在《羊皮卷》中，有一句流傳已久的話：“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人。”銷售大師喬·吉拉德也有類似的一句名言：“在推銷產品之前，先推銷自己。”這是因為，在推銷活動中，你必須要讓顧客在信任產品之前，更信任你自己。據統計，71%的顧客之所以從你那裏購買產品，是因為他們喜歡你、信任你。在現實中，你可能會聽到這樣的推銷說辭。
保險營銷員這麼說：“請您幫幫我，隻要您投保，我這個月的責任額便可達成！”或者是：“這是一張很好的保單，我不知道您為什麼要拒絕，您還是簽名吧！”客戶買保險是為了自己，而不是為了幫你完成責任額。
汽車推銷員說：“假如您要買的話，我可以贈送您十萬公裏的機油！”我是買汽車，不是買機油，贈送機油難道會吸引我購買汽車，而不考慮汽車的特點與性能？
推銷辦公設備的推銷員說：“我們的產品都是新進的，公司規模又大，不會騙您！”客戶不是購買公司，而是購買設備，設備能否提高辦公效率才是客戶考慮的重心。
所以，這些推銷方法注定會使推銷失敗。它們首先讓顧客感到推銷員隻是想讓顧客從腰包裏掏錢買他的東西。“不信任感”甚至是“討厭”在這個時候便會油然而生。接下來無疑，推銷員的推銷工作就難以展開。
作為推銷員，接近客戶的第一個目的就是要消除客戶的這種不信任感。這時候，你就需要首先推銷自己，先將自己銷售出去。那麼，怎麼做才能讓客戶更信任你呢？
說服力不是靠強而有力的說辭，而是仰仗推銷員言談舉止散發出來的人格魅力。接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品。這樣做，反而會使客戶逃避。因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心扉。
在無數次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些客戶感興趣的話題。讓客戶喜歡自己真正關係著銷售業績的好壞，因此，接近客戶的重點是讓客戶對你抱有好感。以共同對話的方式，在打開客戶的心扉後，你就能自然地進入銷售商品的主題。
他連續12年保持全世界推銷汽車的最高紀錄，平均每天銷售6輛，成為“全世界最偉大的推銷員”。他是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗來自世界各地數以百萬計的人們被他的演講感動，被他的經曆激勵。
喬·吉拉德49歲時便退休了。那時他連續12年保持全世界推銷汽車的最高紀錄，平均每天銷售6輛，被載入吉尼斯世界紀錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。
他是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬計的人們被他的演講感動，被他的經曆激勵。
2002年，由北京力蒙文化傳播公司舉辦NAC成功者大會上，喬·吉拉德精神矍鑠，這位73歲的老者演講時之投入，我們可以看出，他的成功並非秘密。
“有人問我，怎麼能賣出這麼多汽車？有人會說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什麼秘密，這世上沒有秘密。我用我的方式成功。”喬·吉拉德說。
推銷產品其實是推銷自己
在全世界，人們都問喬·吉拉德同樣一個問題：你是怎樣賣出東西的？
生意的機會遍布每一個細節。多年前他就養成一個習慣：隻要碰到人，左手馬上就會到口袋裏去拿名片。
“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是幹什麼的、賣什麼的，必要時可以與我聯係。”所以，喬·吉拉德認為，推銷的要點是，並非推銷產品，而是推銷自己。
“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎麼能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時，他都不會忘記在賬單裏放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多，同時放上兩張名片。出於好奇，人家要看看這個人是做什麼的。人們在談論他、想認識他，根據名片來買他的東西，經年累月，生意便源源不斷。
他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。他買最好的座位，拿了１萬張名片。而他的絕妙之處就在於，在人們歡呼的時候把名片扔出去。於是大家注意了喬·吉拉德——已經沒有人注意那個體育明星了。