5．智慧能力取決於情報能力。
6．實質上，談判就是一場情報戰。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
2002財年（2002年1月至12月），日本佳能有關複印機和激光打印機等數碼打印技術的營業額達到了16500億日元（約合人民幣1100億元），成為持續以5%的年增長率發展的招牌業務，保持著這個行業的霸主地位。與之形成鮮明對照的是，曾稱雄複印機行業的施樂2000財年（2000年1月至12月）淨虧273億美元，直到2002財年才扭虧為盈。
佳能是在1967年打算將產品線從照相機延伸到辦公設備領域。然而，當時美國施樂公司的“靜電複印專利技術”，是阻礙佳能進軍辦公設備領域的“大山”。從1959年發明了世界上第一台複印機開始，美國施樂公司在整個20世紀60年代和70年代初就一直保持著在世界複印機市場的壟斷地位。同時，施樂公司為了阻止競爭公司的加入，先後為其研發的複印機申請了500多項專利，幾乎囊括了複印機的全部部件和所有關鍵技術環節。當時美國的專利保護有效期為10年，施樂複印機關鍵技術的專利保護期限截至1976年。在此之前，施樂已經明顯地感覺到了來自潛在競爭者的壓力，其中最大的挑戰就是來自佳能公司。為此，施樂開展了競爭情報研究。但研究的結果讓他們頗感寬慰，因為通過調查發現，有一項製造複印機的關鍵技術佳能並不能夠掌握，並且在全日本也隻有一家小型公司才有。佳能如果想通過研發獲得這項技術，則需假以時日。如此，施樂就可以高枕無憂了。
麵對施樂公司強大的實力和幾乎無懈可擊的專利保護壁壘，許多競爭者隻得望“機”興歎。然而，佳能卻沒有消極等待，但也沒有盲目正麵對抗，而是處心積慮地積極籌劃進入複印機製造領域：一方麵，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應的技術基礎上有所創新和突破；另一方麵，佳能廣泛展開對購買施樂複印機的客戶調查，終於發現了一些現有客戶對施樂複印機的抱怨，諸如價格昂貴、操作複雜、體積太大、保密性不強等。最後，佳能決定搶先占領更有發展前景的小型複印機市場領域，佳能花了三年時間開發出了自己的複印技術，又用三年時間生產出了第一款小型辦公和家用複印機產品，並聯合理光等公司同時殺進了複印機市場，這才總算繞過了施樂設置的進入壁壘。
令施樂感到震驚的是，當其專利保護期限剛剛去，佳能就提出了更令人震驚的挑戰：佳能正在以施樂的成本價來銷售複印機，並且還能獲利。施樂遭遇到了全方位的挑戰。為了弄清佳能是如何完成這一壯舉的，施樂再次展開了競爭情報調查，而調查的結果令美國人感到不可思議：佳能能夠成功的關鍵是在於那家日本小型公司把佳能不能掌握的技術無償轉讓給了他們。轉讓的理由是：為了日本國家的利益。
從1976年到1981年，施樂在複印機市場的市場份額從82%直線下降到35%。在其後的市場份額爭奪當中，施樂也曾經成功地從佳能手中奪取過部分的市場份額，但卻再也沒有動搖過佳能在這個市場中領導者的地位。
思考：佳能之所以在市場上獲勝的根本利器是什麼？怎麼應用的？
2考一考你自己。
請想一下問題，試著總結你的情報能力。
你在談判過程中是否重視情報搜集工作？
你是如何搜集對手的情報的？
對搜集來的信息整理成情報的過程中你有什麼樣的認識？
3選擇答案，測試自己的談判能力。
1）你通常是否先準備好，再進行談判？
A每次
B時常
C有時
D不常
E都沒有
2）你是否相信談判時對方告訴你的話？
A不，我非常懷疑
B普通程度的懷疑
C有時候不相信
D大概相信
E幾乎永遠相信
3）．談判時你是否常作樂觀的打算？
A幾乎每次都開心最樂觀的一麵
B相當的關心
C普通程度的關心
D不太關心
E根本不關心
4）．你對談判的看法怎麼樣？
A高度的競爭
B大部分的競爭，小部分互相合作
C大部分互相合作，小部分競爭
D高度的合作
E一半競爭，一半合作
5）．你讚成哪一種交易呢？
A對雙方都有利的交易
B對自己較有利的交易
C對對方較有利的交易
D對你非常有利，對對方不利的交易
E各人為自己打算
6）．你是否喜歡和商人交易？（家具，汽車，家庭用具的商人）
A非常喜歡
B喜歡
C不喜歡也不討厭
D相當不喜歡
E憎恨它