(二)餐飲企業酒水銷售管理的原則與營銷策略
飯店餐廳、酒吧的酒水營銷管理是複雜的經營活動。受飯店經營活動的外部環境影響較大，並且客源層次不同，消費需要因人而異。同時各企業的經營目標和營銷觀念也不盡相同。盡管如此，經營管理者還是應遵循一些營銷活動的基本原則。由於各類酒吧(包括啤酒屋、茶吧、咖啡廳)是專門的酒水消費場所，而各類飯店酒樓則是餐飲綜合消費場所。因此其酒水經營服務對象及其方式方法不同。
1.飯店中西餐廳的酒水營銷原則
飯店中餐廳是銷售中國菜肴的餐廳，在此餐廳銷售的酒水應以有特色的黃酒、中國白酒、茶類、果汁(成品或現榨)、冷飲、啤酒、雞尾酒、葡萄酒為主要酒水產品。同時比較講究就餐氛圍和餐桌文化。但是，地區差異較大。俗話說：十裏不同風，百裏不同俗。不同地區的飯店中餐廳也必須考慮並迎合其所在地區的飲酒習俗。習慣上，位於東南沿海地區的高星級飯店常以銷售葡萄酒、中國白酒、白蘭地酒、威士忌酒和雞尾酒為主；而在西北內陸地區或低星級飯店的中餐廳則常以銷售中國地方性的烈性白酒、啤酒和飲料為主。因此，在這些餐廳的酒水銷售和服務中，要秉承供應地方性、名特酒水原則和營造融洽敬酒勸酒等消費環境原則，開展適當的促銷活動。
飯店西餐廳的主要客人是外賓、各類商務客及其他受西方餐飲文化影響較大的餐飲顧客。與西式菜肴相結合，客人主要消費白蘭地酒、威士忌酒、雞尾酒、葡萄酒及飲料、水果沙拉。
2.飯店酒吧的酒水營銷原則
各類專業酒吧、飯店酒吧、娛樂中心是酒水的另一消費場所。由於專業性強，因此酒水品牌、調酒師的技藝都有一定的知名度。飯店酒吧主要有雞尾酒吧、大堂吧、娛樂中心吧台、流動吧等，規模、環境、用途及主流消費客人都不同，因此酒水的營銷方式應有不同的表現。
雞尾酒吧也稱主酒吧，其酒水應該是花色品種齊全，以專櫃展示各地名酒，包括世界各地各種著名的開胃酒、葡萄酒、利口酒、烈性酒、雞尾酒以及冷熱飲等，並提供製作精美的各類點心和其他休閑食品，以迎合各層次的住店客人的需要。飯店大堂吧是星級飯店內外顧客交際和短時休閑的場所，應以銷售多味飲料、啤酒、葡萄酒、雞尾酒和新鮮果汁為主，環境設置高檔、簡潔明快。
在酒吧的酒水營銷管理中，除了堅持飯店中西餐廳的酒水營銷原則以外，還必須堅持營造典雅的私密的消費環境，酒水及器具進行藝術性的展示；延長營業時間；經常對調酒師、服務人員進行專業技能培訓。
二、飯店餐廳、酒吧的銷售服務
餐廳、酒吧是供賓客享用膳食、酒水及休憩、聚會等的場所，其服務質量的好壞直接影響到顧客的生理和心理感受。在星級飯店中，酒水銷售服務應有規範化的服務程序與態度。一般包括服務準備、席間服務和結束工作三個階段，而不同規模檔次的飯店酒樓，根據其經營目標、風格，每個階段又有許多操作環節。下麵以酒吧為例介紹。
(一)酒吧營業前準備的工作環節和主要內容：
1.酒吧的日常清潔衛生工作
酒吧的日常清潔衛生工作每天營業前是針對前吧、後吧、地麵及酒杯器具的備齊、清潔、整理、保養，以及酒吧空間的除味。
(1)前吧的清潔衛生。吧台台麵寬大、光滑，通常由大理石或硬木製成，有的還在表麵用軟材料進行包漆。在清潔時，每天應先用濕布擦抹後再幹擦，使其光滑潔新；必要時噴上蠟光劑。
不鏽鋼操作台一般用清潔劑擦洗，然後用潔淨的幹布擦幹，除去積垢。
(2)後吧的清潔衛生。每天應對冷藏箱(櫃)外部除塵，可用去汙劑擦洗；冷藏箱(櫃)內應定期清箱，撤去過期的冷藏物品。一般要求每三天一次。
酒櫃和陳列櫃也應每天除塵，瓶酒和酒杯等也應每天保持其外表清潔無塵。應特別注意每天將酒瓶、酒杯及裝飾品恢複擺放如初。
