關羽板著臉，喝問道：“文遠是來為敵的嗎？”
關羽素有積威，加上吃了敗仗，心裏窩火，這一聲斷喝真是有雷霆之威。
張遼一驚之下，剛才肚子裏盤算好的說辭一下子忘了個幹幹淨淨。
張遼也是急中生智，連忙回答：“不是的，不是的。我想起了我們的老交情，過來看看老兄您啊。”說著，趕緊把手中的刀扔到了地上，下得馬來。
這種微妙時刻的人際交往，第一句話、第一個動作是非常關鍵的，起到定調的作用，說錯了話，弄錯了舉動，就是定錯了調，整個交往過程就會偏離預想的方向。
張遼這把刀扔得很及時，也很有效。雙方正處於交戰狀態，張遼拎刀而來，關羽第一個反應就是來打仗的。張遼把刀一扔，就從作戰狀態退到了和平狀態，相當於給了關羽一個恩惠。
張遼無意中用出了心理學裏麵另一個重磅武器——互惠原理。互惠原理的威力一點也不亞於“承諾——一致”原理。互惠原理的本質就是來而不往非禮也，你敬我一尺，我敬你一丈。社會學家埃爾文·古德納1960年說，在這個世界上，恐怕找不到一個不認同這條原理的社會組織。著名的考古學家理查德·李凱認為，人類之所以成為人類，互惠係統功不可沒。他說：“我們人類社會能發展成為今天的樣子，是因為我們的祖先學會了在一個以名譽作擔保的義務償還網中分享他們的食物和技能。”
互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。如果曹操青梅煮酒論英雄請了劉備一次，劉備就得回請一次。如果董卓送了赤兔馬給呂布，呂布就得為董卓效力賣命，無可推托。按照互惠原理，關羽以前救過張遼一次命，張遼現在就得救關羽一命。如果關羽也懂得這個原理，弄不好張遼就得被關羽繞進去，勸降不成，可能還得幫關羽逃走。
張遼開了個好頭，但關羽也不是那麼好對付的，馬上跟了一句：“那麼，你是來勸降的？”這句話又頂了張遼一下，如果張遼回答“是，那麼下麵就沒法談下去了，馬上就是刀兵相見；如果回答“不是”，就等於堵死了自己的路。
張遼話鋒一轉，避實就虛：“哪裏啊。雲長兄，我是來救你的，當年你救了我一條命，今天該我來幫你了。”
張遼說出這句話，可有點不簡單。知恩圖報是人之常情，也是互惠原理的本質內涵。如果一個受恩者打著報恩的旗號，對施恩者采取一些行動，施恩者很難不信任受恩者的所作所為對自己是有利的。也就是說，受恩者以此為借口，很容易取得施恩者的信任。這也是對互惠原理的逆向使用。
關羽也逃不過這個規律，口氣緩和了許多，說：“那麼，你是來助我突圍的？”
張遼搖了搖頭，說：“那倒也不是。”
關羽有些懊惱了：“不是來打仗的，不是來說降的，也不是來助我突圍的，那你到底是來幹什麼的？”要不是張遼前麵已經打下了良好的基礎，關羽就要翻臉了。
其實關羽根本不用問張遼是不是來幫你突圍的，而是應該直接說，既然你還記得當年我救過你一命，那麼現在你馬上幫我突圍，另外，我大哥劉備的妻小也拜托你照顧，不能有任何閃失。
關羽如果這樣說的話，等於把互惠原理的主動權控製在自己手裏，但他沒有，他錯過了最好的機會。
張遼感覺，拿嘴和關羽過招，比拿刀容易多了。經過幾個回合的嘴仗，張遼放鬆了很多，嘴巴也油滑了許多。
張遼說：“老兄，現在你們的劉老大不知去向，張老三也不知生死，曹丞相已經攻下了下邳，也沒傷著老百姓。他還命令士兵保護好劉老大的家眷，不許任何人驚動她們。我是特地來告訴你這些消息的。”
關羽聽明白了：“你這麼說，不還是來勸我投降的？我現在雖然身處絕地，但絲毫沒把生死放在心上。你趕快回去，我馬上下山迎戰！”
到這個時候，張遼已經完全占據主動權了，哈哈大笑，說：“老兄，你這麼說可要惹天下人笑話了！”
關羽冷笑一聲：“我為忠義而死，怎麼可能被天下人恥笑呢？”你小子，哪怕你口吐蓮花，要我投降曹操，也是癡心妄想。