接著，推銷員又娓娓動聽地談了他對童年生活的美好回憶：“在我過三歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送給我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”
將軍被深深感動了，當即提出邀請說：“您能在印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”
汽車駛往飯店途中，推銷員打開公文包，取出顏色已經泛黃的合影照片，雙手捧著，恭恭敬敬地層放在將軍麵前。“將軍閣下!您看這個人是誰?”
“這不是聖雄甘地嗎?”
“是呀!您再仔細瞧瞧左邊那個小孩，那就是我。四歲時，我和父母一道回國途中，曾經十分榮幸地和聖雄甘地同乘一條船。這張照片就是那次在船上拍的。我父親一直把它當作最寶貴的禮物珍藏著。這次，我要拜謁聖雄甘地的陵墓。”
“我非常感謝您對聖雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了推銷員的手。
當推銷員告別將軍回到住處時，這宗大買賣已拍板成交。
他成功的秘訣是什麼呢?在不能正麵說服的情況下，采用“智取”的策略，激起對方的興趣，間接打動對方。
第三，先獲得對方讚同的反應。
有技巧的演說者，一開始便獲得對方讚同的反應。因此他便為聽眾設下心理的認同過程，使他們朝向讚同的方向前進。它像撞球戲裏的彈子那般移動，將它往一個方麵推動後，若欲使它偏斜，便需費些力量，欲將它推回相反的方向，則需費更大的力量。
心理的形態在這方麵表現得很明顯。當一個人說“不”，而且真心如此時，他所做的又豈是所說的這個字而已。他整個都會收縮起來，進入抗拒的狀態。通常，他會有微小程度的身體上的撤退，或撤退的準備，有時甚至明顯可見。簡言之，整個神經、肌肉係統都戒備起來要抗拒接受。可是，相反的，一個人說“是”時，就絕無撤退的行為發生。整個身體是在一種前進、接納、開敞的狀態中。因而，從一開始我們愈能誘發“是”，便愈有可能成功地攫住聽眾的注意力。
在各種爭議中，不論分歧有多大、問題有多尖銳，總是會有某一共同的讚同點是讓彼此都產生心靈共鳴的。例如，大不列顛首相馬克米蘭向南非聯邦國會的兩院發表講演時，南非當局推行的是種族隔離政策，而他卻必須在立法團體之前陳述英國五種族歧視的觀點。他是否一開始便對這種基本歧異展望一番?沒有。他開始時強調南非在經濟上有了不起的成就，對世界有重大的貢獻。他的整場講演精妙無比，“身為不列顛國的一位公民，”首相說，“我切望給予南非支持和鼓勵，不過希望各位不介意我直言不諱：在我們自己的領土上，我們正設法給予自由人政治前途。這是我們至深的信念，我們無法在支持和鼓勵各位的當兒不違反自己的信念。我以為，我們應如朋友，不論誰是誰非，共同麵對一個事實，那就是當今之世，我們之間存在歧異。”
不論一個人多堅決地想和演說者意見相左，像這樣的陳論，也會使他確信演說的公正坦誠。
假設麥克米蘭首相一張口便強調雙方政策上的差異，而不提出共同的讚同點，後果將一定很糟。
《思想的醞釀》這本書中在談到這個問題時指出：“有時，我們發現自己會在毫不抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變了心理。但是人家若告訴我們說我們錯了，我們就會憎恨這樣的譴責，硬起心腸來。在我們信仰形成的過程中，我們是極不留心的，可是遇有任何人表示與我們不同道時，我們便會對自己的信仰滿懷不適當的狂愛。顯然，我們所珍愛的並非意念本身，而是遭受威脅的自尊……。這小小的‘我’是人類事務中最緊要的一個詞，適當地加以考慮乃是智慧之始。我們喜歡繼續相信自己一向習於接受的事實，一旦我們的任何假設受到懷疑，其所激起的憎怒會導致我們所謂的‘講理’，就是找出一大堆理由來繼續相信自己已經相信的。”
你的目標如果是說服，請記住動之以感情比抒發自己的思想成效更大。要激起聽眾的情感，必先自己熱切火烈。不管一個人能夠編造多麼精微的詞句，不管他能搜集多少例證，不管他的聲音多諧和，手勢多優雅，倘使不能真誠講述，這些都隻能是空洞耀眼的裝飾。要使聽眾印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神經由你的雙眼而閃亮發光，經由你的聲音而四麵輻射，並經由你的態度而自我抒陳，它便會與聽眾產生溝通，使聽眾漸漸信服。
