業務員經常會遇到客戶因購買的數量多而一再要求降價的行為，這些客戶有著一整套看似完美的說辭，比如“我覺得你們的產品真的是非常好，我肯定會給周圍的朋友介紹的，但是你得給我再便宜點才行！現在不是都講薄利多銷嗎？”“你看，我一下子購買了這麼多，也應該算是大客戶了吧，所以說你在價格上一定要再優惠點啊！”甚至有的客戶以“你如果不降價的話，我就一件也不買了”為要挾，迫使業務員降價。銷售新人們麵對這種情況總是束手無策。如何麵對這種情況呢？（1）讓客戶明白你在盡力在向客戶解釋時，業務員應該從客戶的角度出發，讓客戶感覺你的確是想為他們降價，但是由於各種原因無法實現，這樣客戶就不會怪你了，反而覺得你是一個事事為他們考慮的業務員，從而不再因為價格問題過於難為你了。（2）不要痛快地接受降價一開始就不要輕易接受客戶的降價要求。一些銷售新人為了做成生意，就會比較痛快地接受客戶的降價請求，結果往往是雖然生意成功了，但獲利微薄，並沒有達到銷售的最終目的，讓人有種得不償失的感覺。做銷售就是和客戶鬥智鬥勇的過程，隻有咬緊牙關，才能走到最後。（3）變相為客戶降價有些時候，客戶購買的產品數量確實是比較多，這個時候，如果業務員堅持己見，不讓利分毫的話，很有可能讓煮熟的鴨子飛了。但是若答應客戶的要求呢，又不能獲得自己想要的利潤。此時，最好的辦法就是采用變相降價的方法。比如，贈送客戶一些優惠券或精美的小禮品。如此一來，客戶雖然是原價買到產品，但是又能從心理上得到平衡，從而順利實現成交。
業務員張峰做了五年的銷售，麵對各路客戶的不合理要求，他總是能出奇製勝。一天，又有一位客戶嚷著讓他降價。客戶：“我這次的訂貨數量可不少啊，總共兩萬元，在價格方麵上能不能降點呢？”張峰：“對不起，沒有給您高價，這已經是我們的底價了，不可能再降了。”客戶沒好氣地問：“數量這麼多也不能嗎？”張峰：“真是不好意思，的確是不能再降了，價格都是公司統一定的，我剛剛為此給經理打了幾個電話，都沒能把價降下來。其實，您也知道，我們的產品是從沒有過降價活動的……”客戶：“人家公司都答應我有折扣，你們為什麼不給優惠呢？”張峰：“其實，我們知道那些答應你的優惠已經攤到了價格上去了，羊毛出在羊身上。我們不會這樣做的，我們現在的價格已經是最低價了，決不在價格上弄虛作假。”客戶仍然不死心：“看在我購買這麼多的份上，還是再給些優惠吧。”張峰微笑地說道：“真的是很抱歉，在價格上我們確實沒有什麼辦法了，謝謝您對我們產品的一貫支持，但是對於降價實在是讓我們很為難。如果還能降價的話，肯定會給您最低的折扣。不過，我們可以贈送給您一份價值100元的精美禮品，在這份禮品中有很多可以和此產品共同使用，您覺得如何？這樣的話就相當於給您降價了。”客戶聽了，點了點頭。就這樣，張峰的這筆單子掙了2000元。
很多客戶在之前和業務員的博弈中，因為業務員一味地降價，於是認為業務員有利可圖，久而久之養成了還價習慣。這種現象的發生隻能說是沒有經驗的業務員給自己挖的坑。雖說客戶是上帝，但是業務員也要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶的要求是無止境的，有了這次的讓價，就會有下次的讓價，業務員是應付不完的。俗話說，“貨賣有緣人”，對於那些觸犯自己價格底線的客戶，業務員就應該當機立斷及時告知客戶，合適的產品隻有賣給適合的人，才能發揮出產品自身的最大效益和體現你的銷售價值，拖延時間對買賣雙方而言都是不可挽回的損失。
4.記住：“唯唯諾諾的”是無法讓人信賴的
很多銷售新人在麵對客戶時，總是表現得唯唯諾諾，對客戶所說的任何話都言聽計從。他們常常這樣想：“如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會下訂單，不會買我的產品了。”但是，很多時候，事實表明，即便他們對客戶再怎麼低眉順眼，訂單也拿不到手。筆者認為，唯唯諾諾是無法讓客戶信服的。如果我們連自己都看不起，別人又怎麼會看得起我們呢？如果我們對自己都沒有信心，別人又怎麼可能對我們的產品有信心呢？
