所以，讓我們衷心地遵循這一永恒的定律———你希望別人怎麼對待自己，那你就應該怎麼去對待別人。可以說，誰都重視自己，喜歡談論自己，即使是你的好朋友，他們也不願意你在那裏自吹自擂，一有機會，每個人都要滿足一下自己的表現欲。
現實生活中有些人之所以會出現交際的障礙，就是因為他們卡耐基當眾說話不懂得或者忘記了一個重要原則———讓他人感到自己重要。他們喜歡自我表現，誇大吹噓自己，一旦事情成功，他們首先表現出的就是自己有多大的功勞，作出了多大貢獻。這樣不就是向他人表明：你們確實不太重要。無形之中，他們傷害了別人，當然最終也不利於自己。
法國一位哲學家說：“如果你想樹立一個敵人，那很好辦，你拚命地超越他，擠壓他就行了。但是，如果你想贏得一些朋友，必須得做出點小小的犧牲，那就是讓朋友超越你，在你的前麵。”其實這是個很簡單的道理，每個人心中都有一種當重要人物的感覺，一旦別人幫助他實現了或讓他體驗了這種感覺，他當然會對這個人感激不盡的。當別人超過我們，優於我們時，可以給他一種超越感。
但是當我們淩駕於他們之上時，他們內心便感到憤憤不平，有的產生自卑，有的卻嫉恨在心。所以，讓我們都謙虛地對待周圍的人和事物，鼓勵別人暢談他們的成績，自己不要喋喋不休地自誇自擂。
每個人都有相同的需求，都希望別人重視自己，關心自己，為什麼不肯犧牲一點點，讓別人得到愉快的體驗呢？
史密斯是專門為一家設計花樣的畫室推銷草圖的推銷員，對象是服裝設計師和紡織品製造商。一連兩年，他每個周末都去拜訪紐約一位著名的服裝設計師。“他從來不會拒絕我，每次接見我他都很熱情，”他說，“但是他也從來不買我推銷的那些圖紙；他總是很有禮貌地跟我談話，還很仔細地看我帶去的東西。可到了最後總是那句話，‘史密斯，我看我們是做不成這筆生意的’。”
他們每次一見麵史密斯就拿出自己的圖紙，滔滔不絕地講它的構思、創意，新奇在何處，該用到什麼地方，服裝設計師每次都聽得煩了，是出於禮貌讓他說完的。
史密斯百思不得其解，過了不久，他了解到那位服裝設計師比較自負，別人設計的東西他大多看不上眼。他拿起幾張尚未完成的設計草圖來到設計師的辦公室。“先生，如果你願意的話，能否卡耐基成功經典幫我一個小忙？”他對服裝設計師說，“這裏有幾張我們尚未完成的草圖，能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成，才能對你有所用處呢？”設計師仔細地看了看圖紙，發現設計人的初衷很有創意，就說：“你把這些圖紙留在這裏讓我看看吧。”
一周以後，史密斯再次來到辦公室，服裝設計師對那幾張圖紙提出了一些建議，史密斯用筆記下來，然後回去按照他的意思很快就把草圖完成了。結果服裝設計師非常滿意，將草圖全部買下。
實際上，每個人都有他的優點，都有值得他人學習的長處，承認對方的重要性，並表達由衷的讚美，就能夠化解許多衝突與緊張。
曾統治過大英帝國的狄斯萊特說道：“同人們談談他們自己，他們會願意聽上好幾個小時。”那麼，如果你希望贏得他人的歡心，請記住，一定要尊重別人，讓對方認為自己是個重要的人物，滿足他的成就感。
人首先是對自己感興趣，而不是對你感興趣！換句話說———一個人關注自己勝過關注你一萬倍。“人們首先關心自己”這一常識，是你與其他人交往的基礎。沒有人願意被認為是可有可無的，人類本質裏最深層的驅動力就是希望具有重要性，你怎樣對待他人，他人就反過來怎樣對你。
當他們被忽視或否定時，便會被認為是可有可無的了。如果你能巧妙地引導人們談論他們自己，他們就會非常喜歡你。請記住這樣一個事實：你是否對談話感興趣並不重要，重要的是你的聽眾是否對談話感興趣。因此，當你與別人談話時，請談論對方，並且巧妙地引導對方談論他們自己，這樣你就可以成為一名很受歡迎的談話夥伴。這一技巧是極為實用有效的，是我們與別人建立良好人際關係的開端。
卡耐基當眾說話十六鬆開你的拳頭大師箴言假如你對我握緊拳頭，毫無疑問，我的拳頭會攥得更緊。但如果你對我說：“讓我們坐下來交換一下意見，看看我們為什麼會有分歧？”我們會發現，分歧並不大，相同的看法有很多。因此，隻要我們互相耐心地交流，以誠意待人，我們就會互相理解。
人性本身充滿了矛盾———真與假，善與惡，醜與美。而一個人要想活得更加快樂、幸福、有意義，就應該使自己多一點真、善、美的東西。有些人似乎生來就惡，他們對待別人，對待周圍的世界，對待生活，甚至對待自己，似乎充滿了惡意。讓我們試想一下，如果你對他人沒有真誠，毫不友好，又怎能期望從他人身上得到友善的回報？
我們有時也許激怒了他人，或者被人激怒。當你被人激怒，並且說了一大堆氣話之後，你確實可以消除自己的情緒，讓自己得到一些輕鬆，但是你想過他人沒有？別人會怎樣呢？他會分享你的一吐為快嗎？你那充滿憤怒的聲調、敵對的態度，真能夠使他同意於你嗎？
威爾遜總統說：“假如你對我握拳頭，毫無疑問，我的拳頭會攥得更緊。但如果你對我說：‘讓我們坐下來交換一下意見，看看為卡耐基成功經典什麼我們會有分歧？’我們會發現，分歧並不大，不同的觀點很少，而相同的看法有很多，因此，隻要我們互相耐心地交流，以誠意待人，我們就會互相理解。”
遠在1915年的時候，當小洛克菲勒還是科羅拉多州一個不起眼的人物。他就對這個道理有深切的體會。當時，發生了美國工業史上最激烈的罷工，並且持續達兩年之久。憤怒的礦工要求科羅拉多燃料鋼鐵公司提高薪水，小洛克菲勒正負責管理這家公司。
