【牢記要點】
1．談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。
2．談判著眼於利益而不是立場。
3．談判其實就是一個交換利益的過程。
4．對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。
5．掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。
6．一定要設法了解對方的真正的需求是什麼，談判才能更有力量。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1. 案例分析
一位顧客的視力不太好，她所使用的手表指針，必須長短針分得非常清楚才行。可是這種手表非常難找，她費了很大力，總算在一家表店發現了一隻她能看得很清楚的手表。但是，這隻手表的外觀實在醜陋，很可能這個緣故，而一直賣不出去。就此而論，200元的定價似乎是貴了點。
顧客：“200元似乎是太貴了。”
經理：“這個價格是非常合理的，這隻手表精確到一個月隻差幾秒鍾而已。”
顧客：“太精確的表對我來講並不重要，你看我現在這隻“天美時”表，80塊錢的表已經有7年了，這隻表一直是很管用的。”
經理：“喔！經過7年了，你應該帶隻名貴的手表了。”
顧客：“可是價格有些貴了。”
經理：“你是不是希望手表讓你看得清楚？”
顧客：“是的。”
經理：“我從來沒有看過這麼一隻專門設計給人們容易看的手表。這樣吧，180元，便宜一點，數字也好聽。”
顧客：“好吧，就這樣吧。”
思考：表店經理是如何削弱顧客的反對意見？
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）．如果交易對對方很不利，你是否會讓對方再和你商談一個較好點的交易？
A很願意
B有時候願意
C不願意
D幾乎從沒有過
E那是對方的問題
2）．商務談判追求的主要目的是（）
A．讓對方接受自己的觀點
B．讓對方接受自己的行為
C．平等的談判結果
D．互惠的經濟利益
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3行動建議
思考你所要談判的對手，有哪些利益是他們所必需得到的？有哪些情報是我們必需嚴守的？你將如何獲得最大利益？把你的看法寫下來。
優劣比照之優勢法則
一位談判專家說：“如果是理性的談判者，就應該有自己明確授權的全權談判代表，清楚知道自己的籌碼和短板，有自己清晰的要價和讓步空間。”
【情景思考】
美國有一家出租車公司名叫赫斯，它是出租車市場的知名企業，處於市場第一位。位居第二位的公司叫愛維斯，愛維斯為了與第一名競爭，想出了一些方法來說服顧客，並取得了良好的效果。
愛維斯將自己定位為市場的第二位，並且在廣告中打出了這個口號。它的廣告是這樣訴求的：當我是市場上租車業第二名的時候，你們肯定沒有看過這個廣告，我們隻有更努力的工作。其實，你去找第一名的公司租車，他們的業務雖然很好，但是他們的車子回來得很晚，所以你必須等車，這一點相信你不會滿意。另外，他們的車輸送量很高，回來很晚，往往來不及清洗，來不及把氣打足，來不及換機油，所以，你租賃這樣的車是不會很滿意的。過上麵的廣告，愛維斯把對方的優點變成了弱點，漸漸地開始贏得顧客，反敗為勝了。
【主題解說】
談判的價值構成是談判者進行討價還價所依賴的依據，談判活動是由談判者的利益支配的。如果把談判者各種不同的談判利益要求抽象為同一種可以相互比較的價值交換活動。
談判的起點是談判者在談判中爭取最起碼利益的價值依據，是與對手進行討價還價的起跑線。
談判的界點：是一方能作出最大讓步的最高限度。或者說是一方期望的最低利益點。
談判的爭取點是談判各方期望獲取的最大利益，一般而言，談判一方的爭取點最高隻能以對方的界點為限。