回到20世紀90年代，我還在華爾街律師事務所做初級助理時，我所在的團隊正在代表一家銀行考慮購買由其他貸款人提供的次級抵押貸款的投資組合。我的工作職責是進行盡職調查，就是審查文檔以了解這些貸款是否都帶有合適的文書。那些借款人有沒有注意到他們要支付的利率呢？這些利率是會隨著時間推移而上漲的！
這些文書中到處都是違規的東西。如果我站在銀行家一方來想，這些會讓我非常緊張，非常非常緊張。但是當我們的律師團隊把所有的風險都在電話會議上總結出來時，那些銀行家看起來非常平靜。他們看到了折價購買這些貸款的潛在利益，所以他們一心隻想去直接交易。然而正是這樣失算的風險回報導致了2008年經濟大蕭條時，許多銀行破產倒閉。
大約在我對這套投資組合進行評估的同時，我聽說了一個在華爾街廣為人知的故事，講的是投資銀行要競爭一樁久負盛名的買賣。各大銀行都派出了他們最優秀的員工去攻克客戶戰場。每個團隊都裝備了最常用的工具：試算表、項目建議書以及演示文稿。最終獲勝的團隊在這些東西之外加了自己的戲碼：他們戴著棒球帽，穿著寫有“FUD”（恐懼、不確定和懷疑三個詞的縮寫）的T恤。而在這個案例裏，他們在“FUD”三個字母上畫了一個大大的紅色叉號；對他們而言，FUD便是最邪惡的組合。最終，這支FUD的征服者團隊成了贏家。
對FUD的忽視——對那些往往會進入FUD的困境之中的人的忽視——正是引發崩盤的原因，2008年的經濟危機中首當其衝的投資公司鷹資本（Eagle Capital）總經理博伊金·柯裏如是說。過多的權力集中到了愛冒險的人手中。“20年來，幾乎每一個金融機構的基因都在朝同一個危險的方向演變。”他在危機最嚴重的時候接受《新聞周刊》采訪時講到，“每次在談判桌上迫切追求更高利益、冒更大風險的人，總會在未來的幾年裏證明他們的‘正確性’。這些人底氣十足，很快就得到了晉升的機會，並且獲得了控製更多資本的權力。同時，那些當權卻對這種冒險的決定表現出猶豫的人、那些提醒大家謹慎的人，卻被證明是‘錯誤’的。謹慎的人們在這種拉鋸戰中被他們所壓倒，因而這種激進的決策最終被通過，他們也失去了手中所持有的資本。這種情況在金融機構裏幾乎每天都會發生，循環往複，直到最終，掌權的人都變成了某一種特定的類型。”
柯裏是一名哈佛商學院的畢業生，而他的妻子塞萊裏·肯布爾則是一名出生於棕櫚海灘的設計師，他們倆便是紐約政治和社交界傑出的結合。換言之，他似乎就是一名標準的他稱之為“積極進取型”群體中的一員，也不像是會倡導內向者重要性的人。他也絕對不會避諱談到他的論文中所指出的，導致這場全球金融風暴來襲的正是那些強勢的外向者。
“那些有著某種性格特征的人掌控了資金、金融機構以及權力，”柯裏告訴我，“那些天生思想謹慎、內斂而富有統計思維的人，漸漸變得名譽掃地，也被擠出了這個戰場。”
萊斯大學商學院教授文森特·卡明斯基曾經擔任安然公司研究部主任，該公司於2001年申請破產，而造成破產的原因是魯莽的商業實踐，《華盛頓郵報》報道了一則類似的關於商業文化的故事，其中講述的也是部分激進的冒險主義者相對於那些謹慎內向者而言，在公司中占據了過高的地位。而卡明斯基則是一位言辭輕緩而細心的男士，也是安然醜聞中為數不多的英雄之一。他曾多次同公司的高管交涉並指出公司已經進入了商業交易的高風險區域，足以威脅公司生存。當公司的高管層對他的警示視而不見時，他拒絕簽署這些帶有危險性的交易，並且要求他的團隊不再處理這些案件。之後，公司便剝奪了他審查公司交易的權力。