由於群情激奮，公司的財產遭受破壞，軍隊前來鎮壓，因而造成流血，不少罷工工人被射殺。
但洛克菲勒卻成功地讓憤恨的罷工者認同了他的意見，原因是什麼呢？事情是這樣的：他用了幾個星期的時間去交工人朋友，然後對工人代表做了一場精彩的演說，神奇地平息了工人的罷工，使不少人對他十分崇拜。演講的部分內容是這樣的：
“今天這個日子，是我一生中值得紀念的，這是我第一次榮幸地和這家大公司的工人代表、職員和監工齊聚在一起，我想一輩子都不會忘記這場聚會的。在兩星期以前，我還對大家不都熟悉，隻認得你們中的幾個人。但上星期我拜訪了南區煤礦所有的工人，和每一個代表談了心，今天，大家都見過麵了。我拜訪過你們的家庭，認識了各位的妻兒，所以我們不是陌生人了，而是朋友，我們之間將會互相友愛，能和各位討論一下我們共同的利益問題，這讓我十分高興。”
“我們的廠方職員和勞工代表都在場，我要說，我來到這裏，承蒙各位的支持。我感到我們是一家人，因為，你們能代表公司的所有員工和勞工，而我是股東和董事們的代表。”
他們演說語句中充滿了友好和禮貌，如“我很榮幸今天能與大家見麵”、“今天我們是朋友，不再陌生”、“我們之間將會互相友愛”、“我們的共同利益問題”、“承蒙各位的支持”等等，以至於前幾天還都叫著要把他吊死的聽眾，都對他充滿了感激和友善。
卡耐基當眾說話假如小洛克菲勒采用的是另一種方法，與礦工們爭得麵紅耳赤，用不堪入耳的話罵他們，或用話暗示錯在他們，用各種理由證明礦工的不是，結果又會如何？隻會招致更多的怨憤的暴行。
假如人心不平，對你印象惡劣，你就是用盡所有基督理論也很難使他們信服於你。想想那些好責備的雙親、專橫跋扈的上司、嘮叨不休的妻子。我們都應該認識到一點：人的思想不易改變。你不能強迫他們同意於你，但你完全有可能引導他們，隻要你溫和、友善。
100多年前，林肯引用過一句話：“一滴蜂蜜比一加侖膽汁，粘的蒼蠅更多。”同樣地，如果你希望別人讚同你，就應該先做他的忠實的朋友。用一滴蜜去潤澤一個人的心，這才是聰明的做法。
著名律師丹尼爾·韋伯斯特被許多人奉若神靈。雖然他的聲譽如日中天，但他那極具權威的辯論始終充滿了溫和的字眼，他的辯論中經常出現這些詞語：“這有待陪審團的考慮”、“這也許值得再深思”、“這裏有些事實，相信您沒有疏忽掉”、“這一點，由您對人性的了解，相信很容易看出這件事的重大意義”———沒有恫嚇，沒有高壓手段，沒有強迫說明的企圖。韋伯斯特用的都是最溫和、平靜、友善的處理方式，但仍不失其權威性，而這正是他成功的最大助力。
當瑞森還是個喜歡赤腳到處亂跑的小男孩時，他讀了一則《伊索寓言》，講的是太陽和風的故事。一天，太陽與風正在爭論誰比較強壯，風說：“當然是我。你看下麵那位穿著外套的老人，我打賭，我可以比你更快地叫他脫下外套。”
說著，風便用力對著老人吹，希望把老人的外套吹下來。但是它愈吹，老人愈把外套裹得更緊。
終於，風平息下來，放棄了。然後太陽從雲後露麵，開始以它溫煦的微笑照著老人。不久，老人開始擦汗，脫掉大衣。太陽對風說：溫和和友善總是要比憤怒和暴力更強更有力。
卡耐基成功經典古老的寓言依舊合乎現代的意義，太陽的溫和使人們樂意脫去外衣，風的冷峻反而使人更加裹衣取暖。相同地，親切、友善、讚美的態度，更能使一個人摒棄成見，拋下自私而麵對理性，這是人性的自然流露。
記住林肯所說的話：“一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁能招引更多的蒼蠅。”
所以當你想要說服別人時，不要緊攥著拳頭采取強硬的方式，以友善的方式開始會收到更好的說服效果。
老子雲：“天下莫柔弱於水，而攻堅者莫之能勝。”仁厚、友善的方式比暴力更容易改變別人的心意。人際交往是一個相互的過程，不僅別人，你自己也應釋放出感情“脈衝”，使相互間的關係保持溫暖。你要散布陽光到別人的心裏，先得自己心裏有陽光。令人誠服的批評，應當建立在愛人之心、助人之意的誠情基礎之上。因此，當你批評別人，要求別人改變觀點時，請不要忘記以友善的方式開始。
大師箴言幾乎所有的爭論，都會使參加爭論的雙方更加堅持自己的觀點，不管在表麵上是否占了上風，就像戰爭一樣，爭論中沒有贏家。
我們有些人總是喜歡與人舌戰不休，與人拍桌打椅，爭得麵紅卡耐基當眾說話耳赤，噪音嘶啞，而最後的結果隻有一個：徒勞無益。因為即使他爭贏了，但這種表麵的勝利實無大益；而且會損傷對方的自尊，影響對方的情緒。若是爭輸了，當然自己也不會覺得光彩。所以，最好的策略就是不要過於與人爭論。二戰中，艾森豪威爾將軍命令巴頓將軍，去指揮突尼斯的美國第二軍。
一次，巴頓為了整頓軍紀，發出了“頭盔上必須標明軍銜”的命令。然而，一名資曆很深的老上校卻拒絕執行命令，他認為，在頭盔上印老鷹等於向敵人提供射擊目標。以至於整個第二軍士兵身上穿著各式各樣的服裝，紀律十分鬆弛，見到長官既不敬禮，也不叫一聲長官。
最後巴頓隻好找到了這位老上校同他商討這件事情，老上校卻爭辯說：“我常到前線去，頭盔上標明軍銜無疑為敵人提供射擊靶子，如果我死了，就不能為國家和軍隊服務了。”
