FAB銷售話術的運用
FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，即屬性、作用和利益。在闡述觀點時，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講，它達到的效果就是讓顧客相信你的產品是最好的。下麵解釋一下說服性演講的三個要素：
我們經常把它翻譯成特征或特點，而且很多店員至今還把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當店員介紹產品且將其與競爭對手的產品進行比較時，就會讓顧客產生一定的抵觸情緒。
如果把用於銷售的Feature翻譯成屬性，即產品所包含的客觀屬性，就會避免顧客抵觸情緒的產生。比如，講台是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀屬性（Feature）。
很多店員把它翻譯成優點，優點就是自身比競爭對手好的方麵，這自然會讓顧客產生更大的抵觸情緒。因為競爭對手非常多，相似的產品也很多，自身的產品不可能比所有的產品都好。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成“作用”會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給顧客帶來的用處。
就是給顧客帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那麼木頭做的給顧客帶來的益處就是非常輕便。簡單來講，就是要陳述產品對消費者有價值的部分，而不是滔滔不絕地講產品的特征。
一家門店的顧客準備買隨身聽，店員推薦給他的是一款新上市的電池耐用的隨身聽。顧客：“剛才您介紹的那款隨身聽電池真的可以用3年？”店員：“您看，說明書上有詳細的電池壽命的說明，在正常使用的情況下，充電次數為5000次，在您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢。”顧客：“可是你們這個產品剛推出不到半年，怎麼就知道可以用3年呢？”店員：“一個產品推向市場都是經過大量測試的，這款產品已經經過國家檢驗，您就放心吧。”顧客：“如果電池用了不到3年就無法充電了，可以免費更換嗎？”店員：“如果產品過了保修期，更換要收費的，保修期是一年。”顧客：“所以，還是不一定保證可以使用3年。”
此時店員已經沒有足夠的理由讓顧客信任了，顧客有各種各樣的疑問其實是非常正常的事情。導致顧客懷疑產品品質、技術特點的主要原因，是店員在介紹產品時沒有應用FAB的技巧。在上麵的案例中如果應用FAB技巧，在顧客提出問題時，店員的回答應該是這樣的：“所有小型電器產品，尤其是移動類型的產品，如××這樣的隨身聽的主要挑戰就是電池的性能。在美國，許多消費者最在意的就是這款隨身聽的電池耐久性。在產品推向市場之前，經過大量的試驗，尤其是抗衰減測試，現在的內置電池已經比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電。一般一天充電4次的話，可以使用1250天，將近4年的時間。許多用戶使用4年以後，也到了隨身聽更新換代的時候，如果仍然繼續使用，我們提供以成本價更換電池的服務，這才是品牌產品的獨到之處。”
下降式介紹法
下降式介紹法就是將顧客購買產品後的最終利益一步步介紹給顧客，把對顧客最主要的、最具吸引力的內容放在前麵講。這需要店員確切地介紹出產品的好處，店員需要從以下幾個方麵做起。1.清楚認識自己的產品。訓練有素的店員能夠清楚地知道自己的產品究竟在哪些方麵具備優良性能。2.了解顧客的關注點。與顧客交往時，最難判斷的是他們的關注點或利益點，隻有找到他們的關注點才能針對需求進行推銷。一個好的店員應該首先弄清楚顧客關注什麼。要想清楚顧客的需求，就需要通過提問、回答反複深入地了解顧客的真實想法，從而給出顧客最需要的購買建議，完成銷售。3.主動展示產品的好處。如果店員直接告訴顧客產品或促銷計劃所能帶來的好處，當好處能滿足該顧客的需求時，他們多半會同意購買產品或接受提議。4.運用各種方法強調產品的好處。