“請記住，我並不是在和想進入我們學校的學生講話，即使你有現金繳學費，我也不會接受。如果我接受了，即使學到知識你也將失去運用它的進取心，而我並不希望我們的學生中有人失敗。”
“我可以告訴你，你為何失敗。因為你沒有做出一項決定的能力。”
“在你一生當中，養成了一種習慣——逃避責任，無法做出應做的決定。今天即使你想做什麼，也無法辦到。”
“假若你告訴我，你想參加這門課程或者不想參加，那麼我會同情你，因為我清楚，你因為沒錢才如此猶豫不決。但你說，你並不知道究竟應不應參加。這種逃避的習慣，使你無法對你生活中的一些重要的事情做出決定。”
房地產商呆坐在椅子上，下巴後縮，眼睛因驚訝而膨脹，但並不想對剛才的指責進行辯解。
這位業務員起身告辭，離開時隨手把門關上。可是他又再度把門打開，走了回來笑著坐在了那位房地產商麵前，說：“也許我傷害了你，話可能重了些，但希望你別介意。現在讓我們用男人對男人的方式談談，你有智慧，我也確信你有能力，但這種失敗的習慣你卻改變不了。我想幫你改掉它，隻要你原諒我剛才的話。”
“這個小鎮並不適合做地產生意。你首先應去換件西裝——即使借錢去買——然後和我到聖路易市去。我會介紹一位房地產商給你，你可以得到一個賺大錢的機會，同時還會學會一些事情，以便以後自己經營時用。”
那位地產商哭了起來。最後，他站起來和這位業務員握手，感謝他的好意，並接受了他的勸告，按他的方式去做。
他要了一張空白報名表，參加了《推銷與商業管理》課程，並湊了些一毛、五分的硬幣，付了頭一期學費。
3年後，地產商開了一家擁有60名業務員的公司，成為了聖路易市最成功的地產商之一，還指導了其他業務員開展工作。每一位準備到他公司上班的業務員在聘用之前均被叫到他的辦公室去，他把自己的經曆告訴他們，從拉沙葉大學的那位業務員初次在那間寒酸的小辦公室與他會見說起。
13.要善於與員工溝通
所謂溝通是一個人向另一個人傳遞信息並相互理解的過程。領導每天靠它來發布指令，建立集體意識並回收反饋的消息。與上司、員工的溝通必須注意以下幾點：
（1）不要為顯示權威而爭吵。若你腦中存在“要讓你看看誰是上司”的想法，很快你就會使部門裏鬧得不可開交。應讓員工把注意力集中到解決問題上來，而不是對主管人的抱怨。
（2）避免撒手不管的態度。如果想讓員工認真對待工作並出色完成，偶爾開個玩笑是很好的辦法，但要把握那些重要的事情。
（3）注意言辭。大多員工接受這樣的事實：領導的工作就是傳達命令和指令。由此產生的爭吵大多與傳達命令的方式有關，要注意選擇言辭並注意表達方式。
（4）不能假設員工已經理解。鼓勵員工提問題，並解釋。通過重複或演示來鞏固員工對事情的理解。
（5）反饋。讓那些抱怨指責的員工有機會這樣做，在糾正之前，發現員工的抵觸和誤解。
（6）不要發出太多指令。濫用指令將會自食其果，因此對所發出的指令要選擇，命令要短而中肯。若可能的話，等一項指令完成後再發出另一項。
（7）提供正好所需的材料。
（8）防止指令不一致。要注意當你告訴員工一項指令時，臨近部門是否正在告訴他們另一項指令。另外指令的時間對象要一致。
（9）不要隻選那些配合的員工。有些人天生就喜歡合作，而另一些人則會考慮他們自己的情況。不要讓情願做的人超負荷而冷落不願幹的人。
（10）盡量不要批評人。讓員工去做他們不想做的工作來懲罰他們是冒險的。員工有權希望分配合理的工作，即使你怨恨他們中的某個人。
（11）最重要的是不要玩火。新官上任時總想展示自己的權威。年齡大的人較有信心，他們知道強製員工合作和尊重自己可能會引火燒身。
（12）要善於傾聽。
必須注意：
（1）不要假設任何事情。不要猜測別人想些什麼，並且不要讓員工認為你知道他想說什麼。
（2）不要打岔，讓人把話說完。若你很忙，要限定時間或另找時間，這會使你了解事情的整個過程。
（3）明白傾聽的必要。明白員工讓你注意的地方，因為它可能和你所想的有些不同。
（4）不要反應太快。對所聽到的事不要急於回答，避免事情沒說清楚或用詞不當的麻煩。耐心會使你受益匪淺。