巴頓聽後笑了笑說：“上校先生，先上我的車，咱們到前線看看，也許就會發現，你的看法是不對的！”一到前線，士兵們立刻認出了車上的巴頓將軍，他們放下了手中的工作向他立正敬禮，向他歡呼。這時老上校才發現，巴頓的頭盔、雙肩和領子兩旁，以致吉普車上都標有二星標誌。巴頓邊向士兵們還禮邊對老上校說：“他們指望你來領導他們，但你不佩戴軍銜標誌，他們對你就熟視無睹，你起不到領導作用。一名指揮官應在部隊前麵指揮士兵，即使戰死也在所不辭。士兵們一定得知道誰是他們的指揮官，戴上你的軍銜標誌吧！”老上校聽後，心悅誠服地說：“巴頓將軍，您說得對！我錯了，我立即照辦。”麵對老上校的偏見，巴頓沒有長篇大論地采取命令的方式去論低爭高，而是要他乘上車看一看實際情況。
這樣，巴頓先生巧妙地就把頑固的老上校說服了。
可見，爭吵並不能解決任何問題，天底下隻有一種能在爭論中獲勝的方式，那就是避免爭論。避免爭論，要像你躲避毒蛇那樣躲避爭論。
卡耐基成功經典十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確，你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；即使贏了，但實際上你還是輸了。為什麼？如果你的勝利，使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎麼樣？你會覺得洋洋自得；但他呢？
他會自慚形穢，你傷了他的自尊，他會怨恨你的勝利。而且———“一個人即使口服，但心裏並不服。”
所得稅顧問華生，為了一筆關鍵性的九千塊錢，跟一位政府的稅務稽核員爭論了一小時。華生解釋這九千塊錢事實上是應收賬款中的賬，不可能收回來，所以，不該征收所得稅。那位稽核員卻堅持非征不可。
這位稽核員非常冷酷、傲慢，而且頑固，任何事情和理由都沒有用……他們愈爭執，他愈頑固。所以，華生決定不再同他理論，開始改變話題吹捧他幾句。
華生說這件事比起其他那些需要處理的重要而困難的事情，實在是不足掛齒的小事。他本人也研究過稅務問題，但那是書上的死知識，而不像稽核員的知識全是來自實踐工作的經驗。有時自己真想有份像他這樣的工作，那樣他就會學到更多。華生說得很認真。
稽核員聽了這些話，臉色逐漸變得和善，他在椅子上伸直身子，談論起他的工作，他告訴華生，他發現過許多稅務上的鬼花樣。
他的口氣慢慢地友善起來，接著又談起他的孩子。臨告別的時候，他說要再研究研究華生的問題，過幾天會通知他結果。
三天後，稅務稽核員打電話到華生的辦公室，通知他這筆所得稅決定不征了。
這位稅務稽核員表現了人性中最常見的弱點。他要的是一種重要人物的感覺。華生愈和他爭論，他愈要高聲強調職務上的權威。但一旦對方承認了他的權威，爭執自然偃旗息鼓，有了擴張自我的機會，他就變成一位富於寬容和同情心的人了。
卡耐基當眾說話有一篇文章曾告訴我們這樣避免爭論：
第一，學會傾聽。
給予你的不同意見者表達的機會。不要打斷他，讓他把他的意思完整地表達出來。用心地傾聽，增加溝通和了解。
第二，尋找相同點。
在你聽完了持不同意見者的話以後，首先去尋找你和他意見相同或相近的地方。
第三，認真考慮不同的意見。
要真心地承認，別人的不同意見可能是對的。因此，他們的意見是比較聰明的做法。不要等對方對你說：“我早就對你說了，但是你卻不聽。”而讓你感到難堪。
第四，為反對者關心你的事情而真誠的感謝他們。
因為關心同一件事情，所以才產生不同的意見。把他們看做能給你帶來幫助的人，也許他們會成為你的朋友。
第五，延緩采取行動，給雙方考慮的時間。
適當地停下來，把事情更仔細地考慮一下，再舉行會談。在準備期間，想一想“他們的意見，會不會是對的，或者部分是對的呢？”
他們的立場或理由是不是有道理呢？自己的反應是基於客觀問題本身還是自己的主觀感受呢？給雙方足夠的時間考慮問題，答案自會出現。
每個人麵對同一問題，會有不同的思路，每個人都想按自己的意誌去解決，這是每個人的自尊心所決定的，往往根深蒂固，不易改變。爭論於事無補，隻能白白耗費時間和精力。任何決心有所成就的人，決不會在爭執上耗時間。
卡耐基成功經典釋迦牟尼說：“恨不消恨，端賴愛止”，爭強雄辯絕不可能消除誤會，隻能靠技巧、協調、寬容，以及用同情的眼光去看別人的觀點。勿逞一時的口舌之能。十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確。你贏不了爭論。要是輸當然你就輸了；如果贏了，還是輸了。因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心。如果你要使別人同意你，應當牢記的一句話就是：尊重別人的意見。切勿指出對方錯了。
大師箴言承認自己或許也會弄錯，就能避免爭論，並且可以使對方變得和你一樣寬容大量，承認他也可能有錯。
當你的意見與他人產生分歧時，你是經常自以為是，還是考慮一下他人的想法？在日常生活與工作中，我們有些人往往是選擇前者，尤其是那些身居高位者，因為他們更加礙於麵子，不尊重他人的意見，以至於傷害到他人的自尊心，造成人際關係上的負麵影響。何況我們每個人不可能時時正確，為什麼不虛心聽取一下別人的意見呢？
西奧多·羅斯福入主白宮的時候，他承認說，如果他的決策能有百分之七十五的正確率，就達到他預期的最高標準了。像羅斯福這麼一位20世紀的傑出人物，最高希望也隻有如此，那麼我們呢？
假如你有55%的正確率，就可以到華爾街證券市場每天賺卡耐基當眾說話100萬美元；假如你沒有，就不要肯定是別人錯了。
