之後IBM的員工就要去處理他們的營銷電話，這似乎證明了哈佛和耶魯招生的準則是正確的：隻有某種性格的人，才可能會對這樣的早晨感興趣。
公司裏別的員工同樣要表現出他們最好的一麵。如果結核病醫藥的曆史能說明問題，那就可以證明很多人都在這樣的壓力之下喘不過氣來。1955年，一家名為卡特·華萊士的製藥公司研發了一款抗焦慮的藥物眠爾通（Miltown），重新建構了焦慮是社會自然產物的體係，因為當時的社會已經呈現出了一種自顧自且冷漠無情的狀態。社會史學家安德烈亞·托恩稱，眠爾通自上市以來，迅速成為美國曆史上最熱銷的藥物。截至1956年，每20個美國人中就有一人在服用眠爾通；而到了1960年，美國醫生所開的處方中，有1/3都帶有眠爾通或者相同藥效的甲丁雙脲（Equanil）。甲丁雙脲的廣告語是這樣寫的：“焦慮和緊張是這個時代的通病。”60年代的時候，安神藥物達嗪（Serentil）應運而生，在那場廣告大戰中，它以一種更為直接的帶有同情色彩的方式，呼籲改善社會工作環境，廣告上寫道：“焦慮源於不適。”
當然，外向理想型並不是現代新生事物。部分心理學家稱，外向的因子真切地存在於我們的基因之中。研究發現，這種特質在歐洲人和美國人中表現得要比亞洲人和非洲人普遍，因為大部分美國人是世界各地移民的後代。學者稱這是有道理的，那些周遊世界的人往往要比那些禦宅族外向——而這些外向的特征就會遺傳給他們的後代，以及後代的後代。心理學家肯尼思·奧爾森認為：“由於性格特征是可遺傳的因素，每一波成功的移民到達一處新的大陸時，隨著時間的推移，就會導致一部分人口比移民前更關注自我特征。”
我們對外向者的尊崇可以追溯到希臘時期，對於希臘人而言，演說是一種高超的技能，而對於羅馬人來說，最糟糕的情況就是被趕出城市，那就意味著豐富的社交生活的終止。同樣，我們對於開國元勳的尊敬，也恰恰是因為他們對自由高聲疾呼：“不自由，毋寧死！”即使是基督教在美國引起宗教複興，追溯到18世紀的第一次大覺醒，也是取決於牧師們的宣傳技巧，如果他們能夠成功地讓那些矜持的民眾放聲痛哭或者歡呼雀躍，將以往的禮數全部拋之腦後，那他們就是成功的。“沒有什麼比我看到一位部長呆呆地杵在那裏，滿臉冷漠而沉重得像一個數學家計算月球與地球的距離那樣，更讓我感到痛苦和沮喪的了。”1837年一家地方性報紙對此抱怨道。
正如這些不屑的言詞所表明的，早期的美國人崇尚行動、懷疑智慧，他們認為從事腦力勞動是懶惰的表現，那都是英國貴族留下的毫無見地的行為。1828年總統大選之爭聚焦在前哈佛教授約翰·昆西·亞當斯和鐵腕軍事英雄安德魯·傑克遜身上。安德魯的一則競選標語道出了兩人之間的差別：“約翰·昆西·亞當斯可以寫字，而安德魯·傑克遜可以征戰。”
大選之戰的勝利者是誰呢？“戰士戰勝了作家。”文化曆史學家尼爾·加布勒如是說。值得一提的是，政治心理學家稱，約翰·昆西·亞當斯是美國總統候選人中為數不多的內向者之一。
但是，個性文化的興起加深了這種偏見，其影響不僅僅體現在政治家和宗教領袖身上，在大眾身上也開始凸顯。即使肥皂製造商們從這種對魅力和號召力的偏好上獲利不少，也並不是每個人都對這種發展感到滿意。1921年，一位知識分子觀察到：“對於個人性格的尊重在此時跌落至最低點，然而令人既興奮又諷刺的是，沒有一個國家會像我們一樣樂此不疲地談論性格這個問題。我們有‘自我營銷’和‘自我發展’的學校，雖然那看起來更像是培養成功的房地產營銷商的地方。”
另一位評論家則歎息盲從的美國人開始為表演者埋單，他抱怨說：“這個舞台以及舞台上的故事，居然可以引起媒體如此的關注，真是太不可思議了。”僅在12年前——還在品格文化主導下的社會裏，這樣的主題是不合禮數的，而今，它們變成了“社會生活中極其龐大而重要的一部分，甚至變成了所有階層茶餘飯後的談資”。
T·S·艾略特在1915年的詩作《J·阿爾弗雷德·普魯弗洛克的情歌》（The Love Song of J.Alfred Prufrock）裏感歎，需要“準備好一副麵容去迎接你要會見的那些麵孔”——看起來像一顆麵對著新觀念下自我表達需要的社會而無聲哭泣的心。盡管那些早年的詩人們也曾好似一朵流雲獨自穿過鄉村的小徑（華茲華斯，1802年），或者在瓦爾登湖修複自己的孤寂（梭羅，1845年），但艾略特的普魯弗洛克最怕的就是被“那些用程式化的言辭盯住你的眼睛”籠罩自己，然後被釘住，再然後是掙紮，最終成為牆上的標本。
