客戶與生俱來就有一種逆反心理，在這種心理的支配之下，他們往往會產生一種與常規相反的意識和行動，尤其是當業務員拒絕客戶購買某產品時，客戶反倒非要買來用。結果幫業務員達成了銷售任務。因此，如果你想要成為一名優秀的業務員，在向客戶推銷產品的時候，一方麵要避免引起客戶的逆反心理驅使其拒絕購買自己的產品；一方麵，你還要學會刺激客戶的逆反心理，引發客戶的好奇心，讓客戶產生強烈的購買欲望，你不賣他就會非要買。進而從正、反兩方麵來調動客戶的積極性，使自己的銷售目標順利實現。
6.適當製造壓力，給客戶一點“被威脅”的緊迫感
每個人都不喜歡被威脅的感覺。因為威脅往往給人一種巨大的壓力感。有經驗的業務高手，恰恰抓住了這一點，他們發現，在實際銷售中，適當製造壓力，給客戶一點“被威脅”的緊迫感，有時不僅不會嚇走客戶，還會讓客戶更加迅速地下單。
世界著名銷售大師湯姆·霍普金斯很善於不失時機地為客戶製造壓力。有一次，他正和幾名同事在公司名下的一處房屋裏參觀，細心的他發現一對夫婦也在參觀房子。這對夫妻望著這棟海邊的房子，不停地讚美。但是他們的時間似乎很有限。原來他們從西弗吉尼亞來度假，過一會兒就要回家了。聰明的湯姆·霍普金斯馬上說道：“我們為什麼不到我的辦公室談談呢？非常近，隻要幾分鍾就能到。”於是，那對夫妻來到了他的辦公室。那位先生向湯姆·霍普金斯問道：“這間房子上市有多久了？”機靈的湯姆·霍普金斯回答說：“在別的經紀人名下六個月，但今天剛剛轉到我的名下。房主現在降價求售。我想應該很快就會成交。”接著他看了看這對夫妻，又說道：“很快就會成交。”這時候，那位妻子說：“我們喜歡海邊的房子。這樣，我們就可以經常到海邊散步了。”“所以，你們早就想要一個海邊的家了？”湯姆·霍普金斯問道。“嗯，彼特的工作非常辛苦。我希望他能夠多休息休息，這就是我們每年都來佛羅裏達的原因。”那位妻子回答道。湯姆·霍普金斯順勢說道：“如果你們在這裏有一棟房子，不但對你們的身體有利，你們的生活質量也將會大大提高。”那位妻子點了點頭。“這房子會很快就賣掉的。”湯姆·霍普金斯又說道，那位先生有點不相信：“你為什麼這麼肯定？”“因為這所房子是附近唯一能夠眺望海景的房子，並且，它剛剛降價。”接著他說出了房子的優勢，“這所房子是很少擁有車庫的房子之一。你隻要把車開進車庫，就等於回到了家。你隻要登上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。並且，這所房子離幾個很好的餐館很近，走路幾分鍾就到。”那位丈夫猶豫了一下，但是他還是很快在紙上寫了一個數字，遞給湯姆·霍普金斯。湯姆·霍普金斯看了一下，很滿意，馬上和這位客戶簽了合同。
在這個案例中，從湯姆·霍普金斯見到這對夫婦，到簽好合約，時間還不到30分鍾。之所以能如此迅速就達成交易，其奧秘就在於湯姆·霍普金斯給客戶營造了一種“被威脅”的壓迫感，進而讓客戶產生一種“機不可失，時不再來”的感覺。如此一來，客戶就隻能被湯姆·霍普金斯牽著鼻子走了。銷售新人在向客戶推銷產品的過程之中，往往處於被動，苦口婆心地介紹了半天，客戶仍然猶猶豫豫，反反複複，遲疑不定，很讓銷售新人們頭疼。這個時候不妨換一種策略，譬如利用客戶怕買不到的心理，適當給他製造一點壓力感，比如，在推銷的過程中可以給他一些：“此時不購買我們的產品，您會受損失的”的暗示，相信他很快就會下定決心。
