丹麥方麵回答：“我們必須商量一下。”
一個半小時以後，丹麥人回到了談判桌旁，他們故意誤解對方的意思，回答說，他們已經把規格明細表按照德方所要求的價格編寫，接著又一一列出可以刪除的項目。德方看情況不對，馬上說明：“不對，你們搞錯了。本公司的意思是希望你們仍將規格明細表保持原狀。”
接下來的討論更圍繞著規格明細表打轉，根本沒有提到降價的問題。
又過了一小時，丹麥方麵準備結束會談。於是就向德方提出：“你們希望減價多少？”德方回答說：“如果我們要求貴公司削減成本，但明細表不作改動，我們的交易還能成功嗎？”
這一回答其實已經表明了對方同意了丹麥公司的意見。於是丹麥公司向對方陳述了該如何工作，才能使德方獲得更大的利益。德方聽了之後表現出極大的興趣。丹麥方麵並且主動要求，請德方撥出負責監察的部分工作，交由丹麥公司分擔。這樣一來交易談成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麥公司幾乎也沒有作出什麼讓步。
我不知道……
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳裏進行的，理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是隻出100元的賠償金，你覺得如何？”專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”
“加一點，抱歉，無法接受。”
理賠員繼續說：“好吧，那麼300元如何？”專家等了一會兒道：“300？嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元。”
“400？嗯……我不知道。”
“就賠500元吧！”
“500？嗯……我不知道。”
“這樣吧，600元。”
專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最後這件理賠案終於在950元的條件下達成協議，而鄰居原本隻希望要300元！這位專家事後認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案，一方幹脆不表明自己的態度，隻用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是“不想告訴你你想知道的吧”。
日本商人偶爾也會運用這種手段，隻是他們把“我不知道”改成了“我不懂”，同樣收到很好的效果。
三位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說，電腦計算，屏幕顯示，各式的數據資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表隻是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終於，美方負責人關掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有禮，麵帶微笑地說：“我們看不懂。”
美方代表的臉色忽地變得慘白：“你說看不懂是什麼意思？什麼地方不懂？”
另一位日方代表也斯文有禮，麵帶微笑地說：“都不懂。”
美方發言人帶著心髒病隨時發作的樣子問道：“從哪裏開始不懂？”第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道：“當你將會議室的燈關了之後。”
美方代表鬆開了領帶，斜倚在牆旁，喘著氣問：“你們希望怎麼做？”日方代表同聲回答：“請你再重複一遍。”美方代表徹底喪失了信心。誰有可能將秩序混亂而又長達兩小時半的介紹重新來過？美國公司終於不惜代價，隻求達成協議。