鏡頭快進100年，如今，普魯弗洛克的抗爭已經成為美國高中教學大綱的一部分，在青少年日益增長的網絡建構的性格中，那種抗爭變成了應付考試而不得不記憶的東西，但隨後就會被拋之腦後了。這些學生們處在一個社會地位、收入和自尊都要建立在迎合個性文化需求的能力之上。不得不娛人的壓力、自我營銷的壓力，乃至抑製焦慮明顯化的壓力都在不斷滋長。在美國人中間，自我感覺羞澀的人數從20世紀70年代的40%上升到了90年代的50%，也許這是因為美國人的衡量標準在無畏的自我表現麵前，已經到了前所未有的高度。“社交焦慮症”從本質上點明病態的羞怯在如今被認為是困擾我們的五大因素之一。被譽為心理醫生治療精神障礙“聖經”的新版《診斷與統計手冊》（DSM-IV）指出，懼怕公開演講是一種病症——不是煩惱，不是缺點，而是一種疾病——如果它妨礙到了患者的工作表現的話。柯達公司的一位高級經理告訴丹尼爾·戈爾曼：“如果你隻是坐在你的電腦前，對著一個出色的回歸分析興奮不已，而要你把這個分析結果講解給你的執行小組成員你就手足無措，那是遠遠不夠的。”（顯然，如果你對一個回歸分析毫無頭緒，可是你卻對演講很在行，在他看來你就是合格的。）
然而，似乎檢測新世紀個性文化的最好方式，就是回歸到自助的領域中。如今，戴爾·卡內基的時代已經過去整整一個世紀了，他在基督教青年會的第一次演說，他的暢銷書《如何贏得朋友並影響他人》依然是機場書架上和商務類暢銷書單上的主打書目。戴爾·卡內基學院仍在提供卡內基原版課程的更新版本，而且順暢的溝通能力依然是學院的核心特色課程。國際演講會（Toastmasters）是1924年成立的非營利性組織，其成員每周都會碰麵，一起練習演講技巧。創始人宣稱“所有的交談都是營銷，而所有的營銷中都包含著交談”，這個理念現在依然存在，它在113個國家、用超過12500個章節來闡釋。
國際演講會的網站上有一個宣傳視頻，是一個發生在兩個同事之間的小品，愛德華多和希拉坐在“全球第六屆商務會議”的觀眾席上，聽著一個緊張不已的演講者在進行一次糟糕的演說。
“我真慶幸我不是他。”愛德華多小聲說。
“你在開玩笑吧？”希拉臉上帶著一個滿意的微笑回複道，“難道你不記得上個月向新客戶作的營銷展示了嗎？我覺得你都快暈倒了。”
“我沒那麼差吧？”
“嗯，你真的很差。真的很糟，甚至比他還爛。”
愛德華多覺得羞愧不已，而神經大條的希拉渾然不覺。
“不過，”希拉說道，“你是可以克服這一點的。你可以做得更好……你聽說過‘國際演講會’嗎？”
這個年輕的、深色皮膚的魅力女子希拉，把愛德華多拉去參加國際演講會的一次活動。在那裏，希拉作為誌願者參加了一個名為“真話還是假話”的練習，她負責告訴15人一組的參與者一則她生活中的小故事，然後他們選擇是否相信她。
“我敢打賭我可以騙過所有人。”希拉一邊對愛德華多低聲說著，一邊走向講台。她杜撰了一個故事，說早年間自己是一名歌劇演員，最終為了家庭放棄了這份事業。她的故事講完了，國際演講會的負責人詢問小組成員相不相信希拉所說的。所有人都表示相信她的故事，協會負責人轉過頭問希拉這個故事到底是不是真的。
“這完全是個杜撰的故事啊。”希拉得意揚揚地揭曉答案。
希拉給人留下了不真誠的印象，但卻引起了奇特的共鳴。就像20世紀20年代那些麵對個性指南而焦慮萬分的讀者一樣，她隻是希望在工作中走在前麵而已。“在我的工作環境中，我要麵對如此多的競爭。”希拉對著鏡頭吐露心扉，“正因為如此，讓我的工作技能時刻保持犀利，就變得無比重要。”
可究竟什麼才是“犀利的技能”呢？我們應該在自我表現方麵熟稔到可以欺騙任何人嗎？我們必須學著去控製我們的聲音、儀態和肢體語言，直到我們可以任意編造並向別人推銷任何故事嗎？這些看起來就是急功近利的願景，一個我們時至今日所期望的標誌，從戴爾·卡內基童年時期開始，我們就走上了這麼一條不歸路。
戴爾的父母都是品德高尚之人，他們希望兒子從事宗教或教育事業，而不是做營銷。他們似乎並不讚同這種名為“真話還是假話”的所謂自我提升的技法，也不讚同卡內基最為人稱道的“如何讓他人崇拜你，如何投標”的建議。但《如何贏得朋友並影響他人》一書中卻充斥著這樣的標題：《讓人們高興地為你效力》以及《如何讓人們一眼就喜歡你》。
這些事件引發了許多發人深省的問題，我們是怎樣從“品格為上”走向“個性為上”的道路，一邊走一邊丟棄了那些意義重大的東西的呢？