一天，一位猶太商人帶著三幅名家畫作到美國出售。當天恰好有一位美國畫商看中了這三幅畫，這位美國人認定這三幅畫都是珍品，經過一段時期的收藏肯定會漲價，那時自己一定會發一筆大財。於是他下定決心無論如何也要買下這些名家名作。美國畫商：“先生，你的畫不錯，請問多少錢一幅？”狡猾的商人不答反問道：“你是隻買一幅呢？還是三幅都買？”美國人的如意算盤是先和商人敲定一幅畫的價格，然後，再和盤托出，把其他兩幅一同買下，肯定能便宜點，多買少算嘛。於是他故意打出太極拳：“三幅都買怎麼講？隻買一幅又怎麼講？”猶太商人並沒有直接回答他的問題，隻是臉上露出為難的表情。美國人沉不住氣了，說：“你開個價，三幅一共多少錢？”狡猾的猶太商人從這個美國人的眼神中看出，他已經看上了自己的畫了，於是他漫不經心地回答說：“先生，如果你真想買的話，我就便宜點全賣給你了，每幅3萬美元，怎麼樣？”美國畫商一美元也不想多出，便和商人還起價來，一時間談判陷入僵局。忽然，狡猾的猶太商人怒氣衝衝地拿起一幅畫就往外走，二話不說就把畫燒了。美國畫商看著一幅畫被燒非常心痛。他問商人剩下的兩幅畫賣多少錢。想不到商人這回要價口氣更是強硬：“少於9萬美元不賣，少了一幅畫，還要9萬美元。”美國商人覺得太委屈，便要求降價。
狡猾的猶太商人不理會這一套，又怒氣衝衝地拿起一幅畫燒掉了。隻剩最後一幅畫了，這一回美國人大驚失色，隻好乞求猶太商人不要把最後一幅畫燒掉，因為自己實在太愛這幅畫了。接著，他又問這最後一幅畫多少錢。猶太商人接著說：“如今，隻剩下一幅了，這可以說是絕世之寶，它已大大增值。因此，現在我告訴你，如果你真想要這幅畫，最低得出12萬美元。”美國畫商不得已，隻好成交。
每個人都有這樣一種心理：越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。有經驗的業務高手，正是利用客戶這種“怕買不到”的心理，適時地給他製造一點壓力，使他以為自己的產品快沒了，從而使客戶乖乖就範，進而促成訂單。銷售新人經常會遇到一些客戶，雖然他們已經有比較明顯的購買意向，但是一直在猶豫不決。這種狀態表明客戶還是對你的產品有興趣，但是隨著時間的推移，他也很有可能改變自己的注意，這時候你要做的便是給他致命一擊。比如：“這款是我們最暢銷的了，經常脫銷，現在這批又隻剩2個了，估計不要一兩天又會沒了，喜歡的話別錯過了哦！”或者：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”給他製造一點壓力，可以使他盡早下定決心。但是，銷售新人們也要注意，給客戶製造“壓力”並非在任何情況下都能使用，除非你能保證你的產品質量過硬，服務一流，不然隻會適得其反。總之，關鍵是要把握好度，隻要掌握好度，客戶自然會乖乖地與你合作。
7.對客戶的不合理要求，要勇於說“不”
很多銷售新人，麵對客戶提出不合理的要求時，往往不敢回答“不”，而是支支吾吾、模棱兩可地說“是”。其實，這個時候回答“不”，並簡單明確地說明為什麼是“不”，往往比模棱兩可地說“是”更能維護自己的利益，也更有利於取得客戶的信任。但是在說“不”之前，你的語氣應該委婉一些，不要傷了雙方的和氣，畢竟你們以後還是有可能繼續合作的。有經驗的業務高手，很清楚客戶之所以在購買產品時提出不合理的要求，無非是想使自己獲得更多的信息和服務、更優惠的價格。但是，做銷售畢竟是靠利潤生存的，賠本的買賣是沒有人去做的。麵對客戶的不合理要求，一定要勇於說“不”才行。可是，如何向客戶說“不”呢？征戰銷售沙場多年的業務高手們總結了一係列的招數，銷售新人們趕緊來學習一下吧！第一招：裝“可憐”。向客戶說明，自己的權力有限，無法做主。如果接受客戶的不合理要求，自己將會受到什麼樣的處罰。這樣既向客戶表示了拒絕，又爭取了客戶的同情和諒解。
客戶趙總：“小鄭呀，本來這個月要結清欠你們公司的五十萬貨款，但是，由於最近是銷售旺季，進貨較多，擠占了一部分資金，這個月先結清十萬，剩下四十萬過兩個月結清，行不行？”業務員小鄭麵露難色，委屈地說道：“趙總呀，上次進貨的時候，
