4．要有靈活多樣的應變方式
有魅力的談判者應在說服方式上也擁有魅力。同一種內容，有很多不同的表達方式，相同意思的一句話，有千百種說法。當你的話對對方不起作用時，重複多少遍也無濟於事。第一種說法沒效果，立即換第二種說法。每換一種說法，都要增添新理由，有新發展。這種說法，有很大的吸引力，使談判者的個人氣質給人留下深刻印象。
交鋒是談判的關鍵步驟，也是談判最困難、最緊張的階段，它是談判雙方說服力的較量，是雙方毅力的較量。說服不可能一蹴而就，有時可能第一輪磋商，雙方意見就一致了，有時需要多次磋商才能一致。在實力較量過程中，談判者的毅力具有重要作用。說服是相互的過程。在交鋒階段，當你試圖說服對手接受你的意見時，對手也在說服你。那麼如何對待對手對你進行的說服攻勢呢？
當對手的交易條件離你的目標很大時，你最好微笑著說：“不”，直到唇幹。當你學會說“不”時，你會發現你的買賣條款有多大的改善。贏得談判有力的手段，即不簽約便離開談判桌，比對方更能等。當你重返談判桌時，再靠你的說服力，獲得好的交易條件。
談判交鋒的6大策略
1．以主待客，地利人和
人們發現，亞運會、奧運會的東道國，總獲得很多金牌。足球大賽水平相當的兩隊，若在甲隊所在國舉行，甲隊勝出機會多；若在乙隊所在國比賽，乙隊勝出機會多。這是因為地利、人和等因素在比賽中起了作用。這種現象也常在生意談判中出現。
談判雙方若屬不同城市，談判最好在本城舉行；談判雙方若屬不同的部門，談判最好在本部門舉行。
有人說，動物在巢穴中最能防衛自己，人們在家鄉能得到安全感。同理，人們在工作過的環境中接待談判的對方，就能創造以主待客，以逸待勞的環境。
在家談判的人，注意力集中。他的辦公室以及室內陳設都是他熟識的東西，他可隨時起身讓座、倒茶，隨時能叫來有助於談判的人。而乍到的人員，則先要熟悉環境，甚至忙了半天，還不知道廁所在哪；對於在談判場上新出現的人員，他都緊張一番，不是客套幾句，就是私下匆匆了解來人身份。因此，盡量避免在外地舉行談判。假如商談必須在外地舉行，可以采取補救措施。譬如：
選擇“第三者”的地方舉行談判；攜帶助手或讓上級領導人隨行指導；預先訂好房間，約對方到旅館和賓館談判……這種情況下，談判者到外地去談判才較有利。
2．強調對方優勢
廣東玻璃廠和美國一家公司，曾就引進美國玻璃生產線進行了談判。雙方在全套引進和部分引進問題上發生了分歧：美國要求廣東玻璃廠全部引進，而該廠以外彙有限為理由要求部分引進。談判陷入僵局。
關鍵時刻，我方廠長對美方代表說：
“世界都知道，美國公司的設備是一流的，技術是一流的，產品是一流的。如果貴公司幫助我們廠走在我國同類企業的前列，那麼，全國都將知道貴公司。我們廠的外彙有限，不能全部引進設備，這點讓美國朋友諒解。我們也相信美國朋友會伸出友誼之手。”
結果，美方接受了中方的意見，僵局迎刃而解，談判按我方願望達成了協議，為國家節約了一大筆外彙。
3．滿意的服務可以代替讓步
在談判中，讓步便意味著損失。如何才能既讓對方得到我方讓步，又不發生利益損失呢？看來這件事十分困難，巧婦難為無米之炊嘛！其實不然。如果你從以下方麵努力，便能做出無損失的讓步：
（1）謙恭地全神貫注地傾聽對方的話，並給對方圓滿的解釋，使對方明白事情的原委；
（2）即使是同件事或同個理由，也要一再向對方說明，態度溫和而有禮貌；
（3）向對方說明，其他有實力、有名望、受人尊敬的人或企業也做過此選擇；
（4）向對方出示商品優點及市場的證明，並聲明保證會提供一流的售後服務；
（5）讓己方負責人親自完成談判的最後程序，使對方的心理上得到滿足。生意場上有句這樣的口頭禪：“錢多點少點不說啦！隻要讓人滿意就行。”所以說，滿意的服務是無形的，但它可替代有形的利益讓步。
4．以子之矛攻子之盾