！該島無人穿鞋，是一個潛力甚大的市場，我將長駐此地。”
結果，美國這家皮鞋廠的銷售量當年就增加了17%，而英國那家皮鞋廠十清淡，當年就倒閉了。
兩個推銷員何以得出如此截然相反的判斷呢？其中很重要的一點，就是思維方式的不同，英國推銷員傳統、保守，不知道如何去創造需求，他認為不穿鞋的人永遠不會買鞋的，而美國推銷員卻善於創造需要，從這個島嶼中發現了一個潛在的市場，對於沒有穿鞋習慣的人，可以通過適當的方式，讓他們改變這一習慣，從而開拓市場。 在市場行銷中，善於開拓市場的人往往是善於創造新的市場需要的人。誠然，企業要生產和銷售適銷對路的產品，盡量滿足顧客的需要，但如果墨守成規，不去創造新的市場需要，那麼容易使自己陷入經營的窘境。因此，聰明的經營者總是在保住現有市場的情況下不斷創造出顧客新的需要。對於任何一種適銷對路的商品來說，都有兩種需要，即顯在的需要和潛在的需要。所謂潛在需要，是指對於某種產品，顧客暫時不能購買，但將來會購買，其不買的原因有兩個，一是有購買欲望，無購買能力；二是有購買能力，但沒有購買欲望。如果企業想辦法幫助顧客解決這兩個方麵的任何一個問題，就可以把潛在的需要變為顯在的現實的需要。對於第一種原因，可以分期付款、賒銷方式，或設法為用戶提供貨款，幫助顧客解決購買能力，滿足顧客的購買欲望。對於第二種情況，要設法創造顧客的需要，這要有靈活的經營頭腦。如刀片巨人吉列通過改變男人們認為刮胡子危險、麻煩的觀點，養成每天刮胡子的習慣，從而創造出對吉列剃須刀源源不斷的需要。日本方便麵在遭受香港市民冷落的情況下，企業沒有灰心，而是把目標對準香港兒童，通過擺攤設點、免費供應等方式，創造出香港兒童對方便麵的需要，形成了巨大的市場。
小企業很難在現有產品的況爭中與大企業抗爭，但可發尋找在大企業不太注意的地方謀圖發展，或生產一些大企業不願做的小商品，這樣總的需要量不會很大。如何把這些比較小的需要擴展大呢？這就要創造顧客的需要。
行銷謀略之二：捕捉情報
品要成為商品，必須要通過交換 到達消費者手中，也就是說產品變成貨幣， 才能成為商品。產品變成商品，關鍵是要適 應市場的需要，那麼如何才能使產品適應市 場需要呢？這就要借助情報來溝通買者與賣 者。情報離不開市場，開拓市場、占領市場、 搞好市場行銷也離不了情報，情報與市場息 息相關，相輔相成。一、情報是市場競爭的主要手段
“冷戰後，經濟、工業、貿易競爭成為國與國實力較量的主要內容，西方國家情報部門的目光緊盯著的不再是敵人，而是冷戰時代的‘戰友’。英國公司的間諜活動常常瞄準美國公司的辦事機構，其中涉及食品、遠程通汛、化學、計算機和航天工業的公司尤受‘青眯'；法國刺探情報的重點是美國IBM等50家電子、醫藥、航空行業的大公司。據美情報人員你，法國最近急欲在最電話技術方麵趕上美國，所以特別關注有關的美國公司。美國官員指責法國對外安全總局等官方機構從外國公司那裏為法國公司偷竊工業、商業秘密。一位美國高科技公司的老板每次去巴黎時，都有人闖進他住的旅館房間。還有一些美國公司的高級管理人員稱，他們在法航班機上的談話常被竊聽。美國反間諜中心不久前發現，法國人為了得價值14億美元的亞馬遜盆地電話工程合同，向巴西官員進行賄賂。美國對此提出了抗議，使該工程不得不重新招標。1993年4月，中央情報局通過報紙的‘泄密，，提醒美國的一些公司警惕法國人的工業間諜活動，從而引起某些公司抵製法國布爾歇航空博覽會。”
上段是摘自1995年3月《北京青年報》的一篇文章。文中表明：世界經濟情報戰愈演愈烈。可見，情報在社會經濟生活中作用之大，以至各國競相不擇手段而謀之
美國及歐洲不少國家的企業界認為，情報是市場競爭的主要手段，是振興企業經濟的搖錢樹，日本不少企業不惜花費巨資和大量人力，通過各種渠道，用各種手段搜集情報，他們的情報網絡遍及全球。日本政府扶助小企業．其最重要的一個方麵就是向小企業提供情報。其他西方國家（如瑞典）有專門為小企業服務的政府情報機構。日本人有句名言：“人是設備，信息（情報）是金錢。”在發達國家裏，普遍流行著這樣一種觀點：控製信息就是控製企一無所知，卻成為香港假發製造業的鼻祖，被稱為香港“假發製業之父”。他成功的經驗中最重要的一點，就是他深知情報這兩字的含金量，及時地利用了情報，把握了市場的脈搏順應了消費的潮流。
企業有五項至關生存與發展的資源：資金、原料、機器、人力及情報。情報資源利用不充分，最終反映在影響其競爭能力上。大部分小老板被其客觀條件所限導致情報資源開發不足，從而使其市場應變能力差。競爭能力比不上大企業，以致於許多小企業在慘淡經營中破產。隻有少數小老板透徹情報之奧妙，捕捉真實有用的情報，及時采取對策，擇機謀圖發展，最終成為大老板。二、小企業的情報環境
企業要在激烈的競爭中生存與發展，必須大量地依靠‘隋報。這一點，無論是大中型企業，還是小企業，都是一樣。
不老板由於其經營企業的經濟特點不同，所以，在處理情報問題上與大老板有所差別。根據有關調查，現階段我國小企業的情報環境不佳，主要表現在如下幾個方麵：
（一）情報組織薄弱
1．情報機構設施。大部分小企業沒有內部情報機構，也沒有現代情報的工具——如電腦等。與大企業相比，顯然落後。
2．情報人員。小企業很少有專職情報人員，一般為兼職。
（ 三）情報收集不力
我國某經濟研究中心曾對北京、上海、江蘇、浙江、深圳等部分城市及其鄉鎮小企業進行過情報收集方式的調查統計。
從調查可以看出，小企業情報收集具有隨意性。大部分小老板閱讀報刊、搞社交僅是日常生活習慣所致，很少是為收集情；用戶反饋也是迫於市場壓力趨於無奈；其他收集方式不常用。所以，小企業情報收集缺乏主動性，情報收集不力，效果不佳。在瞬息萬變的市場上，企業必須具有極強有應變能力，隨時做出正確的決策。而正確的決策基礎在於獲得大量、及時、準確的情報。獲得情報的途徑很多，知道了情報的來源，就可以采用索取、購買、現場搜集、谘詢、交流、閱讀報刊等方法去獲得。在市場競爭異常激烈的今天，企業要想成功就必須要通過各種手段，捕捉有效信息，從而掌握市場的主動權。一個企業如果不能及時把握瞬息萬變的經濟情況和市場情況，往往會坐失良機，在市場上敗下陣來。
對於得來的情報，要做公析與研究，去偽存真，爾後作出科學的決策。德國一家生產機床附件的小廠，在分析銷售記錄時發現，該廠在香港市場上銷售的一種機床用燈具的月銷量突然上升40%。他們馬上派人調查，調查結果顯示，與該種燈具配套的要床的銷量並沒有異常上升的情況。很明顯，多銷出的燈具改作它用了。接著又調查了燈具的購買者，發現有不少燈具不是用於工業生產，而是用於打麻將牌，作為牌桌照明燈使用。調查人員馬上把這個情報報告工廠，廠長對這個情報十分重視，指示這些調查人員繼續了解打麻將的人有多少、打麻將時對燈具有什麼要求以及香港各階層居民的住房情況等有關資料。根據這些資料，工廠馬上組織技術人員對原有產品進行改進，使這更加適合牌桌的要求和香港地區居民的住房條件。於是，一個新產品很快誕生了，在香港市場上大受歡迎。這家小廠因此賺了一筆大錢。
情報價值的一個最重要的方麵就是它的保密程度，要獲得保密程度很高的情報，依靠一般的方法與手段是不行的。這時，小老板不妨采用諸如《三十六計》等兵法上所說的一些計謀。三、增強全體員工的情報意識
