如果老李一開始說本月可以賣15輛，或者事先不說自己的預計，結果隻賣了12輛，公司經理的感覺可能就完全不同，他可能覺得老李做得太失敗了，不但不會誇獎，反而可能批評他。老李就是采用欲揚先抑的方法，先降低別人的心理期待，再超出他的期待，就能給對方以好感了。
有一位著名的導演，也很懂得利用這個心理規律來激發下屬——演員的積極性。這個導演素以要求嚴格著稱，因此一般的演員都比較怕他。但是這個導演也很善於發掘演員們的潛力，他總是在工作的開始階段，冷著臉，讓演員們看見就害怕，非常擔心演不好，達不到他的要求。這迫使演員付出最大的努力，發揮出最高的水平。而當導演對演員感到滿意時，就露出燦爛的讚許的笑容。這種難得一見的笑容對演員形成了極大的鼓舞，甚至有一位演員說，導演的笑容就是他演好的最大動力。
製造有利的交際氛圍
有一次，一位專家應一個學術會議之邀，作一個講座。他到了會上才發現，到會的人很少，隻有10多人。他有點尷尬，但不講又不行，於是他隨機應變說：“會議的成功不在人多人少，中共第一次黨代會才到了12人，但意義非同小可。今天到會的都是精英，我因此更要把課講好。”
這句話把大家引得開懷大笑，這一笑，激活了氣氛，再加上專家講課充滿激情，使得那一次講座非常成功。
人際交往就如同舞台上的演出，為了演得成功，不僅需要很好的台詞、演技，還需要一種看不見、摸不著，卻必不可少的——氛圍。就像電影中，要有背景音樂來渲染氣氛。在人際交往的場合，也往往需要營造點氛圍。氣氛好像交際的潤滑劑，使交際能順利地進行下去。
比如在演出和演講的現場，氣氛就非常重要。氣氛熱烈，聽眾、觀眾爆滿，才容易促成演講或演出的成功。如果沒有營造出比較熱烈的氣氛，顯得冷場的話，無論你的演講內容多麼精彩，恐怕也會成為失敗的演講，不能達到很好的宣傳效果。而當場麵不理想的時候，演講者或演員如果能像上麵故事中的隨機應變的專家那樣，進入角色，投入激情和技巧，給聽眾、觀眾一個積極刺激，就可以將冰冷的氣氛激活。
生活中在許多場合下都需要有一定氣氛做襯托。
有的商人請客或赴約，總喜歡帶一個漂亮的女助手前往，就是為了依靠女人的美麗與溫柔，給交際場增添一點情趣，營造一種融洽的氛圍。
在交際活動中，如果把交際場看成是會議室，氣氛就很難營造起來，也無法讓對方投入。
有一種生意人，他們可以在會議桌上非常嚴肅，非常理智，然而，到了社交場合，又能放得很開，與人鬥酒，唱卡拉OK，開各式各樣的玩笑，一副百無禁忌的樣子。其實，他是在營造氣氛。
生意場的交際活動，既是正式會議的延伸，又不等於正式會議，也取代不了正式會議，然而，它卻能起到正式會議所難以起到的作用。在交際場上和會議桌上都能做到應付自如的，才算得上是一個能力比較全麵的商人。
氣氛也常常由物品來營造。比如春節前夕，人們看到家家戶戶貼的春聯，便會產生一股歡快感。商家的門麵在開張時，總要掛滿彩旗，擺滿有關單位和親朋好友、捧場人所贈的花籃（其中許多是自己買或租的，寫上別人的名字以顯氣派），門口站滿花枝招展、披著緞帶的迎賓小姐，有的地方還允許放鞭炮，在聲、色上造氣氛。
商家用這種手段就是為了招徠顧客，引人注目，以達到廣告效應。其實，婚、喪、嫁、娶儀式，會議召開的宣傳，都需要營造相應的氣氛。這樣除了為表達自己的某種心情外，更多的是給他人看，起到一種變相的廣告宣傳的作用。
