注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
4．行動建議
思考你所在行業的競爭對手，對方有哪些情報是你所必需得到的？己方有哪些情報是必需嚴守的？你將如何防止對方對己方情報的獲得？把你的看法寫下來。
5提升訓練
佳能公司叢和角度搜集打印機市場的情報？你覺得施樂公司在情報方麵有哪些失誤？嚐試著做出總結。
描述對方期望得到的利益
對於談判而言，一切是以利益為原則。我們談判的目的也就是為了獲得我們期待的利益而已。對於對方也是一樣。如此一來，我們從能夠讓對方獲得利益的角度談判，完全可以事半功倍，馬到成功。
【情景思考】
一個村婦的鍋破了，但是她又看不出到底哪裏裂開了。
於是，她出去找補鍋的師傅，很快就找到了一個。補鍋師傅一來，拿起他的榔頭對著鍋一敲，馬上小縫變成了大洞。村婦問師傅：“請問，這鍋能補好嗎？”師傅回答道：“你運氣真好，我是天下第一補，當然能補好。”村婦又問：“多少錢？”師傅說：“ 40元錢。”“不對吧，師傅，過去都是20元錢，你怎麼漲了一倍的價錢？”村婦不滿地說，“你嫌貴可以不補，但是你要知道，如果你買個新鍋至少需要200元錢。”師傅不慌不忙地回答。
村婦仔細衡量利益之後，最終答應了補鍋師傅的要求。
【主題解說】
談判中的基本問題，不是雙方立場上的衝突，而是雙方的利益、需求、欲望的衝突。談判的目的，就是為了調和雙方利益而達成的某種協議。所以，談判著眼於利益而不是立場。原因在於：一方麵，任何一種利益一般都有多種可以滿足的方式；另一方麵，在對立立場背後，雙方之間存在著共同利益和衝突性的利益，並且所存在的共同利益往往大於衝突性利益。
例如：有兩個人在圖書館閱覽室爭吵了起來，原因是一個想開窗，一個想關窗，他們為了窗戶應該開多大而爭論不休。圖書館管理員走進來，問其中一位為什麼要開窗？回答：“讓空氣流通。”又問另一位為什麼要關窗？他說：“避免噪音。”那位管理員想了一下，然後，打開旁邊房間內的窗戶，這樣既可讓空氣流通，又可避免噪音。由此可見，不能隻注意雙方陳述的立場——“開窗”和“關窗”，而應該從“空氣流通”和“避免噪音”這兩項雙方潛在的利益出發，達成一種解決問題的協議。因此，明智的解決方法是針對利益，而不是針對立場。
由此可以看出，一項合同談判的立場背後還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對於我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
所以，談判其實就是一個交換利益的過程，買賣雙方要在這個過程中認真分析自己手中的籌碼會帶給對方怎樣的壓力。比如，買方會以大量采購和長期和約為籌碼，逼迫賣方在價格上做出讓步；而賣方也可以以交貨期和運輸作為籌碼，要求買方出高價。總之，買賣雙方都要學會利用權勢籌碼，為對方製造壓力，這樣才能在談判中占據優勢。簡而言之，談判是一個智取對方以期獲得更大利益的過程，對談判的任何一方來說，都要掌握自己的“給與取”的藝術。談判就是將談判雙方的利益進行某種程度某種方式的交換，同時雙方的給與取是相對應的；買方要從自己這方拿出一定的籌碼，以此來吸引賣方；相應的，賣方也要將自己的條件明確開出以對買方有吸引力，每一個方都用一些籌碼或條件可以填入，等到雙方對對方的籌碼或條件互相滿意，談判就會達成協議。
沒有憑空而生的利益，利益是為了滿足人們的某種需要的。於是，掌握對方需求期望得到的利益會是非常有效果的。了解對方需要你什麼的情況以後，你的談判籌碼便能得以增強。一般來說，人們需要的部分包括崇尚品牌心理、品質保障心理、服務滿意心理和規避風險心理等等。這樣一來，你就要設法了解對方的真正的需求是什麼，這樣才能贏得對方。
比如某甲要賣房子，如果你知道他下個月就要出國了，而且要移民到美國去開餐館。你就會很容易了解到他的談判時間是有限的，他一定急於出售房子，並且希望房價能夠一次付現。這個時候你就可以用比較低的價錢買進這座房子。這就是利用掌握對方的需求來創造出的權勢籌碼。
另外，人們都有一種普遍心理：對於利益，兩害相權取其輕。上麵的補鍋事例就是。首先要將問題擴大，比如將小洞敲成大洞，證明我技術好、我能補，別人沒辦法補；接著要讓對方形成“你想得到的利益也能夠獲得滿足”的心理，比如 20元變成40元，40元又擴大為200元，與200元相比，會讓對方覺得你提出的價位還可以接受。
又例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場並不能有助於雙方達成明智的交易，因為，價格立場背後還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方並不一定就是衝突。雙方采用什麼貿易術語？交貨時間的安排對誰更重要？價格中是否包括人員培訓的費用？運輸的責任必須是由買方來承擔嗎？保險由誰辦理更合適？對於賣方，信用證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同？有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中？等等。