所以他用這段詩來作結尾，是非常合適的。
從內部結構來說，演講需要形成或創造現場的情緒氛圍，所講的內容應該較為集中，通常一篇演講稿“最多隻能講兩三個問題，而且這兩三個問題還得很緊密地在邏輯上串連起來，以層層推演的方式，一環扣一環地展開，這時最忌的是平麵羅列：甲乙丙丁，1234，abcd，尤其成為大忌的是先亮論點，後舉例子。這隻能使聽眾停止思考，甚至昏昏欲睡。分散的論點和被動的（亦即無分析的，不能發展論點的）例子，無異於催眠曲。”
大師箴言如果你的演講中出現許多名字與個人的代稱，便可卡耐基當眾說話以確定它具有高度的可聽性了，因為在你的演講中，已經具備了人情趣味這種無價的要素了。
路道夫·佛烈其說過：“沒有什麼東西比名字更能增添故事的真實性。隱姓埋名，是最虛假不過了。試想，倘若故事中的男女主角沒名沒姓，那會怎樣？”因此，在講故事中，中間牽涉到別人時，無論如何，應以使用他們的姓名為佳。即使為了尊重他人的隱私，也可以杜撰一個假名，姓名有認證和顯現個體的作用。
假如你想舉個例子來說明，自己是怎樣利用人際關係的原則成功地平息了一位顧客的憤怒的，你可能要這樣開始：
“幾天前，有個人來到我的辦公室。他很生氣，因為前一周我們賣給他的洗衣機不好使。我請他放心，並告訴他我們一定盡全力彌補他的損失。他聽了之後，便平靜下來，並對我們能誠懇地認錯和處理此事的方法表示很滿意。”
這件事有個優點，就是講得很詳細。可它又有個明顯的不足，那就是事件中沒有提到人的姓名和特殊的過程。我們不妨試著把它變一變：
“上周二早上，辦公室的門突然砰地一聲被打開。我嚇了一跳，趕忙抬起頭，看到怒火衝天的查理·帕利科沙，他是我們的老主顧了。沒等坐下來，他劈頭就說：‘彼特，你馬上派車去，到我地下室把那台倒黴的洗衣機運走。’”
“我急忙上前，詢問他發生了什麼事，可他氣得竟無法清楚地回答我，他隻是大吼道：‘我老婆洗衣服時，衣服全絞在了一起，它根本不管用，我老婆都討厭死它了。’”
“我請他坐下，並讓他解釋清楚些。”
“‘我上班馬上就遲到了，哪有時間坐下。這是我最後一次到你這兒來買東西，我再也不會來了。’”說到這，他舉起手，又是拍桌子，又是敲打我太太的照片。
卡耐基成功經典“‘查理，你聽我說，請你坐下來告訴我詳情。我答應你，我一定處理好這件事。’”
“他聽了這話後，終於坐了下來。我們總算能心平氣和地談事情了。”
很明顯，在故事中使用人名，會使演講更加個人化，效果更好一些。另外，從上麵的例子中我們可以看出，如果使用對話，會使演講具有很強的戲劇性，增加演講的真實性和可信度。
什麼東西使一個演講者的說服力強？為什麼聽眾接受一個演講人的觀點而拒絕另外一個演講人的觀點？一個演講人如何能夠促使聽眾采取行動來支持一項事業、一個運動或一個候選人？多年以來，研究人員花很多時間研究可信度以及可信度對演講的影響。他們發現，許多事情影響一個演講人的可信度，包括社交能力、活潑程度、長相和演講人與聽眾之間的為人所感受到的相似之處。
大師箴言獲取並把握聽眾的注意力，是演講者的第一目標。
在此過程中，還有一項極為重要的技巧，能幫上大忙，那就是使用能造成圖畫般鮮明景象的字眼的方法。
一個優秀的演講者，他之所以能讓聽眾聽起來有一種愉快感，就是因為他能用語言，在你的麵前塑造景象。這種景象，就像你呼吸的空氣一樣，是免費的。而隻要把它們點綴到你的演講裏，你就卡耐基當眾說話能影響別人。而使用模糊不清的、煩瑣的無顏無色的語言，你隻會讓聽眾打瞌睡。
如果你想說明尼亞加拉大瀑布，每天所浪費掉的潛在能量是多麼驚人。你可能會這樣說：先概括，然後再指出如果將這些能量加起來使用，可能會讓更多的人獲得溫飽。那麼你看一下耐特文·施諾生發表在《每日科學新聞公報》中的這篇文章，作一下比較。
“我們都清楚，在美國境內，吃不飽、穿不暖的達幾百萬人。可是，在尼亞加拉大瀑布那兒，瀑布每小時浪費的能量，可以買來25萬條麵包。我們可以想象，每小時有60萬枚新鮮的雞蛋從懸崖上掉下來，在漩渦中製成一個大蛋卷。假如印花布不斷地從一架像尼亞加拉河那樣，寬達1300米的織布機上被織出來，那也就表示有同樣的布料被浪費掉了。或者，我們還可想象，一家大百貨公司每天從伊利湖上遊漂下來，把他的各種商品衝到50米下的岩石上，這將是一種非常壯觀的景象。可是，有些人可能以浪費為理由來反對這家百貨公司，這就和有人反對瀑布的能量浪費一樣。”
這一小段文章，使用了很多具有圖畫般的語言，如“25萬條麵包、60萬枚雞蛋、大蛋卷，從1300米寬的織布機裏跑出來的花布，百貨公司被衝下的商品”等等。這樣的一篇文章，想不吸引你都難。演講更是如此。
你是否注意到，那些世世代代沿傳下來的諺語，幾乎全都是具有視覺圖像的語句。如“你可以把馬牽到河邊，但卻不能逼它喝水。”“不雨則已，一雨傾盆。”“一鳥在手，勝過雙鳥在林。”等等。同樣，有些沿傳了幾個世紀的比喻中，也有同樣的圖畫效果：“硬得像石頭。”“僵死得像一枚門釘。”“如狐狸一般狡猾。”等等。
英國曆史學家麥考爾曾對查理一世有過這樣的責問：“我們指責他違背了自己的加冕誓言；但有人卻說他維護了婚姻誓言！我們指責他在承諾遵守《權利請願書》後，又違反了其中某些條款；但有人卻說他每天清晨都在祈禱。我們指責他遺棄了他的子民，使卡耐基成功經典他們受到主教的無情抨擊；但有人卻說他把小兒子抱在膝上親吻。
