“是的。”他的態度緩和下來。明顯的，這位顧客理解了銀行要求這些資料的原因完全是為了自己的利益的保障，於是他心甘情願地填下了所有數據，不僅如此，他還在出納員的建議之下開設了一個以他母親為法定受益人的信托賬戶——當然，他這次心甘情願地回答了有關於他母親的所有資料。
隻是使用了讓他一開始就回答“是”這樣一個小小的技巧，這位出納員就得到了顧客心甘情願的合作。
而約瑟夫·艾裏森也遇到了同樣的問題，這位西屋電氣公司的業務代表在訓練班上向我們講述了整件事情。
“我曾經嚐試用盡一切辦法來和我們轄區內一位潛在的客戶聯係，自我上一屆的業務代表起，我們已經和他聯係了13年。在這13年間，我們用盡了一切攻勢，終於，半年之前，在持之以恒的商談、電話之後，我們成功地賣給了他一批發動機。”
“‘既然成功地賣出了第一批發動機，那麼我們再賣給他發動機的話就不會太難了。’我在心裏這樣自我鼓勵，可是，當我三個禮拜後再次造訪，他們的總工程師卻向我公布了一個驚人的消息，那就是——他們不再準備買我們的發動機了。”
“我極其驚訝，想要知道這是為什麼。他給出的理由是我們的發動機工作時表麵溫度太高以至於他不能把自己的手放在發動機上。”
“一開始我確實有過衝動，我想要和他激烈地爭辯一下。可是，我的理智叫住了我。這樣做也許我會在一時覺得痛快，可是長遠來講這又有什麼好處呢？我們將永遠失去這個客戶。於是，我決定用溫和的方法，例如‘是’法則。”
“我對他表示讚同，並沒有要求他一定要買我們的發動機，而是善解人意地建議他如果嫌我們的發動機過熱的話可以去購買別的牌子的，他一定可以得到符合標準的發動機。果然，他對這個建議表示了同意。”
“接下來我請問他，在標準之中，有關發動機的設計中規定，發動機溫度是否可以高出室溫華氏72度。他表示是這個樣子。”
“‘那麼，先生，我能知道這個工廠裏麵的溫度大概是多少嗎？’我接著問下去。‘大約華氏75度左右吧。’他毫無防備地回答。”
“於是，艾裏森總結著自己的發言，”我使那隻球滾向了我希望的方向。我在他麵前計算，告訴他按照規定在他們工廠之中發動機的溫度可以達到75加上72度那麼高，也就是華氏147度，所以他才會感到燙手。而且還建議他今後最好不要把手放在那上麵以免燙傷。在我的問題之中，他不得不承認確實是這樣。再後來的數個月之中，我們公司又和他們進行了好幾單交易，為公司得到了35000多元的盈利。
同樣，一家弓箭器材店的店員也是用了同樣的方法，使艾迪先生心甘情願地成了這家店的主顧。本來艾迪先生喜歡狩獵運動，也因此花了不少錢在購置器材和裝備上。有一天他的哥哥來訪，對他建議可以改為租借器材以節約金錢。於是他前往自己常常光顧的店裏詢問租借事宜，不過那裏的店員說他們並沒有這項服務，於是艾迪先生打電話向另外一家店詢問。接下來的事情，讓我們看看埃迪先生是怎麼說的吧。
我打電話向他們詢問是否還有對外租借弓箭這一項服務。接電話的店員態度非常謙遜。他向我表示遺憾，告訴我他們已經不開展這項服務了。接下來他問我是否曾經享受過這種服務。當我回答他那是幾年之前的事情之後，他提醒我那時候一把弓的租金已經有25美元之多，接下來他問我是不是一個喜歡節約的人。我當然肯定了。接下來他就向我解釋，說他們正好有一套在作特價銷售的弓箭，我隻要付出30多美元就可以買到全部的裝備——也就是說我隻要多付出幾美元就可以自己擁有整套器材。他還對於自己店鋪不再作租借的生意作出了解釋，那是因為這樣實在是很劃不來。當然，最後我買下了那一套器材，還包括了許多額外的東西。從此之後，我變成了這家店的常客。
中國有一句古老的格言：“以柔克剛”。這句話反映出了東方人的智慧。而2400年之前的蘇格拉底，也有著同樣的方式。
人們總是尊稱他為最具智慧的說服者，他的方法被稱為“蘇格拉底法則”，也就是我們前麵所提到的“是”的技巧。他問對方那些對方同意的問題，漸漸地引導對方進入自己設定的方向。對方在連續不斷地回答著“是的”，於是在對方覺察之前，蘇格拉底就已經得到了他想要的結果。
在下一次你想要指出別人錯誤的時候，記住蘇格拉底的這一法則吧。問那些溫和的問題——那些會使得對方樂於說“是”的問題。
如果你希望自己能夠令人信服，牢牢記住第五大原則：
讓別人心甘情願地說“是”。
誠懇地聽取別人的意見
成功金言
如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率的告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。
當羅斯福在白宮的時候，他曾這樣承認如果他每天有75℅的時候是對的，那是到達他最高程度的標準了。
如果這最高的標準，是二十世紀一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？