(3)空間、地麵清潔衛生。吧台內地麵多采用大理石等材料鋪設，應用塵推推淨地麵，所鋪的橡膠墊、塑料墊應每日衝洗幹淨。吧台外服務區域的地毯應每天吸塵，定期清洗，除去汙跡和異味。室內經常開窗通風，適當擺放植物花卉，保持空氣清新。
(4)酒杯、甁架、茶具及其他用具的清潔衛生。酒杯、用具等應按衛生防疫的要求清洗、消毒，要求無水漬、無缺損。每天應複原其放置狀態。
2.日常的領料存放工作
嚴格有序的領料存放工作對於保證酒水產品質量，降低酒吧經營成本十分重要。其主要環節是：
(1)填寫酒水領料單。檢查昨日或上一班次用剩的奶油、果汁、調料等有無變質，並根據當日酒水的可能需求量、酒吧存貨標準，確定領料種類及數量，如實填寫領料單(或稱申領單)，送交主管人員簽字。領用其他易耗物品也應按照此程序領用。
(2)倉庫領料。憑主管簽字核準的領料單去倉庫領用酒水及其他物品。領料時應注意核對數量、型號規格、檢查質量。倉庫管理員收要領料單並存檔。
(3)後吧存放酒水。從倉庫領回的酒水應首先擦淨瓶(罐)身，有的要除去外包裝，然後按要求分類妥善擺放。易變質的或冷飲的酒水，如啤酒、果汁、牛奶等應迅速放人冷藏櫃。瓶裝酒一般應按擺放設計，存入酒櫃或在陳列櫃上陳列。瓶酒陳列時應注意三點：一是要分類陳列，如開胃酒、烈性酒、利口酒等分開擺放；二是要將貴重酒、普通酒或進口酒、國產酒分開陳列。三是要注意擺放得美觀大方，吸引客人欣賞和分辨。注意酒瓶之間的距離，方便取用。其他用具、物品也應存放在容易取用的位置上。
3.酒水服務準備
在一天的開業前，酒吧服務人員，主要是調酒師、後吧服務區服務人員及結賬人員，應按要求穿戴好工作服，在各自的崗位上準備好各種服務器具，調整好心態。
(1)調酒師
由輔助人員準備好調酒工具、酒杯及盤碟。按取用方便的原則將潔淨的調酒工具和各式酒杯整齊地擺放在操作台上，雞尾酒杯、啤酒杯等應放入冷藏櫃冷藏。
製備冰塊。從製冰機中取出冰塊放在操作台上備用，同時備好冰塊夾或冰鏟放在旁邊。
備好輔料、配料和裝飾物。軟飲料等輔料應備好存入冷藏櫃。調酒用的一些配料如醬油、辣椒油、糖、鹽、胡椒粉、雞蛋等應按使用先後的順序，擺放在操作台上備用。同時應切好部分橙片(角)、檸檬片(角)等水果裝飾物擺放在操作台上，並用保鮮膜(袋)包好備用，紅、綠櫻桃等裝飾物應從罐中取出用清水衝洗後放入杯中備用。佐酒小吃(果仁、薯條等)也應備好。
(2)服務員
合理分工，整理好桌椅；在桌麵上擺好花瓶、煙灰缸、桌號牌等用品，擺放美觀；
備好托盤、餐巾紙、杯墊、酒水單、點酒單、筆等其他服務用具。
4.檢查
營業前，酒吧主管或值班經理應仔細檢查酒吧的電器設備、安全衛生、物料準備、桌麵擺放等有無不妥之處，如有不妥，及時采取措施糾正。同時要求服務人員整理好個人儀表儀容，站在規定的位置上迎候客人的到來。
(二)酒吧的具體服務規程：
1.迎領服務
(1)客人來到酒吧門口，服務員應主動上前微笑問好，問清人數後引入酒吧。
(2)如是單個客人可引領至吧台前的吧椅就坐。
(3)如是兩位以上的客人，可引領到小圓(方)桌就坐。
(4)如需要等人的客人，則可引領至能看到門口的小圓(方)桌入座。
(5)迎領時應遵從客人的意願和喜好，不強行安排座位。
(6)拉椅讓座。待客人入座後，遞上打開的酒單，並對客人說：“請看酒單。”
2.點酒服務
(1)遞上酒單，讓客人稍候片刻後，酒吧服務員(或調酒師)應詢問客人喜歡喝點什麼。
(2)向客人介紹酒水品種，並回答客人有關提問。