小企業的情報環境不佳，在資金嚴重缺乏，人力有限的情況下，要在短時間改善這種狀況幾乎是不可能的，隻能隨著企業的不斷發展而逐漸改善。在現有的條件下，小老板要搞好情報工作，不僅要依靠僅有的幾個專職或兼職情報人員，更要重視全員情報意識的培養。要使企業的全體員工都成為情報員，要建立和健全企業的情報工作條例和情報獎勵條例並認真地貫徹執行。隻有這樣才能在企業內部和周圍周圍形成強大的情報網絡，及時得到來自種渠道的情報和信息反饋，日本鬆下電器公司成功的秘訣之一就是十分重視情報信息工作。該公司員工的情報信息交流有強烈的要求，企業也十分重視培養和提高員工的情報意識，對提供情報信息有功者給予重獎，又如，四川省某機械廠的振興口號：“全員生產、全員推銷、全員抓情報。”該廠有位職工回鄉探親時發現廣州某廠生產“卷閘門”的技術和經濟效益都不錯，立即向廠裏提供了這條信息，廠裏通過調查研究後，高價買回了這項專利技術和設備，投入生產後取得很好的效益。信息是財富。如果企業的全體員工都能有這種情報意識並積極為企業提供信息情報，必將為企業的興旺發達不斷注進新的活力。
提高企業情報素質的關鍵是搞好企業的情報教育。對於專職、兼職情報人員，要采用脫產進修、半脫產函授、培訓班等形式進行培訓和提高，使情報人員熟悉情報工作的理論和方法，培養敏銳的情報意識和鑒別、分析、研究情報的能力，掌握各種先進的信息處理和通過設備等。培養全體員工的情報意識和情報能力是企業情報教育的重要內容。要通過各種專題講座的形式不斷向員工介紹各種情報搜集知識和方法，還可以請一些專職或兼職的情報員現身說法進行經驗介紹。要通過各種形式的情報教育，使全體員工能夠“時時、事事、處處”都關心和留意收集企業的需要的各種情報信息。
情報的價值極大地表現在它的保密程寬。企業千辛萬苦收集到的情報，一旦泄密，被其他企業利用，則這些情報會變得一文不值。同時，企業內部情報被其他企業獲取，其他企業因此采用對策來增強他們的競爭力，企業就會麵臨巨大的威脅。所以，小企業應采取有效的保密措施，並對員工進行保密教育。
如何開展小企業的情報工作？這是小老板應該關心問題。小企業收集情報應該注意3點：
1．善於帶著企業中的問題去捕捉情報。日本三浦工業公司原是家生產精麥機的小型企業，隻有700名員工，可是它在日本680萬家中小企業中脫穎而出，成為一家眾目睽睽的著名工業分司，它在市場競爭中轉產鍋爐並戰勝了日本鍋爐專業生產大企業，占領了日本小型鍋爐的市場。當時，在日本鍋爐行業中有許多大型企業，這些企業資金雄厚、技術先進而且已經占據了鍋爐銷售市場，小企業要躋身進去並占領它並非易事。三浦工業公司轉產前，首先作了廣泛的市場調查與周密的形勢分析，於是決定從節能型小型鍋爐著手。在此基礎上，又大量搜集有關小型鍋爐的先進技術情報，再對已掌握的各種先進技術情報進行綜合、精選，最後投入生產。這些小型鍋爐的優點特別適合於用戶，於是產銷對路，深受用戶歡迎。另外，該公司還自行設計、製造了各種附屬設備與之配套，成為一組高效、自動、節能、無公害的鍋爐。三浦工業公司的成功不能不歸功於它具很強的帶著企業中的問題去捕捉情報的能力。
2．情報要為企業謀求生存發展服務。情報既要解決企業當前的問題，也要解決今後發展的問題。。前者是經營的戰術問題，後者是經營的戰略問題。經營的戰術問題一般指如何增加訂貨、降低成本、加強企業競爭力、招攬顧客、解決日常問題等；經營的戰略問題包括積極發展企業的規模、提高效率、擴大經營範圍等。
3．善於從不同的企業吸取有用的情報。無論是大企業，還是中小企業，如果墨守成規，長期沿用舊工藝進行生產，也會使自己的產品失去市場。因此，需要不斷地改進技術、降低成本。解決這類問題的捷徑是：同承接對外業務的實驗研究機構進行洽談，並在谘詢機構的協助下，引進所需要的技術。
日本有一家在不鏽鋼餐具等產品上軋製凹凸花紋的企業，一直想在凹麵上著色以提高產品的利潤，但是，塗料難以牢固地塗飾在不鏽鋼上。後來，從情報中獲悉一項在不鏽鋼餐具上著色人專利，即通過機構與專利企業進行了會談。會談中了解到這項專利的技術關鍵是把凹麵的花紋加工成粗糙麵，然後塗上釉藥，放在幾百度的高溫中燒製，使之生一層氧化層。然而此項工藝成本很高，隻適用於製造像“七寶燒”那樣的高級品。對該公司在較薄的工件上用軋輥壓機製花紋並在其凹部著色而言，就顯得成本太高了。該公司的經理從專利中采用噴砂法使不鏽鋼的凹麵成為粗糙麵從而增加塗料的粘附性這一點受到啟示，結果用化學腐蝕的方法代替噴砂法使凹麵變粗糙，終於成功地在凹麵上著色，並取得專利。
小企業情報工作的具體作法有如下幾項：
1．要抓重點，定出題目，做到集中兵力，有的放矢，解決一二個關鍵問題。題目可由企業領導根據生產需要提出，也可由情報人員提出，在選題時要考慮各種因素，如本企業主要產品的技術關鍵或薄弱環節，某些預期技術經濟效果顯著並具有競爭能力的新產品或新技術，或已有一定的技術情報或經驗可供參考。
2．要抓分析研究。根據所確定的題目搜集和查閱國內外資料，並隨時記錄那些有關新產品、新工藝、新技術、新材料等方麵的實用性資料與數據，以便分析研究，衡量選題是否合適，有無進行下去的必要，然後看哪些資料可以利用、借鑒及補充，跟蹤那些資料，分析資料的可靠性及成熟程度，進行資料整理加工寫成綜述或調研報告，提供有關人員參考。
3．建立幾種檔案卡．。為了使本企業的產品能力足市場，要了解本企業產品的基本情況、用戶需要、同行基本情況，並分別建立檔案卡。
（1）產品技術檔案卡：內容包括本企業產品的基本情況、技術特點、產品的曆史和現狀、國內外同類產品技術水平等。建立這套卡片對企業提高產品質量、決定產品的更新換代具有重要參考價值。
（2）用戶檔案卡：內容包括用戶的分布、購買本企業產品的品種、數量及使用反映等。積累這套卡片的目的是分析產品的需求趨勢及使用壽命，這對企業發展新產品有重要的參考價值。
（3）同行檔案卡：內容包括同行企業的生產狀況、產品水平、技術特點、發展動向。建立這套卡片的目的是為了做到胸中有數，以適應競爭的需要。四、小老板自己動手搞情報
小老板不但要有情報意識，還要有情報實踐。情報實踐會給小老板帶來意想不到的收益。小老板經常會被日常事務所困擾，似乎沒有時間去親手搞情報，其實不然，小老板隻要在日常生活中改變一下方式，便可收集到必要的情報。
1．改變一下上下班的規程。應該充分利用上下班的時間，經驗表明，上下班特別容易刻板化，因而難得有的感性和好奇心也都會泯滅。為了保持感性，喚起好奇心，就應不時地做點新的嚐試。如，上班與下班，變換一下交通工具或變換一下路線；有時借開一下上下班的時間帶。這樣做，會產生一種“旅行氣氛”，並有可能獲得意想不到的發現。在上下班路線的某一段，最好是下車步行一程。這樣可以稍微彌補一下日間運動的不足，而且還可以消除工作中產生的緊張狀態。
2．在站台上注視小賣店。等電車的那段時間是可以自由支配的空閑時間。不妨順便看一眼車站廣告欄裏張貼的旅行指南和招聘啟事。這說不定也可能獲得意想不到的發現。偶爾，還應瀏覽一下車站的小賣店並細心觀察：小賣店裏陳放著哪些物品，哪些商品銷路好，有哪些商品賣不出去？通過觀察，說不定能發現你正需要購買的物品。當然，在購買報紙和雜誌等物品時，也可直接與店主人攀談幾句。這也是一種獲得情報的方法。重要的是在做了這番微型市場調查之後，要考慮到本企業的產品能否在車站小賣店裏賣得出去。假如難以賣出的話，就要從各種角度展．開思路，想辦法使產品短、小、輕、薄、精致。這樣也許就能產生熱門商品。