指責對方，無論你用什麼方式：一個眼神、一種語氣、一個手勢，或直接說他錯了，其後果都是一樣的。他絕不會認同你，他感到他的智慧、判斷力、驕傲和自尊心都受到了你的打擊，於是，他會反擊，而不是改變他的意見。即使你運用柏拉圖或康德的哲學邏輯也沒用，因為你讓他受了傷害。
永遠不要這樣開始：“好，你來看我的證明。”這樣說話犯了極大的錯誤，相當於告訴對方：“我比你更聰明。我要讓你明白一件事，我要讓你的想法改變過來。”
這是一種挑戰的姿態。這樣會引起爭執，而且不等你繼續，對方已經準備進行反擊。
要改變別人的主意，即使使用最溫和的方式都不容易，更何況上麵的方式呢？
如果你要證明什麼，要使用到位的技巧。教導別人，要用看起來不是教導的方式，讓對方感到他的錯誤和無知隻不過是他忘記或忽略了而已。
意大利天文學家伽利略在300年前就說過：“你不可能教會一個人任何事情，你隻能幫助他自己學會這件事情。”
蘇格拉底在雅典經常告誡他的弟子：“我隻清楚一件事情，那就是我一無所知。”
幾乎沒有幾個人比蘇格拉底更高明，那麼就不要再直接與別人爭論，告訴他們錯了。
如果有人說了一句你認為錯誤的話———是的，即使你知道是錯的———你若這麼說不更好嘛：“唔，是這樣的！我倒有另一種想法，但也許不對。我常常會弄錯，如果我弄錯了，我很願意糾正過來。我們來看看問題的所在吧。”
用這種句子，“我也許不對。我常常會弄錯。我們來看看問題的所在。”確實會產生神奇的效果。
卡耐基成功經典無論什麼場合，沒有人會反對你說：“我也許不對。我們來看看問題的所在，但是如果你一味爭論，情形則會是另外一種情況。”
美國南北戰爭期間，哈利斯·金裏萊作為當時最著名的記者，猛烈抨擊林肯的政策。他想用論戰、諷刺，甚至謾罵的方式，讓林肯同意他的主張。他開始不停地攻擊林肯。就在林肯遇刺的那天晚上，金裏萊還發表了一篇尖銳、粗暴的文章來攻擊林肯。
那些激烈的抨擊使林肯同意金裏萊的意見了嗎？一點也沒有。諷刺和謾罵是永遠辦不好事情的。
如果你擁有像哈利斯·金裏萊這樣的習慣，你想更有效地說服他人，那麼不妨先聽聽本傑明·富蘭克林的意見。富蘭克林在他的自傳中敘述他如何克服好辯的壞習慣，如何使他成為美國曆史上最能幹的外交家的。
在富蘭克林還是個冒失的年輕人時，一位教友會的老朋友把他叫到一旁，尖刻地訓斥了他一頓：“本傑明，你太不像話吧，你真是無可救藥。你已經打擊了每一位與你意見不同的人。你的意見變得太珍貴了，弄得沒有人承受得起。你的朋友發覺，如果你不在場，他們會自在得多。你知道的太多了，沒有人能再教你什麼。沒有人打算告訴你些什麼，因為那樣會白費力氣，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知識了，但你的舊知識又很有限。”
富蘭克林接受了慘痛的教訓，他開始下定決心要改掉傲慢、粗野的習性，培養謙恭、自我克製的性情。富蘭克林後來說：
“當時，我立下一條規矩，決不正麵反對任何人的意見，也不允許自己太武斷。我甚至不準許自己在文字或語言上措辭太肯定。
我不說‘當然’、‘無疑’等，而改用‘我想’、‘我假設’，或‘我想像’一件事該這樣或那樣；或者‘目前我看來是如此’。當別人在說一件我不讚同的事時，我決不立刻駁斥他，或立即指正他的錯誤。我會在回答的時候，表示在某些條件和情況下，他的意見沒有錯，但在目前這件事上，看來好像稍有不同等等。我很快就領會到改變態卡耐基當眾說話度的收獲：凡是我參與的談話，氣氛都融洽得多了。我以謙虛的態度來表達自己的意見，不僅容易被接受，而且還減少一些衝突。我發現自己有錯時，也沒有什麼難堪的場麵，而我碰巧是對的時候，更能使對方不固執己見而讚同我。”
富蘭克林可算是最成功的美國人之一，所以他的看法足以應該引起我們每個人的重視。
在耶穌出生的兩千年前，埃及阿克圖國王，給予他兒子一些精明的忠告。今天我們極為需要這項忠告。四千年前的一天下午，阿克圖國王在酒宴中說：“圓滑一點。它可使你欲求欲取。”
換句話說，不要跟你的顧客、丈夫、同事或對手爭辯。別說他錯了，也不要刺激他，但要運用一點外交手腕。
那麼就先請記住下麵這一點：尊重別人的意見，不要直接指出對方的錯誤。
你要是知道有某人想要或準備責備你，就自己先把對方要責備人的話說出來，那他就拿你沒有辦法了。一個人隻要有勇氣承認自己的錯誤，也可以獲得某種程度的滿足感。這不隻可以清除罪惡感和自我保護的氣氛，而且有助於解決這項錯誤所製造的問題。
卡耐基成功經典十七改變他，但不傷害他大師箴言直接指責別人，隻會招來對方強硬的反抗；而巧妙地暗示，讓對方自己注意到自己錯誤，則不會引起別人強烈的反感。
批評是我們常用的一種手段，但我們有些人批評起來簡直讓他人無法自容，下不了台階。其實，這種批評方式不但無法達到讓他人改正錯誤的目的，而且還有礙於你的人際關係。但是，在生活和工作中，我們不可能沒有批評，因此要學會巧妙地批評，讓他人既意識到自己的錯誤，並盡快改正，同時也能理解你善意批評的意圖，使他內心裏對你心存感激。
約翰·華納梅克就懂得批評的技巧。約翰·華納梅克是一家商場的經理，他每天都去費城他的大商場裏看一看。有一天，他發現櫃台前有個顧客在等著買東西，卻沒有售貨員理她，而售貨員則都聚在櫃台的另一頭談笑著。華納梅克什麼也沒說，他進到櫃台裏麵，招呼那位女顧客，並叫售貨員幫助包裝物品，然後就走了。
這件事讓售貨員感觸頗深，他們及時改正了服務態度。
