“那位推銷員說他不可能售給他們保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念。那是非積極的心態。現在，我知道他們會買保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念，這是積極的心態。”
“還有，他說他不可能售給他們保險單，因為他們已歉收達5年之久。那是非積極的心態。”
“我知道他們會買，因為他們已歉收達5年之久。這是積極的心態。”
“我們之間的不同就在於非積極的心態和積極的心態之間。”
“後來，這位推銷員回到西奧克斯中心並呆了很長的時間。在那兒他每天都取得一定的銷售成績。”
隻由於學會了用積極的心態從事工作，這位推銷員在他失敗的地方成功了。這個故事證明了用榜樣激勵別人的關鍵性。
還有一種行之有效的激勵他人的方法是指導人們讀一些勵誌書刊。
一位著名的銷售主管和銷售顧問曾送給斯通一本希爾博士的《思考成功人》。自從那時起，斯通就一直在使用勵誌書籍去鼓舞推銷員。
斯通深知鼓舞和熱情是銷售組織的生命。除非人們不斷地添加燃料，鼓舞和熱情的火焰總是要熄滅的。
斯通養成了一種習慣：時不時地查詢他的一些代理人是不是經常收到勵誌書刊，斯通打算讓這些出版物發揮精神維生素的作用。
如果你知道什麼能激勵一個人，你就能激勵
他瓦爾特·克拉克出生在美國東交部海岸的羅德艾蘭州道府普羅維登斯港，那裏有一個以他的名字命名的“瓦爾特·克拉克同誌會”。在瓦爾特·克拉克的兒童時代，他想當醫生，然而當他長大些時，他又想當工程師。於是他就去學工程學。
但是，在哥倫比亞大學，他發現探索人類心理的功能非常有趣且引人入勝，於是他就放棄工程學，改攻讀心理學。最後，他得到了碩士學位。
畢業後，瓦爾特·克拉克就到瑪西百貨公司及其他幾個著名的公司擔任人事職員。
那時，著名的心理測驗發展了特殊的信息，人們用這種測驗方法為公司提供申請就業者的信息，包括：申請者的智商、資質和個性。但是有些關鍵的東西卻沒被重視。
瓦爾特就努力尋找這種失掉了的因素。
他想：“工程師能選擇適當的部件，並把它安裝到適當的位置上，以便機器能有效地發揮功能。我要給人們做的事也是如此的：選擇恰當的人擔任適當的工作。”
瓦爾特像許多人事職員一樣，發現有些人在工作上是常會失敗的，就算心理測驗表明他們有最佳的智慧、資質和個性，足以在這個工作上取得成就。
他自問道：“為什麼那時我們有那麼多的缺勤者、人事變動和失敗呢？”
他分析道：“現在，我對這個問題的答案是十分簡單和明了的，而別的心理學家卻沒有發現這個答案，驚人的是：因為你明白一個人不是一個機械體。人民有心理，他的成功或失敗都是因為他的心理受到或未受到激勵。”
所以，瓦爾特努力發展一種分析技術，這種技術起著十分積極的作用，其作用為：
1.指出在令人愉快的或痛苦的環境中，個人行為的傾向性。
2.說明環境的種類：能在有利的形勢下吸引人的環境，或能在不利的形勢下排斥人的環境。
3.在本質上指出“自然而然地來到”的個人和事物。
使用這種技術，你就能成功地分析一定的工作需要怎樣的一定的條件。
瓦爾特工作勤奮，不斷探索，所以能夠發現和準確地認識到他所正在尋找的東西。
他發展了名為活躍矢量分析的技術，它的較有名的術語是AVA；它的基礎是語義學，尤其是個人對詞形的反應。瓦爾特根據就業申請者所給的答案，設計了一種圖表；他還求得了一個公式，用以設計類似的圖表，使之能適用於一切特殊的工作。