3．在車廂內注意乘客和廣告。上車後如果沒坐上位子，不必為此生氣。有些事情站著做反而更方便，如“車內觀察法”。上車後要注意觀察車廂內有無新廣告，有無漂亮的詞句和精美的設計圖案。假如發現了有趣的廣告，就要把它記下來；如果沒有看到理想的廣告，就要想想自己的廣告該怎麼做才能吸引人。接著就要注意觀察周圍的乘客。有的人喜歡注意乘客的服飾，有的人則喜歡注意乘客手中的讀物。這種讀物的內容怎樣，是什麼人在讀它？“廣告遊戲”和“讀書調查”做完之後還做什麼呢？有一件事可做，雖說不太禮貌，這就是傾聽鄰座人的談話，聽聽人們現在都談些什麼話題。
4．確定一處經常觀察的場所。不僅是車廂內的情景，車廂外的街景也值得好好地觀察。可惜，不人少對平時看慣了的街景沒有興趣，產生不了新鮮感。日本經濟學家日下公人在其著作《經濟感覺的磨練方法》中談到，上下班時，不要對街景心不在焉，而要確定一處經常觀察的場所。也就是說，不是漫不經心地乘車通過，而要從映入車窗的街景中注視一處，一直專心地對它加以觀察。這叫做定點觀測。這是一種磨煉經濟感覺的極好的訓練。一位日本發明家曾在《朝日新聞》報上發表文章，談他的發明時提到過他就是在10多年前透過上下班電車的窗口，從平時所見的廣告塔的設計中得到啟示，因而發明了一種新型鋼琴。
5．回家途中順路做點調查。回家的途中，在沿線的某站中途下車，然後悠閑地沿街信步。如果正好遇見了別有風味的飯店和有趣的茶座，不妨進去光顧一下。這是因為，第一，這樣做可以擴大“味覺”，增加味覺知識；第二，可以有機會結識不同職業和興趣的朋友，同這種人交往，往往可以得到新鮮的刺激；第三，可從店主人那裏打聽到許多軼事。
6．出差時變一下往返路線。有人認為，旅遊的本質就是自我從日常生活的小圈子中走出來，去接觸他人（他鄉異土），從中獲得各種新鮮體驗。因此不妨把因公出差變成微型旅遊。這種微型旅遊，首先要做的就是換出差往返所乘的交通工具。隻要沒有急豐要辦的事情，那就不妨去時坐火車，歸時乘飛機（或相反）。之所以要變換一下交通工具，因為同一風景，從火車上來看（“蟲眼”）和從飛機上 來看（“鳥眼”是不同的。看風景要同時用“蟲眼”和 “鳥眼”來看t否則就不懂得什麼是真正的“風景”。再一 條就是變換差往返的路線。兩條路線上的風景是迥然不 同的。這樣的出差稱“公務旅遊”，寓“遊玩”於工作之中 往往能產生新的主意和智慧。
7．分析報刊消息產生和影響。現實發生的事情通常會對今後產生影響有的影響程度很大。善於從報刊上捕捉消息，正確估計這些消息帶來後果，從而采取對策，為此，小老板應改充一下自己平時閱讀報刊的純消遣心理，盡可能地尋求有用的情報。日本某報曾發表過-則消息，最近政府規定嚴格控製在市中心停車，很多人看過這則消息後就了事-沒有和企業聯係在一起，但是，某廠廠長卻從中得到啟發，他考慮到，今後大家都要廣泛使用汽車，在市中心大規模地增設停車場是不可能的，而政府又作了嚴格的停車限製規定，迫使人們熱必要離開繁華的市中心，駕駛汽車到近郊購買商品，這樣，各近郊區一定會出現許多新的商業點，產將建設新的停車場；而原有商業中心的大小商店為了招徠顧客，不得不在原停車場處翻建立體停車場。這位廠長針對這一新動向，研製了新建停車場和翻建舊停車場適用的鋼材，從而為他的企業發展奪得了一把“金鑰匙”。
8．不要白花大批錢去搞海外旅行。小老板不是很富足，有時，為了享受，偶而也出去旅行一番。花很多的錢去旅行對小老板來說似乎不足取，但由此順道收尋有用的情報，也許對企業的發展大有用處。50年代時的日本索尼公司規饃很小，公司總裁每年化幾個月時間到美國等地旅行，訪問各大電子工業公司，他每天晚上寫一封長信給他公司的工程師，內容關於他所看到的一切。期間，他搞到了許多重要情報，掌握了產品的發展趨勢並且開拓了銷售市場，為後來公司向美國出口電子產品鋪平了道路。
9．同家人和戀人一道散步時，讓他們掌握主動。獨自散步．無拘無束，確有許多好處。但是，在某些方麵獨自散步就不如幾個人一道去散步，有時，也可攜帶妻兒出去散步．無論何時何地這總是令人愉快的。不過，在攜同家人一道進行散步時，要把主導權交給妻子和兒女，一切由他們安排。實際上，通過這種家族主導型的“情報式散步”，可以了解到孩子們現在對什麼東西感興趣，家庭主婦們現在關心些什麼。而且，這也是一種家庭義務。可謂一舉兩得。
10．帶著自己的產品出去旅行。自己生產的產品功能如何，光靠用戶反饋情報還不夠．要親身體驗自己生產的產品，會比間接得到的情報要有用。東京某旅行包製造廠廠長經常攜帶本廠製造的旅行包處出旅行。他旅行的目的不是遊山玩水，而是調查研究÷本廠生產的旅行包是否使用方便，需要如何改進。經過多次調查，他發明了在旅行包上裝設四隻小輪和輕便的按紐，這樣，這廠生產的旅行包深受用戶歡迎，在同行中聲譽大振，生意興隆。
11．注意觀察。東京某製鞋廠廠長經常跑到羽田機場去觀察世界各國旅客穿的鞋子，對式樣、性能、價格進行對比分析和研究。由於他掌握了大量第一手資料，他設計的鞋子款式新穎，質量良好，價格低廉，生產得到很大的發展。
12．每月逛一次百貨商店。每逢節假，日、每周二天的休息究竟去何處為好呢？喜歡汽車的人可去看汽車展覽：對辦公設備有興趣的人可去參觀辦公設備展覽；關心土特產人人可以光臨土特產展覽。如果這期間沒有舉辦什麼展覽，就可去逛百貨商店。人稱百貨商店是“常設展銷會”。百貨商店裏陳列現代人所需要的各種商品。而且，百貨商店還常舉辦人們喜歡的各類集會和慶祝活動。從這個意義上來說，百貨商店實際上起到了情報集中地的作用。因此，若想知道社會上的事情，最好是去百貨商店逛逛。一般來說，小老板不太願意逛商店，應當改改這一習慣。
13．規定一個情報收集日。很少因公外出和出差機會不太多的小老板，怎樣做好情報收集呢？有很多辦法可以考慮。但最簡單的是“充分利用午休時間”。對於小老板來說，每天都應改變一下“情報式散步”的路線。例如，星期二，去附近的大書店；星期三，去文具店：星期四，去飯店和茶館用餐：星期五，逛逛舊書店。但是，如果工作場所附近沒有繁華的街道和商業中心，就無法利用午休時間進行情報收集了，而且午休時間不長，往往不可能悠閑地進行收集。這樣，最好是每月一次，把一個假日定為情報收集日。定下來之後就不能以任何借口衝擊它。
14。不妨去考察。小老板組織本企業的一些骨幹，出去研究其他企業的經驗，從中獲得啟發，並篩選有用情報。如日本新力公司在創辦資金很少，而該公司總裁盛田昭夫經常出國考察，收集情報，自1953年至1974年，他先後飛越太平洋120次，足跡遍及西歐、拉丁美洲、美國、蘇聯等地區、國家的主要城市。迅速、準確地抓住情報，及時加以應用，這是日本各小型企業在經營上的一大訣竅。
15。輕鬆愉快地享受情報收集的樂趣。在行將出發去情報收集之前，向諸位提出以下幾條忠告：
（1）假日裏去情報收集時，要明確宣稱自己不是想逃避家庭義務，而是去進行“自我學習”，爭取家人的諒解。
（2）若去看展覽，應順便把腳再伸遠一點。一般來說，在會場附近和離會場不太遠的地方，會有些其他的集會活動。所以，假日一旦外出，腳就要勤快些，要順便多走一些地方，往往會有不到的收獲。
