張庫銘 讓“堂前燕”飛入尋常百姓家
封底人物
作者：王中鴻 呂阜生
走進國內第一家“車型最全，品牌最多”的“銘瑞名車基地”，會被那些世界級豪車所驚歎。保時捷、寶馬、路虎、奔馳、奧迪、賓利、勞斯萊斯……“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同”，在柔和的光照下，泛出金屬漆的弧光。置身於五光十色的豪車之中，還有那些中規車和美規車等國際知名品牌，衝擊著人們的視覺。
“銘瑞名車基地”創建人張庫銘站在一輛“奧迪Q7”前，向來訪者介紹說：“這是一款一百多萬元的車，現在已經降到九十餘萬。我們盡最大努力，疏通多個環節減少成本，使客戶買到心儀和滿意的車”。他說：“銘瑞名車基地銷售的車不但物美價廉，而且還有非常完備和恒久的全方位服務，按照6S的標準要求員工的日常工作，收效甚為明顯。”
在豪車如群、客戶如雲，競爭異常激烈的汽車時代脫穎而出，絕非偶然。曾幾何時，在人們眼裏頗有企業家氣派的張庫銘，隻是一個從農村走出來的青年。他經曆了一番艱苦卓絕、曲折坎坷的拚搏，終於建立起自己的汽車王國。
是玫瑰總會開花
張庫銘的家鄉在山東曹縣，村子同河南蘭考隔省相望，是個自古以來就十分貧瘠的地方。張庫銘自小家境貧寒，為了改變自己的處境，高中沒畢業就去部隊。在部隊的大熔爐裏，從思想和身心上都得到培養與鍛煉，是他一生難以忘懷的經曆。
回到地方後，他決定到北京發展。臨出家門時，父母語重心長的告誡他說：“為人做事不要總是想著錢，要勤謹勤快，不要偷奸耍滑，要想著怎麼給人幹好活兒。隻要把人家的事情辦好辦妥，誰還能虧待你呢？”這忠厚而質樸的話，成了他以後的座右銘。
張庫銘來到京城。他一無親戚，二無朋友，盲目的轉悠了幾天之後，來到北辰集團亞運村汽車交易市場，開始從“車蟲”做起。當時這個行業像是散兵遊勇，沒有固定的老板，沒有固定的工資，沒有固定的崗位，隻有購車的客戶和川流不息的參觀者。在這如過江之鯽的人流當中，潛在著持幣購車的顧客，要擅於發現這些買車人。這需要眼尖、腳快和嘴甜，更要擅於觀察來客的神態和表情，撲捉他是買車來的、還是隨便轉轉的信息；然後就是毫不遲疑地迅速跟進，搶在其他“車蟲”之前“纏住”消費者，以廣博的專業知識，抑揚頓挫的語言和熱情而豐富的表情打動他們，願意讓你為他們服務。
市場越大競爭越激烈，有時甚至是殘酷的，因為競爭使汽車的利潤空間越來越狹窄。經常是折騰了一天，往往一無所獲，可是人卻累得倒在床上，就像死貓似的睡到天亮。醒來時，頭發懵、眼發花、渾身痛，想躺下再睡一覺，可是想到房租和飯錢還沒著落呢，一咬牙跳下床。張庫銘笑著說：那時候，知道我最想幹的是什麼嗎？睡它個八天八夜！
張庫銘是市場裏人盡皆知的、最勤快的推銷員，每天接待各色人等三十多撥。有人說，這家夥的腿真快，劉翔都追不上他。張庫銘說，這當中雖然需要一定的技巧，但更重要的是對客戶要有誠信，要有耐心，還要有熱情的心態。在這行業裏更能體現顧客是上帝、是衣食父母。如果顧客不搭理你，你還不死心，死纏爛打的追隨，他們善者像躲瘟神似的快速離開，凶的就會嗬斥、甚至罵你或動粗。就這樣馬不停蹄的連軸轉，一天最好的時候能夠談成兩撥生意，經常是嘴皮子起泡，鞋底磨穿，成交量卻空空如也。
艱辛對於創業的張庫銘來說算不了什麼，他早有思想準備，但使他苦惱的是，在當時新興的還不健全的汽車交易市場環境下，類似像他這樣的“北漂”，的確是吃了不少苦頭。現在再談起這些時，他淡然一笑。“天下還是好人多，不然的話，我就不會在市場裏立足。”有句諺語說“是玫瑰總會開花”，張庫銘的努力也終於得到回報。2004年，他接待了一個看似普通的客戶，由於他的真誠、熱情和周到的服務，感動了客戶。沒想到這是一位大老板，事後給了他一大筆訂單，成為他人生掙的第一桶金：共賺了五千多塊！
他拿到錢立刻跑到銀行，給父母寄去三千塊錢，然後叫了幾個平時要好的哥兒們，到附近他最向往的飯館，喝了個一醉方休。他從不吸煙、也不喝酒，但是那次卻破了例，而且喝得大醉，被朋友扶回出租屋……
張庫銘回味起這第一桶金，還有些自嘲：那時賺五千多塊就覺得是“有錢人”了，激動得好幾天夜不能寐。現在即便日進鬥金，也並沒覺得有什麼興奮的：咳，真是此一時、彼一時也。