第四，從對方的觀點來看待事情。
迪肯斯經常在他家附近的一處公園內散步和騎馬，他非常喜歡橡樹。因此，當他看到那些嫩樹和灌木，一季又一季地被一些不必要的大火燒毀時，覺得十分傷心。那些火災並不是疏忽的吸煙者所引起的，它們幾乎全是由那些到公園內去享受野外生活、在樹下煮蛋或烤熱狗的小孩們所引起的。有時候，火勢太猛，必須出動消防隊來撲滅。在公園的一個角落裏，立著一塊告示牌說，任何人在公園內升火，必將受罰或被拘留。但那塊牌子立在公園偏僻角落裏，很少人看到。迪肯斯到公園裏去騎馬的時候，其行為就像一位自封的管理員，試圖保護公家土地。剛開始的時候，他不會試著去了解孩子們的看法，一看到樹下有火，心裏就很不痛快，急於要做件好事，結果卻做錯了。他總是騎馬來到那些小孩子麵前，警告說，他們可能會因為在公園內生火，而被關進監牢去。並以權威的口氣命令他們把火撲滅；如果他們拒絕，就威脅叫人把他們逮捕起來。迪肯斯說他自己隻是盡情地發泄某種感覺，根本沒有想到他們的看法。
結果呢?哪些孩子服從了，心不甘情不願而憤恨地服從。
等迪肯斯騎馬跑過山丘之後，他們很可能又把火點燃了，並且極想把整個公園燒光。
隨著年歲的增長，迪肯斯對做人處世有更深一層的認識，變得更為圓滑一點，更懂得從別人的觀點來看事情。於是，他不再下命令，他騎馬來到那堆火前麵，說出了下麵的這段話：###15
“玩得痛快嗎?孩子們，你們晚餐想煮些什麼?……我小時候自己也很喜歡生火——現在還是很喜歡；但你們應該知道，在公園內生火是十分危險的。我知道你們這幾位會很小心；但其他人可就不這麼小心了。他們來了，看到你們生起了一堆火；因此他們也生了火，而後來回家時卻又不把火弄熄，結果火燒到枯葉，蔓延起來，把樹木都燒死了。如果我們不多加小心，以後我們這兒連一棵樹都沒有了。你們生起這堆火，就會被關入監牢內。但我不想太羅嗦，掃了你們的興。我很高興看到你們玩得十分痛快；但能不能請你們現在立刻把火堆旁邊的枯葉子全部撥開，而在你們離開之前，用泥土，很多的泥土，把火堆掩蓋起來，你們願不願意呢?下一次，如果你們還想玩火，能不能麻煩你們改到山丘的那一頭，就在沙坑裏生火?在那生火，就不會造成任何損害……真謝謝你們，孩子們，祝你們玩得痛快。”
這種說法有了很不同的效果!使得那些孩子們願意合作，不勉強，不憎恨。他們並沒有被強迫接受命令，使他們保住了麵子。他們會覺得舒服一點，我們也會覺得舒服一點，因為我們先考慮到他們的看法，再來處理事情。
在個人問題變得極為嚴重的時候，從別人的觀點來看事情，也可以減緩緊張。澳洲南威爾斯的伊麗莎白·諾瓦克過了六個星期還沒有付出買汽車的分期付款。在一個星期五，負責她買車子分期付款賬戶的一名男子打電話來，不客氣地告訴她說：“如果在星期一早晨您還沒有繳出一百二十二塊錢的話，我們公司會采取進一步行動。”周末伊麗莎白沒有辦法籌到錢，因此在星期一一大早接到他的電話時，她聽到的就沒有什麼好話了。但是，她並沒有發脾氣，她以他的觀點來看這件事情。伊麗莎白真誠地抱歉給他帶來了很多的麻煩，而且說：“由於這並不是我第一次過期未付款，我一定是令您最頭痛的顧客。”
但他舉出好幾個例子，說明好些顧客有時候極為不講理，有的時候滿口謊言，更常有的是躲避他，根本不跟他見麵。伊麗莎白一句話不說，讓他吐出心裏的不快。然後根本不需要她請求，他說就算她不能立刻付出所欠的款額也沒有關係，如果她在月底先付給他二十元，然後在她方便的時候再把剩下的欠款付給他，一切就沒有問題了。
因此，如果你想改變人們的看法，而不傷害感情或引起憎恨，請遵循這一規則：“試著誠實地從他人的觀點來看事情。”
記住：試著去了解別人，從他的觀點來看待事情就能創造生活奇跡，使你得到友誼，減少摩擦和困難。別人之所以那麼想，一定存在著某種原因。查出那個隱藏的原因，你就等於擁有解答他的行為、也許是他的個性的鑰匙。如果你對自己說：“如果我處在他的情況下，我會有什麼感覺，有什麼反應?”那你就會節省不少時間及苦惱，並大大增加你在做人處世上的技巧。
