在演出經營上，按照市場規律向簽約經營方提出按質論價、優質優價，根據演出投入和物價上漲指數有理有節地要求簽約方提高演出費。在互惠互利長期友好合作的前提下，經過艱難的討價還價、協商談判，將演出合同簽約改為每年續簽，使唐樂宮的演出費從最初的每場1014元，經過六次調整提高到後來的3800元，唐華賓館從最初的每場960元經過五次調整提高到現在的3600元，每年的演出總收入成倍滾動增加。
市場效應要求演出藝術質量精品化、演員隊伍年輕化，這迫使劇院及時解決在管理體製和運行機製方麵出現的問題，與時俱進地改革劇院管理模式，進行藝術隊伍重組，調整分配製度，理順與市場機製不適應的藝術生產關係，加大解放藝術生產力的力度等。率先在省直藝術表演團體實行全員聘任製，定編、定員、定崗、分類聘任。對不適於從事藝術表演的專業人員按照“老人老辦法、新人新政策”的辦法，先後分流、剝離80多人。為保持舞蹈隊伍的年輕化，爭取編製一次接收省藝校舞蹈專業畢業生60人，進行業務強化訓練後補充到舞蹈團。在院內將歌舞團和古典藝術團合並重組成音樂舞蹈團，把80多名25歲以下的青年舞蹈演員和部分演奏員按照旅遊定點演出的實際需要，統一調配，合理部署，加快了藝術隊伍更新換代的周期和力度，為劇院“以藝術表演為中心”的產業發展思路提供了可持續發展的保證。
三、抓住政策機遇，多元開發互動，推進文化產業向深層次發展
由於處在兩種體製交叉運行的現實中，一方麵不能不直麵市場經濟的衝擊，把藝術作為商品推向市場；另一方麵由於文藝體製改革的滯後，社會大環境和文化大環境的製約，又不能把藝術完全按照商品推向市場，完全按照產業發展的規律來經營文化產業。陝歌認為，作為國辦藝術表演團體，既要繁榮藝術事業，又要發展文化產業，力爭達到雙贏。十多年來，他們一是堅持“以藝術表演為中心”的本體產業定位，逐漸把產業做大做強，二是利用優惠政策多元自主開發，三是科學規劃合理布局，充分利用劇院現有資源深層次開發。
陝歌的領導集體抓住中央加強社會主義精神文明建設的大好機遇，全力爭取省委、省政府對陝歌這個文化窗口的重視和支持，創造改善劇院硬件設施建設和發展文化產業的有利條件。他們主動請省政府分管領導和計委、財政、文化有關廳局領導，視察陝歌設施陳舊、落後老化的現狀，現場彙報擱置了四年之久的排練場工程基建情況，兩年共爭取到排練場工程續建經費850萬元。劇院領導提出要發揚延安精神，按照產業思維，用最好的工程設計、最短的施工周期、最優的工程質量，建好既能滿足全院排演大型精品劇目的要求，又有利於文化產業經營開發，並產生良好經濟效益的新型劇場，決定將原來的排練場改建為陝西歌舞大劇院。
在歌舞大劇院竣工的同時，陝歌按照產業發展思路配套推出了一台全新的古典樂舞劇目。經過210天的精心施工，4000平方米的歌舞大劇院和2000多平方米的排練中心建成。精心創作，精心排練，自籌資金投入58萬元的大型古典樂舞劇目《秦風古韻》，於1998年3月6日在劇場落成時推上舞台，當年演出294場，收回全部投資。與唐樂宮定點演出解約五年來，自主經營的歌舞大劇院演出1600場，直接收入1400多萬元。與唐華賓館的旅遊定點演出、歌劇團的精品劇目演出、輕音樂團的麵向基層演出互動互補，成為陝歌文化產業的主體架構。
與此同時，劇院的產業開發辦利用優惠政策成立自營公司，與中信集團深圳分公司聯合開發陝歌藝術綜合樓，年收入30萬元，12年後經營與產權收歸陝歌。對閑置的設施和資源進行改造利用，對外承接舞台工程和房屋裝修，從拾到籃中都是菜的小本經營到滾雪球式的產業開發，成為“以藝術表演為中心”的主導產業的重要補充。