銷售新人周慧向一家保險公司的胡經理推銷電腦，期間不斷討好對方，這種行為讓這位經理十分反感。雖然他知道，她所推銷的電腦質量確實不錯，一開始他說自己要考慮考慮，但是最終他並未購買。周慧不解：“胡經理，我們公司的電腦質量真的很好，你買一台吧，不然我完不成銷售任務了。我給你打九折怎麼樣？”經理嚴肅地回答說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產品，而不是同情。你這樣子，誰還會信任你，買你的東西呢？”一句話說得周慧啞口無言。
熱情會傳染，而不自信的狀態也會傳染，當我們以一種唯唯諾諾的姿態麵對客戶時，客戶會很快感受到我們這種不自信的狀態。即便他本來想要買的，但是最終也會產生拒絕的念頭。如果我們總是以一種唯唯諾諾、低三下四的姿態麵對客戶，不僅會使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。所以，不管麵對什麼樣的客戶，我們都應該保持不卑不亢的態度，至少應該與客戶平等相待，隻有這樣，才能從根本上贏得客戶。
孫小柔是一家化妝品公司的銷售新人。一次，她走進一家小型超市。麵對貨架前那個女店員冷冷的麵孔，她唯唯諾諾了半天就是不敢開口。經曆了一番思想鬥爭，孫小柔終於慢慢騰騰地來到她麵前，囁嚅著說：“你好，我是化妝品公司的業務員。”女店員轉過頭來，瞪了她一眼問：“什麼事？”“我，我來向你介紹一下我們公司的……”“我沒空聽你說話，快走吧！”沒等孫小柔說完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過去。
孫小柔的臉一下子紅了，慢騰騰地走出去了，後來幾天，孫小柔又跑了十多家店，都是這種“沒麵子”的結局。她有些氣餒，打電話告訴經理，說她要辭職。經理聽了慢慢地告訴她：“銷售不是一種卑微的工作，業務員與其他人一樣，都是用自己的努力實現自我價值。你千萬不要表現得唯唯諾諾，也不要灰心喪氣，隻要堅持下來，肯定會取得優秀的業績。”孫小柔把經理的話牢牢地記在心中。從那以後，她每周都要光顧那些小超市幾次，並大方地和他們攀談，她沒有口若懸河地誇誇其談，沒有談利潤問題，沒有用花言巧語來蠱惑他們，也沒有表現得低三下四、唯唯諾諾，僅僅靠自己正直的人格，換取了店員的喜歡和信任。時間一長，這些店員便與孫小柔成了“老朋友”，接著就把店裏的情況一五一十地告訴孫小柔。就這樣，孫小柔的化妝品很快被擺在了三十多家超市的“黃金”貨架上。
大多數的銷售新人，在銷售過程中，一旦和客戶交談起來，就會產生一個自我認定的自卑心態，他們認為在推銷過程中，是自己在求助客戶，甚至是認為自己在麻煩客戶、騷擾客戶，以至於在客戶麵前變得唯唯諾諾、畏手畏腳，甚至坐立不安、手足無措、語無倫次，完全不敢展示出自己的真實麵貌與風采。從而讓很多原本可以談下來的訂單，因客戶對他們的印象大減而付諸東流。有經驗的業務高手在推銷之前都會在心裏默默地對自己說：“每一個顧客都很樂意購買我的產品，每一個顧客都很樂意購買我的產品，每一個顧客都很樂意購買我的產品。”時間久了，自信便會產生。他們從不過分遷就客戶降低產品價格，而是想盡辦法提升產品價值。
現實中有很多業務員害怕自己的產品賣不出去，於是在客戶麵前表現得唯唯諾諾，甚至低價促銷，但是結果往往適得其反。作為一個業務員，如果你想得到客戶的認同和信賴，那麼你必須有立場，有原則，堅信自己的產品是最好的。
5.你不賣，客戶偏要買
有研究發現，人的心理就是：得不到的永遠是最好的，吃不到嘴裏的永遠是最香的。在消費行為過程中，我們也經常能夠發現這樣的情形，業務員越是苦口婆心地把某商品推薦給客戶，客戶就越會拒絕，相反，業務員越是百般阻撓，不讓客戶購買，客戶偏要買。我們不妨先看下麵一個例子。
