卡耐基成功的原因是什麼?
他被稱為鋼鐵大王,但他自己關於鋼鐵製造懂得很少。他有千百人替他工作,懂得鋼鐵要比他多得多。
但他知道如何處理人——那也就是使他致富的原因。在早年,他即顯出組織的才能、領袖的天才。到他10歲的時候,他也發覺了人們對於自己的名字的驚人重視。他利用那種發覺去獲得合作。例如:當他是蘇格蘭的一個小孩童時,他得到一隻公兔和一隻母兔。他不久就有了一窩小兔——可是沒有東西喂它們。但他有一個聰敏的主意,他告訴鄰近的兒童,如果他們願意出去采集充足的蒲公英與金花菜喂兔,他可命名兔子,紀念他們。
這計劃功效神奇,卡耐基永遠不忘。
多年以後,在營業上應用同樣的心理學,他獲利數百萬。例如,他要將鋼鐵路軌售於本雪文尼亞鐵路。湯姆生當時是本雪文尼亞鐵路局的局長。所以,卡耐基在畢茲堡建造了一所大鋼鐵廠,命名為“湯姆生鋼鐵廠”。
當卡耐基與普爾門互相競爭臥車營業的權威時,這位鋼鐵大王又想起了兔子的教訓。
卡耐基所統製的中央運輸公司與普爾門所經營的公司正在爭奪。雙方都要爭得聯合太平洋鐵路臥車的營業,互相排擠、削價、損傷所有獲利的機會。卡耐基與普爾門都到紐約去見聯合太平洋的董事部。有一晚在聖尼古拉旅館中卡耐基遇到普爾門,他說:“晚安,普爾門先生,我們兩個不是在作弄自己嗎。”
“你是什麼意思?”普爾門問道。
於是卡耐基發表他心中所想的——將他們雙方的利益合並起來。他用鮮明的辭句,敘述互相合作而不競爭的彼此利益。普爾門注意地靜聽著,但未完全相信。最後他問道:“這新公司你將叫做什麼?”卡耐基立刻回答說:“啊,當然是普爾門皇宮臥車公司。”
普爾門的麵孔發起光來。“到我房裏來,”他說,“我們來詳細談談。”那次談話創造了實業界的奇跡。
卡耐基這種記憶與尊敬他朋友及同事的名字的政策是他成為領袖的一種秘訣。能叫出許多工人的名字,是他引為自豪的事,並且他自誇說,當他親自管理的時候,從未有罷工的事攪擾他繁榮的鋼鐵廠。
貝德如斯基也是如此,他一直稱他專用的黑人廚師為“考泊先生”,使其感到自己的重要。他曾十五次周遊美國,對全國廣大熱心的聽眾演奏,每次他乘專車旅行,都由同一廚師為他預備午夜餐,在音樂會結束後吃。在那些年中,貝德如斯基從未用美國普通的稱呼,叫他“喬治”。他一直傳統地稱他為“考泊先生”,而考泊先生喜歡這樣稱呼他。
人們極重視他們的名字,因而他們竭力設法使之延續,即使犧牲也在所不惜。矜誇而飽經世故的老伯納姆,因為沒有兒子繼續他的名字而頹喪。如果他的孫子西雷稱自己為伯納姆·西雷,他情願給他的孫子西雷二萬五千元錢的代價。
二百年前,富人常以金錢來換得作家將書獻給他們。圖書館、博物館的豐富藏書:紐約公共圖書館有愛斯德與李·諾克斯的藏書,京都博物館永留著愛德門與馬根的名字。幾乎每個教堂都綴著彩色玻璃窗,紀念著捐贈人的姓名。
多數人不記得姓名,隻因為他們不用必要的功夫與精力,把姓名牢記在心。他們為他們自己找藉口:他們太忙。
但他們大概不會比羅斯福更忙,羅斯福甚至對所接觸的機械師的名字也用功夫去記憶。
例如:克萊斯勒汽車公司為羅斯福先生製造了一輛特別汽車。張伯倫及一位機械師將此車送交至白宮。張伯倫的一封敘述他的經驗信中寫道:“我教羅斯福總統如何駕駛一輛裝置許多特別機關的汽車,但他教我許多關於處理人的藝術。”