十多年來，陝歌文化產業的經濟效益已成為國家財政撥款的重要補充。目前，國家每年對陝歌的撥款為700萬元左右，陝歌自身的產業效益每年在500萬元左右，占全年所需經費的41%。用產業的經營收益補齊了一線演職人員的工資差額，發放了演出津貼。每年還為離退休幹部和在職職工解決50萬元的醫療費、30多萬元的福利性補貼，為劇院藝術精品生產提供了100多萬元的創作排練經費。
在“以藝術表演為中心”的文化產業發展思路的指導下，陝歌在占領本土旅遊演出市場的同時，積極地向海外拓展。唐樂舞和漢歌劇走出國門、走出亞洲，在20多個國家和地區進行了演出。不僅宣傳了陝西，宣傳了陝歌，弘揚了中華民族文化精神，同時收到了良好的經濟效益，使陝歌文化產業不斷向深層次健康發展。
陝西省歌舞劇院作為一個國家重點扶持的國辦藝術表演團體，在實踐中，堅持實事求是、因地製宜、注重實效地進行探索和嚐試，取得了良好的社會效益和經濟效益，為國辦藝術表演團體發展文化產業提供了有益的借鑒。盡管前進道路上還會遇到許多困難和障礙，但他們對國辦藝術表演團體的光明前景充滿信心。
典型案例2
西安兒藝：以真誠開拓市場以信譽贏得觀眾
西安兒童藝術劇院近年來經過市場的洗禮和磨練，已闖出一條適合自己生存發展的道路，在演出市場的開發、運作上形成良性循環。
上世紀90年代後期，西安兒童藝術劇院遇到前所未有的嚴峻挑戰，演出市場的風雲變幻，逼得西安兒藝一班領導不得不思考找米下鍋的問題。大家認為，在市場經濟條件下，等米下鍋的戲再不能唱了，劇院要獲得大的發展，不僅要開辟和占領本地的演出市場，而且應當走向全國，開辟和發展外地市場。因此，西安兒藝製定了立足西安基地、開拓全國市場的發展目標。從1993年開始，一方麵抓緊創作，排練一些高質量的大戲，另一方麵主動出擊，從參加江、浙、滬地區的演出洽談會開始，本著“宣傳西安兒藝，擴大影響，廣交朋友，開拓市場”的原則，十多年來先後建立了江、浙、滬、北京、武漢、廣東演出基地，並和一些省市建立了業務關係。2002年，西安兒藝根據需要成立了市場演出部，建立西安客戶資料庫，將各區縣所屬學校的地址、電話、校長姓名、學生人數等整理歸檔，做到心中有數。
要想開拓和占領全國的兒童劇市場，沒有一定的高水平、高質量的劇目，沒有一定數量的作品，都是無法辦到的。西安兒藝之所以多次被邀請赴北京、上海、廣東、武漢等地巡回演出，引起轟動和當地媒體的廣泛關注，被稱為“西安兒藝現象”，是與西安兒藝狠抓精品、多出精品，保證了演出質量分不開的。2000年以來，西安兒藝共創作新的大小劇目14台，再加上原有的保留劇目，保證演出的劇目不單調，豐富多彩。西安兒藝追求新創劇目的完美舞台呈現，比如《玫瑰園》初排階段，西安兒藝對主創人員提出較高要求，聘請有成就的專家擔綱導演和藝術指導，僅組織全國及省、市專家的劇本研討會就達十多次，在兩年的演出中對劇本進行多次修改，先後增加了“空中飛人”、“舞台旱冰”、“麻袋舞”等高難技藝以及增加舞台設計的高科技含量，《玫瑰園》以高質量的演出取勝，300多場的演出，不僅得到廣大少年兒童、老師家長和教育部門的稱讚和歡迎，而且多家媒體給予高度關注和讚譽，被稱為“有強烈時代感和現實意義的難得好戲”，《玫瑰園》因此榮獲中國戲劇節曹禺文學獎、第11屆中國人口文化獎。精品隻有一台也不行，精品還要不斷地創造出來，從2000年起，西安兒藝每年都要推出兩三台新創作劇目，使自己的精品劇目不斷積累，如2004年西安兒藝全年演出的9台劇目中有4台是新創作劇目，2005年演出的11台劇目中有4台是新劇目。西安兒藝流行這樣一句話：“麵對孩子，永遠都是第一場。”演職人員牢固樹立起精品意識，才使得西安兒藝在演出市場中立於不敗之地。