緣於上麵種種，以及他那範大克式的服裝，英俊的臉龐及那尖削的胡子，他的聲望應歸功於我們這個時代。”
請注意，麥考爾在這段話中，不僅使用了圖畫，而且也運用了鮮明的對比，構成了平行的句子。強烈的對比，一向能吸引住人們的興趣。
莎士比亞的作品中，充滿圖畫感的句子也很多。例如：一般作家說，把已經很完美的事情再想加以修改，那件事真是多餘的。可沙翁卻說：“替精煉過的黃金鍍金，替百合花上油彩，把香水灑在紫羅蘭上。”
林肯也善於使用有視覺效果的語言來講話。當他對那些冗長、複雜的官式報告感到厭煩時，他會說，當他派一個人出去買馬時，他不想這個人告訴他這匹馬的尾巴有多少根毛，他隻想知道它的特點。
法國哲學家愛林說：“抽象的風格是最不好的，你的句子中應充滿石頭、金屬、桌子、椅子、動物、男人和女人。”
因此，要想駕馭聽眾的注意力，使自己的演講具有圖畫般鮮明的景象，就在演講中加入一些具體、耳熟能詳的字眼吧！
適合於某些場合的語言也許不適合另外一些場合：有該說方言的時候，有該用俚語的時候，有用文學形式的時候。體育版上合適的東西，不一定適合頭版，街上聽起來順耳的話，拿到教室就不一定了。演講用語必須適合於演講主題，也必須適合於聽眾和演講的場合。
卡耐基當眾說話大師箴言演講不僅是一種聽覺藝術，同時也是一種視覺藝術，吸引聽眾的有效方法是，展示演講的內容，使其視覺化。
心理學家告訴我們，85%以上的知識，是經由視覺印象被人們所吸收的。這無疑說明，電視之所以為廣告與娛樂的媒介，以及其所以收效宏大的原因。演講亦然，是一種聽覺技術，也是一種視覺藝術。
人人都厭煩他人花費數小時的時間，告訴我們怎樣揮動高爾夫球杆。但是，你如果站起來，把用高爾夫球杆擊球的過程演示一下，那人們肯定會聚精會神地看。同理，如果使用手勢來描繪收音機收音時那種飄忽不定的情形，也一定會吸引聽者的注意力。
鋼鐵鍋爐公司的主管們在向代銷商講清楚燃料不是從火爐頂部加入，而應該從底部加入時，演講人運用了一個展示的方法。
演講人先點燃一根蠟燭，然後說：“請看，蠟燭燒得多亮，火焰竄得多高。因為所有的燃料都被轉換成熱能了，所以它並不冒煙。
蠟燭的燃料是從底部供應，就像鋼鐵鍋爐從底部添加燃料一樣。
如果這支蠟燭由頂部供應燃料，像手拔的火爐那樣。（說到這兒，演講人將蠟燭上下倒放），請注意看，火焰逐漸熄滅了，聞一聞，還有一股煙味，聽，它還劈劈啪啪地響。再注意看，火焰由於不能充分燃燒而變成了紅色。最後，終因來自頂上的燃料不足而熄滅了。”
幾年前，亨瑞·莫丁·魯賓先生為雜誌《你的生活》寫了一篇文章，題目是《律師怎樣勝訴》。文章描述的是一家保險公司的律師亞伯·胡摩，他在與人進行一場傷害訴訟時，就有效地動用了戲卡耐基成功經典劇性的展示表演。
波士特衛先生是原告，他說，由於從樓梯上摔下，肩膀嚴重受傷，以致右臂無法高抬起來。
在法庭上，胡摩顯得極為關心。他滿含同情地說：“波士特衛先生，現在請陪審團看看，你能把手臂舉起多高。”波士特衛先生小心翼翼地把右臂舉到耳朵那麼高。胡摩又慫恿地說：“你現在再讓我們看看，受傷前，它能舉多高。”
“像這樣高。”原告波士特衛說著，倏地伸直了右手臂，高舉過肩。那陪審團的裁定就不難知道了。
正因演講是一門視覺藝術，展示演講內容，使其視覺是吸引聽眾的有效方法。
老話說得好，一幅圖頂得上千句話。人們發現，如果是用文字和圖畫一起來表現的，那麼，演講人的消息會更有趣，掌握起來更容易，保留的時間也更長。如果你在討論一個物體，把這個物體或者表現這個物體的東西拿出來看看，那你的話一定會清晰得多。如果你在引述統計數字，說明某些東西如何起作用，或者正在展示一門技術，那麼，可視輔助物會使你的信息在聽眾看起來更生動。畢竟，我們生活在一個視覺時代。電視和電影使我們養成了指望看到可視圖像的習慣。如果在演講中利用可視輔助物，就可以讓聽眾更容易準確地弄清楚你想傳達什麼。
卡耐基當眾說話大師箴言在演講中，如果你隻是照本宣科地向聽眾講，肯定是枯燥而乏味的。借用統計數字、類比和名人證言，既可以有力地說明事實，又能加強主要論點的重要性，使主要論點清晰地呈現出來。
我們都知道支持演講重點的方法，就是憑借故事，或是自己生活的經驗來說明，使聽眾去做演講人要他們去做的事。事件或意外是一般演講者最常用的方法，但不是可支持要點的惟一方法。
演講者還可以使用專家的證言、統計數字、類比等方法。
第一，引用專家的證言。
在演講中使用專家的證言來支持自己的要點，常常是很有效的。但在使用前，你需要注意以下幾個方麵：
①所使用的引述的準確性；②它是否來自專家的專門知識領域？
③引述的對象是否為聽眾所熟知或尊敬？
④引述的資料是否肯定是第一手資料？
我們不妨先看一看下麵一段這樣的演講，它是這樣說的：
“我相信，無論哪一個行業，通往出人頭地的成功之路，在於讓你成為那一行業的專家。我不相信分散個人才智的策略，也就是在多方麵分心，而仍能在賺錢方麵成為人上人。我能確定這樣的人在製造業方麵肯定沒有，能成功的人，都是那些選定一行，便堅持執著的人。”
這位演講者所選擇是明智的，他引述的是安德魯·卡耐基的話。不僅因為他用的內容準確，而且他所引述的對象，有資格談論卡耐基成功經典有關事業的成功之道，能夠得到聽眾的尊敬。這樣的抉擇是明智的。