（3）在展覽會上，與其注意同行業其他公司的產品，不如注意其他行業的產品。今後，如果不一邊密切注視其他行業的動向，一邊做好自己的工作．恐怕就難以在激烈的競爭中安身立命。
（4）穿著打扮要盡可能地隨便些，為把感性的觸角伸向四麵八方，最好不穿工作服。還要注意，不要注意，不要穿西裝打領帶，換上一身運動夾克衫；脫去上班時穿的皮靴，穿上輕便帆布鞋；不用公文包，帶上肩挎手提式旅行包；在挎包裏放進筆記本和小型相機等；戴上太陽鏡，搖身一變為社會上的普通人。這樣一來，各種意相不到的發現便會源源不斷地湧現出來。五、市場行銷情報是進行行銷決策的依據據廣泛的市場情報，小企業才能做到，首先明確有哪些細分市場，然後全麵而準確地掌握各細分市場的特殊需求。這些情報琿能用來估計細分市場的容量以及每一細分市場中競爭對手的動向、
2．產品策略上的意義。市場戰略觀念要求高度重視顧客在市場上的所有方麵的要求和偏好，產品設計尤其要重視這一點。產品具有吸引顧客的性能和特色，才會受到歡迎。例如，顧客在購買花瓶時，感興趣的是它的形狀、外觀，而不它的結實程度。如果製造商過多地考慮花瓶牢度，就會增加生產成本，產品還不一定賣得出去。大多數產品的設計就是在質量和價格、性能和工樣、形狀和特色、可靠性和成本之間進行權衡和比較，即功能成本分析。設計產品時要依據產品服務對象的要求進行選擇．而不能根據企業或設計者的偏見。隻有研究和掌握顧客的要求，小企業才能確定自己的產品能否吸引顧客並找到買主。
3．定價策略上的意義。每一人小企業都懂得，由於定價時需要參照競爭對手的價格並考慮到各自不同的產品質量和其他因素，所以掌握競爭對手的價格情報是十分重要的。很遺憾，這類可靠情報最難獲得。一般來說，不難知道市場零售價，但很難搞到競爭對手為批發商和零售商定的批發價。在工業品市場，問題尤為突出。有些小企業往往在困難麵前打退堂鼓，不再設法去收集競爭對手的最新價格情報。獲得競爭對手的可靠價格情報是市場價格競爭中的基礎。如果忽視這一基礎，隻依賴陳舊方法定價，就不能獲得最大的利潤。
4．銷售策略上的意義。了解市場行銷情報對建立有效 分銷渠道也是很有價值的。顯然，掌握了競爭對手的零售 商或批發商的情況，就能了解某一產品的傳統分銷渠道以 及零售商和批發商的要求。不僅如此，還能從中得知尚未開 發的分銷渠道，從而獲得競爭優勢。例如，一個製造幹洗設 備的公司，可以采用傳統的銷售途徑向幹洗商或大工業公 司提供產品。另一方麵，它也可以去開發先前沒試過的分銷 渠道或向那些獨立的小洗染店出租設備，允許他們擁有使 用權‘為劃定範圍的顧客服務。一些企業在幹洗設備市場采 取這樣的策略取得了相當的成功。這表明，分析傳統的分銷 方法，有助於開發新的可以獲利的分銷渠道。看起來一家公 司的銷售與分銷渠道總是與一定的顧客和立品用途有固定 的聯係，但實際上不是這樣。尋求和開發把產品送到顧客手 裏的更有效的渠道，才是最出色的市場謀略，掌握競爭對手 的推銷手段，諸如廣告、產品宣傳小冊子、展銷會或其他方 法，具有兩方麵的意義。第一，它提供了有關競爭對手的產 品，尤其是新產品、新特色以及它們的目標市場的情報；第 二，它提供了競爭對手采用或不采用哪些推銷手段的情報。 這可以提示小企業可在競爭對手刊登廣告的雜誌或其他雜 誌上，與競爭對手展開廣告戰，或是編寫一本優越於對手的 產品宣傳小冊子。競爭對手的廣告可以啟發思路，甚至從反 麵告誡應避免的錯誤。掌握競爭對手的廣告和推銷動態有 很多益處，但收集情報的工作必須全麵係統，麵不能太窄， 以保證材料的時效性和廣泛性。如果能做到這一點，就能以 較少的投入獲得更有價值的產出。
行銷謀略之三：集中兵力於目標市場
小企業不可能擁有充足的資源，提供麵麵俱到的服務，它的有限資源隻能投入一個細小的市場。小企業把資源集中於一個確定的目標市場，是進一步發展的跳板。如果把力量分散，則不能同訂中的其他小企業抗衡，更不能與大型企業競爭。這是因為力量分散，在每一細小市場上，就隻能投入少量的人力、財力、物力搞推銷、做廣告等，使本來很小的小企業更加薄弱。集中兵力於目標市場是小老板在行銷中應采取的謀略： 一、市場細分是選擇適當的目標
市場的重要依據
在一大群人當中，許多人的衣服看起來相似，但未必能找到兩個服飾完全相同的人。每個人對服裝及其他商品都有不同的偏好。如果讓人們自由選擇，往往會根據產品的細微差別來取舍，因為每個人都有自己的個性。這種個性表現為個人的偏好。每一個製造商都應努力提供富有特色的、能滿足顧客偏好的、優越於其他商品的有競爭力的商品。
出於任何企業或任何商品，都滿足不了所有消費者群的全部需要。就是說一個企業或一種商品隻能獲得一小部分市場，滿足一部分消費者群的某種需要。企業隻有在對消費者群進行細分的基礎上，才能選擇適合本企業特長的服務對象，這樣才能滿足顧客的需要。
在市場上有著成千上萬的顧客，他們的需要各異，但是在異中有同。企業進行市場細分，就是要發現顧客之間在需要上的差異，然後把需要相同的顧客歸為一類。這樣，就可以把市場劃分為若幹相同消費者群組成的市場。這些由相同的消費者群組成的市場之間的需要存在著明顯的差別，而在每個細分之內，顧客需要的差別較小。由此可見，市場細分是在遵循求大同存小異的原則下進行的。
市場細分是隨著新行銷觀念替代舊行銷觀念的基礎上產生的，是由美國市場場學家溫德爾？斯密斯於本世紀50年代中期提出來的。當時市場趨勢已是買方市場占統治地位，滿足顧客的需要已成為企業行銷活動的出發點。顧客的需要隨著商品經濟的發展表現出多樣性，為滿足不同顧客的需要，要在激烈的競爭中獲勝，就必需要進行市場細分。這個概念提出後很快受到學術界的重視和企業界的廣；-運用，，目前它已成為現代行銷學的重要概念之一。對市場的劃分．並非通過產品的分類來劃分，而是通過對消費者群的分類來劃分。
顧客需要的差異是市場細分的內在依據。隻要存在二個以上的顧客，便可根據其需要、態度和購買行為的不同，進行市場細分。因此，有人說：“除非你隻有一個顧客，隻賣一個品種．否則就有市場細分問題。”同時，在正常的情況下，任何一個企業都不可能滿足市場上所有顧客的需求。況且在市場競爭中，一個企業不可能在行銷過程中都占絕對優勢。為了有效的進行競爭，企業必須評價、選擇並集中力量用於最有效的市場．這便是市場細分的外在強製。所以市場細分是生產企業選擇適當的目標市場的重要依據，也是企業順利實現經營目標的保證。具體地說，市場細分有以下作用。
1．有利於企業分析、發現新的市場機會。通過市場細分，企業可以對每個細分市場進行了解，掌握在不同市場中顧客的需要，從中發現各細分市場的購買者的滿足程度，即哪些顧客需要已獲得滿足，哪些需要未滿足。同時，分析和比較在不同細分市場中，競爭者的行銷狀況，著眼於未滿足的需要而競爭對手又較弱的細分市場，尋找有利的市場行銷時機，開拓新市場。
2．有利於提高企業的應變能力。通過市場細分，明確了企業的服務對象，這樣就比較容易了解顧客的需要的變化情況，一旦市場情況發生變化，其情報就可以及時地反饋到企業的有關部門，這樣便於企業及時調整生產和經營策略。