其中包括品質、味道、包裝、顏色、大小、市場占有率、外觀、配方、成本、製作程序等，使顧客有種豁然開朗的感覺--我就是想要這樣的東西，這樣，店員離銷售成功就隻有一步之遙了。有些人認為產品的好處這個概念很散，並不容易把握，其實產品帶給顧客的好處是有規律可循的，隻要把握以下幾點就夠了。1.幫顧客省錢。2.幫顧客節省時間。效率就是生命，時間就是金錢，如果開發一種產品可以幫顧客節省時間，顧客也會非常喜歡。3.幫顧客賺錢。假如能提供一套產品幫顧客賺錢，當顧客真正了解後，他就會購買。4.安全感。顧客買航空保險，不是買那張保單，而是一種安全感。5.地位的象征。一塊名牌手表拍賣價為700萬元，從一塊手表的功用價值看，實在不值得花費，但還是有顧客選擇它，那是因為它獨特、稀少，是一種地位的象征。6.健康。市麵上有各種滋補保健的藥品，就是抓住了人們害怕病痛、死亡的心理，所以當顧客相信某產品能幫他解決此類問題時，也就有了此類需求。7.方便、舒適。
電子產品櫃台前，一位電子產品店員正在向顧客推銷遊戲軟盤。店員：“看您這年紀，您的孩子快上中學了吧？”顧客愣了一下：“對呀。”店員：“中學是最需要開發智力的時候，您看，這些遊戲軟盤對您孩子的智力提高一定有很大的幫助。”顧客：“我們不需要什麼遊戲軟盤。孩子都快上中學了，哪敢讓他玩遊戲啊！”店員：“這個遊戲軟盤是專門針對中學生設計的益智遊戲，它把遊戲與數學、英語結合在一塊兒，絕不是一般的遊戲軟盤。”
顧客似乎有聽下去的意思。店員連忙說：“現在是知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣隻是從書本上學知識了。您不要以為玩遊戲會影響學習，以為這個遊戲軟盤是害孩子的，遊戲軟盤也可以成為孩子學習的重要工具。”接著，店員又取出一張磁卡遞給顧客，說：“這就是新式的遊戲卡。來，我給您展示一下。”漸漸的，顧客被吸引住了。店員趁熱打鐵：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個開放的環境中。家長們為了孩子的全麵發展，往往投入了很多的精力。剛才有好幾位像您這樣的家長都買了這種遊戲卡，家長們都很高興能有這樣既能激發孩子學習興趣，又使家長不再為孩子玩遊戲而著急的產品，還希望以後有更多的係列產品呢！”顧客動心了，開始詢問價錢。最後，顧客心滿意足地購買了幾張遊戲軟盤。
在上麵的產品介紹中，店員安排了說話順序，即語言是有邏輯性的，在感性提問過後，他首先把最終利益介紹給了顧客，即把自己的遊戲軟盤與中學生的智力開發問題聯係起來，並且把遊戲軟盤定位於幫助孩子學習的重要工具。我們知道，家長是非常重視孩子的學習和智力開發的，店員這樣說就說到點子上了，即說到了顧客的心裏。果然，顧客被打動了，交易做成了。
銷售工具的搭配使用
在商品介紹過程中搭配使用一些銷售工具，可以讓顧客更好地接受商品，促進交易達成。
賣點廣告可以說是無聲的販賣員，零售商在櫥窗、地板和櫃台上進行展示，以提示顧客，刺激衝動型購買，它可以簡潔地介紹商品的特質，並活躍門店內的氣氛。有時展示是由製造商提供的。
贈券的使用對正在進行中的廣告行動非常有幫助，並可增加商店客流量。據調查，99％的顧客在一年中至少使用過一次贈券。贈券的使用也為顧客認識門店起了相當好的作用。在贈券使用時要特別注意其負麵影響。有時，顧客隻在有贈券時才來購物，贈券回收率低，品種多而雜亂，贈券使用中容易出現欺詐行為及較高的管理費用。
競賽就是顧客參與遊戲獲得獎勵。抽獎和競賽類似，隻是勝者是隨機抽出來的。競賽和抽獎是通過讓人參與得到實質性獎勵的活動來吸引並維持顧客。但競賽和抽獎的費用較高，需要反複使用才能吸引顧客，顧客為得到獎勵需付出一定努力，有些並未購物的人也可渾水摸魚。
當老顧客介紹新顧客來時，給予老顧客禮物或禮品。分派禮品用於鼓勵現有顧客介紹新顧客。這種手段沒有大的缺點，它重視朋友對購物者決策的影響。這些小禮品上麵印有門店名稱，可以起到為門店宣傳的作用。這些東西可用作促銷的補充手段。優點是長期有效。
免費試用（如品嚐水果或塗抹潤膚霜）及／或演示（如烹飪課程）可以用作人員推銷的補充。這種方式的優點在於能吸引顧客參與，可促使衝動購買。問題在於可能有些顧客隻看不買，以及門店支出的成本過高。
包括時裝展示、作者簽名活動、藝術展覽及假日活動等（如兒童乘車旅行）。一般在進行特別策劃時，要在活動費用與潛在效果（如增進顧客認同感及提高流量）之間進行衡量。