隻要你去尋找,你與對方的相似之處有好多。
(1)經曆同步
一段共同的或者非常相似的經曆,就可以拉近你們倆的距離。你可以在很多方麵尋找彼此相似的經曆,作為加強聯係的契機。你可以通過那些共同的經曆來證明“你和他一樣”。
一些看起來毫無意義的共同點都能產生意想不到的效果。例如校友、被同一老師教過、去過相同的地方、同樣是工薪階層等。
一些善於討女孩子歡心的人,會常常尋找一些沒有利害關係的瑣碎小事作為兩人的共同點,如姓氏、血型等。這些細枝末節的一致性,會讓女性感到與對方的邂逅是命中注定的。
(2)話題同步
就是談論大家都關心的話題。你們都喜歡紅旗隊嗎?或者你們都喜歡釣魚、打高爾夫球嗎?如果你知道的話,趕快利用起來,這些都是很有價值的話題。
例如,如果上司喜歡打高爾夫球,而你也恰恰喜好此道,則不妨主動說些“打高爾夫球會令人神清氣爽,真不錯啊。我總是期望去打高爾夫球”這樣對高爾夫球感興趣的話。如果你經常這樣傾訴,那麼,這位上司頭腦裏就會萌生出“某某也喜歡打高爾夫球”這種一體感的意識。
(3)動作同步
比起其他相似之處來說,保持姿勢和動作的一致要簡單得多。
通過配合、模仿別人的身體姿勢可以建立和諧的關係(如與對方保持相似的坐姿、跳舞時步調一致)。
但是小心點,如果我們的方位、姿勢與對方完全一樣,也容易讓他感覺不舒服。
(4)情緒同步
“情緒同步”就是從對方的觀點來感受其需要。有的說服者不知道這一點,總是把自己的注意力集中到要解決的問題上,並不注意對方的情緒,沒有和對方同步,對方心裏肯定不舒服,甚至認為“你根本就不在乎我,你根本就沒有聽我的話”,結果,雙方的關係注定要走到終點了。
所以說,在說服時一定要與對方保持情緒同步。當對方的情緒比較雀躍,正說一個他高興的事情時,我們要用同樣的情緒來迎合他,這樣對方就會很高興繼續講下去,令說服工作得以繼續下去。
(5)語氣、語速、語調的同步
大家一定注意到,對方的語速有快有慢。這方麵,我們也要和對方同步起來,隻有這樣,雙方在溝通和交流中才會感覺合拍。拍子和上了,彼此就會一步一步地走下去。
如何做到合拍呢?其實很簡單,如果對方的語速比較慢,我們就要說得慢一點;如果對方說得像開機關槍一樣快的話,我們當然也不能像散步,也要提高語速。
說話速度加快,所帶來的好處也會隨之增加,你會發現,如果你慢條斯理地向某人提出問題,對方也會慢條斯理地回答;反之亦然。你表現出的急迫感,將影響他人的行為,而急促的說話速度,則增加了采取行動的必要感受。
還要留心對方的口頭禪。如果有一個張先生,他的口頭禪是“怎麼說呢……”在表達你的意思時,你也可以跟著說:“嗯,張先生,怎麼說呢……”然後再繼續介紹你的觀點,這樣你們兩個人溝通起來就很合拍。
(6)呼吸的同步
呼吸是最無意識的行為之一。研究表明,僅僅是與另一個人的呼吸保持一致,他吸氣時你也吸氣,他呼氣時你也呼氣,就可以增加兩個人之間的和諧程度。如果你能正確使用這個技巧,那麼你就差不多和對方處於同樣的節奏之中。
他將會察覺到這種節奏,從而更加覺得和你在一起很舒服。當兩個人在呼吸的頻率和深度上保持一致的時候,慢慢地你們就會產生同樣的想法,體驗同樣的感受。
一起跑步鍛煉的人,最後連呼吸的方式都相同,他們就會感覺很合拍。例如,一個優秀的推銷員總是使自己的聲調、音量、節奏與顧客相稱。甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。
隻要你去尋找,雙方之間就一定會存在一些相似之處。即使一時沒有找到有說服力的相似之處,你也可以試試下麵這種說法:“我們之間至少有一個共同點,那就是我們雙方都有解決這個問題的熱忱。既然如此,我們不妨繼續努力,一定可以找出其他共同點。”
影響他人的第一步是要從心底萌發一種和對方建立聯係、成為朋友的真誠願望。第二步則是上麵談到的保持“同步”一致。完成了上麵兩個步驟,第三步就是引導了。魔力在這一步出現。一旦我們成功地實現了引導,就會驚訝地發現影響他人並沒有想象中那麼難。
當被說服對象開始跟隨我們行動時,我們的引導就成功了。如果對方遵從你的引導,比如模仿我們的某個小動作,那我們就已經牢牢控製了他的潛意識。接下來,就輪到我們提要求了。但在這之前,我們還必須確定雙方是否處於和諧一致的狀態。你得花幾秒鍾來確認,試著變換一下姿態、說話的音調、語速等,如果對方也做出了相似的回應,那我們就能肯定雙方已經達成默契,從而大膽地進入下一步了。
運用模仿原則時,有一條警戒線你不能越過,即你不應該看起來是故意模仿別人。如果對方意識到你在設法利用他,那麼你的勸說就會引起對方的反感。你必須悄悄行動,同步就是關鍵。
原一平本來沒有奔馳汽車,但他為了要配合客戶,便去租了一台奔馳汽車擺在門口。客戶車開到門口,一看:“你連開的汽車都跟我一模一樣,不可思議,太像了。”
到了餐廳,原一平拿出來的菜,客戶一看:“這一桌菜怎麼都是我喜歡吃的?”
