“你好，我是明治保險公司的原一平。”
“噢，明治保險公司，你們公司的業務員昨天才來過，我最討厭保險，你給我出去，我不會買保險的。”
“是嗎？不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧？”
“什麼？昨天那個業務員比你好看多了。”客戶望了望原一平的身材，隨即大笑起來。
哈哈哈……
善於創造拜訪的氣氛，是優秀的推銷員必備的。隻有在一種和平歡愉的氣氛中，客戶才會好好地聽你介紹產品的。所以逗準客戶笑也是一種技巧。
營造祥和的談話氣氛，傳遞每個微笑音符給客戶。
水落石出
麵對紛紜複雜的準客戶，當他們說“不”的時候，你是否能觀察的到“不”的背後到底隱藏著一個什麼樣的拒絕呢？如果能找到他們的真正的抗拒點，那麼問題就迎刃而解了。
原一平麵對不同的客戶，細心詢問，發現他們“不”的背後的內容，讓客戶的真正拒絕的原因水落石出，然後一一擊破。
原一平仔細研究過說“不”的幾種類型，他們為什麼要說“不”，有這樣幾種情況：
1.防衛型說“不”
成功後的原一平曾對376名銷售人員進行過調查，調查的問題是“在進行銷售訪問時，你是如何被拒絕的？”根據調查的結果，可以得出以下結論。
客戶沒有明確的拒絕理由，其和為70.9%，這說明有7成的客戶隻是想隨便找個借口把銷售人員打發走。這種拒絕的實質是拒絕“銷售”這一行為的本身，我們把其稱為防衛型拒絕。
回答的內容、人數、比例為無理由，其中條件反射式拒絕為47.2%；沒有明顯理由，隨便找個借口拒絕為16.9%；以忙為理由拒絕為6.8%；有明顯的拒絕理由為18.7%；其他情況為10.4%。
行為科學的理論告訴我們：人類行為的外在表現往往是內在心理活動的結果。按照S·羅伊的觀點，人的原始欲望是“追求快樂”。主要表現為不願受他人的約束，而按照自己的意願行事，對外界的強製反其道而行。“追求快樂”的心理隻有經過接受教育和人生經驗的積累後，才會受到限製。對於一個不速之客的銷售人員的到來，客戶本能的反應是：保護自己，不受他人意誌的支配，拒絕銷售。這種拒絕常常是不真實的，隻要銷售人員耐心地對客戶進行說服教育，使其克服心理上的障礙，銷售活動就會順利地進行下去。成功的銷售正是從克服這種拒絕開始的。
2.不信任型說“不”
不信任型拒絕不是拒絕銷售行為的本身，而是拒絕銷售行為的主體——銷售人員。人們通常認為，銷售的成敗是取決於產品的優劣程度。這雖然有一定的道理，但不能一概而論。有時往往是同樣好的產品，在不同的銷售人員身上的銷售業績卻大不相同，原因何在？大量的證據表明，在其他因素相同的情況下，客戶更願意從自己所信任的銷售人員那兒購買。因此，要想成為一個成功的銷售。人員，必須在如何獲得客戶的尊重和信任方麵多動腦筋，多下功夫。
3.無需求型說“不”
客戶不購買的一個重要原因可能是他們並不真正需要所銷售的產品，這種拒絕的實質是對產品拒絕，而不是對銷售人員本人的拒絕。當然，所謂“不需要”的真實性值得分析，因為有時很難讓客戶告訴你他需要什麼，他們自己可能也是一頭霧水。銷售人員要憑借敏銳的觀察力，或通過提出一些問題讓客戶回答，了解客戶的需要之所在，以便設法滿足他的需要。
4.無幫助型說“不”
在客戶尚未認識到商品的方便和好處之前，銷售人員如果試圖去達成交易，得到的回答可能是“不”。在許多場合下，客戶是由於沒有足夠的根據說“是”才說“不”，的。因為客戶不願隨隨便便地貿然購買而被人看作是傻瓜，最初“不”的含義是對我多講一些，多提供些有價值的信息，好讓我有充分的理由放心購買。在這種情況下，客戶缺少的不是苦口婆心的勸說，而是誠心實意的幫助。銷售人員應該向客戶伸出援助之手，幫助客戶認識到產品的價值，發現自己的最大利益，從而下決心去購買。