第二，使用統計數字的方法。
統計數字是用來顯示某種情況統計計算的結果的，因此，它們能給聽眾留下深刻的印象，並且極具說服力。尤其是它有證據的效應，這是孤立的事件所不可比擬的。
沙克預防小兒麻痹疫苗能被認定確實有效，是因為它是依靠來自全國各地的統計數字而得到確認的。當然，也有個別的無效，但那隻是個例外。所以，根據一個例外而發的議論，是不能使那些父母相信，沙克疫苗不能保護自己的孩子的。
然而，數字本身是很讓人厭煩的，所以使用時要明智而審慎。
一位主管，認為紐約人太懶。因為不立即去接聽電話，造成大量的時間損失。為了證明自己的觀點，他說：
“在六個月中，每100個通話中，有7個通話顯示，要超過一分鍾的耽擱，接話人才拿起話筒。在這方麵，每天共有280000分鍾的損失。在6個月中，紐約人耽擱的時間，差不多等於自哥倫布發現美洲以來的所有營業時間。”
在這個例子中，演講者把統計數字和我們熟悉的事物放在一起，進行比較，收到了加強印象的效果。
如果隻提起數字、數量本身，是不會給人留下深刻印象的，它們必須輔以實例。倘若可能，還必須加上我們自己的經驗來講述。
第三，使用類比的技巧。
韋氏字典中，是這樣解釋類比的：類比是“兩種事物之間相似的關係……不是存在於事物本身的相像，而在於兩種或兩種以上的事物，在性質、狀況或效用等方麵的相像。”
C·基拉特·戴衛森在任內政助理秘書時，曾發表了題目為《更強勁電力的需要》的演講。在這個演講中，他就利用了類比來支持論點的技巧。
卡耐基當眾說話“繁榮的經濟必須不斷向前邁進，否則就會陷於紊亂。這好比飛機在地麵停息時，隻是一堆無用的螺釘螺帽的組合。可是一旦飛入空中，它就如魚得水，發揮它的有效功能了。飛機為了要停留在空中，就必須不斷地前進。如果不前進，它不能後退，隻能下沉。”
林肯在艱難的南北戰爭期間，為回答批評他的人，做了一次演講。在演講中也使用了類比的手法。這個類比，恐怕是演講史上最傑出的類比了：
“各位先生，我想讓各位來做一番假設。假設你所有的財產都是黃金，你把它交給著名的走索家帕羅丁手中，讓他從繩索上帶過尼亞拉加瀑布去。當他走在瀑布上時，你會不會搖動繩索，或是不斷地對他喊：‘再俯低些！帕羅丁，走快些！’相信誰都不會這樣做。
你肯定會屏住呼吸，肅立一邊，直到他安全地過去。現在美國政府就是這種情況。它正背負著極大的重量，越過波濤洶湧的海洋，它手中有數不盡的財寶，請不要打擾它，隻有我們都保持安靜，它才能安然渡過。”
在較長時間的演講中，你所要講的要點，可能會有多個。如果你隻是照本宣科地向聽眾講，肯定是枯燥而乏味的。借用統計數字和名人證言，既可有力地說明事實，又能加強主要論點的重要性。借用事件和類比，可以使主要論點清晰地呈現出來。
不管使用哪一種證據，統計數字也好，例子也好，證明文字也好，如果你用具體而不是一概而論的詞語表達出來，那它的說服力會大得多。最優異的口才高手會引用精確的數字、公認的釋義和可靠的備注。在某個主題內尋求權威雖然會額外占據你的研究時間，但絕對值得。
卡耐基成功經典十一幾種特殊的演講大師箴言演講者與聽眾建立的和諧關係，是一切成功演講的關鍵。向一群人作即席演講，其實不過是在自己客廳裏對朋友即席談話的擴大而已。
在情急之下，能夠收攏自己的思想並發表談話，就某些方麵而言，比要經長時間努力準備之後才能演說，更為重要。現在的商業需要，以及現代口頭溝通所必須的自在隨意，使得這種即席發言的能力不可短缺，我們要能迅速動員思想並流暢地遣詞造句。
即席演講也有很多技巧，掌握了這些技巧，就可以幫助你應對情急時的尷尬，使你能流暢地表達自己的意念。
第一，練習即席演講。
任何智慧正常、擁有相當程度自製力的人，都能發現一切令人接受，甚至於平常還是很精彩的即席演講。有幾個方法，可幫助你在突然被人邀請說幾句話時流暢地表達自己。
幾年前，道奇拉斯·弗潘科曾為《美國雜誌》寫了一篇文章。
文章敘述的是一種智力遊戲。這個遊戲在短短的兩年時間，查爾斯、卓別林、瑪莉、彼克福等幾乎每天都玩。其實，這種智力遊戲，不僅僅隻是遊戲，它也包含演講技巧裏的站著思考。下麵是弗潘科所介紹的此遊戲的玩法：
卡耐基當眾說話“每人各在一張小紙條上寫一個題目，然後把紙條折起，混合起來，再每人抽出一題，要求馬上站起來用抽到的題目演講一分鍾。同一題目不能重複使用。”
“一天晚上，道奇拉斯抽到了一個說‘燈罩’的題目。假如你認為容易，那你就試一試，還好他總算過關了。”
“最重要的是，自從他們玩了這個遊戲以後，他們發覺全都機敏多了。而對於那些五花八門的題目，他們也了解了更多。但重要的是，他們在遊戲中學會了怎樣站著思考。”
即席演講的訓練有以下作用：
1.它可以使人們相信自己能夠站著思考，增強信心。
2.這種經驗讓他們在做有準備的演講時也不慌不忙，並且更有十足的信心。
即使做有準備的演講，也有大腦突然一片空白的時候。但是，如果有了即席演講的基礎，這樣的糟糕情況就會好轉。
在這種遊戲中，抽簽結果常會這樣：會計師要講話劇，而廣告員要講幼兒教育；教師要講銀行業務，而銀行家要講學校教學；夥計要討論生產，而生產專家則被指定談運輸。