3．有利於企業集中使用人財物等資源，從而取得較大的經濟效益。因為企業麵臨的市場是非常廣泛的，這個大市場的需要是形形色色的，而企業的人、財、物等資源卻是有限的。企業若想發揮這有限資源的作用，必須在大市場中選定一個適合於本企業優勢目標市場，這樣才能發軍資源的作用。
4．有利於企業深入研究潛在。需要，不斷開發新產品。細分市場的結果使企業的目標更加明確，使企業在注意力集中在目標市場上，這樣容易掌握顧客需要變化情況，不僅可以根據細分市場的現實需求組織生產，而且可發現顧客的潛在需求，開發新產品，以滿足顧客不斷變化的需要。
被譽為“尿布大王”的日本尼西奇公司原是日本福岡市一家小企業，然而，它的產品不僅占據了國內市場，而且遠銷西歐、非洲、大洋洲、美洲的70多個國家和地區，近幾年來，銷售額每年持續遞增20%，年銷售額高達70億日元，成為世界上最大的尿布專業生產廠商。
與鬆下電器、豐田汽車相比，小小的尿布是太不起眼了，然而，這種小商品居然能做成大生意，這不能不令人吃驚。尼西奇公司在40年代末期，僅是個生產雨衣、防雨頭篷、遊泳帽、衛生帶、尿布等製品的綜合性企業，隻有30多個人，訂貨不足，經營不穩，隨時都有破產的危險。一次，日本政府發表的人口普查資料表明日本每年大約有250萬個嬰兒出生。尼西奇公司從中得到啟示：對嬰兒，尿布是不可缺少的。如果每個嬰兒用兩條，全國一年就需要500萬條，這是一個多麼廣闊的市場啊！象尿布這樣的小商品．大企業根本不屑一顧，而小企業的人財物等資源盡管有限，如果能獨辟蹊徑，必定有所作為。商品不在於大小，隻要市場上需要，同樣能成為大路貨，做成大生意。基於這樣的考慮，尼西奇公司當即作出了決策：專門生產小孩尿布。
然而，尼西奇公司首先陷入了打不開銷路的困境。雖然，尿布的市場十分廣闊，顧客也很需要，但就是賣不出去，這是什麼原因呢？原來，日本各地的服裝批發商以經營四季時裝為主，根本不把尿布放在眼裏．如此造成了尼西奇公司的產銷脫節現象。為了解決這一問題，尼西奇公司決心花大力氣建立自己的銷售網絡，他們在東京、橫濱等大城市建立了分公司和流通中心，在一些中小城市則建立了營業所，尼西奇公司通過這些分支機構，與日本全國的332個大百貨公司、106個零售團體、104個批發公司、3135個超級市場、3 430個特約專業零售商店直接掛鉤，建立起龐大的銷售網，並通過這種銷售網使尼西奇公司與每一個家庭都建立了聯係。為了促銷，他們還在銷售中心和營業所聘請一些30來歲領養過嬰兒的婦女擔任銷售宣傳指導，為用戶提供可靠的技術谘詢。與此同時，公司也從她們那裏定期收集用戶對產品質量、性能、規格的意見，不斷改進產品，進一步打開市場。
為了增強尼西奇尼布的競爭實力，尼西奇公司不斷創新，對產品精益求精，以擴大銷售市場。尼西奇尿布經曆了三代。第一代產品與前幾年中國市場上供應的嬰兒尿布差不多，用一層布料做成，適應性差；第二代產品在外觀上作了一些改進．除了一層布料的尿布外，還將外麵一層做成一條小短褲，有鬆緊帶，有尺寸，還可以從顏色上分辨男女：第三代產品把尿布改為三層，最裏層是棉、毛、尼的混合織物，中間層是布料傲的尿布，外層是一條漂亮的小短褲，解決了吸水、透氣問題。如今，這種尿布已經發展到近百個品種。為了改進產品，他們十分注意博采眾家之長。1979年，尼西奇公司的一位前總經理隨團訪華，每到一處，不是先去遊覽名勝古跡和選購古董藝術品，而是四處尋找尿布，在短暫的旅行期間．他竟然奇跡般地收集了十幾種中國尿布。上海有一種用邊角料拚接的布，他們發現後立即仿效，在設計時利用邊角料，既增加了美感，又節省了原料和降低了成本，深受用戶的歡迎。為了提高產品質量，尼西奇公司組成了一個有20多名專職人員的開發中心，利用各種先進技術對尿布進行數據測試，從中選擇最佳材料和設計。以往的尿布都是普通縫紉機縫製，考慮到嬰兒皮膚太嫩，一律用超聲波縫紉機加工，使接合處平平整整，深得年輕媽媽的歡心。
就這樣，經過幾十年的努力，尼西奇公司依靠獨特的銷售方式和不斷創新的精神，終於使小小的尿布成為與豐田汽車、東芝彩電、夏普音響一樣有名的產品。在日本嬰兒所使用的尿布中，每三第中有兩條是尼西奇公司所生產的使該公司成為名符其實的“尿布大王”。
“小商品也能做成大生意”，尼西奇公司正是基於這一個出發點，選擇了人們認為不起眼的“嬰兒尿布”作為發展方向，從而大獲成功。近幾年來，在國內一些城市，“小小”牌尿不濕也風行一時。實踐證明：搞活企業，做活生意並不一定要躋身於強手之林，尤其是對一於一些資金不足、技術力量薄弱的小企業來說更是如此。如能針對市場需要，開發一些深受大眾歡迎的小商品，更能獲得意想不到的成功。隻要市場需要，再小的商品也有開發價值，而這些大企業不屑一顧的小商品，往往是商品競爭的“空白點”。尼西奇公司成功的經驗在於他們認真地進行了市場分析，將市場細分化，選擇專做嬰兒“尿布”的生意，抓住了機會，不斷開發新產品．從而占領了廣大市場，繼而迅速發展，成為知名大企業。二、如何進行市場細分
當代市場行銷學認為，市場細分的基礎是顧客需要的差異性。也就是說市場細分是根據顧客需要的差異性來劃分的。由此可推知．造成顧客需要差異的主要原因．就是市場細分的標準。通常劃分有：
1．按性別劃分的市場。女性顧客及其購買力對商人來說一直是很重要的，女性顧客購買主要為婦女設計的商品。例如服裝和化妝品以及女性生理上的專用品等，此外，她們還為其家庭購買糧食、家具和服裝等。據調查，目前我國在家庭中執掌財權的多數是女性，所以，不可忽視女性顧客。誠然，世界的另一半男性也有其獨特的需要，如吉列刀片的成功實例，再如在一些大件家庭商品的購買上男性往往起決定作用。隨著生活水平的提高，汽車、別墅等高檔商品開始進入家庭，男性的購買力值得重視。當商人們供應同樣產品的不同式樣給不同性別的人時，也是根據性別劃分市場。安排產品計劃和宣傳推銷，都是基於某種性別來考慮的。如家具的製造商設計的產品主要是吸引女懷。這類產品的製造商和零售在主要供婦女閱讀的刊物上刊登廣告。零售商總是想使女性相信產品迷人、時髦和實用。
日本大木良雄先生當初在東京開店時，是抱著極大的不安開始的。如今他的日伊高級百貨店已經擁有108這連鎖店了。他的成功經驗就是：做女性的生意。
開業後他發現商店顧客有80%是婦女，男人多半是陪同婦女來的。白天多是家庭婦女，下午5點半以後多是下班的女職員。
於是，他檢查商品陳列方法，以吸引已婚婦女和未婚小姐購買。白天，他擺上婦女用衣料、內衣、廚房用品、手藝品、實用衣著類等實用商品。一過5點半，就將年輕的、充滿青春的氣息帶進店裏，店內氣氛一變為迎合年輕女性的內衣、迷你裙、迷你用品等年輕女性喜歡的大膽款式和花色。
後來，大木又觀察到，5點以後的顧客不僅多，而且5點以後1小時的銷售額是白天1小時的2倍，尤其是服裝衣物的銷倍最佳。於是就傾其主力來銷售年輕女牲用的流行性服裝用品。
如此，日伊的流行商品吸引了成千上萬的顧客。半年後，大木又設了6家發店。3年後，他的分店遍布日本。
2．按年齡組劃分的市場。嬰兒市場主要是營養與保健用品，尼西奇公司“尿布”是研究嬰兒市場的成功典範。
