而作為成年人，我們之中的許多人都在為那些秉承團隊協作精神的機構工作，那裏的辦公室沒有任何隔斷，那裏的價值觀是“人際關係”高於一切。為了推進我們的事業，我們不得不在公司的期許下，在大庭廣眾之下不遺餘力地提高自我價值。那些得到資助的科學家往往都是自信的，也許可以說是自負而個性突出。那些能夠讓自己的作品掛在當代博物館牆壁上的藝術家，往往也都在藝廊開幕時有過令人印象深刻的舉止。那些作品得以發表的作家——即便是那些曾經被認為是淡泊人生而隱居的人——現在也都是些要經由出版商認可，會口若懸河發表演說的。（如果我不能說服我的出版商，證明我作為一個偽裝外向者完全能夠做到提高本書的銷售量，那你們就看不到本書了。）
如果你是一個內向的人，你應該知道對沉默的偏見往往會引發嚴重的精神痛楚。如果你是個孩子，也許你會在無意間聽到你父母因為你的羞澀而必須向他人道歉。（“你怎麼就不能更像個肯尼迪男孩呢？”就是一個我多次采訪過的男孩經常被他的糊塗父母說的一句話。）或者在學校裏經常有人說你“從你的殼裏爬出來”——這種刺耳的表述方式難免忽略了一點：有些動物天生就要無時無處不背著防護殼，而對於有些人而言此舉亦然。“那些從小就在我耳邊縈繞的評價始終在我腦海中揮之不去，他們說我懶、笨、慢、悶，”一個名叫“內向撤退”的電子郵件列表的成員寫道，“當我長大一點兒，成熟到可以認清我隻不過比較內向，那是我的一部分，之前對我的種種假設其實都是不對的。我多麼希望那個時候我能夠證明這些，然後讓別人改變這種偏見。”
即使你是個成年人，你可能也會因為想讀一本好書而謝絕參加一個晚宴邀請從而感到內疚和痛苦。或者你更喜歡一個人去餐館吃飯而不用擔心自己的打扮會給同行的人丟臉。或者常常有人對你說“你腦子裏裝了太多東西了”——這是一種對表現沉默和深沉之人的不滿。
當然，這個世界上還有一個詞是專門給這類人的——思想者。
我親眼見過，對於內向的人來說，估量自己是一件多麼困難的事情，而當他們去做的時候又是多麼強大。十餘年的時間裏，我教過各種各樣的人談判技巧，包括律師、大學生、對衝基金經理以及已婚夫婦。當然，這些涵蓋了所有的基本知識：如何為一個談判作準備，何時做第一次報價，以及當對方說“要還是不要”的時候該怎麼做。然而客戶也會要求我幫助他們分析性格，以讓其最大限度地發揮作用。
我最早的客戶是一位名叫勞拉的年輕女士。她是華爾街的一名律師，但卻既沉默又愛做白日夢，而更令她煩惱的是她對聚光燈的恐懼和對於攻擊性言辭的厭惡。她曾經希望通過哈佛大學法學院的嚴酷考驗來克服自己的這種心理，因為哈佛法學院把課堂搬到了巨大的圓形競技場上，可是那個地方實在太讓她緊張了，她最終還是做了逃兵。如今，她在現實世界裏依然不確定，自己能否像她的客戶所期待的那樣強勢地代表他們進行談判。
在勞拉工作的頭三年，因為她還是個新人，所以並沒有真刀真槍地上陣，也就沒有機會去檢驗自己的能力。但是這天，她上麵的高級律師去度假了，隻留下勞拉一人負責一項重要的談判。這位客戶是一家南美的製造公司，該公司拖欠銀行貸款並希望能夠重新洽談其條款；而坐在談判桌另一端的，則是一個借貸財團的銀行家們。
勞拉真想藏到談判桌底下，雖然她已經習慣去克服這樣的衝動。勞拉知道自己在博弈，可她真的很緊張，她坐在主座上，兩旁是她的客戶：法律總顧問坐在一側，高級財務人員在另一側。這恰好是勞拉最喜歡的一類客戶：舉止高雅而言語輕柔，這與她的公司通常代表的那種唯我獨尊的客戶全然不同。過去，勞拉曾為一場揚基隊比賽做過一次法律顧問，也曾為她的妹妹做過一次手袋購物的財務顧問。如今，這種舒適的戶外活動——僅僅是勞拉享受其中的一種社交活動——已經遠在地球的另一端了。桌子的另一端坐著9位心懷不滿的投資銀行家，他們身著考究的西裝、昂貴的皮鞋，帶著他們的律師和一個方下巴的精神飽滿的女人。顯然，這個女人有著絕對的自信，她發表了一番令人印象頗深的演說，影射勞拉的客戶是多麼幸運，因為他們隻需要遵守銀行家們的條款就可以了——她稱這是一次慷慨的邀約。
在場的每一個人都在等待勞拉的回應，可她完全不知道自己還能說什麼，於是她隻得靜靜地坐在那裏，眨著眼睛。所有人的目光都聚集到了她身上，她的客戶們都已經有點兒坐不住了。勞拉又一次陷入了那個熟悉的怪圈：要處理這樣的事情，我太不善言辭了，太缺乏氣勢了，太愚鈍了。她想象著應該有個裝備齊全的人來處理這樣的狀況：那個人應該勇敢，圓滑，可以在這張談判桌上給對方強有力的回擊。在中學的時候，這個人應該和勞拉不同，他會被形容為“外向的”，那是一種對她而言最高的嘉獎，甚至高過說一個女孩漂亮或者稱讚一個男孩健壯。勞拉告訴自己隻需要熬過這一天就好了，第二天她就會去換一份工作。