他們從來沒有因為困難而放棄過。他們從不把自己當作是這方麵的權威，而是經過深思熟慮後，把題目與自己熟悉的知識聯係起來。剛開始時，他們講得也不好，但他們有勇氣站起來，並且敢開口說話了。其中有些人覺得簡單，而有些人又覺得困難。但他們說這是一種興奮和刺激！
即席演講的聯結技巧，是常用的另一種方法。就是在拿到一個題目之後，盡可能地以能想象出來的最奇妙的方法，來開始敘述一個故事。例如：“幾天前我正架著飛機飛行。突然，一大群飛碟向我靠近，並且向我開火，我被迫下降……”鈴聲響起，這個人的時間到了。接著另一個人繼續把故事接下去。等到學員們都講完了，這個故事或許在國會的大廳裏結束，也可能結束在某一個星球卡耐基成功經典上。
培養即席演講，用這種方法效果很好。如果一個人能獲得這樣的練習越多，那他在正式發表演講時，就越能發揮自如地應付各種突發情況。
第二，做好即席演講的心理準備。
在毫無思想準備的情況下，當被邀請發言時，你所希望的就是自己能對某一個屬於你的領域內的題目發表一些觀點。因此，重點是要能夠有去麵對的勇氣，並且在短時間內理清講話的內容，心理上的準備是應對這一情況的良藥。
心理上隨時準備在各種場合做即席演講。這是做好即席演講的第一步。有了心理上的這種準備，你就應當不斷地思考，這是最難的事情。但是事實上任何有即席演講家名號的人，都會分析他所參加過的各種公開場合，來準備好自己的演講。這就像一個飛行員，不斷向自己提出各種問題，以便隨時準備在危急情況下做出冷靜而精確的反應。沒有一位倍受關注的即席演講員，不是在做過多次從未發表過的演講後，才把自己準備好的。
第三，采取適時適地原則。
如果你事先毫無準備，主持人突然請你講幾句，你的心思肯定會亂，這個時刻最需要的是保持冷靜。你可以先向主持人致意，說上幾句，借以緩和一下氣氛。然後最好講講和聽眾有密切關係的話題。因為聽眾大都隻對自己或自己正在做的事感興趣。有三個來源可以供你擷取意念，作為即席演講之用。
（1）聽眾本身。如果你想要讓演講輕鬆進行，就一定要記住這點。
談論自己的聽眾，說說他們是誰，正在做什麼，特別是他們對社會和人類做了什麼貢獻，最好用幾個事例來說明。
（2）場合。你可以講講造成這次聚會的情況緣由，是周年紀念日？或是表揚大會？或是年度聚會？或是政治集會？等等。
卡耐基當眾說話如果人們樂意地聽講，何妨不指出，對前一演說人所談及的某一特殊事物特別感興趣，然後將它擴大敘述一番。最成功的即席演講都是真正的當場演講。他們表達的，是講者對聽眾和場合的感想，它們適時適地，如同手和手套密切相合。它們是為了這個場合，而且是專為了這個場合而量身訂做的。它們的成功也就在於此；它們自特殊的時刻裏綻放，如罕開的玫瑰，不多時便又萎謝不見；可是聽眾所享受到的愉快卻連綿不絕，在你尚未想到之前，他們已將你當成即席演講專家了。
第四，馬上舉例說明。
即席演講沒有長篇大論，它的時間都不會太長，在考慮完場合問題之後，你要做的就是盡快對題目進行迅速的思索。
讓你馬上舉例說明的理由有三：
（1）因為經驗很容易複述，即使是即席演講也是這樣，所以你可以從總是在考慮下一句該說什麼的困境中解脫出來。
（2）它能夠幫助你進入狀態。起初你可能緊張，但很快會消失，這時你就有機會把自己的題材考慮成熟，漸漸地進入演講的最佳狀態。
（3）因為事件———實例是立刻攫取注意力萬無一失的方法，所以你可以立即獲得聽眾的注意。
因此，在即席演講時，可以經常采取舉事例的方法。
第五，要做即席演講，切莫即席亂說。
即席演講中切忌不著邊際的胡扯瞎說，用不合邏輯的話把本不相關而無意義的事拉在一起。你必須圍繞一個中心思想，來把自己的意念合理歸類。而這個中心思想，很可能就是你要說明的。
你所舉的事例應與這個中心思想一致。同時再提醒一次，若能抱著至誠來講演，你必然會發現自己當場演講，精力充沛且又效力無窮，是有準備的演講家不能企及的。
卡耐基成功經典臨時被要求發言，或多或少感到緊張是很正常的。隻要不緊張到語無倫次甚或瞠目結舌愣在那兒，總還算是無傷大雅。適度的緊張有時反而有益，因為這樣往往更清楚流露出演講者的坦率與熱誠，因而更容易贏得聽眾的共鳴或讚許。畢竟，聽眾對即席演說者的期望是比較不那麼嚴苛的。
大師箴言展開並贏得一場議論的方式，是先找到一個共同的讚同點。這也是說服性演講的秘訣之一。
林肯曾說：“我展開並贏得一場議論的方式，是先找到一個共同的讚同點。”這也正是說服性演講的秘訣之一。找出聽眾與你演講的契合點，可以使你的說服性演講無往不勝。那麼，在說服性演講中就要遵循以下幾種原則：
第一，用真誠為自己贏得信心。
當我們談話的目的是說服別人時，我們需要用發自真誠篤信的內在光輝來闡述自己的觀點，我們必須先說服自己，然後才能設法去說服別人。
第二，以友善的方式開始演講。
卓·威爾森說：“如果你來對我說：‘我們坐下來商議一番吧。
假使我們意見不合，讓我們了解彼此為何不合，發生問題的究竟是哪些點？’我們即刻便會發覺彼此相距不遠，發覺我們不合之處不多，而相合之點卻很多；並發覺我們隻要有耐心、有誠意，並有著彼卡耐基當眾說話此聚合的欲望，我們就會相聚相合。”
在演講中，尤其是說服性演講中，演講者在麵對聽眾演講時，應該以友善的方式開始，而不能采取強硬、蠻橫的方式。