5.不急需型說“不”
這是客戶利用拖延購買方式進行的一種拒絕。就一般而言，當客戶提出推遲購買時間，表明他有一定的購買意願，但這種意願尚未達到促使他立即采取購買行動的程度。客戶常常想：“我非得要今天買嗎？下月再買不是一樣的嗎？”對付這種拒絕的最好辦法是，讓客戶意識到立即購買帶來的利益和延誤購買將會造成的損失。
找出客戶的病痛，對症下藥。
以柔克剛
原一平提出戰勝自己對手來接近自己的客戶，千萬不要硬碰硬，應該以柔克剛。
在激烈競爭的銷售業界，大多數競爭者的產品品質隻是大同小異，在這種情況下要想戰勝對方，必須先戰勝對方的銷售策略。所謂勝者，就是比對手更能爭取到客戶的信賴而已。
一個新客戶本身或許有其傳統的供貨廠商，在這種情況下，要取得這家客戶的訂貨，不是要把其傳統的供貨廠家擠掉，就是要在對方仍然存在的情況下硬著頭皮擠進去。但是，這是極困難的。然而，遇到困難就應該死心而打退堂鼓了嗎？——絕不！棒球比賽雖然比分懸殊，也有可能起死回生，反敗為勝。銷售人員也一樣，即使被拒絕訂貨，走出大門後也有被叫回來的可能。
正題談不下去時，不妨閑聊一番，如果聊到雙方都眉開眼笑（要知道，這時很可能會談的時間已經超過一個小時了，耐性雖然重要，但也不要等得太久，以免對方反感）時，你的希望就來了。
當對方提出“能不能便宜一點”時，即馬上進入價格的攻防。原一平在推銷保險時也是這樣。如果對方還不表態，則可問對方：“怎麼樣，能不能再考慮一下。”對方的態度暖昧或回答得含糊其辭時則可以直截了當地對他說：“我是誠心誠意向你請教，請務必再認真考慮一下。”這種話最能引起對方的回應，不過措辭要非常慎重。
以柔克剛，加強親和力的建立。
全方位攻擊戰
原一平經常用多種方法說服客戶，一計不成再施一計，利用全方位攻擊戰征服對方。
有些時候會談在友好的氣氛中進行，銷售人員苦口婆心地介紹了產品，同時也報了價，但對方就是沒有買的念頭。在這種情況下，不懂銷售的人會迫不及待地把價格降到最低限度，要求說：“這個價格是最低的了，希望能成交。”但是對方往往是搖一搖頭回答說：“NO！”，銷售人員一聽這話就立刻顯得垂頭喪氣，會談也就不歡而散。
然而，對方之所以不買，可能與原來的供貨廠家關係密切，不想拋棄原廠商另找別的公司。雖說原因可能很多，但上述原因最為常見。
“條條大路通羅馬。”一計不成可以再來一計，改變一下戰略。原一平指出在這種情況下，不妨轉換一下話題，從正式談話轉為閑聊，並以對方感興趣的一些話題作為開場白，充分發揮你那三寸不爛之舌，使對方對你公司及其產品抱有好感。也就是說，正麵進攻不成就改為側麵進攻。
有的銷售人員一下子就把所有的資料都拿出來：“所有的資料應有盡有，我都帶來了，請看吧。”這種辦法其實很不正確，客戶勢必無法細看，隻有敷衍了事看一遍，沒有什麼效果。正確的做法應該是僅拿出一些重要資料即可，一邊耐心地說明，再一邊讓對方看，這樣才能奏效。
如對方還是皺著眉頭時，不妨打開隨身攜帶的彩色照片或有關資料，指著上麵的美女照片說：“瞧！這位美女漂亮吧！”或者指著另一張照片說：“這一位就是我們公司的總經理。”另外，可以指著其他一些照片請對方欣賞，這樣一來，對方的臉色、態度和會談的氣氛就可能為之改變。
沒有彩色照片也有辦法，譬如可比劃著喝酒的姿勢說：“您的身材真魁梧，酒量一定很好吧？”大概您喜歡棒球運動吧屍這樣一來，對方的嘴巴就不會繃得那麼緊了，回過頭來再進入正題時，說不定就會成功。請注意商業談判是經常會有起伏的。
失敗者總是抱怨，勝利者則會找出解決辦法。