全新的二手車銷售方式
高管商學院
作者：丹尼爾·平克
史蒂夫·肯普（Steve Kemp）經營著一個二手車公司——SK汽車公司，坐落在馬裏蘭州。他性格開朗、麵色紅潤、體格魁梧，他開的維修店每月都會為當地學校的優秀教師提供免費檢修。SK汽車公司也是個老派的地方。它常備著50輛二手車的庫存（既有奔馳，也有伊蘭特），全都趴在瀝青停車場上。在停車場的一角，有一座平層小樓，共設5間辦公室。
一個陽光明媚的星期六上午，銷售員弗蘭克和韋恩在前廳的房間喝咖啡，等著一周最繁忙一天的第一位顧客。弗蘭克是個輕言細語的非裔美國人，74歲，但看起來不過55歲。他從1985年就開始賣汽車了。韋恩的年紀也跟他差不多大，白人，看起來脾氣不大好的樣子，他頭戴一頂棒球帽，穿著方格襯衣。
一個穿著大衣、不停抽煙的男人把車開進了停車場，車上坐著他20歲出頭、骨瘦如柴的兒子。年輕人想買車，看中了一輛用了3年的日產天籟，但它售價16500美元，他買不起。於是，他轉而選了一輛1993年產、行駛了近19萬公裏的福特雅士。弗蘭克坐上副駕位置，讓年輕人試駕看看。而後，他們回到小樓前麵的房間談交易。
年輕人填寫了一份信貸申請表。史蒂夫的得力助手吉米拿著申請表走進自己的辦公室，用計算機進行信用核實。哇哦，報告挺長的，這位年輕客戶的信用記錄一團糟。他的汽車還曾被銀行收回過，其中有一輛車就是從SK汽車公司買的。弗蘭克叫來史蒂夫，他們簡單商量了一下，史蒂夫便走進會客室。
“我們現在進入‘這樣那樣行不行’的階段。”他低聲說。——如果年輕人能拿出1500美元的首付，史蒂夫願意按SK公司的標準利率（24%）提供貸款，並在車上裝一台跟蹤裝置。這樣的條件行不行？可是年輕人沒有一個子兒能用來出首付。他走了。
另外進來兩個客戶，也都不怎麼當真要買車。午飯時間，來了一個高個子男人，他想找一輛便宜車——來這兒的人都想找便宜車，他看中了一輛橙色的“謳歌”，經過試駕便打算買。一番討價還價，價格降到了3200美元，他就把車開走了。這時是中午1點，SK汽車公司做成的第一單生意。
下午兩點，韋恩趴在辦公桌上睡著了。下午四點左右，史蒂夫賣掉了一輛2003年產、行駛了11萬公裏的道奇層雲（Stratus），買家是一位婦女，她想給上高中的兒子買輛車。到當晚關門的時候，SK汽車公司總共賣出了兩輛車。
另一個星期六，我前往另一家二手車銷售點——馬裏蘭州羅克維爾市最大的汽車超市卡瑪斯（CarMax）。它離SK汽車公司大概有30公裏遠，但形式上卻有天壤之別。這裏的顧客停車場比SK的待售車停放點還要大。停放庫存車的場地，足有飛機場那麼大，還用字母做了標記，方便人們找到車的位置。接待大廳熱鬧得就像是股市的交易廳：20多張桌子，40多名銷售員，顧客人頭攢動。