3.運用恰當的方法
什麼會讓對方開口呢？運用打擊自尊和強化恐懼感的方法對資深的管理人員而言是不會奏效的。因此，在正式會麵前，要默記可用的手段，再給剩下的那些排個序。不斷地熟習這種思路，最後它會成為自動的反應。
引導提問情感和邏輯交織在一起：提問時一方麵要保持自己對提問次序的清醒認識，同時也要強化使對方陷入情緒狀態的手段。
在商務場合強調情感的應用可能會有些奇怪。試想一下當你在推銷電腦，或試圖簽訂一份合約或是想讓老板提拔你時，你應當怎樣做？不斷暗示對方，令他開心、減少煩惱——這些就是情感反應。令老板煩惱的可能是辦公的低效、糟糕的公眾形象或失去一個重要的員工，而令他開心的則可能是成本的降低、更高的利潤和員工的高度忠誠。勤加練習，你就能學會靈活運用直接問題、控製型問題、引導型問題和複合型問題了。後麵我會詳細談談這些問題的特定應用。
4.追蹤線索
在實踐中，審問者通常會把談話中得到的線索先簡明扼要地記下來以便日後跟進審查。在會議中也是如此。如果不想丟掉那些有追蹤價值的想法，也可以如法炮製。和愛人聊天時，如果你希望拎出某些信息，也可以這樣做，這多少有些不合常理，所以我倒希望你還是健忘些吧。
過一段時間，再回溯到某一問題進行詳細調查是追蹤線索的方式之一。另一種方式是立即著手調查清楚，然後再轉到下一個問題。一般來說，線索本身的性質就會決定應采取哪種追蹤方式。審問者如何進行追蹤也會部分受到所追蹤的人的影響。如果對方是關注次序的，立即對他透露出來的線索進行追查會讓他感到不安，因為他腦子裏充斥著一係列相關的事件和想法，一個提問會打亂他的思路，讓他不知所措。如果對方是關注事件的，那麼審問者就可以立即跟進了。
當你一門心思地追蹤線索以問出更多信息時，審問者確實要掂量一下這些信息的價值。問問自己：“如果他知道了這條信息對我很重要，這會不會影響到最終結果呢？”這時審問者就得先返回去，假裝關注一些細枝末節，然後再想辦法重回到那些關鍵點上。
5.結束
在商務談判中，結束語通常是：“謝謝！對於達成的共識，我感到非常滿意。”然後你會回顧：“你實現了你的三個目標，我達到了我的三個目標……”在審問時，審問者通常會說：“我會進一步調查你提供的信息的真實性。”審問者甚至會在囚犯回到牢房前，給他們布置”家庭作業”，“下次找你談話時，我希望你能記起更多有關武器儲備的情況。”
在審問終止階段，需要注意如下要點：
（1）緊跟線索。不管你是否問到了，線索都可能隨時蹦出來。這時，要麼馬上跟進，要麼做好記錄，留待後用。
（2）目不轉睛。如果能觀察對方表情的變化，也就更能有效地效仿。
（3）前後一致。無論扮演什麼角色， 自始至終要保持一致的風格，除非在玩變換角色的遊戲。
（4）認真傾聽。你一定要認真傾聽，而不是左耳進，右耳出。應全神貫注觀察對方的說話風格、聲音、身體語言等所有能夠流露信息的部分。
（5）順勢結束。布置“家庭作業”會給對方一種你很重視此事的印象。商務場合中，我們可能會說：“我明天會給你的助理打電話，索要那些數據。”在個人會談中，或許會這樣說： “我並不要求你馬上回答。我們大家還是都再考慮一下，明天再討論吧。”