然後勞拉想起了我一遍又一遍對她講過的話：她是一個內向的人，因此她在談判中有著獨一無二的力量——也許那不太明顯卻同樣強大。她也許比別人準備得更充分，她有著內斂而無比堅定的說話風格，她很少會不假思索地開口說話。作為一個溫文爾雅的人，她同樣可以處在一個強有力甚至帶有攻擊性的位置上，來完成一次完美的談判。她占據提問的一方，要問很多問題，實際上則是在聽對方的答複，無論你是什麼性格，這一點在一場談判中至關重要。
終於，勞拉開口了。
“讓我們回到上一步。您給出的這個數目的根據是什麼？”她問道。
“那如果我們以這種方式來構建貸款項目，您覺得可行嗎？”
“那這樣呢？”
“其他的方式呢？”
起初勞拉的問題都是試探性的。她逐步深入，層層逼近，問題越問越有分量，讓人們明顯感覺到她做足了功課。然而她保持著自己特有的風格，從來沒有提高嗓門或者失去風度。每一次銀行家們提出了一項似乎不可動搖的主張時，勞拉總是努力把它變成建設性的問題。“您覺得這是唯一的途徑嗎？如果我們采取不同的方式呢？”
就像關於談判的教科書裏所說的那樣，勞拉用簡單的詢問扭轉了劍拔弩張的氣氛。銀行家們被迫停止了自顧自的演說，失去了主導地位，而勞拉一度覺得無藥可救的場麵也有了轉圜，他們開始了一場切實的洽談。
接下來是進一步的探討，但依然沒有定論。其中的一位銀行家氣憤不已，把手裏的資料摔在桌子上，然後轉身大步走出了房間。勞拉全然忽略了這一幕，其實是她不知道還能怎麼做。事後，有人告訴她在關鍵時刻，她發揮了博弈中所謂的“談判柔術”；然而她知道，她僅僅是表現了一個內向者在喧鬧的世界裏最本性的東西。
最終雙方達成了協議。銀行家們離開了大廈，勞拉的客戶們直奔機場，而勞拉則回到家裏，抱著一本書蜷縮起來，試圖忘掉這一天的緊張情緒。
第二天早晨，銀行家們的首席律師——那個神采奕奕、有著剛毅下巴的女人，打算聘請勞拉去工作。“我從來沒有見過有誰能夠在同一時刻表現得既溫和又堅毅。”她說道。又過了一天，銀行的董事也聯係了勞拉，詢問她所在的律師事務所能否在今後代表他們公司完成談判協商等事宜。他說：“我們需要這樣不帶有自我意識的人，來幫助我們完成交易。”
勞拉堅持自己溫和的處事方式，為她的事務所招攬了新的業務關係，並為自己的工作開拓了新的業務。提高嗓門和敲桌子這樣的行為在她身上變得完全沒有必要。
如今，勞拉很清楚自己內向的性格是她至關重要的一個組成部分，而她自己也開始欣然接受這種本能的反應。那個一直回蕩在她腦海裏責備自己太過沉悶低調的聲音漸遠漸弱，勞拉知道在她需要的時候她是完全可以控製自己的。
在我將勞拉歸於內向者這一類時，我所指的是什麼意思呢？當我著手寫作本書的時候，我所要做的第一件事就是要找出學者們是如何準確地定義內向和外向性格的。我了解到，影響甚遠的心理學家卡爾·榮格於1921年出版了一本重磅的心理學著作——《心理類型學》（Psychological Types），書中將內向者與外向者作為人類性格的中心建構。榮格說，內向者往往是被內心世界的想法和感受所吸引，而外向者則傾向於關注人們外部的生活及活動。內向者的注意力往往集中在他們之於身邊事物的意義上，而外向者則會投身到事件當中。內向者會在他們獨處的時候為自己充電，而外向者則會在社交活動滿足不了自身需求的時候為自己充電。如果你曾經參加過邁爾斯·布裏格斯人格測試——一個基於榮格的理念，並為多數大學和全球財富100強公司所采用的測試體係——你就一定會對這些概念有所了解。
然而，當代的研究學者對這個問題又持什麼觀點呢？我在前人的研究中並沒有發現對於內向和外向的完整定義，甚至都沒有統一的諸如“卷發”或是“16歲”這樣的分類，每個人的定義都顯得模糊不清。比如，大五人格心理學流派（該流派認為人的性格可以歸結為五個主要的特征）對於內向的定義不是內心活動豐富的一類人，而是缺乏某種自信品質和社交能力的人。每一個花了大量時間來印證究竟哪一種描述更為準確的心理學家們，幾乎都對內向者和外向者的定義各持己見。有的心理學家認為榮格的理念已經過時了，有的又覺得榮格是唯一了解其真諦的人。
即便如此，當代的心理學在某些要點上傾向於達成一致，例如普遍認為內向者和外向者在激勵體製中所需要的外界刺激程度不同。內向者會覺得適量的刺激是“恰到好處”，就像是和一個親密的朋友在一起呷了一口紅酒，或者解了一道填字題，抑或是讀了一本書。而外向者則更傾向於帶有衝擊性的刺激，比如結識新的朋友、斜坡滑雪或開啟立體聲。人格心理學家戴維·溫特在解釋典型的內向者為什麼寧願在沙灘上讀書來度假也不願參加一場郵輪派對時說：“其他人都會是強烈的刺激源，他們可能會引起內向者情緒上的威脅、恐懼、興奮和愛意。和100本書、100顆沙礫相比，100個人可能引起的刺激實在是太大了。”