“我這裏收到了一些投訴，說你不幫別人做交易，”揭露安然醜聞的《傻瓜的陰謀》（Conspiracy of Fools）一書中寫到安然總裁曾經對卡明斯基這麼說，“而你卻把時間花在扮演警察的角色上。文斯，我們不需要警察。”
事實上，他們真的需要這樣的角色，在將來也同樣需要。當2007年次貸危機威脅到了華爾街最大的幾家銀行的生存時，卡明斯基看出同樣的故事再度上演。“安然內部的那些惡魔沒有完全驅散。”他在同年11月對《華盛頓郵報》的記者說。他解釋說，這個問題不僅僅是很多人不能理解銀行所承擔的風險，還有很多人明明意識到了這一點卻始終無視它的存在——從某種程度上來說，我們可以認為是他們的性格所造成的：“有很多次，我坐在一個精神煥發的投資者對麵，我會告訴他：‘你的投資組合方案在某種情況下是會崩盤的。’而此時，這個投資者就會對我大吼大叫，說我是白癡，我提到的那種情況是不會發生的。問題是，一方麵，你公司裏有個呼風喚雨的人物，可以為公司謀取很多經濟利益，所以大家都會把他當大明星一樣去追捧；而另一方麵，公司裏還有個內向的書呆子。你覺得誰會被重用呢？”
究竟是怎樣的機製，讓這些嘈雜浮躁的人毀掉了良好的判斷力呢？賈尼絲·多恩的客戶艾倫怎麼會對那些可能會損失自己70%積蓄的強烈危險信號熟視無睹呢？又是什麼讓那些人僥幸地認為FUD不存在呢？
有一種說法來源於威斯康星大學心理學家約瑟夫·紐曼所進行的一係列有趣的實驗。設想你被邀請到紐曼的實驗室參加一項研究，你要在那裏進行一項遊戲：你得的分數越高，你就會獲得越多的獎賞。計算機屏幕上交替出現12個不同的數字，每次隻有一個出現，但沒有特定的次序。如果你是這個遊戲的參與者，你手中就會有一個按鈕，每當數字出現的時候，你就可以選擇是否按動。如果你在“好”的數字出現時選擇按動按鈕，那你就會得分；如果你按了“壞”的數字，那你就會被扣分；如果你不按按鈕，就既不會得分也不會失分。通過反複嚐試和試錯，你會發現“4”是個會讓你得分的數字，而“9”則是會扣分的數字。因而當“9”這個數字再在屏幕上閃現時，你就知道不該按動手中的按鈕了。
除了參與者明知自己應該做得更好，還會時常按到“壞”數字的情況之外，那些外向者尤其是性格異常衝動的外向者，要比內向者更容易按錯。這是為什麼呢？心理學家約翰·布雷布納和克裏斯·庫珀認為，外向者在完成這樣的任務時總是想得少、做得快，內向者“麵向思索”而外向者“麵向反應”。但是在這個令人費解的行為中，更有趣的一個方麵並不是這些外向者在按錯按鈕前做了什麼，而是在按錯之後的行為。如果內向者錯按了數字9，並發現他們丟了很多分，他們就會在接下來的測試中放慢速度，似乎這就是他們出錯之後的反應。可外向者非但不會放慢速度，反而還會加速。
這似乎很奇怪；為什麼會有人這樣做呢？紐曼的解釋讓這件事變得合情合理。如果你正專注於實現自己的目標，作為一名外向者，你不希望任何事物阻撓你——無論是反對的聲音還是數字9。你會試圖用加速的方式來清除這些路障。
