5
批評的態度較嚴肅或嚴厲，說話的語氣也較重、較強硬；說服的態度較溫和，說服的語氣也較輕、較委婉。批評的話語，貶義詞多於褒義詞、否定詞多於肯定詞。說服的話語，褒貶皆可；根據說服的對象與內容的不同，有時褒多於貶，有時貶多於褒。如果進一步仔細分類，說服還可以再分為批評性說服與讚美性說服兩類。接受批評，可能會屬於自覺自願，也可能多少帶點勉強。接受說服，完全是自覺自願，不帶任何勉強。
民主空氣濃厚，解決矛盾糾紛、統一思想認識時，說服多於批評，協商多於命令，其結果是人際關係和諧，人心團結向上，社交往來活躍。反之，則人際關係緊張，人心貌合神離，社交生活沉寂。雖然說服與批評皆不可少，但我們希望在一切社交場合，說服多一些，批評少一些。遇有矛盾分歧，盡可能多采用說服手段。
〖ML〗〖BT3〗20.高明的談判說服策略
在談判的時候，為了爭取主動，可以靈活采用如下策略：
第一，迂回戰術。
有這樣一位實業家叫史磺先生，他已70多歲了，仍舊活躍於商界。他知道他那自認是房地產開發專家的兒子，正一頭栽進非他能力所及的公寓計劃。老史磺可不願意用自己的錢，便決定貸款。他找來會計師——無懈可擊的霍夫曼太太——替他安排與銀行代表魏得曼先生見麵。史磺和霍夫曼準時赴約，時間是史磺安排的。他當然是有備而來：他挑的銀行、時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他知道魏得曼先生有兩大嗜好：網球與歌劇。
會麵就從一些無關痛癢的應酬話題切入，史磺平常不太說話，現在居然滔滔不絕。先說網球——他自己曾參加過1931年溫布爾敦網球大賽第一回合的比賽，當然，久已遺忘的比賽情景又浮現眼前。接著再談歌劇。他對畢洛特(德國巴伐利亞地區紐倫堡東北的一個城市)舉辦的瓦格納奶周年歌劇紀念大會的精彩節目，更是如數家珍。下班鍾響了，行員清理桌子，回家的時間到了。一向很“準時”下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打著桌上那份史磺先生的檔案，他真的打算就在這個下午能和史磺先生達成協議——也讓自己能在星期一的例行會上把案卷呈給上級看。史磺先生卻在一旁若無其事地等著。
5點10分，史磺起身，看了看表，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。當魏得曼幫他穿上大衣，兩人轉身走向電梯時，這趟會麵的真正目的才真正起了個頭——是魏得曼提的。
魏得曼說：“史磺先生，你不是來談抵押貸款的事嗎?”
史磺說：“抵押貸款?霍夫曼，你要我來，是來談貸款的事嗎?
“當然啦!”
看得出來，這整件事都是“霍夫曼”的傑作!
第二，隨時準備說“不”，就容易掌握主動權。
多年以前，哈維．麥凱曾充當過一位很棒的美式足球員的免費經濟人。那位足球員叫I．C．安得，當時有兩支隊伍在爭取他——加拿大足球聯盟的多倫多冒險者隊以及國家足球聯盟的巴爾的摩小馬隊。I．C．安得生在貧窮的黑人家庭中，兄弟妹妹連他共9人，真是窮得分文不名。情況很明顯，麥凱先生一定得要為他爭取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好選擇——一位是多倫多隊的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊的羅森布倫，巴賽特是多倫多一家報社的老板，幹得有聲有色；羅森布倫從事服裝業和運動業，著實賺了不少。兩者有三個共同點：極有錢、極好勝、極精明。當然，麥凱也並非是泛泛之輩。
首先，麥凱讓羅森布倫知道他要先跟多倫多隊談談。見到巴賽特後，他果然出了個很吸引人的價碼。就在這當兒，麥凱憑直覺告訴自己：快走，快離開此地，到巴爾的摩去。所以麥凱說：“非常謝謝您，巴賽特先生。您開價這麼高，我們一定會謹慎考慮。我們會再跟您聯係。”
巴賽特則冷笑了一下，說：“不過，我要補充一點，我開的價碼隻有在這房間裏談妥才算數，你一離開這房間，我就立刻打電話給巴爾的摩的羅森布倫先生，告訴他我對這個球員已經沒有興趣了。”尷尬呆站一兩分鍾後，麥凱問：“我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下?”要求照準。
麥凱想到房間中央那張桌子下麵大概裝有竊聽擴音器，所以就把I．C．安得拉到窗戶旁低聲跟他說：“安得，我們一定要爭取一點時間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰了，或者我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題。”
I．C．安得看著麥凱，好像麥凱已是精神崩潰發瘋的人似的，那麼大一筆錢啊!而麥凱居然拿他的前途開玩笑，I．C．安得是個十足的美國佬，可不是什麼英國巨星勞倫斯．奧立佛。最後麥凱還是用處理勞工問題作為離開的借口。
麥凱說：“巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協調一些勞工問題。I．C．安得這件事，還有很多要謹慎考慮的，我想明天再給您答複。”〖JP〗
巴賽特拿起電話。難道他要打電話給羅森布倫嗎?好險!是找給他的秘書。他說：“我們那3架小型噴氣機在不在?派一架送麥凱和I．C．安得先生回明尼亞波利斯。”3架小型噴氣機!就在麥凱身後，I．C．安得呼吸已愈來愈急促。不過，這回麥凱先生可是又尷尬得手足無措了，既然已經厚著臉皮撒了這個瞞天大謊，又當場被逮住，沒辦法，隻剩一條路可走了。
麥凱說：“巴賽特先生，我想您也別麻煩打電話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了。”
安得當時差點氣病了。不過，次日，他們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。
後來安得為巴爾的摩整整效力10年，也打進兩回超級杯比賽。後來，羅森布倫把加盟職業隊的權利賣給洛杉磯公牛隊時，隻帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是：I．C．安得。
在這回談判中，麥凱先生掌握了兩項很重要的訣竅：第一是隨時準備說“不!”第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報。巴賽特之所以希望I．C．安得在離開他辦公室之前簽約，隻有一個原因：他準知道羅森布倫提供的條件比他要好。一個精明的商人單憑直覺就知道絕不能在那種情況下簽約。