官員們常因為不接待民眾而受批評，是的，他們很忙，但有時是因為他們的助手們給攔著，助手們不想讓他們的上司太累。卡爾·蘭福特當了多年的奧蘭多市的市長。他經常對他的部下說，卡耐基當眾說話不要阻攔民眾來見他。他宣布實行“開門政策”，但是，來訪的市民們還是被他的秘書和下屬們給攔在辦公室的門外了。
後來，這位市長想了一個辦法。他讓人卸掉了辦公室的大門，他的下屬們也知道不能再攔了。就這樣，這位市長真地做到了“開門政策”。
要想改變別人，但又不傷害他，隻需要換一種方式，效果就會大不相同。
有很多人在批評別人之前總是先總結一下他的優點，然後慢慢引入缺點，在他人嚐到苦味之前，先讓他吃點甜味，再嚐這種苦味就會好受些。
如果，老師想要改變學生漫不經心的學習態度，采取直接批評的方法，會讓學生大為反感，甚至與老師產生抵觸情緒。有經驗的老師統統會這樣說：“瑪麗，這學期你的學習取得了很大進步，值得班裏的學生向你學習；如果你下學期繼續用功學習的話，你的英語成績就會比別人高了。”
瑪麗聽完之後肯定會十分高興，因為她感覺到了老師的表揚和讚許而不是批評，她會愉快地按照老師的希望去做的。
直接的批評會令人感到厭煩，間接地讓他人去麵對自己的錯誤，會有非常神奇的效果。
在預備軍和正規軍訓練人員之間，最大的不同就是軍人的發型，預備軍認為他們是普通民眾，所以對剪短頭發很抵觸。
哈雷是美國陸軍第542分校的士官長，當他訓練一批預備軍官時，他想解決這個發型的問題，按照他在正規軍時的做法，他會用強製的命令。但現在，他不想這樣做。
他對他們說：“先生們，你們都是領導者。如果你們將以身作則用於領導的話，會取得最好的效果。你們必須為尊重你的人做個榜樣。你們應該知道軍隊關於發型的紀律，雖然我現在的頭發比很多人短很多，但是我今天還是要去理發。你們可以照一下鏡卡耐基成功經典子，看看你們自己是否符合榜樣的要求。我想你們會自覺的，我會給你們去營區理發部理發的時間。”
結果可想而知，很多人照了鏡子，理了發。第二天，哈雷在訓話時發現，隊伍中有些人已有了領導者的樣子。
1887年3月8日，美國偉大的牧師及演說家亨利·華德·畢奇爾去世了，他的影響力是巨大的，日本人對他的評價是，他讓整個世界都發生了改變。就在那個星期天，萊曼·阿伯特接受邀請，向那些陷入畢奇爾逝世的悲痛牧師們做演講。他特別想做好這個演講，因此不斷地修改稿子，並像福樓拜那樣謹慎地潤色詞句。然後他讀給他妻子聽。
他的稿子寫得並不是很適合演講，但是，他的妻子聽完後並沒有批評他。因為她懂得運用批評的藝術。她告訴阿伯特，如果這篇稿子登在《北美評論》雜誌上，將是一篇很棒的文章。也就是說，她稱讚了這篇稿子，但同時很巧妙地暗示，這篇稿子是不適合用來演講的。萊曼·阿伯特明白了她的意思，於是他扔掉了這篇華麗而不實用的稿子。但是，如果阿伯特的妻子不懂得運用方法的話，她也許會說：“阿伯特，你寫得真糟糕，這樣不行，聽起來就像多年以後的修道經驗，你應該知道怎樣更好才成。看在上帝的份上，你為什麼不像一般人那樣說話？你為什麼不表現得更自然些？如果你真的拿這個東西來演講，你隻會成為笑柄。”這樣說的後果，會大大傷害阿伯特的自尊心，甚至會影響到阿伯特的一生。
要改變一個人但又不傷害感情，不引起憎恨，明智的做法就是用巧妙的暗示讓他注意到自己的錯誤。
卡耐基當眾說話在與人交流過程中，即使對方講出你不願聽的話，或對你不利的話，也不要立即打斷對方或者反駁。因為真正贏得優勢，取得勝利的方法絕不是爭論。反駁會讓你偶爾獲得優越感，卻永遠得不到對方的好感。所以，最好的方法是讓對方陳述完畢之後，先表示同意對方的意見，承認自己在某些方麵的疏忽，然後提出對對方的意見進行重新討論。
這樣，在重新討論時，雙方就會心平氣和地進行，從而使談判達成雙方都比較滿意的結果。
大師箴言當你批評別人時，如果能先謙虛地承認自己也會犯錯；那麼，對方就會更容易地承認和改正他的錯誤。
在我們周圍有這樣一種人，他們很喜歡指責別人，他們自己在某方麵做得並不好，卻非要拚命去批評別人，這種批評怎麼會說服別人呢？因此，當我們批評他人時，先要想自己：“我做得怎麼樣？”
“是否應該完全責怪他人？”這樣你也許會完全改變自己的想法和行為，並與他人保持一種良好的人際關係。
加拿大明尼托布蘭敦有位工程師叫斯通，他有個秘書經常會打錯字，幾乎每天紙上都要錯上兩、三個字。讓我們看看斯通先生是如何處理這個問題的。
就像許多工程師一樣，斯通先生的英文拚寫並不是很好。為了使自己的英文水平有所提高，最近幾年，他一直隨身帶著一本小筆記簿，上麵記錄了他經常拚錯的字。他經常指正他的秘書所犯卡耐基成功經典的錯誤，但是並沒有起到多大的作用。於是他決定用另外一種辦法來試試，當他看到他的秘書又出現錯誤的時候，他坐到秘書的麵前對她說：“這個字看起來似乎不像，它也是我經常拚錯的許多字之一，幸好我隨身帶有筆記簿，哦，這個字在這裏。我現在對拚寫十分注意，因為別人常常以此來評判我們的職業水平，而且打錯字也顯得我們不夠內行。”
自從那次談話以後，他的秘書就很少再在打字上出錯了。
如果批評者先謙虛地承認自己也會犯錯誤，當他再指出你的錯誤的時候，你就會不再那麼難以接受了。
1909年，當時德國的總理大臣布洛親王很有風度，並非常明白以上的道理；而當時的德國皇帝威廉二世則傲慢自大，他不斷加強陸軍和海軍，並揚言自己能夠憑此征服全世界。