4至12歲的兒章市場是很大的，也是有利可賺的。父母們比以前更有力量並更願意為孩子們購買更多的東西。這一市場的規模已經導致製造商擴大了對兒童商品的生產，包括服裝、家具、玩具、遊戲器械、書籍、雜誌、食品以及飲料等。為了爭取潛在買主，製造商還在全國性的宣傳工具上增加了廣告宣傳。在父母（祖父母、外祖父母）們購買許多兒童用品時，兒童們能夠影響家長的購買活動，他們要求購置玩具、遊戲器械、穀類食物以及其他在他們喜歡的電視節目中宣傳過的商品，他們要求長輩購買這些商品，還由於受到商品的彩色包裝的吸引。
“望子成龍”是中國父母親的心願。父母對子女的成長特別關心，有時寧可自己省吃儉用，也要滿足子女身體與教育成長的需求。所以，對青少年營養與學習提高有利的商品是這一年齡所消費商品的特點。
在台灣省的錄音機市場上，各種牌號的錄音機競爭激烈，而新力牌錄音機卻看準了學生這一廣大市場，推出了“學生良友”錄音機。這一種TC-60型錄音機，性能好、價格低，適合學生的購買能力，而且錄音機完全是適合學生需要設計。工廠認為：（1）學生對於新奇的產品容易接受，錄音機當時在台灣市場上仍是較新奇的產品，因此，以學生為銷售對象，是市場選擇的正確方向。（2）父母都望子成龍，當聽到子女購買錄音機是為學習外語時，多數會滿 足子女的要求。（3）以價格低廉的錄音機做為開拓市場的，． 敲門磚，學生正是一個最好的對象。由於學生的購買力尚。 沒形成，因此學生仍是購買力的影響者，而真正的購買者： 則為父母。以價格低廉的機種來開辟學生市場，在起步時． 比較容易。但是，當產品順利進入成長期後，就應在產品 策略上采取“產品高級化”策略，以求價格的逐漸升高，用！ 高級品代替普及品，以求獲得更高利潤。在對學生的需求 作了正確的預測後，新力牌TC-60型錄音機銷售量便直 線上升，占領了這個特定市場。
20至34歲年齡組的人常常指年輕人。他們在食品、新的住宅和家具、電冰箱、洗衣機和真空吸塵器等家用器具，以及家庭娛樂設備等商品方麵提供了廣闊的市場。這個日益擴大的市場，由於具有不斷增長的收入和不斷變化的愛好，幾乎是一切行銷計劃中必須考慮的一個重要的考慮。
年齡為35至60歲的成年人常常被商人們所忽視。他們的人數、生活方式和購習慣一直是相對穩定的。然而他們的人數象一切年齡組一樣，正在增長。現在這些成年 人具有一種“更為年輕的”觀點，更加願意接受變化。他們正處於或接近其擁有權力的高峰，因而也擁有相當高的收入；而他們支付的兒童保育費又在減少或已告結束，因此因此，他們就構成了一個有利可賺的市場。這個年齡組的人對購置與他們經濟地位相稱的質量高、價格貴的家具 和用上富有興趣：他們還需要新的服裝和奢侈品，包括寶 石和皮衣。他們對旅遊也頗感興趣，同時也愈來愈認識到 身體縫康、個人運動和戶外娛樂的重要。
老年人需要更好的藥品及保健品，對於我們12億人口的大國來說，滿足他們的需要是一個不可忽視的巨大市場。
3．按地區劃分的市場通過按地區劃分市場，行銷者就可以按地區測定對其產品的需要。這有助於選擇適宜的銷售和推銷宣傳的方法。按地區劃分，全國可分為省、市、縣、鄉、村等，地區之間的差別是由於氣候、風俗和收入大小等造成的。地理因素製約著需要的物質構成。城市人口的一切消費都依賴於市場，而農村的消費對市場的依賴程度則較低。我國南部、中部秘北部，氣候差別大，對一些商品的需要，如對服裝的需要影響很明顯．毛皮服裝在東北有巨大的市場，而在兩廣地區的市場則狹小得多。沿海、平原和山區的需要也有顯著區別。在平原，人們多以自行車代步，載重自行車是熱門貨；在山區，背簍和馱馬則較為適宜；而在河網密布地區，一葉扁舟成為人們走村串寨的理想工具。
研究各地區的市場需要差別有利予進入具體的市場。小企業的市場麵一般在附近地區．對這些地區的顧客需要的研究是小老板注意的重點。
4．按收入劃分的市場。收入作為市場行銷活動的指南，市場經營者受到顧客的消費模式的影響。這一模式理淪是由德國統計學家歐納斯特。恩格爾於1857年第一次提出的。“恩格爾法則”認為，當收入增加時。會發生下列各項變化：
（1）食品花費占收往年百分比減少。
（2）服裝花費大致與前相同。
（3）日常家用的花費也大致與前相同。
（4）其他花遇如娛樂、教育、醫療的花費占收入的百分比增加。
這一理論適於當時的德國。目前，我國顧客的服裝消費與收入成正比例的增加；家庭陳設品、用具和汽車等的花費比例，也隨著收入的增長而增長。如果把上述消費結構與中等收入階層、高收入階層的顧客數目的增長情況結合起來看，這兩個階層的人們對服裝、家庭娛樂設備、家庭陳設品、小轎車、家用器具以及運動和業餘愛好設備等商品有較大的需要。另外，高收入階層還對奢侈品，如珠寶飾物、皮衣以及昂貴的旅遊甚感興趣。
5．按教育程度劃分的市場。全民的教育水平正在日益提高。接受更多的教育意味著不同的生活方式和較高的收入。由於有較高的收入，花費在服裝、文娛和消遣用品上的錢就更多。教育程度較高的顧客並不單純根據價格做出購買決定，質量的好壞也是一個重要的考慮因素。接受教育較多通常會帶來不同的價值觀，從而開辟了各類書藉、高級雜誌以及各種類型音樂唱片的巨大市場，教育水平較高的顧客也對旅遊甚感興趣，同時也是皮箱、照相機、攝影設備以及成套服裝的潛在買主。
6．按家庭劃分的市場。每戶新組成的家庭都開辟家庭陳設和用具的市場。因此，許多製造商和零售商把他們的大部分推銷業務針對著年輕的已婚夫婦。對零售商、食品商店、方便商店以及小街道商店來說，每戶家庭的平均人數在預測產品的銷路方麵是十分重要的。平均家庭人數還被用來匡計對各種勞務的市場需要。
製造商根據按家庭劃分的市場來決定某些產品的包裝規格。例如，麵包公司生產3種大小不同的麵包，以滿足各種家庭的需要。小麵包供應一口或兩口之家，中等規格的麵包供應四口之家；家庭用大型麵包供應大家庭食用。又如三代同堂的大家庭，需要大型號的鍋，現在的家庭有小型代的趨勢，26英寸以上的鋁鍋，就很少有人問津。
我國實行計劃生育政策，一對夫婦隻生一孩，家庭人口規模不大，設計適合這種情況的商品，如住宅，是值得考慮的又一問題。
7．按種族劃分的市場。具有共同的地理背景或文化背景的人常常形成種族群。我國是一個由56個民族組成的大國，各民族風俗差異較大，分析這種差異對推銷或生產商品大有好處。不同民族、不同宗教信仰的人們，有不同的特殊需要，具有特殊的禁忌，也是市場細分中要關注的。
8．按商品的使用頻率劃分的市場。
（1）耐用品。即通常可以作長期使用的有形物品，如電冰箱、自行車、家具等。對於耐用品，顧客在購買時常采取慎重的態度，需要更多的銷售服務，需要有盡可能多的使用保證。對企業來說，耐用品的利潤一般很高，但較難建立對它的偏愛，因此對生產企業來說，要努力提高商品質量，加強售前售後服務，以爭取顧客的信任和偏愛，創出名牌。
（2）非耐用品。通常隻能作一次或較短時期使用的易消耗的有形物品，如肥皂、食品、紙張等。由於非耐用品價格較低，容易消耗，經常購買，因此比較容易建立對商品的偏愛情感，顧客會經常重複購買同一牌號的商品。
（3）服務。以勞務的形式直接向人們提供並能滿足人們某種需要的無形商品。如理發、旅遊、技術指導．維護修理等。由於大部分服務都直接同顧客接觸，所以服務必須盡可能地接近顧客。此外，服務雖然沒有商標，很少廣告，但顧客仍然有很強烈的選擇意向。
9．按商品的購買方工劃分的市場。
（1）簡便商品。一般指售價低、不需要挑選、能迅速購買的商品。簡便商品包括日用品、衝動型商品和應急商品。
