在談判當中，聽往往比講更重要一些。因為它不僅表現了談判者的素質和修養，也表現出對對方的尊重。多聽少說可以把握材料，了解對方的動機，聽清對方的立場，預測對方的行動意向。談判的要害在於掌握對力的發展方向，從而調整自己的行為，當你不同意對方意見時千萬不要直接地提出自己的意見。這樣做會使對方在心理上產生抵觸情緒，反而促使他千方百計地來維護自己的觀點。如果需要提不同的意見，最好的技巧就是你先同意對方的意見，之後再做更深一步的提議，使雙方建立一個良好的關係。
（2）避實就虛
在談判中，避實就虛就是指為達到某種目的，你可以有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題之上，從而轉移對方的注意力，以便實現自己的談判目標。
如果對方最關心的是價格問題，而己方最關心的是交貨時間問題。那麼在這個時候，你就可以把話題引到這兩個方麵來，但談判的焦點不要直接放在價格和時間上，而是放到價格和運輸方式上。在討價還價時，可以在運輸方式上做出讓步；作為讓步的條件，要求對方在交貨時間上做出重大讓步。這樣，你就能夠牢牢把握住主動權了。
（3）最後期限
在談判中，當自己處在被動地位時，總會有急切希望談判快速達成協議的心理。當談判雙方各持己見、爭執不下時，處於主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最後期限和解決條件。期限是一種時間性通牒，它可以使對方感到如果不迅速做出決定，那麼就會失去這個機會。因為從心理學角度來講，人們對得到的東西並不十分珍惜，而對於得不到的東西，甚至要失去的本來在他看來並不重要的某種東西，卻一下子變得非常有價值，在談判中采用最後期限的策略就是借助人的這種心理定勢所發揮出來的，使自己在這次談判中獲得勝利。
（4）以退為進
談判中，你適當地退一步，或許你就會前進兩步。春秋時期，齊國是春秋五霸之首，地域遼闊無邊，國家力量強大，擁有一支近3萬人的軍隊。而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。齊桓公出動大批軍隊進攻魯國，當齊軍進攻到了有利於魯軍反攻的長勺時，魯國並沒有馬上發動進攻，而是堅守陣地。這時，齊國自恃力量強大，首先發動進攻，企圖一舉成功。但是，齊國連續三次進攻都沒有勝利，隊伍為此疲憊不堪。這個時候，魯國軍隊見時機已到，向齊軍發起總攻。齊軍潰敗而逃。
商場如戰場，“退一步，進兩步”，以退為進是談判桌上經常用到的一個製勝策略與技巧。掌握這一點離勝利就不遠了。
（5）兵不厭詐
涉及利益的貿易談判不但需要耐心，還需要細心，既不能操之過急，也不能粗心大意，要時刻注意警惕對手設下的陷阱，如果一步走錯，會導致步步皆錯。
一般情況下，在協議談判過程中，不可避免地要說到各種各樣的數據，如價格、成本、利息或者設備的各項技術指標等。這些數據對於談判雙方都有重大意義。但是，對於一般人來說，許多人都不善於迅速地處理數字，特別是在緊張的談判氣氛當中，就會更加容易犯愚蠢性的錯誤，這種錯誤也很容易導致失敗。
（6）綿裏藏針
在正式的談判場合，雙方擺出的陣營中往往有首席代表與次要代表、前台代表與後台代表之分。一方代表在回答問題時，通常要看一看副代表的態度或某種暗示。即使他們非常想迅速把交易談成，也總是表現出一種從容不迫的神態，努力放慢對話的節奏。在激烈的交鋒中要努力尋找充足的時間來加以思考，以避免過於倉促而做出不當的決定，一定要保持著一種從容不迫的心態。
在談判桌之上，切記不要為了趕時間而自亂陣腳，應該仔細慎重地對待，務必使自己的回複紮紮實實，不出現任何漏洞。同時，不要輕易做任何承諾，一旦承諾下來的事情，無論如何都要實現，不要出爾反爾。否則你就會給對方留下不好的信譽與形象。
該終止談判時就要終止談判。你越是不願意終止談判，強硬地堅持你自己的地位與觀點，對手從你這裏得到的信息也會越來越多。明白了你的心理弱點，對手就會利用你的弱點，把你裝進他們早已設好的圈套裏去。心智性策略包括許多技巧，它們大都針對對手的價值觀念、恐懼心理等。