在兩性的交往中，氣氛對於男女感情的發展也是很重要的。性心理學告訴我們，一定的色彩、氣味、環境或形象、聲音，能快速引發人的情欲。一般說來，情侶們都喜歡到幽雅、安靜的地方交流，例如選擇公園的一個角落，幽靜的叢林中，樹蔭下的石椅或溪邊的綠茵上。因為那裏直接接觸大自然，讓人心曠神怡，容易喚起對生命的熱愛和美好人生的向往，雙方可以盡情地傾吐心聲。更親密的情侶，則選擇在幽雅的咖啡館、酒吧或茶藝館，原因是那裏燈光柔和，伴有輕柔、優美的音樂。幾杯香茶，幾盅葡萄酒或兩杯咖啡下肚，會催起一股濃情與愛意。
不可把心全交出
有的人以為，他如果對對方特別好，對方也會對他特別好。其實，你對別人過分的好，在人際交往中“過度投資”，可能引起三個不良後果。
對一個有勞動能力、理智健全的人來說，獨立和付出是個性成長的需要。人際關係中如果不能相互滿足某種需要，那麼這種關係維持起來就比較困難。心理學家霍曼斯曾提出，人與人之間的交往本質上是一種社會交換。這種交換同市場上的商品交換所遵循的原則一樣，就是人們希望在交往中，得到的不少於所付出的。這也是我們在互惠定律裏闡釋過的。
正因如此，雖然人有自私的本性，不希望得到的少於付出的，但出於互惠定律，如果得到的大於付出的，也會讓人心理失去平衡。因為這會使人感到無法回報或沒有機會回報對方，而在心裏感到愧疚，感到欠對方的情。這種心理負擔會使受惠的一方隻好選擇疏遠。
所以，在人際交往中，要有所保留。初入社交圈中的人容易犯一個錯誤，就是“好事一次做盡”，以為自己全心全意為對方做事，會使關係更融洽、密切。事實上並非如此。因為人如果一味接受別人的付出，心理會感到不平衡。所以不要把好事一次做盡，要留有餘地，或者給對方回報的機會。
第二個不良後果是，對對方過好，會令對方對這種恩情感到麻木，時間長了，就不覺得你對他有多好。中國俗話說：一鬥米養個恩人，一石米養個仇人，說的就是這個道理。就是說，你適度地對別人好，對方會感激你，也會回報你；如果你對對方過好，對方時間長了就麻木了，而你某一次達不到原來的標準，反而會引起對方的不滿，反而得罪了他。用通俗的話說，就是把對方給慣壞了。
這在父母對孩子的教育中經常可以看到。俗話說，棍棒底下出孝子。如果你對子女過好，會讓他習以為常，覺得理所當然，一旦將來讓他獨立生活，他就覺得你對他太不好了。還怎能指望他孝敬你呢？
夫妻之間也是如此。有時，妻子對丈夫太好，生活上照顧得無微不至，什麼事都對他百依百順，反而讓對方輕視你的感情。因為人們對於太容易得到的東西，就不懂得珍惜了。而對方對你付出的不珍惜，反過來可能引起你的怨恨，結果在感情上形成了惡性循環，很不利於夫妻感情的健康發展。所以，在愛情關係裏麵，一個人不要隻求付出，不求回報，而應該適當地向對方提出索取的要求，以保持感情付出的平衡。
在公司裏麵也有這個規律。有的老板一開始比較仁慈，給員工較高的工資。可是市場風雲變幻，後來生意發展不順利，公司財務吃緊，隻好又降低員工的工資，而這又導致了員工的抱怨。作為老板，應該在開始的時候就避免過於樂觀，不能把員工工資定得太高，因為你提高他的工資他高興，你一旦降低，他就怨你，人大多如此。為了鼓勵員工的積極性，可以許諾年底的獎金，但那要以公司經營狀況良好為前提。