很快，發生了令人震驚的事情，這位德國皇帝口出狂言，在歐洲大陸乃至全世界引起了軒然大波。他訪問英國時，他說自己是德國人中惟一對英國持友好態度的；他說要增強海軍來對付日本；他說是他救了英國，否則，英國早就向蘇俄和法國屈服了；還有，他說正是由於他的策劃，英國羅伯特爵士才能夠在南非打敗波爾人，等等。
整個歐洲大陸憤怒了，英國更是尤為憤怒。德國的政治家們驚慌失措，就連威廉二世自己也有點不知如何是好了，他找到身為帝國總理大臣的布洛親王，想讓他來承擔一切責任，他希望布洛親王公開宣布這全是他造成的，是他讓他的國王說這些讓人震驚的話的。
布洛親王沒有答應，他說：“陛下，全德國和英國沒有人會相信我有這個能力建議陛下說這些話。”
威廉二世聽完之後大發雷霆，他叫道：“你把我當成傻子嗎？就會做些你自己絕對不做的蠢事！”
布洛親王明白他應該先恭維一下，可是已經太晚了，他隻好退卡耐基當眾說話一步再開始。他馬上轉為恭維，補救一下。這收到了奇妙的效果。
布洛親王恭敬地說：“陛下，我絕無此意，陛下在許多方麵都比我強，在海洋和軍事知識上是這樣。而更重要的是，在自然科學方麵，當陛下解釋晴雨計、無線電報、倫琴射線的時候，我總是洗耳恭聽，真是佩服。我對自然科學則是什麼也搞不清楚，就是一些最簡單的大自然現象我也解釋不了。所以，為了彌補我的無知，我學了一些曆史和政治方麵的知識，可能對我的工作有點幫助。”
布洛親王的謙卑和讚揚使威廉二世的怒氣消了，威廉二世還熱情地說：“我經常和你說，我們各有所長，並且正好互補，現在我們應該加強這種互補。”
他一邊說，一邊不停地和布洛握手，並且激動地握著拳頭說：
“誰要是在我的麵前說布洛親王的壞話，我就打歪他的鼻子。”
謙卑地讚揚一下對方，就能讓一位傲慢孤僻的德國皇帝轉怒為喜，從一切危機中解脫出來。我們可以想像，在我們的生活中，謙卑和讚揚會起多麼大的作用，如果用好了，會給我們不斷地帶來驚喜。
因此，如果你要說服他人，在指責別人之前，先想想自己的錯誤，不要總是責怪別人。
卡耐基成功經典每個人都有自己的想法，不一定是誰對誰錯。如果因為別人的想法和自己不同就一味地反對別人，這種態度很容易會阻礙了自己與人交往，不要預先設定立場來製約對方的想法，有時候甚至橫加指責，你有什麼權利去指責別人、去指揮別人怎麼做？每個人都有自己的思想，自己的生活方式和行為方式；每個人都是獨立的，都是值得尊重的。
當你試圖去指責或幹涉別人時，請你首先想一想自己做了些什麼，到底應該不應該。這是一個真正的交際高手必須有的態度。
大師箴言“建議”往往比“命令”好用，用“建議”不僅不會傷害對方的自尊，而且能使他更願意改正錯誤，並接受你。
從我們的內心來講，每個人都喜歡指揮他人而不是聽命於人，但是由於特定的原因，我們必須有人去命令他人，也必須有人去聽命於別人。問題是有些人的命令卻讓人無法接受。沒有人喜歡受人指使。那麼，當我們安排他人時，最好多一些疑問句少些祈使句，讓對方感到你是在征求他的意見，而非命令他去做事，這樣對方自然會欣然接受你的要求。
美國最著名的傳記作家伊達·塔貝爾給許多名人寫過傳記，在她為歐文·楊寫傳記的時候，她訪問了跟歐文·楊在同一間辦公室工作三年的一個人。這個人說，在他們一起工作的時候，他從未見到過歐文·楊對任何人下過一次命令，他總是采用建議的態卡耐基當眾說話度。
歐文·楊不說“做”或“不做”，也不說“要”或“不要”，楊先生總是說“你可以考慮一下……”還有“你認為……”例如，他在看助手寫的文件時，常這樣說：“如果這句話這樣寫，你覺得是否好一點呢？”他在口述一個文件，讓秘書記錄時，經常會問：“你覺得它怎麼樣？”他總是對他的助手用很信任的態度，放手讓他們自主地做事。
他從來不批評他們，也不幹涉他們，讓他們在偶爾犯錯的過程中吸取教訓並自己改進。
像這種方法會讓人們輕鬆地改掉他們自己的錯誤，而且不會引起傷害，讓他們感受到自己的重要性，並接受你，樂於和你合作。
傑克是南非約翰內斯堡一家小工廠的總經理。這家工廠專門製造精密機器的零件。有人向他們訂購一大批貨物，但要傑克先生保證能如期交貨。由於工廠進度早已安排好，要在短時間內趕出一大批貨，連傑克也不敢確定，但為了工廠的利益他還是答應了對方。
傑克沒有催促工人趕工，他隻是召集了所有員工，把事情詳細說明了一番，並說明如期完成任務對工廠和員工本身的意義，便開始提出問題：
“完成這張貨單，我們需要什麼辦法？”
“有人有其他的辦法嗎？”
“怎樣把我們的工作時間和工作程序合理分配？”
工人們對接這個訂單表示了肯定，並紛紛提出了許多建議。
他們覺得這是自己的事，因此非常積極。最終，他們如期完成了這張訂貨單。
可見，用“建議”而非“命令”別人做事時，盡量維持對方的自尊，每個人都會與你合作的。
卡耐基成功經典命令無效，請教事成。不要以命令的口吻對任何人說話，要學會以建議的方式來表達自己的意見。因為以建議的方式可以讓氣氛更溫和，使他覺得有接受的心情或討論的空間。聰明的人從不會說出像“你應該這麼做”，或是“那樣做不可以”之類武斷的措辭，而總是會謙和地問：“你是不是可以考慮這種做法？”或是“你認為這樣是不是會好一點”
等等。所以，要在不激怒他人的情況下改變其想法時別忘了：不要下達命令！改以緩和的態度來征求對方的意見！
大師箴言把改正錯誤的信心傳遞給別人，讓他相信，改進自己的缺點並不是那麼困難，隻要樹立信心，終能改正過來。