第三，獲取聽眾的讚同。
聽眾的反應是說服性演講成功與否的至關重要的因素。
哈裏·奧佛斯維教授曾詳細分析過保持聽眾讚同心理的重要性：“有技巧的演講者，一開始獲得許多讚同的反應，這就為聽眾設下心理的鋪墊，使他們朝著讚同自己的方向前進。它像撞球遊戲裏的彈子那樣移動，將它在一個方向推動後，如果想使它傾斜，則需要費些力氣，如果將它推回相反的方向，則需要費更大的力氣。”
演講者與聽眾爭辯，隻會使他們更加固執，拚命堅守自己的觀點，從而更加不可能使他們改變思想。因此，明智的做法便是在演講開始之際，強調一些聽眾與你都相信的事情，然後再提出一個恰當的問題，讓聽眾願聞其詳。接下來再帶著聽眾一起去熱烈地追尋答案。在追尋答案的過程中，你便可以將十分清楚的事實舉陳在他們麵前，他們便會被你所引領，進而接受你的結論。這樣，很自然的便獲得了聽眾的讚同。
第四，用熱情來感染聽眾。當演講者用感情和感染性的熱情來演講時，聽眾一般很少會產生相反的意念。因為熱情會將一切否定的相反意念摒棄於一邊。要說服聽眾，動之以感情較之以思想成果更大。要激起情感，演講者自己必須先熱切火烈。
不管一個人能夠編造多少精致的詞句，不管他能搜集多少例證，不管他講得多諧調，手勢多優雅，倘使不能真誠講述，這些都是空洞耀眼的裝飾罷了。要使聽眾印象深刻，先得自己有深刻印象。
你的精神經由你的雙眼而閃亮發光，經由你的聲音而四麵輻射，並經由你的態度而自我抒陳，它便自會與聽眾產生溝通。進行說服性演講，一定要記住以上這些原則，這樣才能打造出聽眾與你演講的契合點。
卡耐基成功經典你的聲音即是你的第一名片。通過電話，它能反饋聽者的真實情感。無論對方感到厭煩還是愉悅，都將通過聲音傳遞給你。陌生人彼此之間的最初感知無非是通過三種方式來獲得：視覺感知（見麵的方式）、聲音感知（聲音的傳遞）和語言感知（語言的表達）。其中言語因素隻占人們感知來源的7%，視覺感知占印象來源的55%，而聲音感知則令人驚訝地占到38%。因此，我們理所當然地應該給予我們的聲音更多的關注。
大師箴言陸德威·魏根斯特說過：“凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以說出口的事情，也都可以清楚地講述。”說明性演講的目的就是“講清楚”，使人明了。
陸德威·魏根斯特曾說：“凡是可以想到的事情，都是可以清楚的思考的。而凡是可以說出口的事情，也都可以清楚地講述。”
“講清楚”使人明了，是說明性演講的目的。但是，許多演講者，卻很少能夠把自己的意念講清楚，講明白。下麵的一些建議，可以讓你清晰而精確地使用語言，使聽眾簡單輕鬆地明白你。
第一，在空間順序上依次安排意念。
在空間的順序上，你可以從某個中央點來安排你演講的意念，然後從中央點向別處發展，或者也可以依照東西南北不同的方向卡耐基當眾說話來處理演講的題材，使演講有一定的規律性。
第二，列舉重點。
要想使說明情況的演講能夠達到清楚明了的目的，就必須讓演講給聽眾留下井然有序，條理分明的印象。最簡單的方法之一就是在演講的過程中給予聽眾明白的提示：現在先講這一點，接下來再講另外一點。
第三，利用視覺輔助。
俗話說：“百聞不如一見。”想要使自己的表達清楚，就必須生動地描述你所講的重點內容，並把它具體化，你可以采取展示實物或圖片的方法，在利用展示物時，應注意以下幾點：
1注意展示物的大小。使用的展示物應該足夠大，使在場的每一位聽眾都能夠看得見。
2展示物應在準備用時再出示，不要提前讓聽眾見到，以免分散聽眾的注意力。
3在向聽眾說明展示物時，不要隻看著展示物，記住，說明展示物的目的是為了與聽眾溝通。
4在展示物使用完畢，應盡可能收起，不讓聽眾再看見。
5如若展示物適於做“神秘處理”，則將它放在一張桌上，你講演時就把它置於身邊，把它蓋住。當講話時，多提它幾次，這樣會引發好奇心———不過卻別說這是什麼。然後，當你揭開覆蓋之時，你早已引發了好奇、懸疑和真正的興趣。
視覺材料在演講中已變得越來越重要，在聽眾麵前，將自己腦中所想的通過展示物向聽眾加以說明，沒有什麼東西比這更清楚明了的。
第四，運用比較的方法。
在說明性演講中，有時你費了很大力氣，但卻仍舊無法把自己的意思解釋清楚。那麼，我們不妨來試著采用比較的方法。將所要講述的事情與聽眾所熟悉的事情聯係起來，加以說明。
卡耐基成功經典亞裏士多德曾有忠言：“思維如智者，說話如常人。”因此，在演講中就應避免使用專業術語，如果必須使用專業術語，不妨等到向聽眾解釋清楚以後，再加以使用。
限製題材適合講演的時間。
最後，所有的題材，幾乎都可用合理的時間、空間或特別的話題順序而作發揮。比如在時間的順序上，可依照過去、現在、未來三方麵來考慮自己的題材，也可以從某一天開始，然後由那一天往回溯或向前提。
上台前的準備工作能夠確保一點，你的聽眾絕對不會疑惑你到底試圖闡述什麼內容，你同樣也不會。切實的準備可以強化你對自己的認識並增強信心。這份功夫做得越足，真正上台時你也就越能表現得自然優雅，信心十足而且舉重若輕。
卡耐基當眾說話十二增強語言感染力的技巧大師箴言在辯論交談中有很多高超的語言技巧，巧妙地引用熟語、運用數字，能大大增加語言的感染力，收到意想不到的奇妙效果。
