在對方報價後，理想的做法是：不急著還價，要對方作價格解釋，即要求對方對價格的構成、依據、計算基礎及方式等進行解釋，從中了解報價的實質、意圖及誠意，尋找突破口，使以後的還價具有說服力。
經商不可兜露底牌
李嘉誠在經營投資過程中，曾經遭遇過無數的競爭對手，而在競爭的最後一刻，李嘉誠總能夠用對方意料不到的底牌將其徹底擊垮，從而穩操勝券。李嘉誠指出，做生意的過程既是錢與錢的交易過程，又是心理與心理的鬥智過程，就像打牌的人，永遠不想讓對方知道自己的底牌一樣，做生意的人，是絕對不會把自己的腰包掏出來讓人看的。不會像政治家一樣，將自己的財產公開。有錢的會裝作沒錢，沒有錢的卻要充有錢；為了不讓別人察覺到自己沒有錢，更要強充闊氣，大撒金錢。生意人不兜露底牌不但有利於經商，而且更有利於鍛煉商人，使他們懂得經商過程中有比錢更重要的東西。因此，李嘉誠總是對於任何投資計劃都處之泰然，在拍賣地產的現場，在最後的關頭，李嘉誠總是豎起他自己的“擎天一指”，以一個驚人的價格獲得投資的決勝權。在進行企業收購的過程中，他也總是在最後的關鍵時刻，將對方企業的決定性股權牢牢地掌握在自己的手裏，這就是“永遠不讓對方知道自己底牌”這一成功商業奧秘的巨大威力。
在這個問題上，具有“日本的猶太人”之稱的快餐大王藤田最有體會。下麵是他口述的一段經曆。
去年秋天，有一位名叫“謝畢羅”的猶太朋友邀我到他家去吃晚飯，他開了一家占地三萬平方公尺的皮鞋工廠，專製作高級的女用皮鞋，有三棟奶油色的工廠大樓、一個遊泳池，四周遍植奇花異草，如同公園。謝畢羅氏先領我參觀廠房設備，到第二棟大樓剛一進門時，發現有一位青年正低頭在檢驗鞋底，謝畢羅氏走過去拍拍他的肩膀說：“喂！約翰！”“啊！老謝！”青年回頭應道。我正在驚奇，為什麼這個青年不恭恭敬敬地稱謝氏為廠長？此時謝氏接著說：“藤田兄，我來介紹一下，約翰是我兒子。”這一介紹更令我疑惑不解，我隻好機械地和約翰揮手，不久我的疑團經過謝氏的解釋便消散了。謝氏說：“約翰在三歲的時候，有一天和姐姐在客廳裏玩捉迷藏遊戲，在他們正玩得興高采烈的時候，我跑去抱住約翰，把他放在壁爐的上麵，我在下麵伸出雙手作出接他的姿勢，叫他向下跳；他認為我也參加他們的遊戲，高高興興地望著我笑，並且迅速向我跳來，在他下跳的瞬間，我立刻縮回雙手，他便摔在地板上，嚎啕大哭，向坐在沙發上的媽媽叫喚，他媽媽並不來抱他，卻微笑著說：‘啊！好壞的爸爸！’我站在一旁以嘲弄的眼光望著約翰……”“你這是什麼意思？”我氣憤地凝視著謝畢羅氏。他並不介意我的譴責，卻繼續說：“這樣子重複欺騙了他三四次，以後他也不敢相信我了，我的目的是要給他灌輸一個觀念：世界上沒有一個人是可以信任的，連親生的父親也不例外，唯一可以信任的就是自己！”
生意場中，我們常說：親兄弟，明算賬。生意歸生意，朋友歸朋友，就是要把生意與友情嚴格區分開來。如果又想做生意，又想幫朋友的忙，很可能你會變成“吃熟不吃生”的犧牲品。同時，在談生意的過程中，不輕易相信對方，就是不要輕易亮出底牌。在談生意中，一個深思熟慮的談判者，在使用語言方麵既友善又果斷，無懈可擊。保持談判在友好的氣氛中進行，為談判成功打好基礎。但在提要求時，要提得比預期達成的目標稍高一點，給自己留下進退的餘地。如果你是賣主，叫價不妨高些；如果你是買主，出價則應低些。請注意，無論哪種情況，都不能亂論價，務必在合理的範圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方會對你冷眼相看。應該做到：既不能被人看白了，也不要把人嚇跑了。有時，由於價格等原因發生僵局，雙方各持己見、相持不下，這時不妨換個話題，或者采用提問的方式說明自己的銷售意圖，改變對自己價格的看法。
洽談業務人員還應做到語言謹慎、委婉，有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話，設法引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方麵的情況掌握得越多越好。同時，你要認真地分析對方的立場，掌握對自己有利的情況。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住。事實證明：不急於在談判中先表態的人往往是業務成交的勝利者。在多數的談判中，讓步行為和拍板行為，都是在談判快截止時才發生的，因此，雙方都希望摸到對方談判中的“底線”，以爭取主動，而對自己的“底線”嚴格保密。例如：美國商界的代表戈漢被公司派往東京談判，日本商界的談判者在迎接尤漢時格外熱情，令他十分感動，輕易地將回程的時間告訴日方，亮出了自己隻限兩個星期的“底線”。日本人安排了花樣眾多的活動，以拖延時間，然後草草談判，最後在歸途中去機場的轎車上，戈漢不得不答應了日方一切要求，老謀深算的日本人大獲全勝。
關鍵時刻善於誘導
關鍵時刻加以誘導，即使不利的局麵也會有所轉機。時機稍縱即逝，一旦發現便要緊抓不放。
著名的日籍華人夏目誌郎年輕時曾當過推銷員。