我們很多人一旦發現他人出現錯誤，往往首先想到的就是如何批評，使之改正。事實上，與批評相比，鼓勵似乎更容易使人改正錯誤，並且更容易讓對方去做你所期望的事情，所以當他人出現錯誤時，如果可能的話，你應該盡量采取鼓勵的方式，這樣既可以達到改變對方的目的，又不會影響你們之間的相互關係。
如果你跟你的孩子、伴侶、同事說他或她對某件事顯得很笨，很沒有天分，那你就做錯了，這等於毀了他所有要求進步的心。但如果你用相反的方法，寬宏地鼓勵他，使事情看起來很容易做到，讓他知道，你對他做這件事的能力有信心，他的才能還沒有發揮，這樣他就會練習到黎明，以求自我超越。
卡耐基當眾說話下麵的這個例子便充分證明了鼓勵的重要性。
隻要一提起橋牌，人們就會想起艾利·庫柏森，他寫的有關橋牌的書籍被譯成十幾種語言，在各地出版發行，贏得了百萬冊以上的銷量。但他自己坦言，這一切都來自一位年輕的女士的鼓勵，否則他不會是現在的樣子。
1922年，庫柏森來到美國尋找工作，他想找一份教哲學和社會學的工作，但卻沒有找到。
後來他又先後賣過煤，賣過咖啡，但都失敗了。
那時他也玩橋牌，但他從來沒想過他會把教這個作為職業。
那時他玩牌的技術很差，並且非常固執，每玩一圈他都會提出疑問，玩完後還要不停地討論，所以人們都不再願意和他玩。
後來他遇到了約瑟芬·迪一位美麗的橋牌教師。他們相愛了，並且結了婚。她發現他總是非常用心地研究他的牌，於是，她對他說，他在橋牌上有未被挖掘的天賦。正是由於她的鼓勵使艾利·庫柏特把橋牌作為職業，並且成了一個國際名人。
因此，如果你想在不招致對方怨恨與不滿的情形下，改變他，指正他，就請采用鼓勵的方式，使他有信心去麵對錯誤，改正錯誤。
愛聽好話是人的天性，無論你貧富貴賤，年齡長幼。一個人的成長、成功，離不開鼓勵，一句鼓勵的話，可改變一個人的觀念與行為，甚至改變一個人的命運；一句負麵的話，可刺傷一個人的心靈與身體，甚至毀滅一個人的未來。
卡耐基成功經典十八同情可以化敵為友大師箴言同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化學價值，大部分的人都渴望得到同情。給他們同情，你將會得到他們的愛。
我們經常碰到類似這樣的情形：某人正喋喋不休地向你抱怨，而你聽得實在沒有耐心；你正愁人手太少的時候，有人突然向你請假……麵對這種情況，如果我們直接應對，如果向他人表示：“不，這樣不行。”恐怕這不是最好的辦法，但如果我們換一個策略，采用同情他人意願的原則。例如向對方說：“我非要理解你的感受。如果我是你的話，我肯定也會和你有一樣的看法。”這樣就能夠避免爭執，去掉不好的印象，創造出良好的氛圍，並能夠讓別人認真傾聽。
像這樣一段話，會使脾氣最壞、最倔強的人變得溫和起來。但是你說這些話的時候一定要非常真誠，因為假如你真的是那個人，當然你的感覺就會和他完全一樣。同樣的道理，你不是一條響尾蛇，惟一的原因是，你的父母不是響尾蛇。你不與牛接吻，不以蛇為神，惟一的原因是，因為你沒有生在勃蘭馬撥拉河岸一個印度家庭之中。
你之所以成為現在這樣的人，你並沒什麼可以居功自傲———要記住，出現在你麵前的那些充滿煩躁、固執、缺乏理智的人，他們卡耐基當眾說話之所以成為這樣的人，其實他們也沒有很大的過錯。要對他們表示惋惜、憐恤與同情。約翰·戈福看見一個喝醉的乞丐搖搖晃晃地走在街道上時，他會說：“要不是上帝的恩賜，我就會像他一樣。”
在你所遇見的人中，大部分人都渴望得到同情。給他們同情，你將會得到他們的愛。
美國最佳的音樂經紀人之一S·胡洛克，在20多年來，一直跟像查理亞賓、伊莎朵拉、鄧肯以及巴夫洛娃這些世界聞名的藝術家有著很深的交往。人們對他如何與這些脾氣暴躁的大牌明星打交道十分好奇，為此，S·胡洛克坦言，和他們這些人打交道，首先就必須學會同情，尤其是麵對他們那種荒謬的怪癖更是需要同情。
查理亞賓是最棒的男低音之一，曾唱火了大都會歌劇院。胡洛克曾做過他3年的經紀人。但是，他卻非常不讓人省心。他很多時候的表現就像一個被寵壞的孩子一樣。胡洛克先生這樣說他：“這家夥在各方麵都讓人感到頭疼。”
舉個例子，在查理亞賓舉行演唱會的一天中午，他在給胡洛克先生的電話中說：“胡洛克先生，我覺得非常糟。我的嗓子簡直成了碎肉餅了，看來我沒法演出了。”胡洛克先生沒有馬上和他爭論，他清楚作為經紀人，他不能以這樣的方式對待他的藝人。胡洛克馬上趕到查理亞賓的旅館，用帶著憂傷而又十分同情的語氣對他說：“太可憐了，我親愛的朋友。當然，你無法上台演唱了，我會馬上取消這場演唱會。這隻不過是使你損失一兩千美元而已，但跟你的名譽比較起來，這根本不算什麼”這時，查理亞賓聽完這些話，歎一口氣說：“我想，最好你下午再過來一次吧，說不定我會好一些？”
在下午5點鍾胡洛克又趕到他的旅館去，還是充滿同情地麵對他。他又說沒法唱，並且又歎口氣說：“或許你最好等—會兒再來過來看看，那時我可能感覺會好一些。”
到了7點30分，這位偉大的男低音答應登台演唱了。他要求卡耐基成功經典胡洛克先生走上大都會的舞台宣布，查理亞賓患了重傷風，嗓子不太好。胡洛克先生馬上答應了他，因為他知道，這是使這位偉大的男低音走上舞台的惟一方法。
佳茜·諾瑞絲是密蘇裏州聖路易市的鋼琴教師。她述說了她怎樣處理鋼琴教師和十幾歲女孩子之間常常會發生的一個問題。
她的一個學生凱麗留著很長的指甲，我們都知道任何人要想彈好鋼琴，就必須剪掉指甲。
