尤其是在言及對方專業範圍內的知識時，人家心裏會非常別扭，認為你是一個故意在搶別人鏡頭的蹩腳演員。在這種情況下，你想套取自己需要的情報，人家就會閉口不談，搶白你：“怎麼?你不是都知道了嗎?”
因此，在談判桌上不要表現得過於聰明。當然，對方也在觀察你方的實力，所以又不能讓人家把你當成傻瓜。要想從對方那裏獲得一些情報，在不受對方蔑視的前提下最好適當地裝傻充愣，必要的時候還可以佯裝不知地向對方請教。
“本人才疏學淺，指教一下才能明白……”聽你這麼一說，對方會感覺很舒服，就如同收下了一個弟子一般。“你連這些都不知道，真沒辦法!”說話的語氣中流露出自己十分了不起的勁頭。這就對了。這麼一來你就可以使對方放鬆警惕，你想知道什麼，他就會對你說什麼，甩不著再去特意求他。
在任何談判中，盡可能地套取對方更多的情報對你方是非常有利的。自己掌握了製勝的情報以後要把它珍藏到談判的後期。把手裏的牌過早地全部打出去的人是注定要失敗的。
談判時既要想方設法引誘對方把牌打光，又要考慮自己在盡量不出牌的情況下把話題展開的防禦措施。反過來，你要謹防那些口稱“什麼都不懂”的對手。如果你順勢說道：“這些我都知道。”泄露了你方的情報，那麼戰局可以在瞬息之間發生逆轉。
總之，若想按照自己的步驟進行談判，就必須放棄那種在感情上希望得到滿足的欲望。如果在虛榮心得到一時的滿足之後沾沾自喜的話，談判的戰略性目標就無法實現。
當對方誇獎你的時候，你千萬不可忘乎所以，否則，將陷入泥坑而不能自拔。以謙虛謹慎的態度，腳踏實地參與談判，不僅是道德上的需要，也是戰略上的一個重要組成部分。
〖ML〗〖BT3〗27.內行的話都具有說服力
不管是怎樣一個人，如果在任何方麵都被人當作外行來看待，他肯定會怒不可遏。因此，要擺出一種把他當作內行的姿態，使他產生良好的感覺。感覺雖然好多了，可是現在又覺得有一種壓力：“這一下可不敢隨便講話了。”
如果談判的內容屬於自己的專業範圍，你有必要向對方提出建議。而對方既然是有工作的人，想必也有自己的專業，水平高低則當別論，至少他也有內行人的自尊心。這裏，將計就計也是談判的一種技巧。
比如，對手是電腦公司生產廠家的經理，你說道：“有關電腦方麵的問題，經理是內行，我在這裏隻不過是班門弄斧……”把自己學到的一些有關電腦的知識和信息講給他聽，當然其中也含有對手不知道的信息。如果形成你方在教對手的局麵，則有傷對方的自尊心。在這種毫無意義的地方破壞了對方的情緒是不應該的。
如果你想把對方再抬得高一點兒，你就應當對你的同伴說：“你是外行，根本不懂。對於經理來說，這些隻不過是常識問題。”有意說給對方聽。這麼一來，氣氛被烘托起來，就可以提出問題與對方談判了：“我作為廣告方麵的內行，是這樣想的。也希望您給予我們指教。”逼迫對方意識到自己是內行，就不能提出讓人恥笑的問題。
給對手戴上了一頂內行的帽子，談判也就不會在無意義的地方卡殼了。因為內行人往往說話不多，隻是在關鍵問題上把一把關。而外行人往往是東拉西扯，喋喋不休，隻顧枝葉忽視本質。一旦卷入這種討論之中，話題將越扯越遠。在同一個問題上說來說去則是會談中最該避免的。談判不可倒退，而應以既定的方針為前提不斷前進。
即使對手是個外行，你方硬把他當成專家來對待，那種毫無意義的倒退也可以防患於未然。對方既然擺出了不懂裝懂的樣子，他就要自尊自重，對細節問題的提問和指責也變得十分謹慎，這樣你方就可以經常處於主動狀態，暢通無阻地將談判的內容展開。