日用品是指經常購買或使用的低價值商品和服務。如香煙、報紙、肥皂、佐料．傳呼電話等。對日用晶，顧客往往經常有規則地風買，很少化時間去挑選，事先也不多作規劃。
衝動型商品是指顧客事先沒有作購買心理準備的，因看到廣告宣傳或實物，或經過觸摸或受其他顧客影響，而引起購買欲望導致顧客行為的商品。如兒童玩具、糖果點心、公園裏的娛樂遊戲等。顧客的衝動性購買才產生衝動型商品，顧客在產生購買欲望到實現購買的過程往往是很短暫的、
應急商品是指人們平時不會購買或沒有購買需要，而在需要突然出現時急速購買的商品。如應急藥品、自行車胎修補等。人們購買應急商品往往目標明確，購買迅速．希望在最短的時間、最近地地點實現購買。
對於簡便商品，企業的行銷重點是盡量降低成本，薄利多銷，要經得起同類商品的比較。在銷售網點的分布上采取密集策略，盡可能接近顧客以方便購買。
（2）選購商品。一般指需要經過挑選比較後才購買的商品。如時裝、家具、家用電器等。對這類商品，顧客在購買前，要對商品的式樣、適用性、時尚性、耐用性、價格等方麵進行比較，在後從中挑選出自己較為中意的。對選購商品，除了質量和價格外，企業的廣告宣傳和現場操作示範是很重要的，因為這樣能使顧客了解商品的效能而決定選擇意向。與此同時，由於現代市場上同類商品的差別越來越小，顧客對商品的選擇越來越注重產地或品牌．因此建立顧客對品牌的忠誠度是一種有力的競爭手段。企業必須有商品特色和經營特色才能贏得顧客。
10．按顧客的購買態度劃分的市場。
（1）熱門商品。指顧客高度偏愛並排除競爭的商品和服務．如名牌商品、體育比賽、傳統服務項目等。購買者對所需要的熱門商品都是深信不疑的，他們寧願經過努力或付出更多的代價來獲得這種商品．一般不輕易接受代用品：市場學上又稱之為特殊品。熱門商品使企業在價格、市場占有率等方麵得到較多的收益，企業必須謹慎地維護熱門商品的市場地位，不斷提高商品或服務的質量。以維護其信譽。
（2）冷門商品。指顧客很少問津，或者感情上根本不追求甚至忌諱的，但必要時又十分需要的商品和服務。如人壽保險、救護及殯葬服務等。對這類商品．顧客在感情上一般持對立態度，企業應改變商品在顧客心理上的位置，加強服務，一旦顧客產生需要時，及時而周到地滿足他們的需要。三、小企業選擇目標市場的策略
經過市場細分，發現了市場機會，確定了市場方位，還需采取適當的行銷謀略，才能有效地進入目標市場，提高競爭能力。目標市場是指企業商品與勞務的銷售對象。簡、單地說目標市場就是某企業的行銷場所。一個企業隻有選擇正確的目標市場，才能將企業自身的優勢與社會需求結合起來，才能有的放矢地製定經營策略和改善經營管理。
企業選擇的目標市場不同，目標市場策略就不一樣。一般來說，目標市場策略有無差異市場策略、差異市場策略和集中性市場策略。
1．無差異市場策略。是指企業把整個市場看成是一個沒有任何差異的整體。就是企業認為所有的顧客對某種商品的需要是相同的，不存在任何差異，企業不去細分，也不去選擇。這實際上忽視了顧客之間存在的需要差異。因此，企業在這咱無差異市場策略的指導下，隻向市場提供一種產品，充其量在商品的包裝、牌名、型號、價格等方麵略有差異，但商品本身並沒有什麼區別。采用該策略的企業，一般具有大規模的單一生產線、廣泛的行銷渠道和統一的廣告宣傳內容和方式。成功地應用該策略的典型例子是美國可口可樂公司。由於該公司擁有世界性專利，因 此，該公司隻生產一種口味和標準瓶裝的產品，廣告宣傳 的內容隻有“可口可樂”一種。
無差異市場策略的主要優點是產品成本低。這是由於 品種單一，生產批量大所致。另外，出於不進行市場細分， 可以節小市場調研和廣告宣傳等費用支出，缺點是運用範 圍窄，大多數產品是不適用的。如幾家同類企業均采用這 種策略時，則容易形成較激烈的競爭。苛此小的細分市 場的需求又得不到滿足。
2．差異市場策略。著眼於各細分市場需要的差異性，為不同需要設計不同款式的產品，采取不同的行銷組合，分別進入全部或部分細分市場，稱為差異市場策略。如生產自行車企業就是根據顧客不同的收入水平和愛好、地理位置、年齡、性別因素，同時生產不同型號的自行車（如男車、女車、童車、加重車、輕便車、賽車等）。這種策略的好處是：（1）抓住本企業可以取得的多數市場機會，擴大銷量：（2）迎合了顧客的心理，引得顧客的好感，可以爭取長期穩定的顧客；（3）從多方麵取得利潤，可以增加利潤總量。這種策略的缺點是：（1）對產品設計、工藝要求較為複雜，銷售渠道和方法多樣化，投資相應增加；（2）因強調產品特色，對廣告的依賴性大，推銷費用相應增加；（3）產品型號多，批量相應減少，成本可能加大。因此，一般來說隻有資源條件好的大企業才能實現這種策略，實行前必須仔細權衡利弊。因此，不同細分市場的需要量、競爭狀況、獲利可能性是不一樣的，不宜平均分配資源，應有所側重。
3．集中性市場策略。是指企業在市場細分的基礎上，選擇一個或幾個目標市場，實行專業化經營。采用該策略的企業其目標不是在較大的市場占有較小的份額，而是在較小的細分市場上占有較大的份額。該策略的優點是可實行生產專業化，便於提高產品質量，節約費用。缺點是由於目標市場狹窄，一旦市場需要發生變化，而企業又不能隨機應變時，就可能給企業造成巨大損失。因此，采用該策略時必須充分地了解市場，做好充分的應變準備。
上述目標市場策略，各有利弊，具體到一個企業來說，究竟選擇哪一個策略為好呢？在選擇目標市場策略時，不可任意選擇，必須考慮到企業自身的特點以及產品和市場的狀況等五個因素：
（1）企業資源能力。是指企業的人財物、技術能利、創新能力、競爭能力、銷售能力等。當企業的資源能力不足'無力把整體市場或幾個細分市場作為自己的經營範圍時時，可采用集中性市場策略。反之，可采用差異市場策略。
（2）產品性質差異。是指產品實體的差異和選擇性的 大小。一些同性質產品，如鋼鐵、大米、食油、食鹽等初 級產品其差異性很小，競爭的焦點集中在價格上，適用於 無差異市場策略。相反，差異性較大、選擇性強的家用電 器、汽車、服裝、食品等，適宜采用集中性市場策略或者 異市場策略。
（3）市場特點。是指顧客需要和偏好等方麵的類似難 度。如果顧客的需要偏好、購買數量等大致相同時，可采 用無差異市場策略。反之，如顧客的需要、偏好差異較大 時，則應采用差異或集中性市場策略。
（4）產品壽命周期。當產品處於壽命周期的投入期和 成長期時，宜采用無差異市場策略，目的是為了探測市場 需要和顧客反應。當產品進入成熟期後，由於競爭者增加， 宜采用差異市場策略，以開拓新的市場；或實行集中性市 場策略，以維持或延長壽命周期。
（5）競爭者的策略。是根據競爭者采取的市場策略來確定本企業的市場策略。當競爭者采取無差異市場策略時，本企業應采用差異市場策略與其抗之，而當競爭者采用差異市場策略時，企業則應采用更為有效的市場細分，采取差異或集中性市場策略，去占領市場。
一般小企業的資源等條件差，宜采用集中性市場策略。它集中力量於某一狹小的市場方位，有利於創造和發揮優勢，深入了解顧客，穩定顧客，占有較大的市場份額；由於實行專業化生產，有利於改進技術和降低成本，增加盈利。當然也有由於產品單一化而削弱應變能力的弊端。一個企業可能有兩個以上重點開發的細分市場時，就應根據供求、競爭、盈利可能性和本企業的條件，進行慎重的權衡，而後選擇一個進行集中經營。 隨著小企業資源等條件不斷改善，企業實力不斷增強，就可以在適當時機選擇差異市場策略。當成為知名大企業時，甚至選擇無差異市場策略。四、估計本企業的市場占有量