佳茜·諾瑞絲說：“我知道她的長指甲對她想彈好鋼琴的願望是一大障礙。在開始教她課之前，我們在談話的時候，我根本沒有提到她的指甲問題。我不願打擊她學鋼琴的熱情，我也知道她以擁有它為榮，並且花很多工夫照顧它，以使它看起來很吸引人。”
“在上了第一堂課後，我覺得時機已成熟，就對她說：‘凱麗，你的手和指甲很漂亮，但是如果你想把鋼琴彈得如你希望中的那麼好，那麼你把指甲修短一點，你就會發現把鋼琴彈好真是太容易了。我知道你有點舍不得，你好好地想一想，好不好？’她做了一個鬼臉，表示她一定不會把指甲修短，我也跟她的母親談到這種情況，也提到了她的指甲很美麗，可同樣是得到了否定的反應。當凱麗第二個星期來上第二堂課時，出乎我的意料，她修短了她的指甲。我讚揚她做出這樣的犧牲，我也謝謝她母親給她的影響。她母親回答說：‘哦，我什麼也沒有說，是凱麗自己決定的。這是她第一次為自己修短了她的指甲。’”
諾瑞絲沒有威脅凱麗，也沒有說她會因此而不教她。她告訴凱麗的指甲很漂亮，並表示把指甲修短對凱麗來說是一種犧牲。
這等於她做了這樣的暗示，“我非常同情你，我知道決定把指甲修短對於你來說是一件很困難的事，但是你會在彈鋼琴方麵得到更大的好處。”
蓋茲博士在他那本著名的著作《教育心理學》中說：“每個人都渴望得到同情。小孩子著急地把他的傷口讓別人看，甚至故意把卡耐基當眾說話小傷口搞得更大，就是為了得到更多的同情。同樣的，大人也為此展示他們的傷痕，訴說他們的意外、病痛，尤其是被動手術的細節。從某種角度來說，為發生的或空想的不幸而自憐自艾，存在於所有人的身上。”
因此，如果你希望別人接受你的思考方式，化敵為友，對他的想法和願望表示同情。
一個善於同情和理解別人的人，總能得到別人的好感與接近，容易和別人交朋友。而冷漠、自私，既不與大家分享歡樂，也不為別人分擔痛苦的人，就像用一道牆把自己圍在裏邊，必然是一個閉塞的、別人無法接近的孤家寡人。
大師箴言人們都喜歡遵照自己的心意行事，沒人願意被命令、被強製。倘若想要別人和你合作，一定要先了解他本人的看法和心願，不能讓他覺得是被迫在做事。
試想一下，如果一個想法是你自己思考的結果，而不是別人灌輸給你的，那麼，你是不是會更有實現它的信心呢？因此，如果你要把自己的意見硬塞進別人的喉嚨裏，豈不是很愚蠢的做法？明智的做法應該是：提出建議，讓別人自己想出結論。
下麵的這個例子就能證明這一點。
塞爾茨先生住在費城，他發現自己公司的汽車推銷員們都情緒低落、消極渙散，這讓他覺得必須想法鼓舞他們的士氣。於是，他召卡耐基成功經典集這些銷售人員開會，在會上鼓勵他們對自己提意見，說出他們希望老板有哪些優良品質。他們回答後，他把答案寫在黑板上。之後，他又說：“我會盡量按照你們希望的去做，達到你們所要求的品質。那麼現在，可否請你們告訴我，你們會以什麼樣的品質來回報我呢？”推銷員們馬上回答道：“忠誠、誠實、積極、樂觀、團結，每天勤奮工作8小時，甚至還有人願意每天工作14小時。”這次會議給公司帶來了嶄新的契機，嶄新的氣象。後來，塞爾茨先生的公司業績迅速蒸蒸日上，銷售量提升得很快。
塞爾茨先生解釋說：“事實上，我們之間所進行的是一次平等的諾言互換：我遵守我的諾言，他們履行他們的職責。讓他們說出心中的願望和想法，就是給他們打了一針興奮劑。”
沒有人喜歡覺得他是被強迫購買或遵照命令行事。我們寧願覺得是出於自願購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。如果有人來探詢我們的願望、我們的需要，以及我們的想法，相信我們每個人都會十分高興。
西奧多·羅斯福當紐約州州長時，做了一件十分了不起的事。
他既與其他政客們建立了融洽的關係，又在他們不願意的情況下，成功地推行了改革。我們不妨來看一看他是如何做的。
當某個重要職位出現空缺時，他就讓所有的政治領袖來推薦。
羅斯福說：“一開始，他們可能會提到一個不怎麼樣的人。我就對他們說，這不算是明智之舉，民眾是不會擁護的。”
“接著，他們說出另外一個人的名字，是個老資格了，平庸的老好人的那種。我就對他們說，這個人也不能讓民眾滿意，請他們再想想，找一個更適合的人選。”
“他們第三次提議的人，也許還行，但不是最佳。”
“接著我對他們表示感謝，請他們再想一想，而他們第四次所提名的人，正是我自己認為最合適的人。我再表示感激，並把這項使命的功勞歸功於他們，我對他們說，我接受了他們的要求，他們卡耐基當眾說話也應該接受我的。”
“就這樣，讓‘文職法案’和‘特別稅法案’等改革方案得到通過，我為此而滿意。”
記住，羅斯福盡可能地向其他人請教，並尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，完全是他們自己的主意。
因此，如果你想讓別人認同你，采用上麵的方法，讓他人覺得這個想法是他自己的。
在人際交往中，交往的雙方都要承認“一種米養百樣人”，你有你的看法，我有我的觀點。在不應一味迎合別人口味同時，也不能強求他人完全按自己的意誌行事。要多從別人的角度想問題，他人的人生觀、價值觀、個性和行為習慣是長期形成的，除非發生重大事件或受到嚴重挫折，是難以改變的。但是，隻要你能抱著同理之心，站在他人的立場上想問題，你就會發現，對方的所思所想、所喜所忌都進入了你的視線中，在各種交往中，你就可以從容應對。任何人都需要尊重，任何人都不願意被忽視。