2.完善具有本企業特色的運營模式，突出企業核心特色
斯萊沃斯基等在《發現利潤區》中提到一個完整的運營模式應包含四個要素：客戶選擇、價值獲取、戰略控製、業務範圍。他認為有效的運營模式應使企業以客戶為中心，四要素協調一致。首先要明確企業的細分客戶範圍，明確企業究竟可以從哪些客戶獲取利潤，從而確定企業價值獲取途徑的基礎。在清晰的盈利模式下，企業的價值獲取能力的強弱則取決於其業務範圍定位是否準確，以及采取的戰略控製手段是否有力。
筆者認為，廣東傳統涼茶企業可持續性發展的前提一定是要明確斯萊沃斯基提出的這四個要素，並完善以這四要素為中心的運營模式，以此作為企業的核心競爭力。以鄧老涼茶為例：
（1）客戶選擇：從鄧老涼茶近幾年在高校範圍內展開的營銷行為可知，該公司正實施品牌年輕化戰略。為促進品牌的整合效應，作為鄧老旗下的連鎖店鋪，目標客戶可考慮定位於創業階段的年輕群體。
（2）價值獲取：處於創業階段的年輕群體，由於生活及職業壓力，身體上更容易產生亞健康問題，鄧老涼茶連鎖可通過為客戶建立健康檔案，指導目標客戶選擇適當的產品，並通過產品的直接售賣及保健跟蹤指導的谘詢服務獲取價值。
（3）戰略控製：在不同的發展時期，企業需要采取不同的戰略控製力度：在戰略實施的初始期，企業的利潤來源是以傳統的產品售賣為主，這個時期企業可選擇以適當的促銷方式迅速吸引會員，並通過客戶需求分析按客戶消費頻度將客戶進行初步分類，並對重點客戶實施“保健體驗”，逐步建立口碑，以便在市場中站穩腳跟。在快速發展階段，企業的戰略控製手段主要是為了迅速提高市場份額，可實現的途徑主要有：①憑借優秀的營銷隊伍，提供高質量的服務。②調整內部治理結構，一方麵加強內部信息係統的建立；另一方麵按終端業績及市場既定目標，賦予終端不同的權責，並給予相對應的利潤分配方式，能夠最大限度地調動分部的積極性，迅速提高各部分的市場份額。③借助已有的市場累積向關聯度高的市場擴展，形成新的利潤增長點，如與餐飲企業聯合提供客戶三餐的保健膳食；與療養保健企業聯和提供身體保健方案等。
（4）業務範圍：主要是涼茶產品的銷售、健康保健谘詢、與合作企業的銷售分成。
3.找出行業成功因素，勇於探索合作共贏的新方向
行業成功關鍵因素是指企業在特定市場獲得盈利必須擁有的技能和資源，它們可能是一種價格優勢，一種資本結構或消費組合，也可以是一種縱向一體化的行業結構，是影響企業在市場上盈利能力的主要行業性因素。有效的運營模式不僅應使企業以客戶為中心，而且要使企業的資源與外部環境匹配，這就要求由企業內部各種資源組合成的運營模式必須對應於行業成功關鍵因素，四要素的製定應以行業成功關鍵因素為依托。如前述，由於生活方式的變化，人們的生活圈子越來越廣，而涼茶企業的產品特色及服務的有效範圍，使得任何一家企業都不可能為客戶提供全方位的個人健康服務，這就使得整合行業的趨勢更加必然，隻有找出行業的成功因素，並努力發展企業間的連鎖優勢，才能最終實現共贏局麵，也才能使涼茶連鎖行業行得越遠。
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作者簡介：劉 莎（1975-），女，貴州貴陽人，碩士，研究方向：經營管理。