六、旁敲側擊，探彼虛實
1投石問路，查探虛實
在旁敲側擊、探測雙方虛實的過程中，投石問路的技巧可以使談判者獲得更多的、通常不易獲得的信息。
投石問路技巧應用的範圍相當廣泛，比如當你麵臨眾多的談判對象而又隻能選擇其一時，投石問路的技巧可以起到探測器的作用，幫你探清對方的虛實，確定最佳的談判對手。
在談判過程中運用投石問路的技巧和方法，對於探測談判對手的談判立場和態度更有效果。比如一個買主想買2000台電視機。他找到了一個賣主，但並沒有直接提出他的要求，而是問：“如果我買200台彩電，每台電視多少錢?”
賣主回答："2500元。”
“假如我要購買2000台彩電呢?”
“假如我要購買5000台，10000台，價格又會怎麼呢?”買主不斷地投出手中的“石子”。
一旦賣主的標價單下來，聰明的買主就能從標價上發現許多無法直接獲取的資料。比如通過分析，他可以大致估計出賣主的生產成本、設備費用的分攤情況，生產的能量及價格政策等等。這樣，買主就可以得到購買2000台彩電所應出的最佳價格，在討價還價的過程中就可以“有的放矢”。在談判過程中，有經驗的談判者正是運用這種方法獲取更多的信息，然後進行比較、分析、判斷，為製定最佳的談判方案提供依據。在談判過程中，你手中可以投出的“石子”有很多，比如：“假如我們訂貨的數量加倍，或者減半呢?”
“假如我們和你簽訂一年的合同呢?”
“假如我們增加(減少)保證金呢?”
“假如我們自己供給材料呢?”
“假如我們自己供給工具呢?”
“假如我們讓你在淡季接下這項訂單呢?”
“假如我們自己提供技術援助呢?”
“假如我們買下你全部的產品呢?”
“假如我們和你簽訂5年的合同呢?”
“假如我們要好幾種產品，不隻購買一種呢?”這些不斷投出的“石頭”會使對方神經高度緊張，但他們想要拒絕回答又很不容易的。因此，往往很容易就會向你亮出底牌。
除此以外，在運用投石問路的策略時，談判者還可以利用一些對對方具有吸引力或啟發性的話題與對方進行交流，借以捉摸和探測對方的談判立場和態度。一次，某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每公斤山野菜15元。為了試探對方的價格“底線”，土產公司的代表采用了投石問路的技巧，開口報價每公斤山野菜22元，並擺出一副非此價不談的架勢。
急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“老兄，市場的情況你都清楚，你怎麼能指望將山野菜賣到每公斤18元呢?”
食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，於是土產公司的代表緊迫不放。
“那麼，你是希望以每公斤18元的價格與我們成交?”
這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，隻得無奈地應道：“可以考慮。”
最後，雙方真的以每公斤18元的價格成交。這個結果比土產公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適又使本方利潤最大的價位與對方成交。
投石問路的方法還有很多，比如有的談判者刻意通過秘訊、謠言、故意泄露“秘密”等方法，來探測對方的態度與反映。事實證明，通過這些渠道來投石問路，有時甚至是一種不可替代的好方法，即使對方忽略了或拒絕了，也不至於失掉麵子或者使談判實力受損。
運用投石問路的技巧和運用其他技巧一樣，事先都必須進行精心的策劃和準備，做到有的放矢，“石頭”投向何方，探什麼“路”，都要心中有譜。而且對對手投出的“石頭”，還應準備相應的反策略，這些策略包括：
弄清對方的談判動機。不少談判者同你接觸並不是要同你誠心誠意合作，而隻是想通過談判，收集情報，摸索行情，碰到這樣的對手，馬上中止談判，不要為它浪費時間。
如果對方向你索要多種產品的清單，你要找出對方的真正目的，在對方真正感興趣的產品和數量上多做文章，不要讓對方利用投石問路占盡便宜。
不要對對方的“如果……那麼……”或者“假如……就……”等問話感興趣，這多半是對方設置的投石問路的圈套，真正弄明白對方的企圖，再作回複。
2四麵出擊，探清弱點
在談判過程中，當你麵對經驗豐富的對手時，常常會出現這種情況：你無法探清對方的利益所在，更無法知道對方的弱點。這時千萬不要聽天由命，誤打誤撞，而可以采用廣泛撒網、四麵出擊的試探方式，從不同的角度提出一係列的問題，看對方作何反應。然後根據對方的回答，找出對方在那些問題上表示出十分關注的興趣以確定其利益、弱點所在。對於這種試探，往往故意用一般的措詞來表達。例如，一個買主審閱了賣方的一個報價後問道：“你方對此次供貨的價格作了很大的改動，因此在我們研究細節之前，你方能否完整地解釋一下，為什麼每台電視機的價格都上漲了500元，是用什麼方法計算出來的。”對於這一類的試探，是很難回答的。賣方不知道買方是否在總體上同意他的建議，而任何全麵的回答都可能向買方提供新的具體攻擊點。事實上，這也正是四麵出擊的目的所在。因此，如果你處在賣方的位置上，受到別人的試探，你可以通過巧妙的反問來限製對方提問的範圍，並更多地窺視對方的意圖。你的反提問可以參考下列方式：“如果這裏有什麼不妥之處，很抱歉。但我們非常樂意回答任何使你產生疑問的具體問題，能說說是什麼事情使你特別擔心?”這樣賣方除了要求買方更具體地闡明意見外，還提出買方一定是對報價的某些方麵感到不滿，並要求買方予以明確解釋。