3漫天要價，就地還錢
在有些談判中，你無法弄清楚對方是否掌握有關談判的信息或不能確切估計對方掌握信息的程度。這時，你可以試試采用漫天要價的方法來探聽對方的虛實。這種試探方式，也被稱之為跳傘式試探：就像一頂降落傘在空中打開，然後慢慢地落地。這種試探方式對於在討價還價過程中摸清對方的底牌很有用處。甲方和乙方就供貨合同的談判已進入了討價還價的階段。這時，由作為賣方的甲方首先開價。
甲方：“剛才已經談到了，我們廠的產品不但在質量方麵無可挑剔，而且售後服務工作也相當完善，現在市場上供不應求。因此，我們認為此次產品的價格應定為2萬元。”這時對方可能有多種反應。
大吃一驚。“別開玩笑了，上次價格才15萬元。你們的價格難道是在坐飛機嗎?”
很平靜。“噢，太高了吧。能不能再讓利一些?”
第一種反應表明對方對甲方的報價不能接受。這時，甲方就應考慮適當地降低報價。比如：“這不很正常嗎，因為在這批產品中我們采用了進口零部件，質量性能都有了很大的提高。不過，咱們也是老朋友了，我們當然可以適當再給一些優惠，18萬元怎麼樣?”如果乙方仍不能接受，甲方在不影響本方利益的前提下，還可適當地調整報價。
第二種反應表明，乙方對這個報價是有思想準備的，基本是可以接受的。這時甲方再稍作讓利，雙方即可成交。
4迂回進攻，巧知底牌
兵法語：“知己知彼，百戰不殆。”這同樣適於現代商務談判。在商務談判中，對對方情況的掌握程度，直接決定著談判者在談判中的地位及整個談判的發展趨勢。每一個成功的談判者都非常重視在雙方的磋商交流中探測對方的底細。
但這並非易事，因為談判者為了在談判中處於有利地位，有更多的回旋餘地，往往采取嚴密的保密措施，力求不讓對方抓住任何與本方“底牌”有關的蛛絲馬跡。在這種情況下，強攻是無效的，隻有采取迂回作戰，施展一些策略，運用一些技巧才會有所收獲。一位供貨商在與某廠采購經理的談判中，想提高產品的價格，但他並沒有直接探詢對方的反應，而是聊了一些似乎不著邊際的話。
“我們想提高產品的質量，因此想知道你們廠對我們的產品有什麼意見，最好能幫助我們提供一些數據，我們好及時改進。”
“嗯，你們的產品質量還是不錯，至於數據嗎，我可以在談判後替你收集一些。不過據實驗人員反應，你們產品的各項檢測指標均優於我們曾用過的產品。”
“噢，非常感謝。據說你們廠這兩年的效益非常好，規模越來越大，產品幾乎沒有任何積壓。”
“可不是，幾十條生產線晝夜不停，產品、原料都是供不應求，可忙壞我了。”
供貨商聽到這裏，露出一絲不易察覺的微笑。聰明的讀者，你知道供貨商為什麼笑嗎?
在這段似乎不著邊際的談話中，供貨商探測到了對己方非常有利的兩條信息：①本方提供的產品在該廠的信譽非常好。②對方的庫存原料已經供不應求，存料馬上就要用光。工廠正麵臨著極大的壓力，希望盡早結束談判以使生產不致因為原材料的缺乏而受到影響。不知不覺間，對方自亮了“底牌”。
供貨商要想提高產品價格，就必須知道對方的弱點所在，並在此基礎上給對方製造壓力，讓對方不得不讓步。但他如果直接問采購經理：“我們的產品在你們廠曾用過的產品中是不是最好的?”同樣久經沙場的采購經理絕對不會輕易給他肯定的回答，把他送上談判中的有利位置。於是供貨商轉換了角度，以對顧客負責的姿態出現，詢問對方對改進產品質量的意見，使采購經理放鬆了警惕，輕易就把本廠對該產品的評價和盤托出。
在本次談判中，要想使采購經理同意提高產品的價格，至少應具備兩個前提：一是產品質量過硬；二是工廠必須急需。如果不具備上述前提，采購經理完全可以終止談判，轉而向其他供貨商謀求合作。
那麼，廠方到底急不急需供貨商提供的產品呢?這可以說是決定談判是否會取得成功的關鍵性因素。如果你直接向采購經理提出這個問題，那可真是天下第一號大傻瓜，而且不會得到任何有價值的信息，反而會使對方對你的加價意圖有所察覺，自露馬腳。