〖ML〗〖BT3〗28.巧妙誘導對方進行自我激勵
幾年前，美國一家美容業營銷公司亞太地區的主管，發現他在北京地區的首席代表改變了他自己的工作態度。這位首席代表曾是最傑出的經銷代表之一，但逐漸對工作失去熱忱，索性連銷售會議也不參加。主管知道這是對公司不利的，他要重新點燃北京地區首席代表的工作熱情。於是他就給她打電話，問她是否可以在下一次亞太地區銷售總結會上做重要發言?因為她曾在市場開拓和爭取訂貨方麵做得非常出色。主管建議她在會上談談對訂貨問題的看法，這方麵的問題是她目前最大的困難。
在預定的亞太地區銷售總結會上，這位代表主動研究了她在訂貨方麵的“困難地帶”，重新探討了過去她曾運用過的幾個成功的原則和技巧。主管大為驚喜，其他經銷商也極為振奮。更重要的是，她自己也得到一種激勵，激發了對工作的興趣、熱情和信心，業績也隨之不斷上升。主管讓這位北京地區的首席代表成功地實現了自我激勵。
遇到員工業績不佳時，切不可簡單粗暴地處理，而應控製自己，多想一想激勵的辦法，切不可亂加批評、指責。心理學研究表明，人們的工作熱情不可避免地存在一定的周期性，當員工處於不稱職的時候，通過激勵讓他恢複到過去的種種輝煌中，是一種巧妙的誘導方法。人人都會有一段令自己最為驕傲的時刻，他的成績在那時得到了物質上的和精神上的承認。###22
為了發揮激勵的效果，主管必須確切了解員工的需要以及滿足需要的手段。所謂激勵就是尊重員工的各種需求，使員工心甘情願地努力工作，進而發揮更高的效率和水平。人的潛力往往會大大超過表麵的狀況。激發員工的潛力和熱情就成為激勵的主要目標。正確有效地利用激勵手段，常會產生意想不到的奇跡。
〖ML〗〖BT3〗29.預測並抓住時機說出對方的反駁意見
把方案帶到客商那裏去的時候，應當事先就料到對方會提出哪幾種反對意見。如果坐到談判席上，在意想不到的情況下突遭對方的反駁再支支吾吾地招架，則有失體麵。
事先估計到人家會反駁，但隻準備一些應答的對策還不夠，仍容易被對方打敗。在爭論中占據上風並不是談判的根本目的，充其量不過是談判形勢的走向問題。
那麼，應當如何對待意料之中的反對意見呢?
當估計對方會予以反駁時，有這樣一種對付的辦法：在他們還沒有說出之前，你讓同伴將預料中的反麵意見說出來，然後將其否定。
首先與同伴進行磋商，列舉幾條意想中的反對意見，事先布置好：“估計對方會以此為理由攻擊我們，你先主動地把這個問題提出來!”在談判中，當同伴講出了這個意見以後，你馬上指出：“不對，這種觀點是錯誤的。”如此這般，將這些反對意見一個一個地化為烏有。同時，你方的幾個人之間還可以故意發生爭執。這樣做不會在對方麵前露出什麼破綻，反而會在保全對方麵子的情況下使其接受你方的方案。
反對意見多種多樣，有的可以從理論方麵回答，有的無法用語言去解釋，隻能憑自己的感覺去理解。對方提出的意見可以用道理，來說明的部分很好處理，至於那些難以解釋的問題，最好還是用內部爭吵的方法來解決。比如數落自己的同伴：“你總是提出這類問題，什麼時候才能有點出息呢?”隻有這種語言才能處理好這種反對意見。
坐在談判席上，總是有意識地將與會者分為說服的一方和被說服的一方，這種想法要不得。對方有3個人，你方也有3個人，我們應當把這看成與會的6個人正在共同探討著同一個問題，而不是3比3的對話。
所以，你方的與會人員有時最好也處在相互敵對的關係上。因為如果總是保持一致對外的姿態，對方就會產生一種隨時有可能遭到你方攻擊的顧慮。把既成的事實強加於人，這是被說服一方最厭惡的一種做法。