第五，把你的希望和願望變成對方的。
尤金·威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷草圖，一連三年，威森先生每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。“他從不拒絕接見我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。”’經過一百五十次的失敗，威森終於明白自己過於墨守成規；於是他下定決心，每個星期撥出一個晚上去研究做人處世的哲學，以發展新觀念，創造新的熱忱。
不久，他就急於嚐試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，衝人買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的草圖。能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成才能對你有所幫助?”
這位買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，然後再回來見我。”
三天以後威森又去了，獲得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結果呢?全部被接受了。
從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了一千六百多元的傭金。“我現在明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前隻是催促他買下我認為他應該買的東西。我現在的做法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷。他自動會買。”
第六，強調最大最關鍵的理由。
多年以前，拿破侖·希爾曾應邀向俄亥俄監獄的受刑人發表演說。他一站上講台，立刻看到眼前的聽眾之中有一位是他在十年前就已認識的朋友B先生，是一位成功的商人。
希爾演講完畢後，和B先生見了麵，談了一談，發現他因為偽造文書而被判二十年徒刑。聽完他的故事之後，希爾說：“我要在六十天之內使你離開這裏。”
B先生臉上露出苦笑，回答說：“我很佩服你的精神，但對你的判斷力卻深感懷疑。你可知遷，至少已有二十位具有影響力的人士曾經運用他們所知的各種方法，想使我獲得釋放，但一直沒有成功。這是辦不到的事!”
大概就是因為他最後的那句話——‘這是辦不到的事”——向希爾提出了挑戰，他決定向B先生證明，這是可以辦得到的。
希爾回到紐約市，請求他的妻子收好行李，準備在哥倫布市——俄亥俄州立監獄所在地——停留一段不確定的時間。
希爾的腦海中有一項“明確的目標”，這項目標就是要把B先生弄出俄亥俄監獄。他從來不曾懷疑能否使B先生獲釋。他和妻子來到哥倫布市。
第二天，希爾前去拜訪俄亥俄州長，向他表明了此行的目的。希爾是這樣說的：
“州長先生，我這次是來請求你下令把B先生從俄亥俄州立監獄中釋放出來。我有充分的理由，請求你釋放他。我希望你立刻給他自由，但我準備留在這兒，等待他獲得釋放，不管要等待多久。在服刑的期間，B先生已經在俄亥俄州立監獄中推出一套函授課程，你當然也知道這件事：他已經影響了俄亥俄監獄中二千五百一十八名囚犯中的一千七百二十八人，他們都參加了這個函授課程。他已經設法請準獲得足夠的教科書及課程資料，而使得這些囚犯能夠跟得上功課。難得的是，他這樣做並未花費州政府的一分錢。監獄的典獄長及管理員告訴我說，他一直很小心地遵守監獄的規定。當然了，一個能夠影響一千七百多名囚犯努力學習的人，絕對不會是個壞家夥。我來此請求你釋放B先生，因為我希望你能指派他擔任一所監獄學校的校長，這將可使得美國其餘監獄的十六萬名囚犯獲得向善向學的良好機會。我準備擔負起他出獄後的全部責任。這就是我的要求，但是，在您給我回答之前，我希望您知道，我並不是不明白，如果您將他釋放之後，您的政敵可能會借此機會批評您。事實上，如果您將他釋放，而且，您又決定競選連任的話，這可能會使您失去很多選票。”