原一平說:“我不知道你喜歡吃這些,純粹是我個人喜歡吃的,這是巧合。”
客戶一聽:“怎麼這麼巧,你到底是做什麼的?”
“我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老板朋友,某某公司社長、某某公司董事長都跟我買保險。我為他們規劃了很多理財性的保單,我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份?”
客戶一聽,就說:“好吧,好吧,我也得買。我沒問題,我肯定跟你買。”
為什麼原一平並沒有怎麼介紹保險就可以成交?原因就是因為他徹底地了解了客戶的背景。
曾經有一位遊客到森林裏玩,不慎掉下懸崖,所幸他在下墜的過程中被一些藤蔓牽絆,減緩了降落的速度,因此他落地後隻受了一些輕傷。
由於這片森林很大,他走了整整一天還是無法走出去,更可憐的是,他開始感到饑餓,但在這片鬱鬱林海中,除了樹上有些野果外,再也找不到可以充饑的食物。
這名遊客因為身上有傷,再加上森林裏經年陰森,樹幹上長滿苔蘚,他沒有辦法爬上去。正感到絕望時,許多猴子出現在他身邊。他走路的時候,猴子就跟著他走路;他舉起手,猴子也跟著他舉手;連他大聲的嗬斥,猴子也馬上摹仿,嘴裏吱吱地亂叫。
遊客發現猴子喜歡摹仿人的舉動,於是想出一個辦法,他折了一根樹枝,將猴子全都趕上樹梢,那些猴子在樹枝上蕩來蕩去,還不斷學著他的姿勢。
遊客從地上拾起一些土塊,向猴子擲去。那些猴子見狀,以為遊客是和他們在玩,也紛紛摘下野果向遊客丟擲。
不一會兒工夫,野果就散落一地,靠著這些野果充饑,遊客最後終於安全地走出這片森林。
音樂,是人類日常生活中不可缺少的部分,它把旋律、節奏、和聲、聲調等音樂要素有機地組合起來,將美好的情感付諸聲音的表達中,能撥動人們心靈中的琴弦,使他們產生強烈的情感體驗。
情緒不僅是情感世界的外衣,同時也是認知世界的催化劑。因為人在情緒好的時候,認知方麵往往容易走向積極,反之則容易產生消極認知。音樂既然能夠通過自身包含的情緒來影響人的情緒,當然也就能夠對認知產生不可估量的影響力,所以這樣一來,音樂對人的情感世界與認知世界兩方麵的影響,自然就都包含了無限的潛力。
國外的心理學家曾對三個不同的交響樂隊的208名隊員進行了分析。結果發現,以演奏古典樂曲為主的樂隊成員心情都平穩愉快;以演奏現代樂曲為主的成員中60%以上的人容易急躁,22%以上的人情緒消沉,還有一些人經常失眠、頭痛、耳痛。有人對一些音樂愛好者作過調查,發現在經常欣賞古典音樂的家庭裏,人與人的關係和睦;經常欣賞浪漫派音樂的人,性格開朗;而熱衷於現代派音樂的家庭,成員之間經常爭吵不休。
音樂在生活中除了可以滿足聽者的需求,也有其他的利用價值。
貝多芬曾經說過:“音樂是比一切智慧、一切哲學更高的啟示,誰能夠滲透我音樂的意義,便能超脫尋常人無法自拔的苦難。”如凱利金的薩克斯曲《歸家》,貝多芬的《月光奏鳴曲》,舒伯特的《小夜曲》,門德爾鬆的《春之歌》,格什文的《藍色狂想曲》等一些意境深遠的曲子,讓人從感傷中解脫出來,變得心情暢然、興奮,且充滿自信,特別對那些有心理困擾的人大有益處。聽音樂,無論現代的還是古典的,隻要溶於音樂的海洋中,我們就可以調心、調息、入靜、放鬆、聯想、調養身心。
音樂還會影響我們行動的速度。1982年,由米勒曼完成的研究論文指出,在雜貨店播放節奏緩慢的音樂,可以增加銷售,因為顧客逛貨架的速度會比較慢。反之,節奏快的音樂會使人們的行動不知不覺地加快。
1985年,羅貝裏等人發現,在用餐時播放快節奏的音樂,人們每分鍾咀嚼的次數也會隨之增加。因此,如果可能的話,可以將拍子較快的音樂當作背景音樂,以增加采取行動的氣氛與急迫感。