想想看為什麼客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什麼把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什麼您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。
我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關心的利益點。例如我有一個朋友最近換了一台體積很小的微型車，省油、價格便宜、方便停車都是車子的優點，但真正的理由是她路邊停車的技術太差，常常都因停車技術不好而發生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術差的困擾，她就是因為這個利益點才決定購買的。
因此，我們可從探討客戶購買產品的理由，找出客戶購買的動機，發現客戶最關心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關心的利益點。
您可從九個方麵了解一般人購買商品的理由：
1．商品給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在直銷時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。
2．成長欲、成功欲
成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似於馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦；想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關心的利益點。
3．安全、安心
滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的產品不可勝數。無形的產品如各種保險，有形的產品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產品經常會考慮的理由之一。一位直銷小孩玩具的直銷人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由於玩具種類很多，很難取舍，但是隻要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計時是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。
4．人際關係
人際關係也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。
5．便利
便利是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設計時的簡便性也是客戶發展的重點，便利性是打動許多人購買的關鍵因素。
6．係統化
隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺餘力地進行著工廠自動化、辦公室自動化的發展。這些企業購買電腦、打印機、複印機、傳真機等產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因係統化的理由而購買的例子。其他如音響、保安等係統化都是客戶能引起關心的利益點。
7．興趣、嗜好
您直銷的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。
8．價格
價格也是客戶選購產品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您隻有找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。
9.服務
服務分為售前、售中及售後服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售後服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是您找出客戶關心的利益點之一。
以上九個方麵能幫助您及早探測出客戶關心的利益點，隻有客戶接受您直銷的利益點，您與客戶的溝通才會有效果。
成功導航：產品特性轉換成特殊利益的直銷話語範例
特性、優點、特殊利益的轉換可發揮直銷優勢，讓它成為您的習慣，讓它變成您的一種自然反應後，您就能成為一位名副其實的成功直銷人員。
特性、優點、特殊利益的練習
下麵我們針對特性、優點、特殊利益做一些練習測驗。請拿出回答紙，做好測驗後，您可參考練習答案紙核對結果。
客戶的特殊需求特性優點特殊利益銀行櫃台希望主動更換客戶使用的原子筆，不要等到寫不出來時，由客戶告知才更換，造成銀行服務品質差、管理不善的印象。透明原子筆。能看得見原子筆油墨的使用狀況。您清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡單地進行主動更換的動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發生寫不出字的狀況。這個小動作就能讓貴銀行在服務客戶的管理品質上，贏得客戶的信譽。情報單位，使用傳真機接收資料時，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。傳真機附記憶裝置，需密碼才能將資料印出來。指定人接收，防止資料外泄。貴單位機密性的傳真文件特別多，若每次都事先聯絡後，再守在傳真機旁接收資料實在費時費力。本企業的××型傳真機，附有記憶裝置，並有用密碼指定專人接收的軟件設計，通過這種方式接收資料，您再也不用耽心資料外泄的問題。客戶的頭皮屑特別多，常常在開會或用餐時無意間搔抓，而讓頭皮屑墜落四處，造成尬尷的場麵。洗發精能將頭皮屑固定在發根。頭皮屑不易看到，且不易摔落。頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒有任何藥物能清除或減少頭皮屑。這種洗發精除了能清除汙垢、滋潤頭發外，它還能將頭皮屑附著於發根上，須以水清洗才會掉落，能讓您在任何場合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！客戶經常開車到各地洽談業務，有時需要在車上過夜或做較長時間的休息。車子的座椅能180度平放。能躺下休息。您看，這個座椅能180度地平放，當您長途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。