第十章70 換一種思路向客戶推銷
推銷的精髓在於變通。當某種方式無法說服客戶時，就應轉換思路換個方式向客戶推銷。如果你對某位客戶電話跟蹤了很長一段時間，但客戶總是以“上級還沒有同意”來推托。這時，你應轉換思路，換一種方式對他加以說服。
特裏什：“喬姆斯醫生，今天我打電話給您，不是來跟您談更新消毒設備的事。而是另有一件重要的事，我想和您談談，這件事對您關係重大。”
喬姆斯醫生：“是什麼樣的大事？”
特裏什：“醫生，請問您診所的租約什麼時候到期？”
喬姆斯醫生：“明年九月份。”
特裏什：“聽說那幢大廈要出售，我想您應該不會續約吧？雖然這件事還沒有定案，不過我聽說有所大學想在這附近建一個新校區。如果這事是真的，您的診所是一定要搬的，對不對？”
喬姆斯醫生：“是啊。”
特裏什：“您可以把診所搬到別的地方。反正，不論政治局勢好壞、經濟是否衰退，人們還是需要醫生的。”
喬姆斯醫生：“是的。”
特裏什：“既然如此，您為什麼不現在就決定遷移診所呢？您至少還會行醫20年以上，總不會一直待在這個窄小的診所吧？”
喬姆斯醫生：“我的診所確實太小了。”
特裏什：“凡事徹底考慮周詳才下決定的人，永遠做不了決定。”
喬姆斯醫生：“我跟太太也常談到這一點。記得買第一部車和第一幢房屋時，我們都討論過這一點的重要性。總是我太太先預見未來的發展，堅持這些都是未來的需求。她的判斷是正確的。（稍作停頓）好！感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。”
兩周後，特裏什接到喬姆斯太太的電話：
喬姆斯太太：“特裏什，我的先生已經找到一幢大廈，簽了十年租約。”
特裏什：“是吧，祝賀你們，有了一個更大的發展空間。”
喬姆斯太太：“謝謝，他很快就要找你討論更換醫療設備等事宜。”
特裏什：“太太，感謝您把這個好消息提前告訴我。”
喬姆斯太太：“我要先謝謝你，總算有人勸他搬出那個小診所了。”
這個案例中的特裏什是一位推銷醫療設備的電話銷售人員。而在打這個電話之前，他已經花了不少時間，試圖說服喬姆斯醫生更新消毒設備，但得到的答複總是“我過一陣子會考慮這個問題，現在實在沒有預算”、“明年春天再說吧！他們預測會經濟衰退，到時候就知道是不是真的”，等等。
麵對醫生各種各樣的拒絕借口，特裏什知道，繼續采用相同的推銷方法是不會成功的，而他仍然堅信喬姆斯醫生是有這個需求的，最後他想出了一個辦法，即運用假設的方法，預測出客戶的未來需求。接著他采取行動，給喬姆斯醫生打了上麵的電話。
“聽說那幢大廈要出售”、“聽說有所大學想在這附近建一個新校區”，這兩個假設無論哪個成立，特裏什醫生都要遷移診所。電話銷售員利用假設調動客戶的想象，取得了客戶的認同，建立了初步的信任。
特裏什見自己的策略取得了初步成效，於是趁機說：“既然如此，您為什麼不現在就決定遷移診所呢？您至少還會行醫20年以上，總不會一直待在這個窄小的診所吧？”這句話的目的同樣是在調動醫生的想象，一旦遷移了診所，那麼自己所有的問題都會迎刃而解。最後喬姆斯醫生的答複是：“感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。”客戶在想象中作出了決策。
可見，電話銷售員隻要能夠靈活掌握客戶的未來需求，換個方式向客戶推銷，就會使自己的工作變得容易很多。
細節演練：
當一種方式無法說服顧客的時候，你會不會換種說服方式？