鑽石小鳥的“鼠標+水泥”模式
作為國內最早從事網絡珠寶銷售的垂直化電商，鑽石小鳥首推“鼠標+水泥”的模式，在競爭中占盡先機。
2002年時，鑽石小鳥是純互聯網企業，是完全依托易趣這樣的人氣平台建立起來的品牌。徐瀟說：“但是我們也看到易趣經過了新生和衰落的階段，隨著淘寶的興起，我們意識到企業的發展需要把命運掌握在手裏，於是2005年鑽石小鳥成立了自己專屬的購鑽平台，包括開辟了第一家體驗店，這也形成了鑽石行業裏‘鼠標+水泥’的獨特商業模型。”“鼠標+水泥”的模式，所謂的“鼠標”是指互聯網，所謂“水泥”是指體驗店，這兩者的結合有效地發揮了兩者的優勢，產生了1+1＞2的效果。
大家知道互聯網有成本優勢、信息充沛、交易便捷，而它也有它的局限性，就是在真實體驗上存在一定的缺失。鑽石小鳥之所以開體驗店，其實更多的是為了補充互聯網真實體驗的缺失，尤其是鑽石這樣高價格的商品，建立高價值產品在互聯網交易中的信任以及服務的信心。隨著2005年這個模式的奠定，鑽石小鳥也越來越多地得到了市場的認可。憑借著線下體驗線上交易的組合拳，鑽石小鳥的銷售額在2007年已輕鬆破億元。近幾年，鑽石小鳥先後獲得了來自今日資本、聯創策源、方源資本的幾輪投資，如今，資本市場對它的估值已超過10億元。
這種模式是中小企業可以借鑒的。很多傳統企業慢慢也會把線下的實體店轉化為體驗中心，把最後成交放到網上。
現在開一個店成本非常高，因為租金越來越高，且黃金地段有限，企業開實體店的成本壓力非常大。未來一定會有更多的企業運用線下營銷線上成交的方式借力互聯網，企業把主要精力放在成交上，放在線上，線下隻是一個體驗中心。這樣可以大幅度降低成本。
現在的年輕人，尤其是80後、90後買衣服，不是簡單看看就買了，他們了解到衣服的基本情況後還喜歡不斷地比較、感受、體驗，然後最終選擇質優價廉的衣服購買，可見，現在的消費者越來越理性。目前，很多服裝企業，把自己的線下實體店作為旗艦店，營銷和成交放在線上，顧客到旗艦店的目的是試衣服，然後在網上下單，通過快遞將衣服送到顧客家門口。因此，線下營銷線上成交的借力互聯網模式開始被越來越多的中小企業接受。
線上營銷線上成交
企業借力互聯網的第三種模式是線上營銷線上成交，即把營銷和成交都放在互聯網上進行。這種模式對互聯網的掌控要求非常高。我不建議一般的傳統中小企業采用這種模式。采用線上營銷線上成交這種模式的企業以年輕人的創業公司為主，因為年輕人沒有太多的線下資源，他們的資源主要在線上。在網上，這類企業所有的成交流程都是通過線上完成的。
舉一個例子，前程無憂網是一個招聘網站，它就是采用線上營銷線上成交的模式借力互聯網的（見圖2-4）。需要招聘員工的企業在前程無憂網注冊以後，直接在網上續費，前程無憂網就給企業開通相關功能。一般來說，線上營銷線上成交的企業規模不會太大，因為線上成交，產品競價不會太高。除了招聘網站外，一些婚戀網站采用的也是線上營銷線上成交的模式。
圖2-4 前程無憂網的官網截圖
另外，一些創業公司，由於線下實體小、沒有渠道，隻能通過線上營銷線上成交的模式借力互聯網。比如賣軟件的小企業，就是客戶直接在網上付款後，企業直接把注冊碼發給客戶，從而實現成交。實際上，這種方式是最簡單、最方便、最快捷的，運用這種方式可以打造“自動賺錢機器”。隻要客戶購買你的軟件，把錢打到你的賬戶上，注冊碼就會發到顧客的手機上，這是最簡單的線上營銷線上成交模式。做虛擬產品的企業，尤其是做軟件、做電子書的企業，比較適合采用線上營銷線上成交的模式借力互聯網。
四、網上贏利必須做好三件事
很多企業想在網上賺錢，卻搞不清企業在網上靠什麼贏利，如何贏利。實際上，企業要在網上實現贏利，無非就是要做好三件事：一要有好的產品；二要有目標流量，也就是說，網站建得再漂亮，產品再好，沒有客戶來瀏覽你的網站，購買你的產品，也是不行的；三是轉化率要高，所謂的轉化率高，就是網站一定是一家能賣出產品的網站。這三件事做好了，企業才能在網上不斷實現贏利（見圖2-5）。
圖2-5 企業網上贏利要做好三件事
作為企業老板，你肯定聽了很多網絡營銷的策略和方法，也懂得一些理念，但是具體應該怎麼操作呢？下麵我給大家講一個案例。