市場經濟要求企業以銷定產，市場需要多少企業就生產多不，這就需要企業正確估計本企業的的市場占有量；以此為根據確定行銷額。為了保證行銷額的實現，儲備一定的存貨是必要的。目標市場的確定有利於企業進一步確定市場占有量。進行市場預測往往是一項大工程，要花費大量的人力、財力、物力。1994年11月，美國一家最大的汽車生產廠家為了打開在華銷路．以上海某市場策劃公司的名義，在農展館搞了一次“研討人”，實質是一次市場調查會，想據此設計出適於我國習慣與特點的新型小汽車-打入中國市場。這次調查的另一個目的是預測該公司未來年度的市場占有量。“研討會”規模之大是罕見的。臨時聘用 部件的設計與生產。如手把的重量、塑料外殼的顏色，公 司事先都經過周密調查。調查是從1973年開始的。首先， 預測美國婦女在下一年將在“刮設備”上花費7700萬美 元，在眉筆和眼影上花費6 300萬美元，在染發劑上花費 ，5900萬美元，在染眉毛劑上花費5 500萬美元，在口紅與 胭脂上花費1 400萬美元。顯見，“濕刮設備”是個可觀的 市場。然後，進行抽樣調查，調查了2 500名婦女，征詢使 用各種刮毛刀和刀片的刮毛習慣和偏好。婦女仍還被問到 “如果要別人替你更換刀片，請解釋為何你不親自更換。請 列出所有原因”等類問題。接著．以司又對刮毛刀有手把 和無手把進行一項密集的調查。根據調查，公司設計出一種3克重，手把頂端的弧形頸部裝有不能換刀片的刀頭， 手把上^印壓一朵雛菊圖形，名為雛菊牌的用後即棄的刮毛 刀。為了成功地要進零售商店。以司根據另一項調查結果， 決定讓雛菊刀成為所有婦女用濕刮毛刀中周轉率最快的一 種這必須采取密集行銷攻勢。公司迅速列出數個廣告主題進行選擇：“雛菊愛我”、“雙刃刮毛”、“完全配合婦女的需求”、“不傷玉腿”、“不到50美分”……結果，“不傷玉腿”中選。廣告主題選定後還采用女性包裝，選定一個城市試銷。在每一個城市，又對定向範圍、陳列方式、商店折扣辦法等進行測試。此外，在電影院免費贈送，對完成試銷的推銷員頒獎。根據一切數據的預測。“雛菊”將行銷全國
調查預測方法有典型調查、抽樣調查。象上述案例，因為公司較有實力，舍得花費大量人力、資金進行這種龐大的市場調查。能力有限的小企業要慎用調查預測法。
2．直觀預測法。直觀預測法包括經理人員的判斷意見法，銷售人員意見彙集法，專家意見法，用戶需要意向調查法等。
（1）經理人員判斷意見法。這是由經理人員邀請銷售、市場研究、生產管理及財務部門等高級管理人員進行集體討論，廣泛交換意見，作出集體判斷。經理人員判斷意見法主要預測銷售前景，它是由經驗與判斷相結合進行的預測。此方法較簡單而且快速，在沒有足夠的數字資料情況下也可以進行預測。但這種預測方法具有一定主觀性，同時往往受著當時樂觀或悲觀的氣氛的影響，因而具有一定的風險。故最好將這種方法與其他方法結合使用，預測效果會更佳。
（2）銷售人員意見彙集法。這是在銷售人員收集信息的基礎上提出綜合的意見。首先由銷售人員分別將自己分管的地區的銷售額估計出來，然後由銷售經理彙總、審核、平衡，作出最後的預測。這種方法的優點是由於銷售人員對市場情況熟悉，預估的銷售額較接近實際。其缺點是銷售人沒對總的經濟形勢和發展趨勢缺乏知識。再者，有的‘銷售人員為了減少下一年分配的銷售定額，往往低估未來的銷售額。為了克服這一弊病，企業要為銷售人員提供過去的銷售記錄，告訴企業的前景規劃，並具體幫助銷售人員搞好預測。這種預測方法一般用於產品接銷售給用戶，而且這些用戶又用事先告知有關該產品的未來需求量，如機械行業的產品。
（3）專家意見法。也稱為德爾菲法。這是一種有線織的專家集判斷的方法。這種方法是在二十世紀四十年代由美國德蘭公司數學家奧拉夫和他的同事首先提出來的，命名為“Delphi。”，音譯德爾菲。這種方法開始用於軍事技術計劃的預測，後來廣泛用於經濟和商業預測。它比其他方法有效，故近年在英、美國家的企業中廣泛地使用。
台灣某公司，對大型計算機進行了5年的研究與試驗，投入了大量資金。當成功地製造了兩台樣機並即將進入正式生產的時候，卻突然宣布停止研究和製造。對此，社會各界感到迷惑：有的認為一定是缺乏高明技術，被迫半途而廢；有的認為經營不善，不得已中止生產。其實是專家經過預測，這種大型計算機的市場前景不妙，停止生產是最好決策。
原來，該公司經理一次與美國曼哈頓銀行副總裁閑話家常，當他們話題轉計算機時，這位副總裁為台灣有7家公司正在研製電子計算機而大吃一驚。他說，他的銀行可說是貸款遍布全世界，對於各地經營狀況十分了解。據他所知純經營計算機的企業，幾乎沒有一家前景可觀，有的公司是靠其他部門賺錢才不至倒閉，電子計算機部門無不負債累累。在美國，除了國際商業機器公司之外，其他各家都可以說是欲振乏力。而台灣，竟有7家公司人事此行業。他認為，在台灣有3家便足矣。 ．
此後，該公司經理認真考慮了這位大銀行副總裁的意見，認為與其今後徒勞無功，不如現在迅速撤退。果然，不久，世界一流的計算機公司如美國通用電氣公司等，一家接一家偃旗息鼓，停止了計算機的生產。
（4）用戶需要意向調查法。即直接聽取用戶需要意後再確定預測數。通過調查，對用戶的購買意避了解清楚再分析市場需要變化的趨勢和競爭情況之後，作出對企業產品需要的預測數，此法適用於用戶數量不太大或用戶與本企業有固定協作關係的企業，主要是製造生產資料類產品的企業。企業可采取走訪用戶、訂貨會、用戶座談會、巡回展覽會、商品展覽，、填掇需要登記表等方式來收集用戶的需要意向。但用戶需要意向調查法能否取得成功。主要靠用戶的合作，如果用戶因保密、關係不好、不重視調查等采取應付態度，則難於得到可靠的資料。
直觀預測法主要是根據個人的經驗和才能進行的預測。其主要特點是快速、省錢、簡便易行。能綜合吩析複雜情況，而且對數據、資料要求不高。不足之處是往往帶有主觀片麵性，受預測者水平高低的影響較大，精確度也較差，一般也隻能進行定性分析。
3．時間序列法。這是利用過去的銷售額統計資料所表明的趨勢來推算未來的銷售額。因為事物的發展有它的慣性，未來的發展將遵循過去的變動軌跡，由於具體計算方法的差別，此法又可分為以下幾種：
（1）簡單平均法。即把以往幾期的實際數字進行簡單平均，將其結果用作預測數。例如，某企業1至5月的每月實銷數為2萬元、3．2萬元、2．8萬元、2．l萬元、3．2萬元，則6月份的預測數為2．8萬元。
（4）指數平滑法。指數平滑法也重視近期資料，但不用加權計算的辦法，而是采用一個平滑係數來調整實際的數字
a值越大，則近期傾向變動的影響越大；a值越小，則近期傾向變動的影響越小。一般情況，如過去的預測值與實際銷售額的差額較大，a值應該大一些，反之，則應小一些。
指數平滑法一般要運用其展開式。
（5）回歸分析法。這種方法的原理是：一定時期實際銷售額的分布會呈現一定的趨勢。這一趨勢在坐標圖上可用一條直線代表，即為回歸直線。這條直線的延伸，可用來進行預測，當坐標圖的X變量代表連續的時間時，預測就屬於時間序列性質的。