威廉·溫特爾有一次說：“自我表現是人類天性中最主要的因素。為什麼我們在做生意的時候，不能采取同樣的心理學？當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方自己說出來，而使對方認為是我們想到的？如此，他就會認為是他自己的主意，他會很喜歡！”
別忘了：“首先，撩起對方的強烈欲望。能做到這點的人，就可以主宰一切，否則將處處碰壁，獨處一生。”
讚賞他人應真心實意
天底下隻有—種方法能促使人去做任何事。你可以用槍威逼他人，要他乖乖交出手表；可以用炒魷魚來威脅員工聽你的話——直到你不在跟前；也可用體罰或恐嚇的辦法使小孩子聽從於你。但是，這些粗陋的辦法隻能造成一種極為不良的反應。而真正要他人主動情願做事的唯一方法就是，給他想要的東西。那麼，一個人到底想要什麼呢？
按照弗洛伊德的說法，一個人做事的動機不外乎有兩點：性衝動和渴望偉大。美國著名哲學家約翰·杜威則有另一種說法，他認為，人類本質裏最深遠的驅動力就是“希望具有重要性”。這一點很重要。
那麼，一個人到底需要什麼？其實，所求並不多。但不可否認，有少數幾樣東西的確是你極希望擁有的。一般來講，大部分人需要的東西包括以下8大類，即：健康的生命；食物；睡眠；金錢和金錢可以買來的東西；未來生活的保障；性滿足；兒女的幸福；被人重視的感覺。
以上這些需要隻有一項不容易滿足，而且人們對這項需要的根深蒂固、迫切渴望絕不亞於對食物和睡眠的需要，它就是弗洛伊德所說的“渴望偉大”，或是杜威所說的“希望具有重要性”。
林肯曾在信中寫道：“每一個人都喜歡受到他人的稱讚。”威廉·詹姆斯也說過：“人類本質裏最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“需要”或是“盼望”等字眼，而用的是“渴望”這個詞。
這種渴望不斷地啃噬著人的心靈，少數懂得滿足人類這種欲望的人便能將他人掌握在手中。這種“希望具有重要性”的感覺，也是人類與禽獸最大的區別。
卡耐基小時候住在密蘇裏州鄉間，父親養了幾隻優良品種的紅色大豬和一頭血統優良的白牛。他們帶著豬和牛參加美國中西部一帶的家畜展覽，並且獲得了特等獎。父親把特等獎藍帶別在一塊白色軟洋布上，見人便拿出來炫耀一番。
獲獎的豬和牛倒沒有什麼特別反應，但父親卻格外歡喜和珍惜這份榮耀，因為那讓他感受到了“深具重要性”。如果我們的祖先沒有這種“希望具有重要性”的渴望，就不會有當今的一切文明，我們同禽獸也不會有什麼區別。
就是這種渴望，促使一位未受教育、極度貧苦的雜貨店員，去研究他在一隻裝滿雜物的大木桶底下找出那本曾花費他5角錢所買的法律書。你或許已經聽說過這位雜貨店員是誰，他的名字叫林肯；
就是這種渴望，促使狄更斯寫下了不朽的作品；
就是這種渴望，鼓舞克利斯多福·瑞爵士在石頭上設計出詩篇，成為了英國著名建築家；
就是這種渴望，使洛克菲勒聚積了耗之不盡的財富；
也是這種渴望，讓你們鎮上的有錢人建造了超出實際所需的大房子；
也是這種渴望，讓你想要最新款式的服裝、最新年代的汽車，還有炫耀一下你聰明的孩子；
也是這種渴望，驅使很多青年男女加入了不良幫派；以前擔任過紐約市警察局長的莫洛尼指出，很多年輕罪犯十分自負，他們被捕後的最大願望就是想讓自己的照片和那些運動健將、影視明星或政治人物的照片同時出現在報紙上，至於以後的牢獄生涯如何，似乎根本無所謂。
假使你知道了一個人是如何滿足這種“具有重要性”的需要的，那麼，你就能知道他是怎樣的一個人。因為那決定了你的人格，是對你最具有意義的事。
舉個例子來說，洛克菲勒讓自己覺得“具有重要性”的方法，是捐錢在國外建立一所現代化醫院，造福那些未曾見麵的窮苦人。而狄令格讓自己感到“具有重要性”的方法，是走上邪途，成為搶劫銀行的匪徒和殺手。在躲弊美國聯幫調查局的追捕時，他曾逃到密蘇裏州的一處農舍，並對著驚惶的農民說道：“我是狄令格！”當時的他似乎並不懼怕人們知道他的身份而報警，卻為自己成為第一號社會公敵的身份感到自豪，“我不會傷害你們，但是，你們要知道我就是狄令格！”