在辯論或交談中有很多高超的語言技巧，優秀的演說者都善於利用一些技巧，來增加語言的感染力，其中，引用熟語和運用數字是人們善於運用的兩種技巧，巧妙地加以運用能收到意想不到的奇妙效果。
熟語包括成語、俗語、諺語、歇後語等，在辯論中或交談中巧妙地運用，能大大增加語言的感染力。
我們來看一看兩位總統是如何運用熟語的。
1988年5月，美國和蘇聯兩個國家的領導人進行會談。在歡迎儀式上，戈爾巴喬夫說：“總統先生，聽說你很喜歡俄羅斯諺語，我想在你收集的諺語裏再補充一條，那就是‘百聞不如一見。’”
在場的人都知道戈爾巴喬夫指的，當然是宣稱他們在削減戰略武器上有行動了。
當然，美國總統也不示弱，他彬彬有禮地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”
裏根的諺語形象地說明了美國政府不急於和蘇聯達成削減戰卡耐基成功經典略武器等大宗交易的既定政策。
兩國領導人經過緊張磋商，在某些問題上還存在分歧，都表示要繼續對話。戈爾巴喬夫擔心美國言而無信，於是便在談話中用諺語加以提醒：“言必信，行必果。”那時裏根也送給戈爾巴喬夫一句諺語：“三聖齊努力，森林就茂密。”
在交談中，人們運用熟語，以增加語言的表現力。
但是常言道：美味不可多用。
熟語就好比是調味品，必須用得準確，恰到好處，才能起到“調味”
的作用。用得多了，就會流於膚淺和滑稽，令人生厭。
數字在言談中也是有很大的威力。在一般人眼裏，數字是枯燥乏味的。其實不然，數字本身具有一種非凡的力量，如果能夠巧妙地加以利用，照樣能發揮出意想不到的作用。
三十多年前，美國紐約的一位女議員貝拉·伯朱格曾進行過一次呼籲婦女平等的演講。她的演講極具說服力。其中有一段是這樣的：
“一個月前，我在國會傾聽總統對全國發表講話。在座的有七百多人。我聽到總統在說：‘這裏聚集了美國政府的全體成員，有眾議員、參議員，還有最高法院的成員和內閣成員。’我環顧四周，在700多名政府要員中隻有十七人是女的；在435名眾議員中隻十一個是女的；一百名參議員中隻有一個女的；內閣成員中沒有女的；最高法院中也沒有女的。”
貝拉·伯朱格的話簡練而精確，極具說服性。因為她懂得數字的威力。不管你是誰，也不管你是否同意她的觀點，在這幾個確鑿的數字麵前，你不得不承認在生活中的確存在著性別歧視。
可見，對比性的數字顯然比無比較的羅列數字，具有更大的說服力。我們在言辭中應善於將有關數字對比地表述出來。
卡耐基當眾說話要提高你的聲音感染力的第一步是開始了解你自己的聲音。這決不是故弄玄虛。你也許認為你了解自己的聲音，畢竟你一直都在用這樣的聲音在工作中、在家庭、在電話中與人交談。但其實在以上這些情況下，你隻是在聽對方談話，而忽視了自己的聲音。潤飾你的聲音，與潤飾你的語言同等重要。你需要做的就是在思想上開始對聲音重視起來，並在實踐中不斷練習以增強自己的聲音感染力。
大師箴言當令人難堪的事實已經發生，運用自嘲，能使你的自尊心通過自我排解的方式受到保護，並且還能體現出你大度的胸懷。
隨機應變，在交談和交際中，都非常重要，如何做到機智應變呢？你不妨采用自嘲的方式。因為自嘲在交談中具有特殊的表達功能和使用價值。
自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，自嘲表麵是上嘲弄自己，而背後的潛台詞卻另有韻味。
在與人交談時，當對方有意無意地觸犯了你，使你處於尷尬境地時，借助自嘲擺脫窘境，是你恰當的一種選擇。
20世紀50年代初，美國總統杜魯門會見十分傲慢的麥克阿瑟將軍。見麵時，麥克阿瑟將軍拿出煙頭，裝上煙絲，把煙鬥叼在嘴裏，取出火柴。當他準備劃燃火柴時，才停下來，對杜魯門說：
“你不會介意我抽煙吧！”
卡耐基成功經典很明顯，他不是真心征求杜魯門總統的意見，因為他已經做好準備抽煙了，如果杜魯門總統說他介意，那就會顯得他十分粗魯和霸道。
這種缺少禮貌的傲慢言行使杜魯門有些難堪。但是，如果擺脫這一尷尬的境地呢？杜魯門總統采取了自嘲的巧妙方式。他看了麥克阿瑟將軍一眼，對他說道：“我當然不會介意，抽吧，將軍，別人噴到我臉上的煙霧，要比噴在任何一個美國人臉上的煙霧都多。”
由此可見，當令你難堪的事實已經發生時，運用自嘲，能使你的自尊心，通過自我排解的方式受到保護，並且還能夠體現出你大度的胸懷。
另外，當別人有求於你時，你想拒絕，又不想傷害到對方，可以運用自嘲的方式，既能表達自己的拒絕意圖，又能使對方樂於接受。
有一次，美國一家報紙編輯部為了製造聲勢，邀請林肯出席他們報紙編輯大會。但是林肯覺得自己不適合出席這次會議，因為身份不符。
於是林肯采取了自嘲的方式他給報紙編輯部的人講了這樣一件事情：
他說，有一次，他在樹林中遇到了一個騎馬的婦女。他停下來讓路，可是她也停了下來，目不轉睛地盯著他的麵孔看。
那位婦女說她現在才相信林肯是她見到過的最醜的人。
林肯對她說：“你說對了，說得對極了，但是又能有什麼辦法呢？”
但那位婦女說，當然你生來就是這副醜相是沒有辦法改變的，但你還是可以呆在家裏不要出來嘛！
大家聽完了之後，不禁啞然失笑，同時也領會了林肯講話的意圖。