一家小酒店生意總是不見起色，為此老板苦思冥想，終於想出了一個妙計：老板讓人在離他酒店不遠的大街上蓋了一所漂亮的小房子，並且在房子牆壁四周打了一些小孔，房門上寫著四個大字：“不許偷看！”很多路人因為好奇，都要對著小孔看看。看進去，映入眼簾的是：“美酒飄香，請君品嚐”，鼻子下麵正好放著一瓶香氣襲人的美酒。於是，聞到酒香的人紛紛走進了這家酒店。越來越多的人“偷看”了小屋裏的美酒，越來越多的人走進了老板的酒店。
“不許偷看”四個字，使客戶對商品強烈的好奇心受到了阻礙，而導致客戶的心理逆反。於是客戶的欲望被禁止的程度越強烈，抗拒心理也就越大。你不讓我看，我偏偏要看。所以，在銷售中，業務員不妨利用一些客戶的這種心理傾向，相信你不但能把那些“頑固”的顧客軟化，還能讓他們的態度發生360度的大轉彎。
帕克斯基先生的小轎車，已經被使用了十多年，經常出故障，於是他決定換一輛新車。某汽車銷售公司得知了這一消息，派遣了很多業務員向他推銷轎車。剛開始，每一個前來推銷汽車的業務員一進門，就向帕克斯基先生誇耀自己公司的轎車性能多麼好，多麼適合他這樣的公司老板使用，有的甚至還嘲笑帕克斯基先生說：“您的車老掉牙了，再繼續使用，隻會有失您的身份。”“當您的車穿行在馬路上時，隻會讓人投來鄙夷的目光，對於您這樣尊貴的人物真是莫大的諷刺！”這些話讓帕克斯基先生心裏特別反感和不悅，同時也增加了他的防禦心理。“哼，這群家夥隻是為了推銷他們的汽車，還說些不堪入耳的話，我就是不買，我才不會上當受騙呢！”他憤怒地想。有一天，又有一名汽車業務員登門造訪，帕克斯基先生對自己說：“就算這家夥說得天花亂墜，我也不買他的車，堅決不上當。”可是這位業務員一進門並沒有向他推銷汽車，而隻是淡淡地說了一句讓帕克斯基先生頗感意外的話：“親愛的先生，我仔細觀察了一下，您的這部老車質量還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現在就換未免有點可惜，還是過一陣子再說吧！”說完隨手送給了他一張名片，並迅速離開了。這位業務員的言行一下子消除了帕克斯基先生心理防禦，因此其逆反心理也逐漸地消失了。看著這位業務員遠去的背影，帕克斯基先生認真思量一番之後，還是覺得應該給自己換一輛新車。於是五天之後，他撥通了名片上的電話，向那位業務員訂購了一輛新車。
一般來說，客戶本能地對業務員存有戒心，業務員越是熱情，越是把自己的產品說得好，客戶越是覺得他虛情假意，隻是為了騙自己的錢而已。那麼客戶的這種逆反心理在具體消費過程中，到底是怎樣表現的呢？（1）駁斥客戶往往會故意針對業務員的說辭提出反對意見，讓業務員知難而退。（2）沉默在業務員苦口婆心地介紹和說服的過程中，客戶始終保持緘默，態度也很冷淡，不發表任何意見。（3）我知道不管業務員說什麼，客戶都會以一句台詞應對，那就是“我知道”，意思是說，我什麼都知道，你不用再介紹。（4）無情拒絕在業務員向客戶推薦時，客戶會堅決地說：“這件商品不適合我，我不喜歡。”很多銷售新人不懂得客戶的逆反心理，在銷售過程中，總是片麵地、滔滔不絕地介紹產品，而不顧客戶的感受，結果隻能是一次又一次地遭到客戶的拒絕。
逆反心理既會導致客戶拒絕購買自己的產品，也會促使其主動購買自己的產品。關鍵是要學會反其道而行之，從相反的思維方式出發，消除客戶對自己的逆反心理，從而使客戶主動購買自己的產品。
公司有兩套位於海邊的別墅房，由於定位高端，很長時間鮮有人前來購買。有一天，一位客戶看中了這兩套房，一直猶豫不決。當時孫紹陽正在推銷這兩套房子，為了把第一套房子賣出去，他對客戶說：“您看的這兩套房子，第一套已經有人預定了，他讓我幫他留著，您還是看看第二套房子吧。”這位客戶一聽心想：“聽你這意思，第一套房子肯定是比第二套房子好啊！我幹嘛要買一套不好的房子呢？”於是對他說：“我還是再看看吧。”孫紹陽說：“那行，您要是決定買的話就打電話告訴我一聲。”一周之後，客戶突然接到孫紹陽的電話。在電話裏，孫紹陽對客戶說：“您還想買房嗎？現在兩套房都沒人要了。原來那個客戶遇到了一點兒小麻煩，資金一時周轉不過來，所以就不買了，您要是想買的話，就再來看看吧！”客戶一聽這話，樂了心想：嘿，自己的運氣還真不壞，可以把第一套房子買下來了。”這單生意就這麼被孫紹陽做成了。