當你方內部互相爭論的時候，很容易形成一種在場的所有人都在議論的氣氛，結論也仿佛是在對方的參與下得出來的。於是在大家的思想中能夠形成一種全體參與、共同協商的意識。
但是當隻有你一個人在場的時候又該怎麼辦呢?無論事先做過多麼周密的準備，一旦到了談判桌上，仍然會察覺到要有某種反對意見出現。這時，你可以把它處理為臨來之前曾經聽到公司裏有人提出過這種意見。這樣，當你發覺這種反對意見即將提出的時候，就搶先說道：“在公司裏談論這個方案的時候，有個家夥竟然這樣說……”這麼一來，不管持這種意見的人有沒有，都會產生敲山鎮虎的效果。說完以後，你還要征求對方有什麼感想。聽你這麼一說，隻要不是相當自信的人就很難說出“我也是這麼想的”這句話。即使摩拳擦掌準備提出這種反麵意見的人，也不願落得與“這個家夥”相同的下場，所以隻得應付說：“是嘛，這麼說可就太奇怪了。”
用這個辦法，將對方的反麵意見壓製住，哪怕隻有一次，在以後的談判過程中對方就不會輕易反駁了。你方大致預料到反麵意見的內容時，搶先說：“談到這裏，肯定會有個別糊塗蟲提出這麼一種反對意見……”於是對方唯恐提出不恰當的反對意見，以後被人恥笑為“個別糊塗蟲”。
還有一個辦法：搶先說出對方從他們自己的立場出發所產生的不安和所要承擔的風險。或者說：“我如果是經理的話，這種事情太可怕了，恐怕不敢瞎說。”或者說：“也有出現這種情況的可能，所以我如果站在經理的立場上，也許會想辦法回避。”把自己所預料出現風險的可能性間接地表達出來。在達成協議還是談判破裂的岔口上，語氣再稍微強硬一些也未嚐不可：“如果站在經理的立場上，我會認為，造成談判破裂要比被迫接受對方的條件可怕得多。”
無論怎麼說，反正不能讓對方把反對意見先說出口。這與你方的意見讓對方說出令對方感到滿足是一樣的道理。對方的反對意見從你方嘴裏說出來，這樣做給人留下了對方反駁的觀點你方已經研究透了的印象，就可以不費吹灰之力地將其扼製住。
〖ML〗〖BT3〗30.巧用順逆轉變對方意見
那些以善辯而聞名的雄辯家在論辯時，事先將語言經過精心設計，巧妙安排，聲東擊西，先順後轉，以順序為逆序的鋪墊，以逆勢幫助順序達到目的。也就是先順從對方的思路，承接對方的話題或觀點，造成一個緩衝地帶，然後逆反地轉變對方的觀點。這種先順從後逆反的方法在論辯中稱為“順序逆轉”。
順序逆轉的論辯，可以避免雙方在尚未達成共識的問題上發生激烈衝突而可能出現的談判僵局，為雙方的下一步溝通並最終說服對方創造有利的前提條件。
北宋時期，宰相富弼因年事已高，幾次向神宗趙頊請求告老還鄉休養，沒有得到神宗的批準，準備繼續委以重任，於是安排邵康節做富弼的思想工作。邵康節來到富弼家中，對富弼說：“聽說皇上想用唐代起用斐度斐晉公的禮節起用您。”富弼笑著說：“先生，您看我這個衰老多病的樣子能夠起用嗎?”
邵康節說：“確實也是啊，您身體比以前是差多了。但如果有人說，皇上要授命於您，您卻不願出山；和尚開堂講法，您卻馬上就去了，這難道沒有不合適的地方嗎?”富弼大驚，說他沒有考慮到這一點。
邵康節說服富弼是經過精心設計的。他聲東擊西，提出皇上挽留的誠意，富弼笑著以自己衰老多病推托。邵康節話鋒突然逆轉，指出“皇上要授命於您，您卻不願出山；和尚開堂講法，您卻馬上就去了”，委婉地批評富弼這樣做不合適。富弼一聽大驚，馬上承認自己考慮不周，自然也就取消了聽高僧說法的決定，邵康節達到了說服富弼的目的。