卡耐基當眾說話可見，自嘲運用得好，既可以達到交談的目的，又可以給交談平添許多風采，自嘲要避免采取玩世不恭的態度。積極的自嘲，包含著自嘲者強烈的自尊、自愛。自嘲不過是所采取的一種貌似消極、實為積極的促使交談向好的方向轉化的手段而已。
因此，我們在交談或交際中應學會妙用自嘲。
自嘲就是“自我開炮”，稱為幽默的最高境界。自嘲是缺乏自信者不敢使用的技術，因為它要你自己罵自己。也就是要拿自身的失誤、不足甚至生理缺陷來“開涮”，對醜處、羞處不予遮掩、躲避，反而把它放大、誇張、剖析，然後巧妙地引申發揮、自圓其說，取得一笑。沒有豁達、樂觀、超脫、調侃的心態和胸懷，是無法做到的。可想而知，自以為是、斤斤計較、尖酸刻薄的人難以望其項背。自嘲誰也不傷害，最為安全。你可用它來活躍談話氣氛，消除緊張；在尷尬中自找台階，保住麵子；在公共場合獲得人情味；在特別情形下含沙射影，刺一刺無理取鬧的小人。用在演講裏，目的是用詼諧的語言巧妙地表達自己的觀點，這樣會使聽眾倍感親切，無形中縮短了與聽眾間的距離。
大師箴言在日常交往當中，語言的運用很重要。但是如果你偶爾開個玩笑，避開否定詞“不”，遠離嘲諷，那時，你會發現，交際原來是如此簡單。
卡耐基成功經典在日常交往當中，語言的運用很重要。其實交際很簡單，隻要是懂得運用使人折服、充滿智慧的處世語言。因此，每個人都應懂得下麵幾種語言的學問。
第一，開玩笑的學問。
人際交往中，開個得體的玩笑，可以鬆弛神經，活躍氣氛，創造出一個適於交際的輕鬆愉快的氛圍，因而詼諧幽默的人常能受到人們的歡迎與喜愛，但是，凡事都講究一個“度”，因此開玩笑要掌握好分寸。
玩笑的內容要高雅。笑料的內容取決於開玩笑者的思想情趣與文化修養。內容健康、格調高雅的笑料，不僅能給對方以啟迪和精神的享受，而且能夠創造自己的美好形象。鋼琴家波奇一次演奏時，發現全場有一半座位空著，他對聽眾說：“朋友們，我發現這個城市的人們都很有錢，我看到你們每個人都買了兩三個座位的票。”於是在座的聽眾放聲大笑。波奇無傷大雅的玩笑話使他反敗為勝。
與人為善，是開玩笑的一個原則。開玩笑的過程，是感情互相交流傳遞的過程，如果借開玩笑對別人冷嘲熱諷，發泄內心厭惡、不滿的情緒，那麼除非是傻瓜才識不破。也許有些人不如你口齒伶俐，表麵上你占到上風，但別人會認為你不能尊重他人，從而不願與你交往。
人的身份、性格、心情不同，對玩笑的承受能力也不同。
一般來說，後輩不宜同前輩開玩笑；下級不宜同上級開玩笑；男性不宜同女性開玩笑。在同輩人之間開玩笑，則要掌握對方的性格特征與情緒。
分清開玩笑場合。美國總統裏根在一次開會前，為了試驗一下麥克風是否好使，張口便說：“先生們請注意，五分鍾之後，我對蘇聯進行轟炸。”一語既出，眾人嘩然。裏根在錯誤的場合、時間卡耐基當眾說話裏，開了一個極為荒唐的玩笑。為此，前蘇聯政府提出了嚴正抗議。因此，開玩笑必須分清場合。
第二，說出“不”字的高招。
一般的人在想拒絕別人時，心裏總是想：“不，不行，不能這樣做，不能答應！”等等，但是，嘴上卻含糊不清地說：“這個……好吧……可是……”
人們之所以這樣做，一方麵怕得罪人；另一方麵，過於直率地拒絕每一個問題，永遠說“不”，也不利於待人接物。
其實，用沉默表示“不”，是一個極好的方法。當別人問：“你喜歡邁克爾·喬丹嗎？”你心裏並不喜歡，這時，你可以不表態，或者一笑置之，別人即全明白。
一位不熟識的朋友邀請你參加晚會，送來請帖，你可以不予回複。它本身說明，你不願參加這樣的活動。
用拖延表示“不”。你的同事約你星期天去釣魚，你不想去，可以這樣回答：“其實我是個釣魚迷，可自從成了家，星期天就被妻子沒收啦！”
用推脫表示“不”。一位客人請求你替他換個房間，你可以說：
“對不起，這得值班經理決定，他現在不在。”
有人想找你談話，你看看表：“不好意思，我還要參加一個會議，改天再談可以嗎？”
用回避表示“不”。你和朋友去看了一部拙劣的武打片，走出影院後，朋友問：“你覺得這部影片怎麼樣？”你可以回答：“我更喜歡抒情點的影片。”
用客氣表示“不”。當別人送禮品給你，而你又不能接受的情況下，你可以客氣地回絕：一是說客氣話；二是表示受寵若驚，不敢領受；三是強調對方留著它會有更多的用途等。
用外交辭令說“不”。外交官們在遇到他們不想回答或不願回答的問題時，總是用一句話來搪塞：“無可奉告”。生活中，當我們卡耐基成功經典暫時無法說“是與不是”時，也可用這句話。
那麼，當我們需要說“不”的時候，就恰當運用上麵的方法吧！
第三，利用譏諷的方法。
在交際性語言中這是一種有較強刺激作用和感情色彩的表達方式。
譏諷性語言具有含蓄、幽默、風趣、辛辣的特點，是一種“攻擊”
語言。它通過比喻、誇張、反語等修辭手法，來表達的貶斥、否定的思想感情，能收到揭露醜惡、回擊挑釁等交際效果。
生活中難免存在著蓄意挑釁，你可以運用譏嘲維護自己的尊嚴。
有這樣一個故事：英國作家肖伯納一次坐在沙發上沉思，他身邊的一位美國金融家說：“肖伯納先生，如果您讓我知道您正在思考什麼的話，我願意給您一美元。”
肖伯納看了他一眼說：“我的思考一美元也不值。”金融家感到很得意。肖伯納話鋒一轉說：“我所思考的正是你。”金融家本想戲弄肖伯納，沒想到自討沒趣。
俄羅斯著名的醜角杜羅夫遇到一個傲慢無禮的觀眾，對他說：