看在您是我們公司多年的老客戶的分上，在正常進貨價的基礎上，我私底下向公司申請特殊政策，幫您額外申請了一個點的價格優惠，同時，還贈送了您500件促銷禮品。為這事，我沒少受經理的批評，上周公司開全國業務員會議的時候，銷售總監還點名批評，要我做檢討。趙總呀，你可不能再讓我難做了。”客戶趙總一聽這話，語氣和緩地說道：“噢，是這樣的。咱們多年合作愉快，你也幫了我們公司不少忙。好吧，資金再緊張，我也要及時和你們公司結清貨款，可不能讓你再難做了。”
第二招：曉以利害。麵對客戶提出的一些不合理要求，銷售新人可以從客戶的角度出發，說明如果順從客戶的要求會產生什麼樣的後果，使客戶了解，由此對他產生的損害，從而取得客戶的諒解。
客戶鄧總：“小王，請問我買的房子，大概什麼時候可以收樓呀？”業務員小王：“我們公司一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個月之後。”客戶鄧總：“要這麼長時間呀，一個月時間行不行呢？”業務員小王：“鄧總，您也知道，如果要求一個月時間收樓的話，裝修人員就要趕工。您應該清楚，慢工出細活，趕工的時候，容易忙中出錯，最後影響您房子的裝修質量，那就劃不來了。”客戶鄧總：“噢，是這樣呀。那小王，你們就按正常時間收樓吧。”
第三招：以小換大。碰到一些比較難纏的客戶，銷售新人采取強硬政策，難免會讓客戶流失。此時不要急，巧妙地與他周旋，迫不得已的時候，不妨用你的後退一步換取他的後退二十步。
客戶周總：“小張呀，我們集團可以說是你們公司最大的經銷商，這麼多年來，為你們公司賣出了不少產品，也為你們帶來了不少收益。這樣吧，進貨價格就我們再降5％吧。”業務員小張：“周總呀，貴公司多年來對我們公司的支持與幫助，大家都是有目共睹的，要不然也不會跟您談判這麼久。但是，這次給您的價格已經是最低價了。這樣吧，你再多進30％的貨，我向經理打個電話，申請進貨價再降低2％，您看怎麼樣？”周總點了點頭。
第四招：轉移話題。有時，客戶會對產品的某些方麵不滿意，比如：價格、款式、顏色。這時候，有經驗的業務高手，往往會采取聲東擊西的策略以轉移客戶的注意力，進而將主導權掌握在自己手中。
客戶徐總：“小芳呀，你們的產品總體還可以，但有一點我不滿意，就是價格比其他同類公司要高10％。”業務員小芳：“徐總呀，我們公司的產品價格確實要比其他公司高一點，但是一分錢一分貨嘛。我們的質量過硬，產品壽命長，消費者用起來省心，您也少操心。我這裏有份研究報告，您可以看一看，我們的產品要比同類公司產品的用戶投訴數量少43.1％，使用壽命長34％，用戶滿意度高54％。所以，賣我們的產品您會少操不少心，還會騰出時間賺更多的錢呢。”
除了以上的幾種方法，全程保持微笑也是一種有效拒絕客戶的方法。它的優點在於，可以避免雙方激烈對抗，使矛盾得到緩和。和直接拒絕相比，給客戶留有餘地，不至於讓對方太丟麵子。此外，向客戶推薦其他公司，也是不少業務高手慣用的手段。當自己確實不能接受客戶的要求，而且又不忍心讓客戶失望時，業務高手們會熱情地向客戶推薦其他公司。比如：“宋先生，真對不起，這個價位我們不能滿足您，不過，您可以和A公司聯係，那裏可能會讓您滿意。”這種做法很容易使業務員在客戶心中樹立起誠實可信、為人熱情的良好形象，為以後的合作留下餘地。最後，銷售新人在拒絕客戶時一定要注意兩點：一，避免模棱兩可的回答，如“我再考慮考慮”。有的銷售新人或許認為這是表示拒絕，可是客戶卻會認為你是真心地替他想辦法，這樣一來，反而耽誤了客戶，所以在拒絕客戶時切莫使用含糊的字眼。二，當你說“不”時，務必要讓客戶了解你拒絕的苦衷，並向客戶表示歉意，態度要誠懇，語言要溫和。