然而這是個極其嚴重的錯誤，因為你停下來處理這些意外或反饋的時間越長，你從中吸取教訓的可能性就越大。紐曼說，如果你強迫外向者停下來，他們在這個數字遊戲中的表現就會同內向者一樣好。但如果讓他們自由發揮，他們是絕對不會停下來的，他們也就學不會去避免眼前的麻煩。紐曼認為，這正是外向者極易出現的狀況，就如同特德·特納在拍賣會上競標的情形一樣。紐曼告訴我：“當一個人開出天價時，那是由於他們在應該抑製時沒有作出抑製反應。他們沒有把那些在作決定時舉足輕重的信息列入考慮範圍。”
內向者則剛好相反，他們用一種極為嚴謹的程序來淡化期望獎賞的欲望——扼殺他們胸中湧動的亢奮之情，或者說瀏覽一遍問題。“當他們興奮時，”紐曼說，“他們會踩下刹車，思考可能會產生嚴重後果的相關性問題。內向者似乎是有意或者訓練自己變成這樣的，當他們發現自己開始興奮並專注於某個目標時，他們的警惕性也會隨之增強。”
紐曼認為，內向者通常也會將新的信息同他們的預期作對比。他們會自問：“這就是我曾經預期發生的事情嗎？它本該是什麼樣的呢？”而當情況不盡如人意時，他們便會在失望的那一刻（被扣分時）和引發失望時（錯按了數字9時）與他們所處的環境形成關聯。這些關聯會讓他們對以後出現警告信號如何反應作出準確的預測。
內向者排斥提早作決定的原因並不隻是要對衝風險，也要在任務中取得成功。以下是我們所了解到的內向者和外向者處理複雜問題時的相關表現。外向者在小學時成績要比內向者好，而一旦到了高中和大學，內向者便會後來居上。在大學階段，內向性格在學業表現的預測能力方麵優於認知能力。一項研究測試了141名大學生在20個不同領域的知識儲備量，內容涵蓋藝術、天文和統計等，結果發現每一個內向者都比外向者了解得多。內向者中獲得研究生學位的人數要多於外向者，而國家獎學金獲得者、優等生獎勵在人數方麵也是內向者占優。他們在沃森–格拉澤批判性思維評估測試中也優於外向者，這種批判性思維的評價方式被廣泛應用於公司的聘用和晉升之中。內向者被證實在心理學家所稱的“有見地地解決問題”方麵頗有優勢。
至此，問題便是：為什麼會出現這種情況？
內向者並不比外向者聰明。智商分值顯示，這兩種性格的人在智商水平方麵是持平的。而且在很多任務中，尤其是在時間或社會壓力下，或者是包含多重任務的事件中，外向者的表現會更好一些。外向者在處理信息過量的情況時優於內向者。約瑟夫·紐曼認為，內向者在思考中運用了大量的認知能力。在一項既定的任務中，紐曼稱：“如果我們有100%的認知能力，那麼一個內向者可能會在這個任務上消耗75%，任務之外還會有25%，而外向者則有可能把90%都花在任務上。這是因為大部分的任務都是目標導向的。外向者會將他們大部分的認知能力分配到既定的目標上，而內向者則會用一部分認知能力來檢測這項任務的走向。”
正如心理學家傑拉爾德·馬修斯在研究中所指出的那樣，內向者似乎要比外向者思考得更仔細。外向者更有可能采取一些快速的方式來解決問題，用速度取代準確性，隨著任務的進行，他們犯的錯誤會越來越多，當問題演變得似乎越來越麻煩或者他們感到越發沮喪的時候，他們就有可能當逃兵。內向者則會在行動之前先思索一番，把他們獲得的信息完全消化，即使在任務上花費的時間更久一些，他們也不會輕言放棄，而且完成得更精確。內向者和外向者在管理自己的注意力方麵也大不相同：如果讓他們隨意而為，內向者往往會坐下來思考事情、想象事情，回憶過去的種種，甚至為未來作規劃；而外向者則會把注意力集中到身邊的事情上。可以說外向者在關注“是什麼”，而內向者則在問“將會怎樣”。