“要想受到觀眾歡迎，醜角是不是都必須有一張愚蠢而又醜陋的臉呢？”
“確實如此。”杜羅夫說，“如果我能生一張像先生一樣的臉的話，我準能拿雙薪。”
在交際場合當中，人身攻擊之類的不愉快事件是難免的，譏諷可以成為你防身的盾牌。
德國19世紀詩人海涅是個猶太人，常常遭到無禮的攻擊。在一次晚會上，一個旅行家對他說：“我發現了一個島，這個島上居然沒有猶太人和驢子！”海涅白了他一眼，不動聲色地說：“看來，隻有你我一起去那個島上，才會彌補這個缺陷。”
但是，諷刺要掌握分寸。諷刺之言不應該隨處使用的。對於卡耐基當眾說話敵人的諷刺要針鋒相對，不留情麵，而對於一般人的諷刺，則應是善意的。
英國諷刺作家斯威夫特一次出遊，讓他的隨從擦一下靴子，但隨從沒有遵照執行。第二天斯威夫特問他是否擦過，隨從說：“擦了有什麼用，路上都是泥，很快又會沾上泥的。”
斯威夫特吩咐立即出發，隨從說：“我們還沒有吃早飯呢？”
斯威夫特立即回答：“吃了有什麼用，很快又餓。”隨從的借口並無惡意，斯威夫特的反擊也無惡意。
可以說，諷刺就像是一把雙刃劍，它可使你受益，也可以使你受損。因此，使用諷刺時需要區別對象和場合，掌握好分寸，才能運用得恰如其分。
林語堂在《論幽默》一文中指出，“幽默有廣義與狹義之分，在西文用法，常包括一切使人發笑的文字，連鄙俗的笑話在內。在狹義上，幽默是與鬱剔、譏諷、揶揄區別的。”於此可知，幽默有廣義、狹義二說，廣義的幽默包括一切使人發笑的文字，換言之，能不能使人發笑是衡量幽默與否的惟一尺度，而欲洞悉狹義幽默之真義，則須與鬱剔、譏諷、揶揄等三類風調區以別之。這一點，演講者在演講中需謹記。
卡耐基成功經典十三合理運用幽默的力量大師箴言幽默的故事，一定要有其觀點，對人有所啟示，幽默就像蛋糕表麵的糖霜，它隻是蛋糕層與層之間的巧克力，而不是蛋糕本身。
在發表演講這個極為困難的領域裏，沒有什麼比引起聽眾發笑更為困難、更為難得的事情了。每一位演講者在演講時總幻想著馬克·吐溫的精彩幽默能降臨到自己的身上。為了使自己演講表現得好笑，他可能會以一個幽默的故事來開頭。然而，他的本性是嚴肅的，古板得猶如教科書。因此，他的笑話多半不會生效，這種臨時改變的態度，會使他的演講產生一種沉悶的氣氛。這正好印證了哈姆萊特的不朽名言“不新鮮的，老套的，平淡而且毫無益處。”
假如一個演員在一群花錢入場觀看表演的觀眾麵前，這樣失敗過幾次，觀眾一定會打開汽水，而且大叫“叫他下台去！”。在演講中，或許一般聽眾都極富同情心，所以，他們出於純粹的慈悲心腸，通常都會盡量發出笑聲。但同時，在他們的內心深處，定會為這個幽默演講者的失敗而大加憐憫。他們本身也覺得極不舒服。
林肯早年在伊利諾州第八司法區的酒店說了許多故事，當時人們甚至要趕幾裏遠的路去聽。人們整晚都聽他講故事，卻絲毫卡耐基當眾說話也不覺得累。據當時在場的一些聽眾說，他的故事有時令人興奮得高聲大叫，從椅子上跳下來。
這裏有一個林肯曾說過的笑話，他每次說完後，聽眾總會哈哈大笑。我們不妨來看一看：
“有位遲歸的旅行者，走在伊利諾草原的泥濘路上，他急著要趕回家去，但不幸的是遇上了暴風雨。夜色漆黑如墨，傾盆大雨猶如天堂的水壩泄洪，雷聲怒吼，就像炮彈爆炸，閃電擊倒了路旁的好幾棵大樹。最後，在傳來一陣這位可憐的旅客一生中從未聽見過的可怕的雷聲後，他立刻跪倒在地，喘著氣說：‘哦，萬能的上帝，倘若對你來說沒有什麼差別的話，請你少給我一點雷聲，多給我一點閃電吧！’”
也許你就是那種具有難能可貴的幽默感的幸運兒。假如真是這樣，那你一定要盡全力去培養它。無論你到什麼地方演講，一定會因此而大受歡迎。但倘若你的才能是在別的方麵，那你不必故作幽默了。
每一個仔細研究過林肯等人的演講的人，都會意外地發現，他們很少會在開場白裏，加入幽默笑話。著名演講家卡德爾說：“我從來不會單純地為了幽默而說出好笑的故事。”他所說的幽默故事，一定有其觀點，對人有所啟示。幽默就像蛋糕表麵的糖霜，它隻是蛋糕層與層之間的巧克力，而不是蛋糕本身。
美國當代著名的幽默演講家古利蘭有個規矩：絕不會在演講的最初三分鍾裏說笑話。既然他已經證實這個規矩很有效，那麼很多人都不會反對的。如此說來，是不是開場白就一定要十分莊重而且極度嚴肅呢？也不是。假如你辦得到的話，也可能博得聽眾一笑。你可以說說跟演講場合有關的事，或是就其他演講者的觀點說幾句，極力誇大一些不對頭的地方。這種笑話，比一般有關丈母娘和山羊的陳舊笑話更有效幾十倍。
其實製造歡迎、融洽氣氛的最簡單有效的方法，就是拿自己開卡耐基成功經典玩笑。敘述自己所遭遇的一些尷尬而荒謬的情景，這才是幽默的真實本質。
傑克·班尼是廣播上最早作弄自己的笑星之一。他把自己當笑柄，取笑自己的吝嗇、自己的年齡和自己的小提琴技術。他亦莊亦諧、妙語聯珠，使收聽率居高不下。
聽眾對竭盡巧思、不驕矜自負，而又能幽默風趣，不諱言自己的缺欠和失敗的人，自然會敞開心扉。相反，製造吹牛皮的形象，或無所不知的專家形象，聽眾當然要排斥他。
著名作家基卜林在向英國一個政治團體發表演講時，在開場白中講了一個笑話，結果引得聽眾捧腹大笑。下麵就是他講的那個笑話。讓我們看看他是怎樣聰明地引人發笑的。
各位女士、先生們：
我年輕時，曾在印度當記者，專門替一家報社報道犯罪新聞。