第三個不良後果，就是容易讓別人覺得你心太軟，不怕你，對你無所忌憚。生活中並不是所有的人都是善良之輩，所以讓自己有點威嚴，可以更好地保護自己，也讓自己更有影響力。如果你總是對別人太好，就會讓人覺得你善良而軟弱，容易利用。尤其是作為領導，一定要懂得恩威並施的手段，既要有軟的一麵，也要有硬的一麵。嫻熟運用互惠原則
互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。
如果一個人幫了我們一次忙，我們也應該幫他一次；如果一個人送了我們一件生日禮物，我們也應該記住他的生日，屆時也給他買一件禮品；如果一對夫婦邀請我們參加了一個聚會，我們也一定要記得邀請他們到我們的一個聚會上來。
“互惠原則”是你我在同事、朋友、戀人、夫妻……之間相處時，不可缺少的一門藝術。
在第一次世界大戰中，有一個德國特種兵的任務是，深入敵後去抓俘虜回來審訊。
當時打的是塹壕戰，大隊人馬要想穿過兩軍對壘前沿的無人區，是十分困難的。但是一個士兵悄悄爬過去，溜進敵人的戰壕，相對來說就比較容易了。參戰雙方都有這方麵的特種兵，經常被派去抓一個敵軍的士兵，帶回來審訊。
這個德軍特種兵以前曾多次成功地完成這樣的任務，這次他又出發了。他很熟練地穿過兩軍之間的地域，出乎意料地出現在敵軍戰壕中。
一個落單的士兵正在吃東西，毫無戒備，一下子就被繳了械。他手中還舉著剛才正在吃的麵包，這時，他本能地把一些麵包遞給對麵突然出現的敵人。這也許是他一生中做得最正確的一件事了。
本該捕俘這個士兵的德國兵忽然被這個舉動打動了，並導致了他奇特的行為——他沒有帶這個敵軍士兵回去，而是自己回去了，雖然他知道回去後上司會大發雷霆。
這個德國兵為什麼這麼容易就被一塊麵包打動呢？人的心理其實是很微妙的。人一般有一種心理，就是得到別人的好處或好意後，就想要回報對方。雖然德國兵從對手那裏得到的隻是一塊麵包，或者他根本沒有要那塊麵包，但是他感受到了對方對他的一種善意，即使這善意中包含著一種懇求。但這畢竟是一種善意，是很自然地表達出來的，在一瞬間打動了他。他在心裏覺得，無論如何不能把一個對自己好的人當俘虜抓回去，甚至要了他的命。
其實這個德國兵不知不覺地受到了心理學上“互惠原理”的左右。這種得到對方的恩惠，就一定要報答的心理，就是“互惠原理”，這是人類社會中根深蒂固的一個行為準則。
一位心理學教授做過一個小小的實驗，證明了這個原理。他在一群素不相識的人中隨機抽樣，給挑選出來的人寄去了聖誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但卻沒有想到大部分收到卡片的人，都給他回了一張。而其實他們都不認識他啊！
給他回贈卡片的人，根本就沒有想到過打聽一下這個陌生的教授到底是誰。他們收到卡片，自動就回贈了一張。也許他們想，可能自己忘了這個教授是誰了，或者這個教授有什麼原因才給自己寄卡片。不管怎樣，自己不能欠人家的情，要給人家回寄一張，總是沒有錯的。
這個實驗雖小，卻證明了互惠原理的作用。當從別人那裏得到好處，我們總覺得應該回報對方。如果一個人幫了我們一次忙，我們也會幫他一次，或者給他送禮品，或請他吃飯。如果別人記住了我們的生日，並送我們禮品，我們對他也會這麼做。
中國古代講究禮尚往來，也是互惠原理的表現。這似乎是人類行為不成文的規則。
一個人向朋友請教一件事，兩人聚會吃飯，那麼賬單就理所當然應由請教人的這個人付，因為他是有求於人的一方。如果他不懂這個道理，反而讓對方付，就很不得體。