西安兒藝在演出作風和隊伍管理上，高標準，嚴要求，有表彰，有處罰。根據每台戲的特點，製定演出製度，對各種演出中的事故和違紀現象，不講情麵，視情節輕重給予不同程度的經濟製裁，從而使演職人員在思想上牢固樹立起劇院的品牌意識。西安兒藝在倡導拚搏敬業的同時，也把團隊的合作精神落實到生活的方方麵麵。正是由於這些有效的管理，造就了西安兒藝奮發向上的團隊精神，成為一支特別能吃苦能戰鬥的團結團隊，比如1997年西安兒藝在上海一個月內連續演出102場，創下了上海演出史上同一台戲在同一個劇院的演出場次之最，為此，《文彙報》記者在文章中感歎道：“西安兒藝發揚了驚人的團隊精神，堅持每天四場、有時五場的高強度演出，受到上海組委會和廣大師生的高度評價。”同樣，西安兒藝在北京長安大戲院也創下了連續12天演出40場的外地劇團演出最高記錄。
實踐證明，在演出過程中克服困難，嚴格管理，狠抓演出作風，注重培養團隊精神，才能不斷鞏固、擴大自己的演出市場；隻有適應市場，才能牢固地占領市場這塊劇團生存發展的“風水寶地”，獲取相應的社會效益和經濟效益。
靠新聞媒體、自我宣傳和包裝推銷培養市場。中國有句老話：“酒香不怕巷子深。”但當今的市場經濟，再香的酒都需要包裝、宣傳。文藝團體也是如此，隻有自我宣傳，擴大知名度，才能更有利於自己產品的推銷，才能迅速地被社會各界所認可。西安兒藝近年來，敢於在宣傳方麵投資，起到了事半功倍的作用。首先是製作精美的橫幅和劇照板。走到哪個劇場，就把它擺出來，掛起來，劇場門口的橫幅和劇照板不僅介紹了劇情，還潛移默化地提高了兒藝的知名度，可謂一舉兩得；其次是及時召開新聞發布會，讓報紙、電視等新聞媒體給予報道，進行廣泛宣傳；三是積極參加全國和各地區的演出洽談會，廣交朋友，推銷自己；四是邀請各級領導、專家和評委觀摩演出，多提寶貴意見。西安兒藝成績的取得，都是與自我推銷、擴大宣傳、提高社會知名度的努力密不可分的，它既為不斷拓寬國內外演出市場打下了堅實的基礎，也為西安市、陝西省贏得了榮譽。
靠更新劇目和風格多樣擴大市場。在市場打開、信譽建立、需求擴大的前提下，西安兒藝及時調整、提出了“保留精品、創造新戲、多腿走路”的新戰略思路。母子專場的開發成功和《呼喚》劇組的久演不衰就是在新思路的引導下結出的碩果。反映校園內外生活的兒童劇《呼喚》一經上演，就受到宣傳部門和學校師生的熱烈歡迎。由於貼近學生生活，有著深刻的現實教育意義，該劇僅2002年在廣東、湛江和武漢市三地就演出了202場，所到之處受到演出公司和校方老師、學生的熱烈歡迎和好評。2003年，西安兒藝根據市場需求和劇院演員的實際情況，將人員按三個劇組進行調配，同時成立了利用節假日上演、給學齡前兒童量身定做的母子專場《森林裏的故事》劇組。母子專場是近幾年一直在實踐、摸索的結果，《森林裏的故事》搬上舞台後，演出盛況空前。西安兒藝把《醜小鴨》、《玫瑰園》這樣的大戲作為劇院開拓市場、自我宣傳的品牌劇目；而類似《呼喚》這樣貼近生活的小戲，更適合下操場、到學校、進劇場進行商業演出；《森林裏的故事》這樣的母子專場則定位於西安每年的多個節假日，它的受眾麵主要麵對學齡前兒童和他們的父母。西安兒藝由2001年前的一個劇組發展到2003年能同時演出的三個劇組，滿足了不同市場、不同地區、不同需求的兒童劇市場。目前西安兒藝的三個劇組正在多方位、多角度地滲透市場、擴大市場。
靠中介公司和合理運作發展市場。有市場，有人才，還得有創意，有運作。為加大營銷力度，劇院集思廣益，與全國各演出基地建立更為廣泛的業務網絡，增強市場造血功能。同時還與有實力的中介公司強強聯手，拓寬市場。這些中介公司活動能力強，運作方式靈活，與他們合作，增加了每年的演出場次，提高了演出收入。在活躍西安兒童劇市場的同時，也彌補了劇院營銷人員力量的不足和長期以來不能全麵開拓西安兒童劇市場的現狀。
可以這樣說，西安兒藝在每年緊張有序的演出中，既擴大了知名度，又為西安市贏得了榮譽；既為青少年奉獻了精美的精神食品，又收到了良好的社會效益；既全麵鍛煉了演職人員隊伍，又增加了員工的經濟收入，切實做到了社會效益和經濟效益、精神文明和物質文明的雙豐收。