很多學者從不同的背景出發，對比觀察內向者和外向者解決問題的風格。在一項研究中，心理學家讓50名參與者完成一套很難的拚圖，研究發現，外向者比內向者更容易半途而廢。另一項實驗中，理查德·霍華德教授給內向者和外向者一係列複雜的迷宮，結果發現內向者不僅能正確地走出更多的迷宮，還會分配更多的時間在遊戲開始之前的觀察上。在另外一組實驗中，內向者和外向者參與瑞文標準漸進矩陣測試，這種智力測試包含5套難度遞增的問題，測試的結果也同前麵的實驗結果類似。外向者在前兩套題目中表現突出，這大概是由於他們有快速定位目標的能力。但在後麵三套難度較大的題目中，內向者明顯要比外向者表現得好。最終，在最難的那一部分，外向者放棄的可能性要比內向者更大。
在需要毅力的任務中，甚至是在社交任務中，內向者往往會比外向者表現得出色。沃頓商學院的管理學教授亞當·格蘭特（第2章提到的進行領導關係研究的教授）曾經研究過電話營銷中心優秀員工的性格特征。他曾預測，那些外向者會是更優秀的電話銷售員，而結果卻顯示，外向水平和臨場發揮的銷售技巧之間的相關性為零。
“外向者可能會完成一些非常優秀的電話推銷任務，”格蘭特告訴我，“但是當有其他的事情闖進他們的大腦時，他們就無法集中注意力了。”而內向者則相反，“他們講話聲音會很小，但是他們在打這些電話時，很專注也很有決心”。唯一能夠超越他們的外向者便是那些在性格測試的自覺性上獲得高分的人。內向者的耐力要比外向者的衝動更占優，換句話說，即使是在社交能力可能作為優勢的任務中，內向者也會比外向者表現得出色。
毅力並不總是那麼迷人。如果天才是1%的靈感加上99%的汗水，那麼作為一種文化，我們傾向於崇拜那1%的組成部分。我們愛它的光芒萬丈，愛它的閃耀如星，但是真正偉大的力量卻存在於那99%之中。
“並不能說我有多聰明，”完美的內向者愛因斯坦說，“隻是我在問題上考慮得更久一些。”
這並非詆毀那些果決的行動派，也並非盲目地稱頌那些謹慎的沉思派。重點在於我們往往高估了那些易激者，而將這種獎賞敏感性所帶來的風險大打折扣：我們需要在行動和思考之間尋找一個平衡點。
舉個例子，管理學教授庫恩告訴我，如果你在投資銀行工作，那麼你不僅會想聘請那些獎賞敏感的人員，因為他們更有機會在牛市為你帶來利益，你同樣也需要一些情感上更中立的員工。你想要確保公司的重要決策可以反映這兩類人的需求，而不能隻有一種。你也想了解在獎賞敏感度頻譜上所有點的個體對自身情感偏好的認知，從而培養他們適應市場狀況。
但並不是隻有雇主會從對雇員的進一步觀察中獲益，員工也需要進一步審視自己。了解自己落在獎賞敏感度頻譜上的哪一點，也會為我們帶來創造優質生活的力量。
如果你是個容易激動的外向者，那你很幸運，可以享受到很多活躍的情緒。讓這些情緒充分發揮作用：開創事業，激勵他人，大膽設想。開設一家公司，推出一個網站，為你的孩子建一幢精心設計的樹屋。但同時你也要知道你有一個致命的弱點，所以你必須要學會自我保護。訓練自己花一些精力在那些對你真正有用的事情上，而不是那些看似會在短時間之內給你帶來金錢、地位或興奮的活動上。教教自己在事情不向你所預期的方向發展的征兆出現時，停下來多多思考。從你的錯誤中尋找教訓，尋找那些可以幫你遏製自己，並彌補你盲點的同伴（可以是你的另一半、朋友，或是商業夥伴）。